经销商管理

2P时代---产品 价格（彩色电视） 时代---产品、 2P时代---产品、价格（彩色电视）
3、细分区隔市场时代 ◆ 顾客的需求不断增长，尤其是低层次的顾客 顾客的需求不断增长， ◆ 企业致力于扩充产品线 企业致力于扩充产品线——重复引进生产线 重复引进生产线 ◆ 供略过于求 ◆ 解决质量与权益问题 解决质量与权益问题——3．15 3 ◆ 市场经济兴起
结论： 结论： 1：企业和渠道是相辅相存的， ：企业和渠道是相辅相存的， 谁落后谁被淘汰 2：经销商必须要引导和管理 ：
第一部分： 第一部分：经销商管理的原则
一：尊重客户 围绕客户开展工作是客户管理的基石， 围绕客户开展工作是客户管理的基石， 没有这个前提，谈有效地管理客户没有 没有这个前提， 任何意义， 任何意义，尊重客户是最起码的商业道 德
3：促销政策——制订促销政策应考虑的问题 促销政策 制订促销政策应考虑的问题 促销目的： ◆ 促销目的：很多人认为促销就是增加销售 额，这样说太笼统，一定要明确销售额、铺 这样说太笼统，一定要明确销售额、 货率、展示效果等（消化库存？渠道压货？ 货率、展示效果等（消化库存？渠道压货？ 处理滞销品？阻击竞争对手？） 处理滞销品？阻击竞争对手？） 促销力度：设计促销力度， ◆ 促销力度：设计促销力度，一要考虑能否刺 激经销商的兴趣， 激经销商的兴趣，二要考虑成本
一：由“产品运营”向“服务运营”的转变 产品运营” 服务运营” 1： 渠道好比舞台：演员——制造商和经销商 渠道好比舞台：演员 制造商和经销商 观众——消费者 消费者 观众 优秀的经销商利用自身与用户、终端、 2： 优秀的经销商利用自身与用户、终端、当地社会 资源“亲密接触”的优势， 资源“亲密接触”的优势，以“服务提供商”的 服务提供商” 身份 连接着厂家和用户，通过对“服务型” 连接着厂家和用户，通过对“服务型”产品的研 发、推广，获得自己的核心竞争力。这是一块最 推广，获得自己的核心竞争力。 有增值可能的业务群（ 苏宁电器） 有增值可能的业务群（空调—苏宁电器）
第三部分： 第三部分：经销商流失的原因 一 ：公司人员流动导致客户流失 这是现今客户流失的重要原因之一， 这是现今客户流失的重要原因之一，特 别是公司的高级营销管理人员的离职变 动，很容易带来相应客户群的流失（上 很容易带来相应客户群的流失（ 海雷士人员变动） 海雷士人员变动）
二： 竞争对手抢走客户 任何一个行业，优秀的客户是有限的， 任何一个行业，优秀的客户是有限的， 所以他们自然会成为各大厂家争夺的 焦点。 焦点。任何一个品牌或者产品肯定都 有软肋， 有软肋，竞争对手往往最容易抓到你 的软肋，一有机会，就会乘虚而入 的软肋，一有机会， 蚕食经销商） （蚕食经销商）
4P时代---产品、价格、通路、广告（ 4P时代---产品、价格、通路、广告（大屏幕 时代---产品 彩电） 彩电）
4、差异化行销时代 ◆ 顾客的需求==产品的价格、特性及服务 顾客的需求==产品的价格、 ==产品的价格 ◆ 企业的产品越来越具针对性 ◆ 规格的全系列与功能的多样性 ◆ 全面供过于求
龙居活动时间的选择？ 龙居活动时间的选择？
成本意识——投入产出比 ◆ 成本意识 投入产出比 过程管理——变相折扣？人情？ 变相折扣？ ◆ 过程管理 变相折扣 人情？
