保险-说明与促成(PC)
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保险产品说明会的运作
相信就是力量， 拼搏就能创造 奇迹！
说明会的意义
• 展示公司品牌形象 • 满足客户需求 • 加快成交速度 • 提高件均保费
对销售人员的要求
• 1、规范着装、注重礼仪、态度； 保证客户感受良好。
• 2、提请并陪伴客户准时出席。
• 3、事先婉转要求客户注意会场秩 序。不能带孩子、不能随意走动、 打电话、离场，当主持人宣布会议 结束后统一离场。
如何提高客户的保额
• 尽量在现场才落实保额 • 配合主持人的宣导尽量提高保额 • 减少不必要的担心
现场签单后的工作
• 落实收费时间 • 退场的注意事项 不要在第一时间退场 退场后的送别 1. 再次确认收费时间
客户没有现场签单怎么办？
• 问清客户没有现场签单的原因（回访 单）
• 针对客户的原因找到解决方法 • 再次登门促成 • 充分利用从众心理
星期五晚上特别为国寿有缘人客户举办了一场客户联 谊会，让我们认识同我们一样有缘的人，同时聘请保 险保障专家进行讲解，名额有限。怎么样？明天晚上 一起去参加吧。
邀约话术二
某某先生（女士）： 我今天来是要告诉您一个特好消息，今年我们公
司在世界500强企业排名上升到192位，而且在美国纽 约和香港成功上市四周年。因此，为回馈政府和社会 我们公司在国庆期间推出了一款专门为农村地区量身 定做的一款保险产品。这款产品目前在福州市只有闽 清和永泰两个地区有卖，我们公司在周五晚上要在白 中举办这款产品Байду номын сангаас上市见面会，希望您能来参加，方 便将最新信息反馈给您。
客户的筛选与邀约
建议邀请这样的客户…… • 国寿有缘人客户 • 年龄在20—50之间，投资意愿不太强，希
望保全财产的。 • 拜访多次，但始终不保的。 • 曾因为面子买过小额的与其身价极为不符
说明会的意义
• 展示公司品牌形象 • 满足客户需求 • 加快成交速度 • 提高件均保费
对销售人员的要求
• 1、规范着装、注重礼仪、态度； 保证客户感受良好。
• 2、提请并陪伴客户准时出席。
• 3、事先婉转要求客户注意会场秩 序。不能带孩子、不能随意走动、 打电话、离场，当主持人宣布会议 结束后统一离场。
如何提高客户的保额
• 尽量在现场才落实保额 • 配合主持人的宣导尽量提高保额 • 减少不必要的担心
现场签单后的工作
• 落实收费时间 • 退场的注意事项 不要在第一时间退场 退场后的送别 1. 再次确认收费时间
客户没有现场签单怎么办？
• 问清客户没有现场签单的原因（回访 单）
• 针对客户的原因找到解决方法 • 再次登门促成 • 充分利用从众心理
星期五晚上特别为国寿有缘人客户举办了一场客户联 谊会，让我们认识同我们一样有缘的人，同时聘请保 险保障专家进行讲解，名额有限。怎么样？明天晚上 一起去参加吧。
邀约话术二
某某先生（女士）： 我今天来是要告诉您一个特好消息，今年我们公
司在世界500强企业排名上升到192位，而且在美国纽 约和香港成功上市四周年。因此，为回馈政府和社会 我们公司在国庆期间推出了一款专门为农村地区量身 定做的一款保险产品。这款产品目前在福州市只有闽 清和永泰两个地区有卖，我们公司在周五晚上要在白 中举办这款产品Байду номын сангаас上市见面会，希望您能来参加，方 便将最新信息反馈给您。
客户的筛选与邀约
建议邀请这样的客户…… • 国寿有缘人客户 • 年龄在20—50之间，投资意愿不太强，希
望保全财产的。 • 拜访多次，但始终不保的。 • 曾因为面子买过小额的与其身价极为不符
建议书说明&促成
从头到尾能认真听完的客户并不多。 讲到第二、第三页，开始提问是客户的普遍心理。 因此，一定要明确每张资料的意义。只有这样，客户才不觉得 枯燥，能继续听下去。 讲完每张的内容后一定要提及下一张的内容，即每张结束语是 非常重要的。
机会。
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3 - ① : 各年龄段所需资金缺口的说明
7阶段 : 要求付保费
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促成的信号
A. 靠在椅子上的身子慢慢往前移 B. 问起保费 C. 提有关产品的问题 D. 问起理赔 E. 突然表情很严肃 F. 换翘腿或两手交叉在胸前的姿势 G. 点头
“具体的提问例子 “
1. 要体检吗?
