第五章商品贸易谈判的磋商阶段
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谈判的磋商阶段的流程
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五、磋商阶段课件
练一练
• 某百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地 使用权归北辰村所有。百货公司愿意出价100万元买下土 地的使用权，而北辰村因为想要多集资一些钱来办一家水 泥，从而解决村民以后的生活出路问题，所以坚持将要价 抬高到200万元。经过几轮谈判，百货公司想在购买土地 使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模，在多次请示上 级后将出价上升到120万元，而北辰村为了维护自己的利 益，要价降到l80万元，此时双方再也不肯让步了，最终 谈判陷入了僵局。
• 毫不犹豫地接受该客商的建议 • 告诉他一星期之后再作答复 • 跟他讨价还价
• 2、你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买 主的紧急电话，要你立即赶往机场跟他商谈有关 向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事 前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个 难得的机会，因此在他登机前15分钟赶抵机场。 他向你表示，假如以最低价格供应，愿意同你签 订一年的供需合约。
讨价还价策略
讨价策略 还价策略
讨价策略
方式 全面讨价、分别讨价、针对性讨价
方法 举证法、求疵法、假设法、多次法
让步与拒绝策略
（一） 让步原则
注意选择让步的时机 关键性问题上力争让对方先让步 适当的让步幅度让步和次数 不同等幅度让步
• 第二天他介绍客户的电话，希望苏先生能把施工 费也算进去，再下浮4%。苏先生和经理商量了下， 认为只能再让2%（与客户各承担50%）。
• 在这种情况下，你的做法是？
• 提供最低价格
• 提供稍高于最低价的价格
• 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为 自己留有更大的谈判余地
• 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联 系并先商谈一下零件的价格，希望他回到 此地后能与你联系
国际商务谈判(第三版)第5章国际商务谈判各阶段的策略
四、打破僵局的策略
（一）出现僵局的原因 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 （三）缓解意见性对立僵局的策略 （四）缓解情绪性对立僵局的策略
五、最后通牒的策略
（一）最后通牒的使用条件 （二）买卖双方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事项
第五节 成交阶段的策略
❖ 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结 束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。
❖ 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是 段和步骤。
二、讨价
讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期 望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行 为。
全面讨价 针对性讨价 总体讨价
三、还价
（一）还价的原则 （二）还价的方式
（一）步步为营 （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木 （四）软硬兼施 （五）车轮战术
第四节 妥协阶段的策略
一、让步的原则、步骤和方式
（一）让步的基本原则
❖ 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 ❖ 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. ❖ 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
第二次 第三次
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
第五章 谈判各阶段策略3
• 例如，“贵公司的这个报价，我方实在 无法接受，因为我们这种型号产品售价 一直是××元，如果此例一开，我们无 法向上级和以往的交易伙伴交代”。或 者说：“××公司是我们十几年的老客 户，我们一向给他们的回扣是15％，因 此，对你们来讲也是一样。如果此例一 开，对别的用户就没有信用可言了，也 不公平，以后打交道就难办了。希望贵 公司谅解”
案例—红白脸术
休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得 了这场谈判。他的代理人回答说：“这 很简单，因为每到相持不下时，我都问 对方‘你到底希望与我解决这个问题，还 是留待霍华· 休斯跟你们解决？’结果对 方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸 ”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人 演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵 ，最后达到目的。
• 7、红白脸策略 • 红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在 商务谈判过程中，利用谈判者既想与你 合作，但又不愿与有恶感的对方人员打 交道的心理，以两个人分别扮演“红脸 ”和“白脸”的角色，诱，性情古怪、易怒的亿万富翁休 斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休 斯事先列出了34项要求，对于其中的几项 要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞 机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴 躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气 氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要 求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的 蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵 局。
