销售人员拜访行动计划表
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
客户拜访总结表(精品5篇)
客户拜访总结表(精品5篇)客户拜访总结表(精品5篇)客户拜访总结表要怎么写，才更标准规范？根据多年的文秘写作经验，参考优秀的客户拜访总结表样本能让你事半功倍，下面分享【客户拜访总结表(精品5篇)】相关方法经验，供你参考借鉴。
客户拜访总结表篇1[拜访时间][拜访地点][客户名称][客户职位][访问目的][沟通重点][销售情况][客户反馈][拜访时间]：2023年4月15日，下午2点。
[拜访地点]：北京市朝阳区，__X软件公司。
[客户名称]：__X软件公司，CEO。
[客户职位]：CEO。
[访问目的]：了解公司现状，拓展业务合作机会。
[沟通重点]：1.__X软件公司现状：公司成立于2010年，专注于软件开发领域，目前员工人数为150人。
2.公司业务介绍：公司主要开发软件产品，包括定制化软件服务和行业解决方案，客户群体主要集中在金融、教育、医疗等领域。
3.合作机会：公司正在寻求与外部合作伙伴共同开展新业务的机会，特别是在人工智能、大数据等领域。
4.市场前景：随着数字化转型的加速，软件行业市场需求持续增长，公司对未来市场前景充满信心。
[销售情况]：1.公司对__X软件公司的产品和服务表示认可，并表达了进一步合作的意向。
2.公司表示，将进一步研究公司的业务模式和产品特点，并会尽快向公司内部决策层汇报。
[客户反馈]：1.公司对公司的产品和服务表示满意。
2.公司希望与公司继续保持沟通和合作，特别是在新的业务领域。
3.公司提出了以下需要改进的方面：加强对新技术和市场的研究，进一步优化产品和服务。
本次拜访效果：满意。
下一步行动计划：与公司内部销售团队联系，跟进拜访结果，并尽快与公司展开业务合作。
客户拜访总结表篇2当然，我可以帮助你设计一份客户拜访总结表。
以下是一个基本的表格示例：日期客户名称拜访类型销售目标完成情况:--::--::--::--::--:2023-05-01CompanyA初次拜访100,000美元未达成2023-05-02CompanyB初次拜访50,000美元未达成2023-05-03CompanyC初次拜访20,000美元未达成2023-05-04CompanyD深度拜访50,000美元未达成2023-05-05CompanyE拜访结束100,000美元未达成你可以根据需要自定义表格。
《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
信任五环©——超级销售拜访技巧课程背景：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：1.有效商机不足2.很难约到客户，特别是高层3.见客户不知道说什么4.把握不好客户心理，不知道客户在想什么5.客户总说没需求、不需要我们的产品6.项目进度缓慢，无法按计划推进7.我们认为方案很有价值，客户却不这么认为8.如何清晰地告诉客户我们的优势9.如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走10.对手恶性竞争报低价怎么办11.怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售……销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”：自信：要有绝对的自信和激情，恰恰这种自信让销售以自我为中心，无法有效关注客户真实想法；勤快：以为客户里总有一定比例会购买，努力提高拜访数量，忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售；忽悠：见客户要能说会道，学会引导客户，介绍公司产品要妙语连珠，必须让他知道全才会购买；控制：要控制客户购买过程，要给客户建立标准，消灭客户反对意见，有效地控制客户，直至签单；以上种种，由很多错误假设。
在错误假设支持下，很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
销售工作计划跟进表
销售工作计划跟进表销售工作计划跟进表是一种用于追踪和记录销售团队每个成员的销售计划和目标进展情况的工具。
通过使用销售工作计划跟进表，销售经理可以更好地了解销售团队的销售计划，并帮助团队成员达到既定的销售目标。
在下面的文档中，我将为您提供一个完整的销售工作计划跟进表的样本，包括各个部分的详细解释和用途。
1. 周/月份 (Week/Month)：在这一列中，您可以按照周或月划分销售计划的时间。
这有助于跟踪每个团队成员在整个销售周期内的进展情况。
2. 团队成员 (Team Member)：在这一列中，列出销售团队的每个成员的姓名。
这只是一个简单的表格，可以扩展到适应更大的销售团队。