2.
对反对意见的分析
四大反对意见范畴
NO 1 2 反对意见范畴 不需要 (No Need) 没钱 (No Money) 不着急 (No Hurry) 不确信 (No Confidence) 反对意见的真正意义 请你说服我吧 用钱的地方很多， 没有心思考虑 为什么尽快投保? 反对意见处理 为了找到解决方案 ，再次说明 若对储蓄没有强烈的要求时， 重新确认需求， 根据客户实际情况，量身定做保险费 举例说明死亡或伤残的案例，引起注意， 并解释机会成本 一般来说，客户自己没有确信，从而对营 销员也没有信心。因此，有必要让客户熟知 保险价值、信念
促成高手的特点
热情、投入
有耐心和韧性
相信自己能做到的人
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为了有效的进行促成 ，需了解客户心理
促成阶段的客户心理 人们对保险的看法，正发生变化，较为正面 对家人的爱 : 需要保障的理由 保障的必要性
8张图讲保险ppt课件
8张图讲保险
11
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
8张图讲保险
流程3：拒绝处理
序号
图
1 社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？
2
包袱图
解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
3 买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
8张图讲保险
10
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
全险 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
8张图讲保险
6
流程2：解决方案
序号 1 2
图 平安福 夫妻互保
逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受
家庭责任需要夫妻双方共同承担
8张图讲保险
7
图1-平安福产品介绍
平安福
28岁 男 7149元 20年
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
老客户
新客户
8张图讲保险
8
举例：28岁男性，每年交费7149元，共交20年的平安福会提供身故、重疾、意外 伤害三大保障： 身故：20万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、 失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：平安福提供男29种、女30种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提 前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了8 种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入 手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤8种，轻度重 疾发生时独立给付3.6万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到 70岁；全指的是保障范围，10级281项，涵盖了所有的新残疾标准；多指的是自驾 /乘车、公共交通工具双倍赔付80万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是 意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小 病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，小病一天补200， 大病一天补400，全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一 般都有医疗包，就不用买了，没有的话一定要加上医疗包。
保险情况说明模版
保险情况说明模板
尊敬的保险公司：
我是您公司的客户，持有保险单号[保险单号]，我写此信是为了向您说明我目前的保险情况，希望能够得到您的及时帮助和指导。
一、保险类型及生效时间：
我购买的保险类型为[保险类型]，保险合同于[合同生效日期] 生效，有效期至[保险到期日期]。
在此期间，我一直按时足额缴纳保费，确保了保险的有效性。
二、保险事故情况：
很抱歉地通知您，我最近发生了[保险事故类型]，导致[事故详细描述]。
此事故发生在[事故发生日期]。
我已经向有关部门报案，并提供了相关证明材料。
三、赔偿要求：
鉴于保险事故的发生，我希望能够得到及时的理赔服务。
我已经准备好了以下文件和资料：
事故报告和报案编号。
医疗证明、费用清单等医疗相关文件。
与事故有关的其他证明材料，如交警事故认定书等。
四、联系方式及沟通渠道：
我在理赔事宜上的联系方式为[您的联系方式]，您可以随时通过电话或电子邮件与我联系。
此外，我也将随时保持手机畅通，以确保及时沟通。
五、期待回应和处理进度：
在您收到此信的同时，我期待着能够得到您的回应，详细说明理赔的处理进度和后续操作。
我理解理赔事务可能涉及一些程序，但希望能够得到您及团队的高效协助。
感谢您对我的理赔请求的关注和支持。
期待在最短的时间内解决此事宜，顺利完成理赔程序。
此致敬礼，
[您的姓名]
[您的联系地址]
[您的联系电话]
[您的电子邮箱]
[日期]。
保险促成话术大全
15.其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺－每个人对孩子都会说：孩子，希望你将 来比我强，如果我们在，我们会努力做到的。问题是我们能否陪孩子一辈子，所以……
