销售的性格分析
性格特点与销售技巧效能工作总结
性格特点与销售技巧效能工作总结在过去的一年中，我在销售领域取得了一些令人满意的成绩，但同时也遇到了一些挑战。
通过对销售工作的总结和反思，我意识到在销售中个人的性格特点与销售技巧的有效运用是取得成功的关键。
在本次工作总结中，我将分别探讨我的性格特点以及我在销售中所运用的技巧，并总结它们对我的工作成效的影响。
一、性格特点对工作的影响1. 自信心：自信是我在销售中最重要的性格特点之一。
通过对产品知识的深入了解和对行业趋势的把握，我在与客户沟通时能够展现出专业知识和自信的态度，从而增强客户对我的信任，并提高销售的成功率。
2. 沟通能力：作为一名销售人员，良好的沟通能力对与客户建立良好的关系至关重要。
我善于倾听客户的需求并能够准确把握他们的关注点，通过有针对性地回答问题和给予建议，与客户建立起互信的合作关系。
3. 坚持与耐性：销售工作往往需要长时间的跟进和坚持，尤其是对于一些大型项目的销售。
我的坚持和耐心使我在面对种种困难和挑战时不轻易放弃，而是不断调整策略和努力工作，最终获得了不少成功。
二、销售技巧对工作的影响1. 目标设定：在销售中，设定明确的目标对于推动自己不断向前非常重要。
我在每个月初设定销售目标，并制定相应的计划和策略，以确保我的销售工作有重点和方向，同时也提高了我的工作积极性和效率。
2. 产品知识：对于销售人员来说，充分了解和掌握所销售产品的特点和优势是推动销售的关键之一。
我在每天工作前会花一些时间学习和研究产品知识，以便能够更好地与客户沟通和回答问题，从而增加销售机会。
3. 建立关系：销售不仅仅是交换产品和货币，更是建立关系和信任的过程。
我在销售中注重与客户的关系建立，通过关心客户的需求和提供定制化的解决方案，赢得了客户的信赖，并为今后的合作奠定了基础。
4. 持续跟进：销售工作并非一次性的交易，而是需要持续不断的跟进和维护。
我在销售过程中注重与客户的有效沟通和及时回访，通过定期跟进了解客户的进展和需求变化，并及时提供支持和解决方案，从而不断增强客户的忠诚度和满意度。
性格行销绝对成交
灵活应变
谈判过程中，需要灵活应 变，根据对方的反应和态 度及时调整自己的策略。
坚守原则
在谈判中，需要坚守自己 的原则和底线，不要为了 达成协议而做出过大的妥 协。
客户关系维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解他们的使用 情况和反馈意见，及时解决他们
3. 与客户保持沟通和 联系，并提供额外的 优惠和服务，以改善 客户的关系。
THANKS
感谢观看
性格行销绝对成交
汇报人：
2023-12-02
目录
• 了解自己 • 洞察客户 • 销售技巧 • 情绪管理 • 自我提升 • 实战案例分析
01
了解自己
性格类型及特点
活泼型性格
积极、主动、热情，喜欢与人交往，容易 适应新环境。
完美型性格
细致、认真、追求完美，注重细节，有耐 心。
力量型性格
坚定、果敢、自信，有领导力，喜欢掌控 局面。
3. 提出建议，帮助客户做出决策，并确 保客户了解其决策的后果。
2. 根据客户的疑虑，提供详细的产品信 息和服务保障，以及以往的成功案例。
•·
1. 了解客户犹豫的原因，是对产品不了 解，还是对服务有疑虑。
案例二：如何处理客户投诉与纠纷
•·
2. 对客户表示理解和道歉，并确
认问题的事实和责任方。
处理客户投诉与纠纷的关键是倾 听和理解客户的诉求，以及采取 积极的措施解决问题。
平和型性格
稳定、沉着、有耐心，喜欢保持冷静，注 重和谐。
性格与销售的关联
活泼型性格适合与人 交往的销售岗位，如 客户经理、销售顾问
等。
力量型性格适合担任 销售主管或自行创业 ，能够带领团队实现
顶级销售员的七大性格特征
顶级销售员的七大性格特征
如果你问一位极其成功的销售员：“是什么让你脱颖而出?”那么可能你得不到一个准确的答案。
事实上，可能他们自己也不知道真正的原因。
因为，那些成功的销售员只是很自然地做着他们所面临的事情。
下面是小编为大家收集关于顶级销售员的七大性格特征，欢迎借鉴参考。
1.谦逊：
与爱出风头、傲慢无礼的传统印象相反，91%的顶级销售人员拥有中高程度的谦逊和稳重。
2.尽责：
85%的顶级销售人员高度尽责。
他们有强烈的尽责意识，对待工作极其严谨，对于事情结果高度负责。
在大家眼中，他们是可靠的人。
3.目标定位：
84%的销售人员在这一项中都得分颇高。
他们坚定自己的目标，并且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。
4.好奇心：
好奇心也可以认为是一个人对于知识和信息的渴望。
82%的顶级销售人员都拥有极强的好奇心。
5.不合群：
令人惊讶的是这些顶级销售员比普通销售员的合群性平均低了30%。
6.不气馁：
只有不到10%的顶级销售员容易气馁、经常被消极情绪打倒。
相对的，90%的顶级销售员的消极情绪非常罕见。
7.缺少自觉意识：
自觉意识强的人很容易困窘、尴尬。
高度的自觉意识会导致人非常长容易害羞和自我压抑。
而只有不到5%的顶级销售员有高度的自觉意识。
7大销售人员性格分析
谦逊 人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。而且，结果还表明，虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。
对销售风格的影响：团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点，而是让团队（售前技术工程师、咨询顾问以及管理人员）成为核心，帮助自己赢得客户。
不合群 顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间，最令人吃惊的差异，在于他们的合群性（喜欢和人在一起，表现友善）。总体而言，顶尖销售人员比较差销售人员的合群性平均低了30%。
对销售风格的影响：支配力。支配力是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明，过于友善的销售人员因为与客户过于密切，所以很难确立支配地位。
并不是所有销售人员都能取得成功。他们有同样的销售手段、教育水平和工作态度，可为什么有些销售人员成功了，有些却失败了？是因为自身的背景，所以他更适合销售某种产品吗？是他更具魅力，还是更幸运而已？上述证据表明，这些顶尖销售人员的性格特质，在他们的成功中扮演着重要的角色。
缺少自我意识 自我意识衡量的是一个人容易觉得尴尬的程度。高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。
对销售风格的影响：积极进取性。顶尖销售人员能自如地为销售而战，并且在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向，不惧怕拜访高管客户，也敢于拜访新客户。
成就导向 84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。
对销售风格的影响：政治导向。在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他们以目标为导向的性格特质，会自然推动他们与关键决策者会面。因此，他们会针对销售对象，以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略，他们不会将注意力放在产品本身的功能上。
适合做销售的八个性格：
