博恩崔西销售心理学
销售中的心理学读后感锦集
销售中的心理学读后感锦集《销售中的心理学》是一本由博恩•崔西著作，中国人民大学出版社出版的平装图书，本书定价：32.00元，页数：204，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对我能有帮助。
《销售中的心理学》精选点评：●我如果是职场上的殉教者，那这本书就是我的约翰福音。
●这是第四部深入链家人骨髓的胰脏销售圣经●有一些亮点，但结构比较混乱，有些道理说了又说，而且例子可以再以多些。
●实用手册，非常有趣●实践，实践，实践，重要的事情说三遍。
使自己更有价值，终生学习。
●1.销售领域的激励，强调第一。
2.销售，是一种对于热情的传递。
3.思维预演●Ken Fisher推荐的书，一直以来，我都是个nerd，对于销售有些内在的敌视，虽然我也做过Cold call，不过这项软技能，也许对我的事业真的很重要●没什么用●感觉一般，用处不大，现实中销售感觉没那么多条条框框，取其精华，去其糟粕。
●真经，每一句都是金玉良言《销售中的心理学》读后感(一)：没有不好的书，只有不好的读者，或者只读不做的读者。
有人说成功的销售肯定有很多秘诀吧，看这本书发现没干货啊？段子真的没有网上的一个小也许拿来就能用那么快餐式有用，但是请问那些段子是你自己经过的吗？快餐有营养吗？虽然最后都会耶出来，但是快餐对身体健康有什么实质努力？没有。
你看一本书就行了，记住核心的东西，不断内化就够了，至于技巧，套路，满大街都是，不值得写书。
《销售中的心理学》读后感(二)：战术易学战略方向难学全书有用理论不多，可参考有以下两点：1、人们为何购买商品？因为他需要。
所以销售业务中的经销两个步骤就是：一识别客户关键融资需求；二增加客户对你的信任1）识别客户的需求可以通过“提问和倾听”，来了解你的产品品类或服务到底能满足用户的哪些强烈的需求客户的融资需求可以通过“马斯洛需求理论”来寻找，同时可以使用客户“追求获益”以及“逃避损失”心理使用相应的营销话术2、如何成为伟大的倾听者？1）专心倾听：面对客户，身体前倾，点头，微笑，颔首2）申明之前停顿片刻，表示自己在沉思3）提问，通过提问来澄清自己是否了解（提问才意味着控制）4）用自己的话语重复一遍5）使用开放式问题《销售中的心理学》读后感(三)：《销售中的心理学》读书笔记和《影响力》这本书所说的不同，《影响力》所说的是在销售过程中对于客户的心理影响和把控。
关于销售心理学书籍推荐
关于销售心理学书籍推荐有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。
王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。
告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。
蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。
是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。
现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。
销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。
攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。
让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。
甚至采取行动。
销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。
一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。
>>第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。
在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。
作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。
博恩.崔西介绍
巅峰成就心理学研习会、巅峰销售心理学研习会主讲师博恩·崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。
博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。
他获得C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉，每年在美国国内和国外的听众人数达到45万人之多。
另外，他为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司、安达信公司、百万圆桌会等等。
博恩·崔西是一名工商管理硕士，修读策略研究及市场学科目，曾在一间资产总值超过二亿六千五百万美金的贸易发展公司中担任首席营运主任，及一间以圣地亚哥为基地之发展公司的主席。
他的学识涉及研究心理学、哲学、经济学、政治学、社会学及企业管理学。
并以个人二十多年在各国企业中进行教育训练的工作经验成立了自己的训练机构。
博恩·崔西的教学训练课程从1988年开始至今在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。
他还主持了300多种电台和电视财经节目，这些节目风靡全球，成为最有效的学习工具。
他是一位在国际商界被公认为世界顶尖的企业营销培训专家，超过三分之二的世界500强企业用过或正在运用着他的销售系统和策略。
他拥有一套无数销售人员证实有效的心理法则和销售策略，成千上万的企业运用这套系统使公司业绩开始突飞猛进，个人收入获得两倍或三倍以上增长的人数不胜枚举，许多销售员获得成功的心理优势，建立起自信。
他还是畅销书作家、演讲者及语言学家，精通四种语言，讲学的踪迹遍布全球八十个国家，其著《获取成就心理学》一书被翻译为十二种语言，书中所叙述的理论更被二十四个国家的公司所采纳，用作改善员工的工作效率、业绩及营业额。
其著述颇丰，作品包括《博恩崔西销售思想全集》、《创建你的未来》、《创造自己的财运》、《推销心理学》、《成功心理》、《推销赢家》等。