产品篇
少儿险话术
1.不管我们对子女的感情有多好，期望有多高，我们都无法保证我们一定能陪同子女长大，万一不能陪同子女长大， 子女未来的生活费，教育费就成了问题，有许多父亲由于未能存足够的教育费，而留下无限的遗憾。而人寿保险除 了具有银行零存整取的功能之外，还让父母的爱心通过人寿保险陪伴着子女长大。
1. 我有个很好的办法，就是每年转存到我们公司一些沉淀的钱，我帮您设计一个综合保障计划，随时为你准备应
付各种风险，您的养老问题也解决了，而且越长寿收益越大。
2. 人们长说：“吃不穷，穿不穷，没有计划就会穷。”这反映的是一个现实的话题。也就是说，年轻的时候不做 好年老时的打算，老了以后的生活就一定会很苦，您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保证让你 幸福到老的计划，有没有兴趣？
保险促成话术大全
主要内容
➢需求篇 ➢产品篇 ➢接触、促成、拒绝处理篇
需求篇
规避风险需求分析话术
1.买了这份保险后，您就大胆投资和消费吧，就算发生意外，您的太太、孩子决不会承受经济上的压力。 2、XXX工程师，你现在事业有成，收入可观，家庭和美，我要恭喜您，如果您不介意的话我想请教您几个问题： （1） 以您专业的眼光看来，当今科学技术日新月异，您认为您工作的企业能确保这么好的效益多少年？ （2） 以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使用多久？ （3） 一旦产业技术发生新的变革，您是否能保证你不被淘汰，收入不会降低或事业无收入？ （4）退一步讲，即使企业永久昌盛，您的收入仍同现在一样高，您是否可以保证今后的消费水平不上涨呢？ （5） 又退一步讲，即使消费水平同现在一样，您能保证随着您年龄增大，您的健康开支不会增加吗？ （6） 再退一步讲，即使是这样，那么您又能否保证您已逐年长大的儿女，他们教育和婚嫁等的开支不会影响您家庭经济的 失衡吗？ （7） 再说，还有可能通货膨胀，货币贬值，消费水平上涨，医疗保健费用上升······到时您打算怎么办？ （8） 更为严重的是，假如失业，假如丧失劳动能力·······您又该怎么办？
保险缘故转介绍话术(神了)
面谈第一步：寒暄赞美（自我介绍）代理人：**先生/女士，今天很高兴和您见面，我现在是XX人寿保险公司的寿险顾问，这是我的名片（递上名片）。
今天能够和您见面，还要感谢**的引荐，您是他的高中同学，对吗？增员对象：是的。
代理人：**是我以前单位的同事，在过去我们共事的时候，就非常地照顾我，我在从事寿险行业后，他也成为了我的客户，我们是很好的朋友。
在我问他介绍合适的朋友给我认识的时候，他第一个就想到了您，说您是他最好的同学，非常地热情豪爽，同学们对您的评价非常地高。
增员对象：你太客气了，我们的确是同学，也是很好的朋友。
代理人：真地非常羡慕你们，这么多年的友谊能够保持而且不断地加深，是一件非常不容易的事情。
我有很多的同学都已经不联系了。
增员对象：的确是这样，朋友之间也要看缘分。
代理人：的确，能够长期保持友谊，除了紧密联系以外，还有就是脾气秉性，志趣相投。
**就是一个非常热心的人，我今天第一次见到您，也觉得您特别的有亲和力，很随和。
增员对象：谢谢。
代理人：很高兴今天能认识您，我叫***，希望以后也能和您成为朋友。
我简单跟您介绍一下我自己吧。
我大学毕业后在**公司工作了2年，也就是这个时候结识了**，后来我换了工作，现在在XX人寿工作。
XX人寿是一家全国性国有保险公司，我们的股东是国务院财政部直属的信达集团，是全国的四大资产管理公司之首，拥有国家级信誉。
公司资产规模庞大，实力雄厚。
我们公司的产品在市场上也获得了广泛的好评，公司的投资收益又一直位居市场前列。
具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。
XX人寿司如其名，我们一直致力于以优质的服务带给客户“XX”的感觉为宗旨，与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。
（拿出公司介绍的彩页）温馨提示：A、建议各位准备多种自我介绍及公司介绍版本，用于不同场合。
B、在面对缘故时，可根据实际情况考虑省去自我介绍及公司介绍步骤。
第二步：导入话题代理人：听说您是从事**工作干得挺好的，最近一定是升职加薪了吧情况A：增员对象：是的。
保险个险新人衔接培训之促成(2017版)
该立刻开始这份保险计划呢？
11
利诱法
• 从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。
话术举例：
• 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期 满后又有一笔养老祝寿金……
• 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费…… • 您现在投保，”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比
的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。
话术举例：
• 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也 没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
• 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的 生活增添一份保障！
• 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐 的……
13
哪些属于购买讯号呢？
4