四：经销商政策 1：分销权及专营权政策 目的：限定经销商的销售区域， 目的：限定经销商的销售区域，规范分销规 模，防止窜货或占着市场不开发（多家和独 防止窜货或占着市场不开发（ 家经营——分槽合槽策略） 分槽合槽策略） 家经营 分槽合槽策略 内容要点 区域限定：一定要将区域（ 写清， ◆ 区域限定：一定要将区域（县、市）写清， 在划分区域时要长远考虑，宁愿先小后大， 在划分区域时要长远考虑，宁愿先小后大， 不要先大后小
3：当好客户经营销售上的参谋，帮助客户搞 当好客户经营销售上的参谋， 好管理与销售（对库存的思考？导购等） 好管理与销售（对库存的思考？导购等）
4：要了解客户、理解客户，急客户所急， 要了解客户、理解客户，急客户所急， 忧客户所忧！ 忧客户所忧！ 5：针对各客户的不同特点（要面子、直 针对各客户的不同特点（要面子、 内向），应有不同的应对策略， ），应有不同的应对策略 爽、内向），应有不同的应对策略，与 客户见面前有充分的心理准备—怎样 客户见面前有充分的心理准备 怎样 什么方式谈？想要的结果是什么？ 谈？什么方式谈？想要的结果是什么？
五：店大欺客，客户不堪承受压力 店大欺客， 一些著名厂家苛刻的市场政策常常会使 一些中小客户不堪重负而离去。 一些中小客户不堪重负而离去。或者是 “身在曹营心在汉“，抱着一定抵触情 身在曹营心在汉“ 绪 来推广产品，一遇到合适时机， 来推广产品，一遇到合适时机，就会甩 手而去（我们的现状怎么样？ 手而去（我们的现状怎么样？牛？！）
三：细节的疏忽使客户离去 客户与厂家是靠利益绑在一起的， 客户与厂家是靠利益绑在一起的，但 情感也是一条很重要的纽带， 情感也是一条很重要的纽带，一些细 节的疏忽，往往也会导致客户的流失 节的疏忽， 例如： 例如：过生日
四：诚信问题让客户失去 有些业务经理喜欢向客户随意承 诺条件（返利、广告），结果又不能 诺条件（返利、广告），结果又不能 ）， 兑现，一旦诚信问题出现，客户往往 兑现，一旦诚信问题出现， 会选择离开
七：自然流失 公司管理上的不规范， 公司管理上的不规范，长期与客 户缺乏沟通， 户缺乏沟通，或者客户转行等
第四部分： 第四部分：如何管理区域经销商
一：如何与客户打交道 1：则? 现款现货，不出卖 公司的根本利益； 公司的根本利益；对于客户的不合理 要求，要一口回绝，态度坚决！ 要求，要一口回绝，态度坚决！ 2：厂家销量最大化和商家利润最大化兼 顾
经销商管理
序： 市场回闪与经销商发展规律 第一部分： 第一部分：经销商管理的原则 第二部分： 第二部分：经销商的出路 第三部分： 第三部分：经销商流失的原因 第四部分： 第四部分：如何管理区域经销商 一：如何与经销商打交道 二：经销商评估 三：经销商激励 四：经销商政策 五：经销商管理 第五部分： 第五部分：拴牢你的经销商
一：中国二十年市场回闪 1、大众市场时代 ◆ 绝大多数顾客的需求基本一致或相似 ◆ 解决有与没有的问题 ◆ 供不应求的状态 ◆ 计划经济的色彩
1P时代---产品 黑白电视） 时代---产品（ 1P时代---产品（黑白电视）
2、区隔市场时代 ◆ 顾客具有有限度，可辩认的需求 顾客具有有限度， ◆ 以价格和特性加以区别 ◆ 计划经济体制下的商品经济
3：经营能力 经营手段的灵活性（促销多变性） ◆ 经营手段的灵活性（促销多变性） 分销能力的大小（怎么认识分销） ◆ 分销能力的大小（怎么认识分销） ◆ 手中畅销品牌有多少？ 手中畅销品牌有多少？ 经销商的实力（ ◆ 经销商的实力（大≠强；竹筏与航 空母舰） 空母舰）