迄今为止，他出版了26本书、300多盒相关的录音带和录像带，很多作品被翻译为多种文字，畅销世界各地。
销售心理学的书籍
销售心理学的书籍这是一篇由网络搜集整理的关于销售心理学的书籍推荐的文档，希望对你能有帮助。
1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。
翻译：闾佳。
出版社：万卷出版公司。
史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。
消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。
罗伯特·B·西奥迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。
他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。
目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》：威廉·庞德斯通。
为什么免费的巧克力让我们疯狂?为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火?为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍?为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口?威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。
在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。
营销专家们很快就把这些发现应用了起来。
"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。
全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。
可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。
3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。
最妙趣横生的经济学课堂。
没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。
诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的书。
当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。
这是一部"博物经济学"着作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。
其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。
罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。
学销售必看书籍
学销售必看书籍学销售必看书籍有哪些呢?下面是店铺精心为您整理的学销售必看书籍，希望您喜欢!学销售必看书籍1、《影响力》[美]西奥迪尼著自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。
由于它影响，劝说得以成为一门科学。
无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。
那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
2、《成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学》李向阳编著成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。
这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。
《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书!打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗?3、《电话销售中的话语操纵术》李平著本书将向你传授如下技能：一开口就“黏住”客户巧避客户门前“三板斧”读懂客户本能的防卫心理巧妙答复客户的拒绝难题委婉抹去推销语言的痕迹异议中探询客户隐性需求对话细节中捕捉成交信号会询善问“盯紧”拍板人价格问题不是想谈就谈4、《绝对成交》杜云生著你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗?《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。
为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上?因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。
你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗?杜云生老师首次公开，16年时间使用三位世界级成交大师：马修·史维、汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德的成交经验总结，帮你易如反掌地成交一切。
做销售必读的心理学书籍推荐
做销售必读的心理学书籍推荐做销售必读的心理学书籍推荐做销售必读的心理学书：《销售中的心理学》[美]博恩崔西著本书是全球销售人员的超级偶像、世界销售培训专家博恩崔西的最经典力作，传授给了我们高效、实用的销售必杀技，快速学会如何卖得又多、又快、又轻松。
书中所介绍的销售系统及策略，已被全球超过2/3的世界500强企业采纳，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等。
作者的销售思想也得到了股神沃伦巴菲特、微软公司董事长比尔盖茨、通用电气前CEO 杰克韦尔奇、戴尔公司CEO迈克尔戴尔的一致推崇。