促成的时机
当客户的行为、态度有所改变时——
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中倒水或取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他
5
促成的时机
当客户主动提出问题时———
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 如果你离开公司不干了呢？ • 其他
• 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些 利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？
• 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的保费收据等寄到您府上，还 是公司呢？
• 陈先生，假如要购买的话，每年3000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，受益人是写法定吗？
9
富兰克林比较法
11
利诱法
• 从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。
话术举例：
• 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期 满后又有一笔养老祝寿金……
• 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费…… • 您现在投保，”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比
的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。
话术举例：
• 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也 没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
• 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的 生活增添一份保障！
• 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐 的……
13
哪些属于购买讯号呢？
4
促成的时机
当客户的行为、态度有所改变时——
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中倒水或取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他
5
促成的时机
当客户主动提出问题时———
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 如果你离开公司不干了呢？ • 其他
• 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些 利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？
• 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的保费收据等寄到您府上，还 是公司呢？
• 陈先生，假如要购买的话，每年3000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，受益人是写法定吗？
9
富兰克林比较法
人寿保险销售逻辑 第三单元——许弘志WOODY
事实与感觉的发现(F/F)的目的
掌握客户财务情况及需求 提供对客户最适合的财务安全计划 若有不做检查，直接随便开处方的医生，患者能相信 他吗？
事实与感觉的发现(F/F)的内容
事实与感觉的发现(F/F)的内容 ①所需资金 -生活费/教育费/子女结婚时所需费用 -住房费用/最后费用/应急资金/负债 ②准备资金 -目前收入规模/配偶收入/死亡时退休金 -国民年金/金融资产/已购买的保险
对已意识到问题的顾客，提供解决方案，从而期待 第二次面谈!
第4阶段:提示解决方案
A.解决客户Life Cycle中内在的财务问题，从而让客户意识 到保险的重要性 B.提供更好的保险条件，从而正确的投保方法 C.让客户了解本公司的保障/年金将怎样解决目前客户所面 临的财务问题 在这阶段简短介绍公司的产品，也是很好的方法
初次面谈时谈话要领
A.避免争论 B.对客户看法表示赞同 C.若客户的看法正确时，要快速反应，表示认可 D.提问时，尽量让对方能以“是”来回答 E.不要打断对方的话 F.要及时掌握对方的想法和购买需求
初次面谈时准备事项(3A)
外貌(Appearance) ※客户是否对我有好感? 能力(Ability) ※我是否很专业? 态度(Attitude) ※我是否正直，是否把客户的利益放在第一位？
第2阶段:公司介绍
强调与其他 公司的区别
公司介绍要 简洁
第3阶段:唤起需求
唤起需求的顺序
引入(开头的设定) 掌握客观的实情 掌握对保险的需求 意识到保险的必要性 提供解决方案
第3阶段:唤起需求
引入(开头的设定) 开头的设定就是为了展开对话的内容而制定主题，一般通过 与客户对话的方式进行。 A.营造气氛(破冰对话) B.提问方式进行 C.要注意的是不要提太抽象的问题
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应，并稍做停顿
17
17
如何将保险利益转化成客户的利益
• 认真分析客户的期望与人生规划 • 告诉客户如何运用每一笔保险给付，以实现他的
期望 • 掌握人、事、时、地、物的原则 • 为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离