• 2、先造势后还价策略 • 是指在对方开价后不急于还价，而是指出 市场行情的变化态势(涨价或降价及其原 因)，或是强调本方的实力与优势(明示或 暗示对方的弱势)，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方的要价一种策略。
• 应对方法： • 首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去 寻找形势的有利方面和对方的弱点，且 紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方 的优势。 • 还有，坚持本方的开价，或做小的让步 后，再坚持强硬立场。
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
第五章商务谈判磋商
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的 获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支 产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元； 切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技 术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月， 65O万元曰元。
1、减少最终产品或原材料的供给价格，减少某 些项目的价格。
2、提供为买主贮备产品和材料的各种条件。 3、各种便通的付款方式，如分期付款或延期付 款等。 4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便 于堆放及包装的再利用等。 5、在一定期限内，要提前制定送货计划，并及 时通知买方。 6、期限变化方面的让步。当币值发生变化后， 期限也就要随之变化。
• 在商务谈判中，人们总结出常见的八种理 想的让步方式，选择和采取哪种让步方式， 取决于以下几个因素：谈判对手的经验、 准备采取什么样的谈判方针和策略、期望 让步后对方给予我们何种反应。
7、保证在方向上有新的发展和突破。 8、改善产品质量，提高或增加产品质量的控制 技术。 9、全部或部分接受买主的工具费，建立较长时 期内双方分摊费用的计划。 10、无偿赠予最初设计的模型或样品。 11、在特定期限内，保证价格稳定。 12、简化支付程序，如月支付或季支付。 13、提供租赁方式，向对方提供运输工具。 14、向对方提供各种方式的回扣。
背景介绍 (1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国 市场．也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、 切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的 封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些 辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
1、减少最终产品或原材料的供给价格，减少某 些项目的价格。
2、提供为买主贮备产品和材料的各种条件。 3、各种便通的付款方式，如分期付款或延期付 款等。 4、包装方面的让步。如标准或非标准包装，便 于堆放及包装的再利用等。 5、在一定期限内，要提前制定送货计划，并及 时通知买方。 6、期限变化方面的让步。当币值发生变化后， 期限也就要随之变化。
• 在商务谈判中，人们总结出常见的八种理 想的让步方式，选择和采取哪种让步方式， 取决于以下几个因素：谈判对手的经验、 准备采取什么样的谈判方针和策略、期望 让步后对方给予我们何种反应。
7、保证在方向上有新的发展和突破。 8、改善产品质量，提高或增加产品质量的控制 技术。 9、全部或部分接受买主的工具费，建立较长时 期内双方分摊费用的计划。 10、无偿赠予最初设计的模型或样品。 11、在特定期限内，保证价格稳定。 12、简化支付程序，如月支付或季支付。 13、提供租赁方式，向对方提供运输工具。 14、向对方提供各种方式的回扣。
背景介绍 (1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国 市场．也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、 切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的 封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些 辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
第五章 商务谈判的磋商
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1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
国际贸易概论第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋与程序 了解合同的格式和内容
能力目标：
学会交易磋商技巧
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
第三节 国际商品贸易的交易磋商 第四节 国际商品贸易合同的签订