做销售必读的心理学书：《3分钟打动人心的销售心理学》销售技巧和销售心理学结合刘川著销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己;成交是销售过程中关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。
本书是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所必备的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要的是，它能够让你在短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何完美地走完整个销售过程，限度地提高自己的推销成功率。
做销售必读的心理学书：《微信朋友圈：这么玩才赚钱!》刘焱飞微信非常神奇，人人都在谈论它，人人都在用它。
本书是国内首部系统从商业实战角度讲解个人、创业者和企业如何操盘朋友圈的专著，作者是国内朋友圈营销领域的第一人。
作者本人是营销专业出身，理论功底非常深厚，所以他在朋友圈的操盘实践中收获的不仅仅是方法和技巧，他还能深刻指出这背后的本质，能让读者在知其然的同时还能知其所以然，给读者和一种豁然开朗的感觉，这一点在目前所有关于微信的图书中都是不具备的。
做销售必读的心理学书：《人性的弱点》作者：戴尔卡耐基可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。
在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。
本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并去做得更好。
博恩崔西销售心理学
博恩崔西销售心理学第一章成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作博恩崔西销售心理学一、把自己当成老板自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。
“态度”一词，在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。
你对自己的工作、公司、产品及服务，未来客户及现在客户，以及你做任何事，都应该表现出自我经营的态度。
这种对自己的经济命运负责的态度，不论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要因素。
把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度，就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。
在我们的法律系统中，只要你愿意，你就可以自己开公司当老板，不需要征求别人的同意。
假如你是用自己的名字开公司，例如“约翰琼斯公司”，你甚至不需要去注册，然后就可以印名片，开一个银行帐户。
你可以藉由在心中认为自己是老板的方式，对自己的生活负起完全的责任，对自己的业绩负起完全责任，成为一个完全依赖自己的人，主宰自己的生活及经济命运。
当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候，你就不会再去找藉口或指责他人。
你会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任。
”当问题发生的时候，你会像杜鲁门总统一样说出这句名言：“皮球踢到这里为止。
”你是老板，你是最高主管。
你没有办法把责任往上推。
假如销售情况好，你就有功劳;假如销售情况差，你就必须负责。
你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的藉口。
”在美国的各行业里最上层3%的人，他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。
他们关切公司发生的任何事情，就好像自己拥有这家公司100%的股权一样。
他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道，以及成本效益都要负起责任。
他们对工作、产品及服务都是完全地投入。
人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。
冬天到夏威夷去度假是有选择性的。
只要情况允许，你可以选择去或是不去，但是做自营公司的老板则是义务。
因为你本来就是自己的老板，所以你无从选择。
世界第一潜能开发大师博恩崔西经典语录集
世界第一潜能开发大师博恩崔西经典语录集1.人生中、家庭中、事业里，你就是最重要的。
2.只有1-2%的人会善用自己的人生。
3.每天对自己说：“我相信今天会有美好的事情会降临在我身上！”4.你相信美好的事情，你将会建立强大的能量场，吸引好的人和事，每天晚上检查就会发现有太多美好的事情。
5.每个人都有天分，但要用出来需要经过艰辛的努力。
6.“我很重要，我喜欢自己，我爱自己！”整天对自己说。
7.当有任何念头升起的时候，行动就开始。
8.飞机在飞行过程中90%都是偏离航道的，飞行员的工作就是调整航道。
1、明确的目的地和目标2、行动---起飞3、不断的调整航道我们从来没有听飞行员说：“我飞得太累了！得回家了。
”我们就是自己的机长，一定要持续的飞下去。
9.我们每个人都有自己的天赋潜能，人是这个世界上唯一能培养特质的动物，顶尖人士会不断的去练习这项特质，也许他并不喜欢；不断练习后将会变成习惯，找出你的坏习惯并把它改掉，培养新习惯是很困难的，需要不断的练习。
10.每个月建立一个新习惯，12个月就会形成12个好习惯了。
11.顶尖人士大多数在想未来，积极的思考未来。
你越去想未来，你就越能拥有未来，并且是完美的未来。
12.可以想象4个方面：一、收入加倍二、愿景三、健康四、财富状态13.思考的质量越高，结果就越好。
人生就是看结果。
思考什麽呢？1、一件事情做或不做没有太大的好或不好，那就是不重要的事情。
2、一件事情做或不做有重大影响，那就是重要的事情14.看一看你的时间在重要或是不重要的事情哪一块儿比较多。
15.95%的人天生就是潜在的天才，创意就像肌肉一样需要不断的练习。