三：经销商激励 1：时间奖励：短暂的渠道促销 时间奖励： 2：功能奖励 ◆ 荣誉奖（青岛客户） 荣誉奖（青岛客户） ◆ 陈列奖 ◆ 最大增幅奖金 3：文化奖励：贺卡、一块金匾 文化奖励：贺卡、
二：长久合作 1：在客户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑 在客户管理上，一定要有长远眼光， 一时一事的利益（TCL） 一时一事的利益（TCL） 2：客户稳定是销售稳定的前提，客户群体的稳定对 客户稳定是销售稳定的前提， 于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的 （雷士江苏运营中心） 雷士江苏运营中心） 3：客户的每一次变动都意味着风险和费用，不到万 客户的每一次变动都意味着风险和费用， 不得已不要考虑换客户
4C时代---需要 成本、方便、沟通（ 时代---需要、 4C时代---需要、成本、方便、沟通（等 离子电视） 离子电视）
二：渠道商的发展规律 1：商潮后浪“盖”前浪 ：商潮后浪“ 2：昙花一现 ： 3：顺应时代的潮流，调整经营思路，做 ：顺应时代的潮流，调整经营思路， 越大、越做越强 苏宁、 越大、越做越强——苏宁、国美 苏宁
六：企业管理不平衡，令中小客户离去 企业管理不平衡， “80%的销量来自20%的客户”，很多企业 80%的销量来自20%的客户” 的销量来自20%的客户 都 设立了大客户管理中心， 设立了大客户管理中心，对小客户则采取 不闻不问的态度；唱戏的人很重要， 不闻不问的态度；唱戏的人很重要，但敲 锣打鼓的人也不能少——多网点经营该如 多网点经营该如 锣打鼓的人也不能少 何取舍？ 何取舍？
二：由“单业经营”向“专业经营”的转 单业经营” 专业经营” 变
成功者经常犯的错误——忘记了是什么曾经使他 1： 成功者经常犯的错误 忘记了是什么曾经使他 们成功（开工厂） 们成功（开工厂） 2： 自己革自己的命 有没有为经销的产品赋予新的价值（增值服务— 1）有没有为经销的产品赋予新的价值（增值服务 啤酒—酒店 酒吧） 酒店—酒吧 啤酒 酒店 酒吧） 有自己的品牌吗？ 产品品牌、店的品牌） 2）有自己的品牌吗？（产品品牌、店的品牌） 消费者为什么选择你？ 3）消费者为什么选择你？ 你用什么来保证“同等商品比价格， 4）你用什么来保证“同等商品比价格，同等价格比 服 务”？ 为什么渠道信任度下降了呢？ 5）为什么渠道信任度下降了呢？ 当你跨区域、跨行业发展时，你认为你“成功” 6）当你跨区域、跨行业发展时，你认为你“成功” 的
分销规模：分销区域、分销期限、 ◆ 分销规模：分销区域、分销期限、 市场占有率等。 市场占有率等。 ◆ 违约处置 标准认同——加强监管 加强监管——一视同 标准认同 加强监管 一视同 火炉法则） 仁（丑话说在前面——火炉法则） 丑话说在前面 火炉法则
2：返利政策
标准：一要有激励作用；二要防止低价、 标准：一要有激励作用；二要防止低价、窜 货；三要参考竞争对手的情况 时间：月返、季返还是年返， 时间：月返、季返还是年返，返利兑现的时间 很关键， 很关键，必须在规定时间内完成返利的 结算（发放工资） 结算（发放工资） 形式：现金返？货物返？还是二者结合， 形式：现金返？货物返？还是二者结合，一 定要注明；货物返能否算下月销售？ 定要注明；货物返能否算下月销售？