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（二）交易磋商 通过函电或口头对外磋商具体出口业务。一般通过询盘、 发盘、还盘、接受四个环节，特殊情况下也可只通过发盘和 接受两个环节即可达成交易。达成出口交易后，应签订销售 合同或销售确认书作为约束双方的法律性文件。 合同主要内容一般包括：品名、品质、规格、重(数)量、 包装、价格、金额、交货期、保险、支付、索赔、仲裁等条 款以及其它一些权利和义务。
4月1日BC公司去电：“抱歉，难以接受仲裁地点在新
4月3日JR 4月5日BC公司去电：“限即期信用证4月15日到有效。” 4月7日JR公司来电：“你5日电所提到的信用证将由花
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
问题： 1、3月10 2、3月16日来电合同是否成立？ 3、4月3日来电合同是否成立？ 4、上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（四）制定出口商品经营方案
出口商品经营方案一般包括以下内容： （1）商品和货源情况 （2）国外市场情况 （3）经营历史情况 （4）出口计划安排 （5）出口措施安排
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
能力目标：
学会交易磋商技巧
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
第三节 国际商品贸易的交易磋商 第四节 国际商品贸易合同的签订
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第一节 国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
（二）交易磋商 通过函电或口头对外磋商具体出口业务。一般通过询盘、 发盘、还盘、接受四个环节，特殊情况下也可只通过发盘和 接受两个环节即可达成交易。达成出口交易后，应签订销售 合同或销售确认书作为约束双方的法律性文件。 合同主要内容一般包括：品名、品质、规格、重(数)量、 包装、价格、金额、交货期、保险、支付、索赔、仲裁等条 款以及其它一些权利和义务。
4月1日BC公司去电：“抱歉，难以接受仲裁地点在新
4月3日JR 4月5日BC公司去电：“限即期信用证4月15日到有效。” 4月7日JR公司来电：“你5日电所提到的信用证将由花
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率
问题： 1、3月10 2、3月16日来电合同是否成立？ 3、4月3日来电合同是否成立？ 4、上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
（四）制定出口商品经营方案
出口商品经营方案一般包括以下内容： （1）商品和货源情况 （2）国外市场情况 （3）经营历史情况 （4）出口计划安排 （5）出口措施安排
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商
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第二节
商交易商品的实物 数量以数字作为衡量的尺度，又是贸 易规模的具体表现。商品交易数量的 多少，不仅关系到企业市场目标的实 现，也关系到消费者的消费需求的满 足程度
交易商品数量的多少是商品贸易谈判 磋商的另一重要条款
一、交易商品数量的计量单位
商品贸易谈判中针对不同种类的贸易商品， 有不同的品质表示方法，常用的有：凭样品、 凭规格、凭标准、凭等级、凭牌名或商标等表 示法
一、样品表示法 二、规格表示法
三、标准表示法
四、等级表示法 五、牌名、商标表示法 六、凭产地 七、凭说明书和图样 八、在商品品质条款的磋商中应注意
的几个问题
二、 检验机构
具有商品检验资格能力的执行者，进行 商品检验的机构有三类
三、检验内容
四、检验证书
指商检机构检验货物后出具的具有法律效力的 文字鉴定证明
五、检验的时间、地点
商品检验时间，是指买方对货物品质、数量、 包装等的复检期限
商品检验地点有三种选择 六、检验结果对合同有关项目的影响 1、价格 2、支付金额 3、争议、索赔、诉讼 4、对发展双方的贸易合同关系的影响
中应注意哪些问题？
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13Friday , November 13, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 2:36:39 12:36:3 912:36 11/13/2 020 12:36:39 PM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1312 :36:391 2:36No v-2013 -Nov-2 0
二、根据客户对贸易商品在规格、装潢的不 同要求进行商定
1、商品内包装体积、尺寸与集装箱内壁 的合理空隙
2、装潢、图案、色彩、文字的选择 3、中性包装（定牌、白牌） 三、运输标志、指示性、警告性标志
四、已方明确包装成本费用在商品价格上的 分摊
五、对客户要求特殊的包装，其增加的费用 应加进商品价格中
买方为了保证贸易商品在质量、数量、 包装上与合同规定的一致性，必须对交 货商品进行检验
商品检验条款主要有：检验权、检验机 构、检验内容、检验证书、检验时间、 地点、检验方法和检验标准
一、 检验权
指买卖双方究竟由谁来决定商品的品质、 数量、包装是否符合合同的规定
在国际贸易中对检验权有三种规定：一 是以离岸时的品质、数量为准；二是以 到岸时的品质、数量为准；三是以装运 港的检验合格证作为议付货物的依据， 但货到目的地后允许买方进行复检。
第一节
商品贸易品质条款磋商 的基本内容
商品品质是满足用户使用要求所具备的质 量特征，是体现商品使用价值的关键标志，是 判断商品功能效用的主要依据。它主要包括有 商品的性能、寿命、可靠性、安全性、经济性， 它是贸易谈判磋商的重要条款之一
商品品质指的是商品的内在质量和外观形 态的综合；商品品质取决于商品本身的自然属 性，其内在质量具体表现在商品的化学成分， 生物学特征及其物理、机械性能等理化性技术 性；其外形态具体表现为商品的造型、结构、 色泽、味觉等技术指标或特征
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午1 2时36 分39秒 下午12 时36分1 2:36:39 20.11.1 3