通过将团队成员的姓名列在这里，您可以一目了然地了解他们的销售计划和目标。
3. 销售目标 (Sales Target)：在这一列中，将每个销售团队成员的销售目标填写在相应的单元格中。
这个目标可以是每周或每月的销售额、销售数量或其他销售指标，具体取决于您的业务需求。
4. 销售计划 (Sales Plan)：这一列是用来记录每个销售团队成员的销售计划。
销售计划可以包括具体的销售目标和计划的销售活动，例如拜访客户、电话销售、发送邮件等。
5. 跟进情况 (Follow-up)：在这一列中，团队成员可以记录他们每一次与潜在客户或现有客户的跟进情况。
这包括沟通的方式（电话、电子邮件、面谈等）、沟通内容以及结果（是否成功关闭销售、需要后续跟进等）。
6. 销售进展 (Sales Progress)：这一列用于记录每个销售团队成员在销售计划中取得的进展。
这可以是已完成的销售交易、即将关闭的销售机会、需要进一步跟进的潜在客户等。
通过跟踪销售进展，销售经理可以实时了解每个团队成员的销售成绩和业绩。
7. 关键问题/难点 (Key Issues/Challenges)：在这一列中，团队成员可以记录他们在销售过程中遇到的关键问题或难点。
这可以是某个客户的异议、竞争对手的价格战、产品质量问题等。
销售工作计划目标表格
销售工作计划目标表格销售人员信息：姓名：Bob部门：销售部销售区域：中国区销售目标：销售目标的设定是销售工作计划的核心，在设定销售目标时，需要考虑市场情况、产品特点、竞争对手等因素。
下面是Bob的销售目标表格：销售目标 | 月份 | 销售额（万元） | 达成率 | 备注-------|------|-------------|-------|-----1季度目标 | 1月 | 50 | 100% |1季度目标 | 2月 | 60 | 120% |1季度目标 | 3月 | 70 | 140% |2季度目标 | 4月 | 80 | 110% |2季度目标 | 5月 | 90 | 120% |2季度目标 | 6月 | 100 | 130% |3季度目标 | 7月 | 120 | 100% |3季度目标 | 8月 | 130 | 108% |3季度目标 | 9月 | 140 | 116% |4季度目标 | 10月 | 150 | 100% |4季度目标 | 11月 | 160 | 107% |4季度目标 | 12月 | 170 | 113% |销售策略和推广计划：销售策略和推广计划是实现销售目标的重要手段。
Bob作为销售人员，需要制定相应的销售策略和推广计划，以提升销售额。
1. 增加客户群体：- 深入了解产品特点和市场需求，对目标客户进行有效的细分，制定具体的客户拓展计划； - 积极参加行业展览和展会，扩大自己的人脉圈，与潜在客户建立联系；- 利用社交媒体等新媒体平台，提升品牌知名度，吸引更多的客户关注。
2. 提升客户满意度：- 精准了解客户需求，提供合适的产品解决方案，增加客户对产品的满意度；- 不断改进产品质量和服务水平，提升客户的购买体验；- 及时处理客户投诉和问题，保持良好的客户关系。
3. 销售推广活动：- 制定促销活动计划，如打折、满减等，吸引客户购买；- 配合市场部门进行广告宣传，提升品牌知名度；- 开展客户培训和推广活动，提高客户对产品的认知度。
销售拜访8步骤
销售拜访8步骤销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户进行沟通交流的关键环节之一，通过拜访可以建立客户关系，了解客户需求，推销产品和服务。
下面是销售拜访的八个步骤：1. 准备工作：在拜访前，销售人员需要进行一些准备工作，包括了解客户的背景和需求、准备相关销售资料和样品等。
销售人员需要准备好问题清单和销售提纲，以确保拜访的目标和内容清晰明确。
2. 制定计划：在进行拜访时，销售人员需要有明确的计划和目标。
计划包括确定拜访时间、地点和持续时间，以及明确需要讨论的事项和预计达到的结果。
3. 建立联系：到达客户处后，销售人员需要通过自我介绍和社交技巧与客户建立联系。
通过友好的交流，销售人员可以得到客户的信任和好感，为后续的销售工作打下基础。
4. 提出问题：通过提问，销售人员可以了解客户的需求和问题。
销售人员应该提问开放性的问题，以激发客户的思考和表达。
在提问过程中，销售人员应倾听客户的回答，确保对客户的需求有准确的理解。
5. 陈述优势：在了解客户需求后，销售人员可以介绍自己的产品或服务，并强调其与竞争对手的差异和优势。
销售人员需要有足够的产品知识，以清楚地告知客户如何解决其问题和满足其需求。
6. 引导讨论：在陈述产品优势后，销售人员应引导客户表达对产品的兴趣和疑虑。
销售人员应倾听客户的意见和反馈，并积极解答客户的疑问。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案。
7. 解决问题：在讨论过程中，销售人员可能会遇到客户的问题和障碍。