现在 • 话术公式：
（保险利益）→那也就是说→（客户利益）
18
18
建议书的说明时的注意事项
• 讲解建议书时一定从头讲到尾，不要中途被客户的问题打断。 如客户问：缴费期长，缴不上费怎么办？ 处理办法：好的，你提的问题我都有考虑。这份建议书是为你设计的一 个完整计划，等我为你解释完后，我一定为你解释刚才提的问题。 处理的目的：引导客户，领着客户的思路走。
• 讲完建议书，不必回答客户提出的问题。若你主动说明，是你在制造 • 问题，让客户刁难你。
业务员应该说：你看，还有什么地方需要增加或减少的吗？
19
目录
1 说明与促成的目的及步骤 2 建议书的说明 3 投保书促成六大技巧 4 异议促成
业务员：刚才只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和
收费的地址是否填写一致？
客 户：一致
业务员：好的，请你在这里签字。
如何？”意在累积许多小认同点，最后成 为大的认同。
9
3、用方案+好处方法进行建议书说明 建议书说明原则（II）
• 进行“确认式提问”，确认这就是能涵盖需求 重点的最佳方案
• 不要将焦点放在产品及保费上，而是“保障” • 充满自信心地说服准客户（语气开朗、自信、
简洁）
10
3、用方案+好处方法进行建议书说明 购买信号的捕捉
业务员：没关系，我刚才问你的收费地址和住址不是一辈子都是一样的。到时候
变更时都可以打电话来找我，我帮助你变更。实际上办公地址和家庭住 址都可能
变，你买的保险是十年、二十年，甚至是终身。到时候都不必
你亲自跑，只要你打
个电话，我会来为您服务。
客 户：我再考虑考虑。
21
利用投保书促成技巧
第二次：利用受益人促成
方案 + 好处
方案： 推荐方案的名称、组成部分和特色（亮点）
好处： 方案的亮点中和客户需求紧密相连的部分，它能解决准客
户最为关心的问题，和带给他的收益。
8
3、用方案+好处方法进行建议书说明 建议书说明原则（I）
• 使用简单易懂的言辞，避免专业术语 • 循序渐进，确认准客户理解后再进入下一
步骤 • 不时停下来问“这样可以吗？”“你觉得
32
5、买保险就不必自己扛责任
• 为什么要自己负责呢？只要花一些钱就有别人为我们分摊风险，不 是很好吗？
• 哇！你不买保险，表示你是个非常负责的人。象我就不负责，所以 我把风险转嫁给保险公司承担，只要固定时间缴保费给保险公司就 可以了。象你这么负责，所有风险都自己承担，不知道你是否在银 行存够了钱？
业务员：是呀，没那么快，投保没那么简单，我担任公司第一线核保员，其实投保 也不那么快，我有几个问题想问一下，健康告知第五项让我给您读一下 … (大概问一下最近身体健康) 好了，身体基本没什么问题，请签 字。
客 户：我再考虑考虑。
23
利用投保书促成技巧
第五次 利用财务状况促成
业务员：你周围的人告诉你是怎样赚钱，而我做为一个保险业务员，告诉你是 怎样省钱，为什么富不过三代，就是资产没有分配好，而保险就是这 样，避免因税而失去的资产，现在你固定的收入是… 请您在这儿签字
• 语言信号 • 非语言信号
11
3、用方案+好处方法进行建议书说明
假定成交 是一种请求签单的方式，它假定准客户已决定购买，
因此不再问对方是否 想买，而是准备如何 购买。
12
目录
1 说明与促成的目的及步骤 2 建议书的说明 3 投保书促成六大技巧 4 异议处理
13
建议书说明
14
14
建议书说明流程
客 户：还没有考虑好。
第六次 利用业务员签字促成
业务员：好，我先签，你也来签。
24
目录
1 说明与促成的目的及步骤 2 建议书的说明 3 投保书促成六大技巧 4 异议处理
25
促成时的异议处理
认同+建议+促成
26
客户提出异议的机会
1、沉默等于异议沟通 2、异议常常是推销的开始 3、异议可以了解客户真正的想法 4、异议常常是促成的契机
27
促成时的重要观念
1、未来不可知，我们唯一可掌握的是现在 2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障 3、您知道为什么要买保险？ 4、我一个朋友问我，保险是什么？ 5、买保险就不必自己扛责任 6、家庭保障
28
1、未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在
• 孕妇最大的担心是什么？（胎儿的健康）但她唯一能做的是什么？ （好好照顾胎儿），所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在， 现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。
• 你的父母及公婆以后的健康是不是要由你来照顾？如果是，这笔钱 不知道你准备好了吗？象我固定时间交保费给保险公司，以后的事 就不用担心了。
33
6、家庭保障
中国人都非常照顾后代。如果缴很少的费用，能够得到最高的保障， 不知道你觉得怎样？
人生是无常的，你如何保证你的子女完成教育。只有通过保险，在你 最健康，收入最好的时候来准备，陈先生，我这里有一份计划，供您参 考。
• 遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持 • 与准客户争辩 • 心态不好 • 未辨清真伪拒绝
35
谢谢！
36
递送建议书 保险利益解说 将保险利益转化成客户利益 取得购买讯息
15
15
递送建议书要领
1、正确看待建议书的角色 2、增加建议书的价值感 3、记得将投保单一起取出，放在桌上，正面
朝上
16
16
保险利益解说要领
• 将保险的各项利益按特色分类 • 说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切
忌夸大、不实 • 语调略高，充满热情，语速不可太快 • 在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反