适合做销售的八个性格：适合做销售的八个性格：适合做销售的性格一、热诚友善销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。
适合做销售的性格二、不卑不亢销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。
有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。
这样的态度反而会引起客户的怀疑。
适合做销售的性格三、意志坚定性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。
如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
适合做销售的性格四、漠视挫折一帆风顺的订单很少有。
对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。
优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。
而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
适合做销售的性格五、渴望成功渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。
销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
适合做销售的性格六、争强好胜成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。
这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。
争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。
适合做销售的性格七、明察秋毫销售员需要敏锐的洞察力。
不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
适合做销售的性格八、随机应变销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。
优秀销售人员的共性与个性
优秀销售人员的共性与个性优秀的销售人员是企业营销中不可或缺的一环。
他们不仅是企业产品销售的主要推手，还是顾客与企业之间的桥梁。
在如今竞争激烈的市场环境中，优秀销售人员的共性和个性更显得尤为重要。
一、优秀销售人员的共性1. 客户导向优秀销售人员始终以客户为中心，把握客户需求和心理。
为了更好地满足客户需求，他们深入了解客户，提供个性化的服务和专业的建议，建立起客户的信任，促成销售。
2. 勤奋努力优秀销售人员深知“天道酬勤”，他们不断学习和提高自己的专业能力，勤奋努力地拜访客户、开拓市场、完成销售任务，以实现自身和企业的目标。
他们清楚地认识到销售环境不断变化，唯有不断学习和适应，方能保持竞争优势。
3. 团队合作虽然销售人员是独自完成任务的，但他们也清楚地认识到，团队合作才能够获得更好的成果。
优秀销售人员可以有效地和内部相关部门协作，协调工作，以达成最终的销售目标。
二、优秀销售人员的个性1. 沟通能力优秀销售人员具有出色的沟通能力，能够以客户为中心，了解客户的需求和期望，并以一种能让客户产生信任感和价值感的方式沟通。
同时，他们具有良好的演讲能力，能够清晰地表达企业或产品的特点和优势，给客户留下深刻印象。
2. 坚韧不拔优秀销售人员能够在面对困难和挫折时，保持积极的心态，并且坚韧不拔地追求目标。
他们知道成功并非一蹴而就，而是需要意志力和耐心，这一点是他们成功的关键所在。
3. 创新思维成功的销售人员需要具备跨越性思维和创造性思维。
当一个销售人员尝试采用新的方法来解决问题时，他们通常会得到更好的结果，并且获得客户的认可和重视。
创新思维是优秀销售人员获得成功的必备素质。
总之，优秀的销售人员必须具备坚韧不拔、勤奋努力、沟通能力等个性素质，同时还必须以客户为中心、具有团队合作能力等共性素质。
只有这样，在竞争激烈的市场中，优秀销售人员才能够超越竞争对手，取得更好的业绩。
销售人员之必备性格特点
销售人员之必备性格特点销售是一项需要与人打交道的职业，销售人员的成功往往依赖于一系列特定的性格特点。
他们需要具备一定的沟通能力、目标驱动力和适应性，以实现销售目标并与客户建立良好的关系。
本文将讨论销售人员必备的性格特点，并分析其重要性以及如何培养这些特点。
1. 自信心自信心是销售人员必不可少的品质之一。
自信的销售人员能够展示他们的产品或服务的价值，并以积极的态度面对客户。
他们相信自己能够满足客户的需求并达到销售目标。
自信心可以通过知识和经验的积累来培养，在每次销售之前做好充分的准备，并练习自我表达和演示技巧。
2. 倾听能力倾听能力是销售人员非常重要的特点之一。
通过倾听客户的需求和关注点，销售人员能够更好地了解客户的要求，并提供相应的解决方案。
倾听还可以帮助销售人员建立与客户的信任和关系，让客户感觉自己的需求被重视和理解。
销售人员可以通过积极参与培训和实践来提升倾听能力，善于提问和关注细节。
3. 灵活性灵活性是销售人员必须具备的性格特点之一。
销售过程中，客户需求和市场变化常常不断调整，销售人员需要能够适应这些变化并做出相应的调整。
灵活性包括快速学习和适应新的产品知识、变化的市场需求和销售策略。
销售人员可以通过不断学习和尝试新的方法来培养灵活性。
4. 坚持和毅力销售人员需要具备坚持和毅力的品质，因为销售过程中常常会遇到拒绝和困难。
他们需要能够保持积极的态度并坚持追求销售目标，即使面对挫折和困难也能继续努力。
坚持和毅力可以通过设定明确的目标、寻求支持和鼓励以及保持积极的心态来培养。
5. 良好的沟通能力销售人员需要具备良好的沟通能力，包括口头和书面沟通。
他们需要清晰地传达产品或服务的价值，同时理解客户的需求和反馈。
良好的沟通能力可以建立与客户的有效沟通，并提供准确的信息和解决方案。
销售人员可以通过参加沟通培训和实践来提升沟通能力。
6. 人际关系建立和维护能力建立和维护良好的人际关系对于销售人员至关重要。
销售中的九型性格
一号：完美型常说的话：任何事情一定有是有非，黑白分明，有规有矩。
主要特征：1.原则性很强，不轻易改变通或妥协；2.认为“应该”、“不应该”，认为自己掌握着真理；3.如果不能做到自己的要求或标准，会自责、内愤怒；4.情感世界薄弱，理性思想主导，缺乏灵活；5.凡事黑白分明，没有灰色地带；6.为求达标，不断改进；7.要求“高效能”表现，不容忍低效率；8.遇到不遵循规矩和原则办事的人，会产生恼怒情绪。
销售误区：1.不变通或妥协；2.认为“应该”、“不应该”；3.遇到不遵规守矩的人会恼怒。
导致的结果：1.缺乏灵活性；2.引起不必要的纠纷；3.影响销售绩效。
这种类型的顾客的需求：1.原则性强2.认为自己掌握真理3.理性思想让主导地位4.要求“高效能”表现5.遵规守矩和原则自尊感高低之分：健康型：是非分明正直无私自律性强判断力强优先秩序清晰一般型：怕出错受批评机会多实行严控纠正别人非黑即白不健康型：自以为是以为自己对别人错心胸狭窄二号助人型常说的话：我富有亲和力，别人喜欢向我倾诉和分享自己的内心世界与感觉。
主要特征：1.对别人感觉敏锐，只在乎别人的好受而忽略自己的难受；2.为了得到别人的爱或建立良好关系不惜改变自己，迁就他人；3.要别人觉得需要自己；4.以“人”为主导，乐于助人，有些只局限关键人物；5.能量来自他人，为别人而活；6.不会拒绝，不怪照顾自己的内心世界和感受；7.有些人会用爱去控制或索取回报，付出很有目的性。