销售人员需要快速、准确地解答客户的问题，并针对客户的疑虑提供合适的解决方案。
通过解决客户的问题，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度。
8. 确定行动：在拜访结束时，销售人员需要与客户一起确定下一步的行动计划。
这可能包括签订合同、提供更多的资料或安排下一次拜访等。
销售人员需要与客户保持联系，并及时跟进销售进展，以确保达成销售目标。
通过以上八个步骤，销售人员可以有效地进行销售拜访。
洞察销售,做足拜访前的准备---课后测试及答案
洞察销售，做足拜访前的准备课后测试单选题1、站在客户角度，符合销售第一性原理的采购决策顺序正确的是（）（10分）A认知型思维形成动机，发散型思维形成标准，聚敛型思维选择最佳B认知型思维形成动机，聚敛型思维选择最佳，发散型思维形成标准C发散型思维形成标准，认知型思维形成动机，聚敛型思维选择最佳D发散型思维形成标准，聚敛型思维选择最佳，认知型思维形成动机正确答案:A2、根据销售第一性原理，以下哪个阶段的周期是相对最长的？（10分）A认知型思维形成动机B发散思维形成标准C聚敛思维形成决策D实践思维达成目标正确答案:A3、以下哪项不属于单一销售目标制定的要素？（10分）AR：与我方产品/服务/方案相关BN-O：销售人员明确CB：有明确的预算DT：有具体时间计划正确答案:B4、PPP/TF有效约见公式中的“F”是指以下哪一关键要素？（10分）A说明约见目的B对彼此的收益C交流时间与用时D邀请给予反馈和补充正确答案:D多选题1、以下关于获取行动承诺的描述，正确的有（）（10分）A行动承诺有两种，一是最低行动承诺，二是最佳行动承诺B最低行动承诺可以最大限度地促进销售流程的推进C最佳客户承诺可以帮助有效推进客户的采购流程D销售拜访客户的终极目标是要取得客户承诺，从而取得赢单的巨大推力正确答案:ACD2、关键客户拜访沟通计划表中，“关键人角色/职位”包含以下哪些信息？（10分）A关键人核心背景信息B项目采购的目的C关键人的业务需求D关键人的个人动机正确答案:ACD3、关键客户拜访沟通计划表中，“提供信息”一栏中应包含以下哪些信息？（10分）A方案的构想B产品的介绍C优势的呈现D给客户的价值正确答案:ABCD判断题1、我们要以客户为中心，遵循销售第一性原理的阶段论，逆势而为，否则一定不能达成高质量的销售。
（10分）A正确B错误正确答案:错误2、唯有行动承诺才能展现出客户对双赢的信念和通力合作的愿望。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、销售的本质就是以终为始的做好每一步的销售规划和约定，获取客户行动承诺，从而最终达成销售合约。
销售代表潜在客户拜访制度
标 题：潜在新客户拜访制度 记录编号：xxxx—销售管理—00X 编 写 人： 版 本 号：V1.0 审 核 人： 页 号：第 1 页 共 6 页 批 准 人： xx 生效日期：2008年4月30日
内部使用 1 概述 根据LIMRA统计，销售商务代表业绩低迷的原因有： 不愿意做 15% 不懂得做 20% 做得不够 60% 因此，导致销售商务代表低产能性的主要原因是拜访量不够，即活动量不足。 根据中企动力的目标客户和业务特点，现阶段主要衡量活动量的主要指标是：潜在新客户拜访。 2 目的 根据2008版《分公司商务人力资源管理制度》的管理思路，为使各级商务人员不断提升业务操作能力，提高专业水平，改善工作方法；加强销售人员的活动量，同时加强商务管理层针对销售人员的意向客户管理（活动量管理）。特制定《潜在新新户拜访制度》标准化商务员工拜访客户的行为。 配合2008版《分公司商务系统绩效与薪酬制度》针对商务代表新客户拜访、商务经理、商务总监关于新客户开发的绩效考核实施。 3 适用范围和使用人 分公司：商务代表、商务经理、商务总监、行政人事部； 总部：商务管理部、总部客服、总部行政人事部。 4 关于活动量管理 本《潜在新客户拜访制度》实质上就是一个针对销售系统中销售及销售管理人员的活动量管理制度。 4.1 “活动量”的定义： 对于销售人员来说，活动量管理是指销售代表对于一段时间内所从事的推销活动过程（包括推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一种管理办法。 对于商务经理来说，是指商务经理对于商务代表的推销活动计划作事先的指导，并与一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，是商务代表的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。 4.2 活动量管理的重要性： 标 题：潜在新客户拜访制度 记录编号：xxxx—销售管理—00X 编 写 人： 版 本 号：V1.0 审 核 人： 页 号：第 2 页 共 6 页 批 准 人： xx 生效日期：2008年4月30日