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 1320.1 1.1312:3612:36 :3912:3 6:39No v-20
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11月1 3日星 期五12 时36分3 9秒Friday , November 13, 2020
哪些条款属违约或严重违约 2、磋商索赔期，即索赔的有效期限 3、磋商索赔金额，包括违约金（体现惩罚）
和赔偿金 （补偿损失） 二、仲裁 指双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履
行过程发生争议，经协商或调解不成时，自愿 把争议提交给双方约定的第三者(仲裁机构)进 行裁决的行为
仲裁条款包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程 序规则和裁决的效力等内容
第九节
索赔、仲裁和不可抗力 条款的磋商
商品贸易双方订立的合同应力求准确
为了防止争议、纠纷，除了认真磋商有 关合同条款外，还应磋商有关索赔、仲 裁和不可抗力条款
在磋商中应注意的几个问题：
一、索赔 一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的
责任时，向对方提出索取赔偿的要求 1、应磋商哪些行为是否构成违约，未能履行
第四节
商品贸易运输条款的磋商
一、贸易商品的运输方式 二、贸易商品的运输路线 三、 装运费用 四、装运时间、地点和交货时间、地点
装运条款涉及到运输方式的费用责任范围；世 界各主要进、出口地最新的运费率；回扣率、 运费支付方式；主要船东租船的方式、费用、 手续和其它条件；国际运输组织的有关公约、 规定、协定；主要港口运输线路及运行状况和 收费规定；世界各地同类商品有关装运时间及 运输方面的习惯用语和含意、特殊要求、同名 港口、相同地名等方面的内容。谈判中应熟悉 有关材料，认真磋商，明确条款阐述内容
（一）重量单位
（二）数量单位 （三）面积单位 （四）长度单位 （五）容积单位 （六）体积单位 二、谈判时应注意的几个问题 （一）双方统一度量衡 熟悉对方习惯采用的有关计量单位，商讨采用通用
的计量单位或换算成一致的计量单位，避免争议
（二）约量 （三）毛重、净重、以毛作净、计算皮量的方法
三、不可抗力
亦称人力不可抗力 指合同签订后，不 是由于当事人的疏忽过失，而是由于当 事人所不可预见，无法事先采取预防措 施的事故
遭受事故的一方可以据此免除履行合同 的责任或推迟履行合同，另一方无权要 求其履行合同或向其索赔
为避免有不同解释，条款中应明确：不 可抗力事故的范围、事故出现后果和发 生事故后的补救方法、手续、出具证明 的机构和通知对方的期限
3、如使用发货后的汇付或D/A时，须以备用信 用证、银行保函作为组合方式，以预防货、款 两空的风险
4、如单纯使用发货后的汇付时，须有一定比 例的预付，最低以30%为宜，且不能以买方验 收情况作为尾付条件
第七节
商品贸易保险条款的磋商
国际贸易运输保险是投保人交纳的保 险费集中组成保险基金用来补偿因货物 在运途中可能遭受自然灾害或意外事故 所造成的货物损失
日复一日的努力只为成就美好的明天 。12:36:3912:3 6:3912:36Friday , November 13, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.13 20.11.1 312:36:3912:3 6:39No vember 13, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月13日 下午12 时36分2 0.11.13 20.11.1 3
复习思考题 1．商品贸易谈判磋商的基本内容有哪些? 2．在商品品质条款磋商中应注意哪些问题？ 3．在商品数量条款磋商中应注意哪些问题？ 4．在商品包装条款磋商中应注意哪些问题？ 5、在商品价格条款磋商中应注意哪些问题？ 6、在商品运输条款磋商中应注意哪些问题？ 7、在商品支付条款磋商中应注意哪些问题？ 8、在商品保险条款磋商中应注意哪些问题？ 9、在商品检验条款磋商中应注意哪些问题？ 10、在合同索赔、仲裁、不可抗力条款磋商
在磋商中应注意的几个问题: 一、由谁投保,体现在贸易术语中 二、保险险别,在合同中应明确 三、 保险金额的确定
四、介绍OPEN POLICY
第八节
商品检验条款的磋商
商品检验，是对交易商品的品种、质量、 数量、包装等项目按照合同规定的标准 进行检查或鉴定。通过检验，由有关检 验部门出具证明，作为买卖双方交接货 物、支付货款和处理索赔的依据
货款结算支付条款是贸易双方谈判的最重要的 交易条件。在商品贸易中，卖方的交货和买方 的付款是对等的条件。它直接关系到双方的利 益，影响双方的发展和生存。在谈判中应注意 货款结算支付的方式和期限（以卖方为例，买 方反向谋划）
1、尽量使用信用证和发货前的汇付方式
2、使用D/P方式时应注意买方可能拒收货物带 来的风险
第五节
商品贸易价格条款的磋商
商品价格是商品贸易的敏感显示 器，价格的高低直接影响贸易双方 的经济利益，价格的合理性是贸易 谈判成功与否的重要条件
磋商时应注意的几个问题: 一、按质论价 二、批量 三、市场供求变化 四、明确规定计价货币 五、合理使用价格术语
第六节
货款结算支付条款的磋商
（平均、习惯、理论、公量等）
（四）与价格条款的关系 (五) 商品交易的数量也应尽量避免谈判对方对某
些数字的忌讳
第三节
商品贸易包装条款的磋商
商品包装是指为保护商品的实体质量， 方便装卸、储存、运输，采用一定技术、 材料、容器盛装商品的行为总称
商品包装的作用主要是能保护商品质量， 便于购、销、调、存、流转，方便消费、 促进销售
第五章
商品贸易谈判的磋商阶段
商务谈判的磋商阶段是谈判各方经
过前期的准备，开局后，针对商务活 动的基本内容、主要条件，策划、运 用谈判谋略、技巧，进行直接交锋的 阶段。它经过询盘、发盘、还盘和接 受的一般程序，进行着激烈的讨价还 价。它是商务谈判过程中既艰巨又复 杂的实质性阶段，决定谈判的成败和 各方利益的分割，并为签约铺路。
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 0年11 月13日 星期五 下午12 时36分3 9秒12:36:3920 .11.13
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