指定受益人时是不用纳税的，你看你指定谁为受益人？
22
利用投保书促成技巧
第三次 利用投保事项促成
业务员：其实投保也不是那么简单的事，您看在这里有投保的内容和建议书内容， 你看有没有增加或减少？如果一模一样的话，您看您投保的**险 种对不对？保费也 一样对不对？那就在这签个字。 客 户：没那么快吧？
第四次 利用健康告知促成
• 健康是你的保障，有健康的身体才有未来的事业，那谁是你孩子的 保障？
• 开进口车是你行车安全的保障，那谁是你孩子的保障？
30
3、您知道您为什么要买保险？
您知道为什么要买保险？保险是防患于未然，在我们有能力时让保 险公司分摊我们的风险，让我们在身体不适时安心养病，同时也不会造 成家庭的经济负担。
31
说明与促成（P/C）
1
目录
1 说明与促成的目的及步骤 2 建议书的说明 3 投保书促成六大技巧 4 异议处理
2
说明与促成的目的
目 的
通过回顾初次 面谈的主要内 容，再次激发 客户解决需求 的意愿
通过方案+好处 提案原则促成客 户签单
3
客户的五大购买障碍
确保持续满意
未感满意
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说明与促成的步骤
1、开场白 2、回顾初次面谈的重要内容，再次唤起客
4、我一个朋友问我，保险是什么？
• 我说：保险是一种保障，也是一种投资，如果有一份完善的保险， 个人及家庭就无后顾之忧。
• 我说：保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房 子存款、股票等等随时会倒塌。
• 我说：保险就是1/1000与100/100的不同。若公司的员工有1000 名，其中死亡1人，对公司而言只是1/1000的损失，但对个人的家 庭而言，就是100/100的损失，保险对你及你家人而言是非常重要 的。
客 户：有这么快吗？就不让我考虑考虑？
业务员：考虑是应该的。但是，要考虑之前，能否考虑以下因素：
1、这份保单刚才我已经给你解释过了，你觉得好不好？我是专业人士，
你可以直接告诉我。
2、我在你面前，给你的承诺服务20年，甚至服务终身，我好不好？
客 户：可以。
业务员：哪你还考虑什么？请在这里签字？
客 户：签字？没有呀，我还没看清楚啊？
• 高考考生最大的担心是什么？（落榜）但他唯一能做的是什么？（好 好准备考试）所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可 以做好的准备，现在就先将它准备起来。
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2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障？
• 事业是你的保障，所以你不敢掉以轻心，那谁是你孩子的保障？ （父母）谁来保护他们？（保险公司）
业务员：能看得出来，你是一个特别慎重的人，实际保险并不简单，我非常注重 你的权利，根据保险法第61条、第62条规定，被保险人或投保人可指定 一人或数人为受益人，指定数人时必须分配受益份额，未分配份额均等 分享，变更受益人时必须书面申请。请问您的受益人写谁？
客 户：有这么快吗？ 业务员：其实指定受益人非常重要，因为您买的是终身保险，法定要纳税，
户的需求 3、用“方案+好处”的方法进行建议书说明 4、促成及反对问题处理 5、请求转介绍
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1、开场白
寒暄 说明上次面谈后所做的工作 说明此次面谈的意图和进行方式
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2、回顾初次面谈的重要内容
客户在初次面谈是对以下 四种需求做了优先级排序
家庭 保障
子女 教育
退休 养老
医疗 保障
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3、用方案+好处方法进行建议书说明
子女是我们的最爱。是这样的，能在我们有能力时拿出一点钱来购 买一份完整的保单，万一我们有不幸时可留下一笔钱，给我们子女完成 学业，我们很放心，为自己的事业去努力。我回公司为您量身定做一份 建议书供你参考。
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如何将保险利益转化成客户的利益
• 认真分析客户的期望与人生规划 • 告诉客户如何运用每一笔保险给付，以实现他的
期望 • 掌握人、事、时、地、物的原则 • 为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离
现在 • 话术公式：
（保险利益）→那也就是说→（客户利益）
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建议书的说明时的注意事项
• 讲解建议书时一定从头讲到尾，不要中途被客户的问题打断。 如客户问：缴费期长，缴不上费怎么办？ 处理办法：好的，你提的问题我都有考虑。这份建议书是为你设计的一 个完整计划，等我为你解释完后，我一定为你解释刚才提的问题。 处理的目的：引导客户，领着客户的思路走。
• 讲完建议书，不必回答客户提出的问题。若你主动说明，是你在制造 • 问题，让客户刁难你。
业务员应该说：你看，还有什么地方需要增加或减少的吗？
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目录
1 说明与促成的目的及步骤 2 建议书的说明 3 投保书促成六大技巧 4 异议促成
业务员：刚才只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和