销售误区：1.为了别人而改变自己，迁就他人；2.不会拒绝。
导致的结果：1.自己利益受损；2.增加销售成本。
这种类型的顾客的需求：1.希望得到别人的爱，建立良好关系2.乐于助人3.要别人觉得需要自己自尊感高低之分：健康型：感情投入体恤别人热心助人将心比心一般型：过分热心需要别人对自己的需要占有欲强嫉妒心大不健康型：抱怨贬低损害别人抹黑别人三号成就型常说的话：成功是不断定下新目标，又不断完成。
追求成就是工作的原动力，以成就来显示自我价值。
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实用方法版
讲师：孙子淇
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金牌销售员的销售话术
第一讲：销售话术运用原理
第二讲：主顾开拓话术 第三讲：销售异议处理话术 第四讲：销售成交话术 第五讲：故事销售话术
第六讲：情景销售话术
第七讲：销售大师话术
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可是------”
你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
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销售话术运用原理
忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自 己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不 知不觉中完成交易。
样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同
时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服 他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思， 仅此就很容易达成交易。
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销售话术运用原理
和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那
并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。
此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时 的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。
他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”
这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些
什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交 谈。
事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始
就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精 彩的商品说明很容易奏效。
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销售话术运用原理
擅长交际的顾客
擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变 化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方 式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作， 不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。 对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论， 协商细节；书面归纳双方商定的事情。
件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条 件，就会执著地买你的商品。
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销售话术运用原理
强烈好奇的顾客
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性 以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态 度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。 你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以 告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高 兴掏钱购买了。
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销售话术运用原理
性子慢的顾客
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进 的决定。 对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免 向他施加压力。 进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种 朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。 如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个 问题，我们还是得多多交换意见。
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沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员 除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些
起的工作。”
这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于 强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，
诚心相待为上策。
对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该 详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。
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令人讨厌的顾客：
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似
乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种
人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘 记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于
难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人
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爱讨价还价的顾客
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤
菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以
对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上 可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从
来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，
容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的
一切都是为了他。
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销售话术运用原理
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词
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“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是 巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。
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温和有礼的顾客
能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对 你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不
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不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使
自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了
解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采 取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范 围，优化应对方法。
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只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本 事，他是乐于接受的。
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销售话术运用原理
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、 “你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打 断你“这我早就知道了。” 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业 销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备 而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉 得受到重视。
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销售话术运用原理
知识渊博的顾客：
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益 的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这
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顽固的顾客：
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语 气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一
般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心 地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾
客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条
虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说， 销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验， 要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取 良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会
成为忠实的顾客。
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销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远
远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但
如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）
------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，
还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须 在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
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先入为主的顾客：
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销售话术运用原理
之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太