16.人生当中都是一连串危机组成，2-3个月就会遇到一次。
人生遇到每个问题都是宝贵的教训，都是珍贵的礼物。
17.面对问题的方法就是找答案。
18.三大法则人生90%的结果，来自你做的三件事列出清单，每天所做的事情问自己，有哪一件事情，哪个活动，能让我赚最多的钱，如此类推勾出3大事情，就整天去做，并且做得非常好。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
博恩崔西销售心理学以下是关于博恩崔西销售心理学，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
第一章成功销售心理学- 去除恐惧是最首要的工作博恩崔西销售心理学一、把自己当成老板自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。
“态度”一词，在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。
你对自己的工作、公司、产品及服务，未来客户及现在客户，以及你做任何事，都应该表现出自我经营的态度。
这种对自己的经济命运负责的态度，不论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要因素。
把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度，就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。
在我们的法律系统中，只要你愿意，你就可以自己开公司当老板，不需要征求别人的同意。
假如你是用自己的名字开公司，例如“约翰琼斯公司”，你甚至不需要去注册，然后就可以印名片，开一个银行帐户。
你可以藉由在心中认为自己是老板的方式，对自己的生活负起完全的责任，对自己的业绩负起·完全责任，成为一个完全依赖自己的人，主宰自己的生活及经济命运。
当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候，你就不会再去找藉口或指责他人。
你会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任。
”当问题发生的时候，你会像杜鲁门总统一样说出这句名言：“皮球踢到这里为止。
”你是老板，你是最高主管。
你没有办法把责任往上推。
假如销售情况好，你就有功劳;假如销售情况差，你就必须负责。
你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的藉口。
”在美国的各行业里最上层3%的人，他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。
他们关切公司发生的任何事情，就好像自己拥有这家公司100%的股权一样。
他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道，以及成本效益都要负起责任。
他们对工作、产品及服务都是完全地投入。
人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。
冬天到夏威夷去度假是有选择性的。
只要情况允许，你可以选择去或是不去，但是做自营公司的老板则是义务。
因为你本来就是自己的老板，所以你无从选择。
你一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。
从你的第一份工作开始到退休为止，你一直在当自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后决定自己收入水准的人。
你决定了自己的工·作状况。
假如你对现况有任何不满，也只有你才能够改变它，没有其他人可以或是愿意为你代劳。
你想赚更多的钱吗?那么，你就走到最近的一面镜子前面，和你的“老板”商量一下。
镜中人就是决定你能拿到多少奖金的人。
你可以做这样的练习：在每个月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在这个月赚多少钱，然后开一张支票给自己，付款日期填本月底，然后签名。
在该月里，你得努力想办法筹到付薪水的钱，就好像公司老板的事一样。
假如你必须要增加销售才能加薪，你的工作就是去设法办到。
因为你是自己专业行销公司的老板，你目前实际的雇主就是你最好的客户。
由于社会经济情况会改变，你不会永远为目前的雇主工作，你也不会一直在同一家公司上班。
但是你永远会为自自我负责而且自我经营的人物。
把自己看成是自营专业销售公司的老板，从此刻起，你要对所有发生在你身上的事情全权处理。
假如你不满意现况，你得自己想办法去改变或改善。
Re:《博恩崔西销售思想全集》第一章成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作一、把自己当成老板博恩崔西销售心理学二、把自己当成顾问而非销售员顶尖的销售员所遵循的第二个自我形象法则，就是把自己看成是顾问而非销售员。
他们自认为是用产品与服务来解决问·题的人，而不是去找产品买主的人。
他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。
相反的，他们去拜访客户的，是以顾问姿态去解决问题或帮助客户达成目标。
当他们把自己当成是顾问时，他们就会很谨慎地发问并倾听。
他们会把焦点放在了解客户的处境上，并且会基于客户实际的需求提出明智的建议。
身为顾问，他们了解自己必须是这一行的专家与权威。
他们花时间充分了解本身的产品或服务。
他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。
他们必须很清楚本身产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。
他们对产品的知识非常专业，并且得到客户的认同。
因此在整个销售的对话过程中，他们对自己及客户都深具信心。
把自己定位成顾问的顶尖销售员，会视自己为客户的资源。
他们会以参谋、教练、以及朋友的姿态出现。
他们会很热情地融入销售的人际关系当中，而且十分关心他们的产品或服务是否为解决未来客户问题的真正答案。
他们对未来客户的关切还超越过销售本身，而让自己和竞争者有所区别。
客户时常会感觉这些销售员对客户的关怀远远超过做生意，而这也是实情。