收费的地址是否填写一致？
客 户：一致
业务员：好的，请你在这里签字。
如何？”意在累积许多小认同点，最后成 为大的认同。
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3、用方案+好处方法进行建议书说明 建议书说明原则（II）
• 进行“确认式提问”，确认这就是能涵盖需求 重点的最佳方案
• 不要将焦点放在产品及保费上，而是“保障” • 充满自信心地说服准客户（语气开朗、自信、
简洁）
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3、用方案+好处方法进行建议书说明 购买信号的捕捉
业务员：没关系，我刚才问你的收费地址和住址不是一辈子都是一样的。到时候
变更时都可以打电话来找我，我帮助你变更。实际上办公地址和家庭住 址都可能
变，你买的保险是十年、二十年，甚至是终身。到时候都不必
你亲自跑，只要你打
个电话，我会来为您服务。
客 户：我再考虑考虑。
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利用投保书促成技巧
第二次：利用受益人促成
方案 + 好处
方案： 推荐方案的名称、组成部分和特色（亮点）
好处： 方案的亮点中和客户需求紧密相连的部分，它能解决准客
户最为关心的问题，和带给他的收益。
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3、用方案+好处方法进行建议书说明 建议书说明原则（I）
• 使用简单易懂的言辞，避免专业术语 • 循序渐进，确认准客户理解后再进入下一
步骤 • 不时停下来问“这样可以吗？”“你觉得
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5、买保险就不必自己扛责任
• 为什么要自己负责呢？只要花一些钱就有别人为我们分摊风险，不 是很好吗？
• 哇！你不买保险，表示你是个非常负责的人。象我就不负责，所以 我把风险转嫁给保险公司承担，只要固定时间缴保费给保险公司就 可以了。象你这么负责，所有风险都自己承担，不知道你是否在银 行存够了钱？
业务员：是呀，没那么快，投保没那么简单，我担任公司第一线核保员，其实投保 也不那么快，我有几个问题想问一下，健康告知第五项让我给您读一下 … (大概问一下最近身体健康) 好了，身体基本没什么问题，请签 字。
客 户：我再考虑考虑。
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利用投保书促成技巧
第五次 利用财务状况促成
业务员：你周围的人告诉你是怎样赚钱，而我做为一个保险业务员，告诉你是 怎样省钱，为什么富不过三代，就是资产没有分配好，而保险就是这 样，避免因税而失去的资产，现在你固定的收入是… 请您在这儿签字
• 语言信号 • 非语言信号
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3、用方案+好处方法进行建议书说明
假定成交 是一种请求签单的方式，它假定准客户已决定购买，
因此不再问对方是否 想买，而是准备如何 购买。
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目录
1 说明与促成的目的及步骤 2 建议书的说明 3 投保书促成六大技巧 4 异议处理
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建议书说明
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建议书说明流程
客 户：还没有考虑好。
第六次 利用业务员签字促成
业务员：好，我先签，你也来签。
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目录
1 说明与促成的目的及步骤 2 建议书的说明 3 投保书促成六大技巧 4 异议处理
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促成时的异议处理
认同+建议+促成
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客户提出异议的机会
1、沉默等于异议沟通 2、异议常常是推销的开始 3、异议可以了解客户真正的想法 4、异议常常是促成的契机
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促成时的重要观念
1、未来不可知，我们唯一可掌握的是现在 2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障 3、您知道为什么要买保险？ 4、我一个朋友问我，保险是什么？ 5、买保险就不必自己扛责任 6、家庭保障
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1、未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在
• 孕妇最大的担心是什么？（胎儿的健康）但她唯一能做的是什么？ （好好照顾胎儿），所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在， 现在可以做好的准备，现在就先将它准备起来。
• 你的父母及公婆以后的健康是不是要由你来照顾？如果是，这笔钱 不知道你准备好了吗？象我固定时间交保费给保险公司，以后的事 就不用担心了。
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6、家庭保障
中国人都非常照顾后代。如果缴很少的费用，能够得到最高的保障， 不知道你觉得怎样？