想把身分变成顾问而非销售员，或者是说，变成问题解决者而非产品供应商的最后一个要素，就是你在建议客户该买什么产品以前，必须充分了解客户的处境。
你要在开会以前就做好研究工作，利用探索性的问题来帮助你发掘客户更深一层的·需求。
你要为客户量身设计产品或服务的组合，这样，客户最后一定会认同你的产品确实是他们解决目前问题最好的方法。
在你向客户提出建议之前，你要花时间充分地了解客户的企业及处境，好让你的产品能够成为解决问题的最佳答案。
这才是最佳品质保证的顾问态度。
自我负责而且自我经营的人物。
把自己看成是自营专业销售公司的老板，从此刻起，你要对所有发生在你身上的事情全权处理。
假如你不满意现况，你得自己想办法去改变或改善。
Re:《博恩崔西销售思想全集》第一章成功销售心理学- 去除恐惧是最首要的工作一、把自己当成老板二、把自己当成顾问而非销售员顶尖的销售员所遵循的第二个自我形象法则，就是把自己看成是顾问而非销售员。
他们自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。
他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。
相反的，他们去拜访客户的，是以顾问姿态去解决问题或帮助客户达成目标。
当他们把自己当成是顾问时，他们就会很谨慎地发问并倾听。
他们会把焦点放在了解客户的处境上，并且会基于客户实际的需求提出明智的建议。
身为顾问，他们了解自己必须是这一行的专家与权威。
他们花时间充分了解本身的产品或服务。
他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。
他们必须很清楚本身产品或服务所·有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。
他们对产品的知识非常专业，并且得己工作，你永远是自己的雇主。
只要你下决心把自己从雇员的角度变成自己公司老板的角色，你就已经下决心要变成自己生活中最重要的创造力量。
你不再把自己看成是一个牺牲者，或是在经济体系中被动接受的角色。
你是一个积极的参与者。
你会主控一切。
你走进工作市场去创造生活并且生存下去。
你用最高的价格出售服务，并且提供你自营销售公司所能提供的最佳服务。
你不会坐待事情发生，也不会期望机会从天而降，你会安排让事情发生。
身为自营公司的老板，你要打点公司里所有的活动。
你要负责行销、广告、生产、品管、通路及行班。
你要负责自己的训练部门，不断地训练自己来增加价值，好让你能够在市场中索价更高。
你要主导生活中的每一部分，包括你的生活及事业。
一个专业销售人员和非专业人员的差别在哪里呢?专业销售人员，如同医生、律师、建筑师、工程师或是牙医一样，会拥有销售专业方面的私人书籍及录音带图书馆。
他们在发展事业的时候，会不断增加这方面的收藏。
非专业的销售人员会很消极地看待自己，他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。
一般而言，他们很少会投资在自己的身上，也不会主动汇集任何销售方面的图书或录影带。
他们·只是被动在等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。
他们并不了解，事实上，他们是在为自己工作，他们是在为自己自我经营。
随着岁月的流逝，他们的未来会越变越窄。
总而言之，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一个博恩崔西销售心理学三、变成销售医生顶尖的专业销售人员所遵循的第三个自我形象法则，就是他们认为自己是销售医生。
他们认为自己是专业人员凡事会以“病人”的最佳利益着想，并且具有高度的职业道德。
身为销售医生，你必须和一般医生一样，遵循同样的职业道德规范与医疗过程。
你不会容许病人去决定你的医疗过程或指挥你的销售过程。
医生在医疗过程到处都一样。
不管你去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方。
医生如果没有经过这三个步骤，他们就不会为你治病。
同样的道理，身为销售医生，如果没有经过这三个步骤，你也不会让客户强迫你展示产品。
从沿街推销杂志到卖油轮给爱克森(Exxom)石油公司，这些步骤都一样适用。
在检查的阶段，你会询问最有智慧的问题，然后很谨慎地·去做准备，这样才能让你对病人的资料或客户的情况，充分了解。
在检查还没完成之前，绝不冒然进入第二阶段。
你将会在检查时发现客户的情况还有救，而感到特别高兴。
第二阶段是认断。
当你在诊断病人时，你一定会把检查阶段的结果复述一次，然后再次确定你所检查的症状的确是病患所遭遇的病徵。
你将再问一些其他的问题来确定并证实检查无误。
你和病人必须一致同意，这项诊断正确地描述了症状及问题。
一旦双方达成共识而且病情是可以医治的，而你的诊断也确认无误，就可以进入第三阶段。
这就是所谓的开处方阶段。
在这个阶段中，你要客户知道你的产品及服务是最好的药方。
在医疗过程中，你要把病人所有的状况都考虑进去。
你会告诉他们，这种医疗会舒解痛苦或是解决问题。
你会指出产品或服务可能有的副作用或缺点，并且让他们知道，在整体利益考量之下，你的建议是最妥当的解决方案。
像医生治病一样地把产品卖给客户的专业人员会发现，他们的销售活动进展得更顺利，而且能在更短的时间内达成更好的绩效。
博恩崔西销售心理学五、把工作做好顶尖的销售员的一个重要特质，就是他们都非常成果导向。
盖洛普(Gallup)公司在“成功的美国人”报道中，对成功的美国人进行了一项调查。
研究人员发现，不管在那个行业，最受·推崇的人在朋友及同事的眼中，都是极端成果导向的人。
他们都是那种你可以信赖他会把工作做好而且绝不延期的人。
你也应该这样看待自己。
顶尖的销售人员有两项特质：同理心与野心。
同理心的特质使他们特别关切顾客的利益。
野心能够督促他们全心全力去达成期望的目标。
而且他们会均衡地维持这两样特质。
他们既能关怀客户又能够关切业绩。
太害怕被拒绝的人通常会过度唯恐冒犯客户，所以他们尽量避免要求别人购买，而过分关心业绩的人通常都会得罪客户而一无所获。
成功的销售人员会同时注意到两件事。
在密集的成果导向下，你必须要很懂得善用时间。
把每一分都拿捏得很准。
你必须很小心地分析，并把高价值客户和低价值的客户区分开来。
你一定要花更多的精神与时间投资在报酬率最高的未来客户和顾客身上。