人生是无常的，你如何保证你的子女完成教育。只有通过保险，在你 最健康，收入最好的时候来准备，陈先生，我这里有一份计划，供您参 考。
• 遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持 • 与准客户争辩 • 心态不好 • 未辨清真伪拒绝
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谢谢！
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递送建议书 保险利益解说 将保险利益转化成客户利益 取得购买讯息
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递送建议书要领
1、正确看待建议书的角色 2、增加建议书的价值感 3、记得将投保单一起取出，放在桌上，正面
朝上
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保险利益解说要领
• 将保险的各项利益按特色分类 • 说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切
忌夸大、不实 • 语调略高，充满热情，语速不可太快 • 在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反
指定受益人时是不用纳税的，你看你指定谁为受益人？
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利用投保书促成技巧
第三次 利用投保事项促成
业务员：其实投保也不是那么简单的事，您看在这里有投保的内容和建议书内容， 你看有没有增加或减少？如果一模一样的话，您看您投保的**险 种对不对？保费也 一样对不对？那就在这签个字。 客 户：没那么快吧？
第四次 利用健康告知促成
• 健康是你的保障，有健康的身体才有未来的事业，那谁是你孩子的 保障？
• 开进口车是你行车安全的保障，那谁是你孩子的保障？
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3、您知道您为什么要买保险？
您知道为什么要买保险？保险是防患于未然，在我们有能力时让保 险公司分摊我们的风险，让我们在身体不适时安心养病，同时也不会造 成家庭的经济负担。
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说明与促成（P/C）
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目录
1 说明与促成的目的及步骤 2 建议书的说明 3 投保书促成六大技巧 4 异议处理
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说明与促成的目的
目 的
通过回顾初次 面谈的主要内 容，再次激发 客户解决需求 的意愿
通过方案+好处 提案原则促成客 户签单
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客户的五大购买障碍
确保持续满意
未感满意
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说明与促成的步骤
1、开场白 2、回顾初次面谈的重要内容，再次唤起客
4、我一个朋友问我，保险是什么？
• 我说：保险是一种保障，也是一种投资，如果有一份完善的保险， 个人及家庭就无后顾之忧。
• 我说：保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房 子存款、股票等等随时会倒塌。
• 我说：保险就是1/1000与100/100的不同。若公司的员工有1000 名，其中死亡1人，对公司而言只是1/1000的损失，但对个人的家 庭而言，就是100/100的损失，保险对你及你家人而言是非常重要 的。
客 户：有这么快吗？就不让我考虑考虑？
业务员：考虑是应该的。但是，要考虑之前，能否考虑以下因素：
1、这份保单刚才我已经给你解释过了，你觉得好不好？我是专业人士，
你可以直接告诉我。
2、我在你面前，给你的承诺服务20年，甚至服务终身，我好不好？
客 户：可以。
业务员：哪你还考虑什么？请在这里签字？
客 户：签字？没有呀，我还没看清楚啊？
• 高考考生最大的担心是什么？（落榜）但他唯一能做的是什么？（好 好准备考试）所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可 以做好的准备，现在就先将它准备起来。
29
2、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障？
• 事业是你的保障，所以你不敢掉以轻心，那谁是你孩子的保障？ （父母）谁来保护他们？（保险公司）
业务员：能看得出来，你是一个特别慎重的人，实际保险并不简单，我非常注重 你的权利，根据保险法第61条、第62条规定，被保险人或投保人可指定 一人或数人为受益人，指定数人时必须分配受益份额，未分配份额均等 分享，变更受益人时必须书面申请。请问您的受益人写谁？
客 户：有这么快吗？ 业务员：其实指定受益人非常重要，因为您买的是终身保险，法定要纳税，
户的需求 3、用“方案+好处”的方法进行建议书说明 4、促成及反对问题处理 5、请求转介绍
5
1、开场白
寒暄 说明上次面谈后所做的工作 说明此次面谈的意图和进行方式
6
2、回顾初次面谈的重要内容
客户在初次面谈是对以下 四种需求做了优先级排序
家庭 保障
子女 教育
退休 养老
医疗 保障
7
3、用方案+好处方法进行建议书说明
子女是我们的最爱。是这样的，能在我们有能力时拿出一点钱来购 买一份完整的保单，万一我们有不幸时可留下一笔钱，给我们子女完成 学业，我们很放心，为自己的事业去努力。我回公司为您量身定做一份 建议书供你参考。