商务谈判—谈判开局.ppt
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商务谈判课件-第4章 商务谈判开局
幽默法
• 选择恰当的时机 • 选择恰当的方式 • 要做到收发自如
低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情 绪消极、态度冷漠。不悦情绪构成谈判 情势的主导因素。 • 条件：己方有讨价还价的砝码，但是并 不占有绝对优势。
二、低调气氛营造方法
• • • • 感情放大法：诱发产生消极情感 责难法 疲劳战术 沉默法
思考：你如何评价案例中戴尔.卡耐基言行？
在第二次世界大战结束后不久，英美双方有关人员举行 了一次谈判。美方代表戴尔.卡耐基去伦敦参加由史密斯 举办的一次宴会。宴会开始，一位先生在发言中引用了 一句成语，“谋事在人，成事在天。”他说这句话出自 圣经。戴尔.卡耐基认为他讲错了，纠正说，这句话不是 出自圣经，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。不料当 场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来。 早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友 好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出 处争执起来，从而背离了初衷。
第二节营造谈判气氛
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
一、高调气氛
• 表现：谈判情势比较热烈，谈判双方情 绪积极、态度主动。 • 条件： 1、己方占有较大优势 2、己方想尽快与对方达成协议
高调气氛营造方法
• • • • 称赞法 感情放大法；诱发产生积极情感 激将法 幽默法
称赞法
• 选择恰当的称赞目标 • 选择恰当的称赞时机 • 选择恰当的称赞方式
疲劳战术
• 多准备一些问题。而且问题要合理，每 个问题都能起到疲劳对手的作用； • 避免激起对手的对立情绪，导致谈判破 裂。
沉默法
• 要有恰当的沉默理由 • 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方 让步。
三、自然气氛
《谈判过程》PPT课件
〔4〕动作自然得体
动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要讲 究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。
〔5〕站着说话
谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话， 彼此应酬介绍，从而使双方进一步拉近关系。
〔6〕说话都要轻松自如
不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务性 的中间问题。
〔7〕注意手势和触碰行为
双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与
〔2〕口头报价 口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根 据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术， 先磋商，后承担义务，没有义务约束感。
4.2.3如何报价
1.报价的根底
报价的根底条件有两个，即企业产品的本钱和 市场行情。在报价时，要考虑企业产品的本钱和 市场行情，切忌价格过高或过低。
2.报价的原那么
在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种 行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出 自己的报价。
4.2.5 价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值根底、 行情依据、计算方法所做出的介绍、说明或解答。 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进展价格 解释。在解释时，必须遵循一定的原那么，即不问不
1.考虑对方的反响
在做出让步的决策时，谈判人员事先要考虑 对方会有什么样的反响。总的来讲，己方的 让步给对方造成的影响和反响有以下情况：
① 对方很看己方所做出的让步，并感到 心满意足，甚至会在其他方面也做出松动和 让步作为回报，这是己方最希望的结果。
② 对方对己方所做出的让步不很在乎，因 此在态度或其他方面没有任何改变或是松动 的表现。
〔1〕多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。
假设是从未见过面的人那么可以根据己方掌握的情况来 设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么， 他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心 胸开阔、大方大方，还是小心慎重、锱铢必较。 〔2〕应酬要恰到好处 在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上 开场谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择 一些其他话题，与谈判主体无关的中性话题是大家公认 的较好的话题。 〔3〕注意服饰仪表 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈 判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜 色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不能 太小。
商务谈判谈判开局PPT课件
谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
5
开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
5
开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
商谈过程(共10张PPT)
第8页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
第三节 商务谈判的磋商阶段
即 双方就价格问题展开的激烈的辩论。
第二节
第四章
商商1务务讨谈谈判判价报的价过：阶程段要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针
③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 第四章 商务谈判的过程
对性讨价。
8①价还格价评方论2式：还：买按方价照对还卖：价方依所力据报，求价分格为给及可其比对解性释还方的价评、造析按和成成论本述较还。价大； 的压力和影响或改变对方的期望的行为。
第四章 商务谈判的过程 1场外交易：宴席、娱乐场所等继续交易。
第5页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
3报价的先后问题 应视具体情况而定。 4报价的形式 书面报价：以书面形式表达相应的价格。 口头报价：以口头形式表达相应的价格。
第6页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
5如何报价 ①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原
第4页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
2价格谈判中的价格关系 第⑤四报章 价时商应务①注谈意判依的的问过题程据：果是断提出否； 根据客观标准，分为主观价格、客观价格。 对第方四认 章为商己务②方谈的判依让的步过含据程有水是分。否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。 ③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 ①还价方式：按照还价依据，分为可比性还价、按成本还价；
则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的 可能性；③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果； ④留有价格空间，即价格要具有弹性；⑤报价时应注意 的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价； ④提出自己的报价。
第四章 商务谈判的过程
第三节 商务谈判的磋商阶段
即 双方就价格问题展开的激烈的辩论。
第二节
第四章
商商1务务讨谈谈判判价报的价过：阶程段要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针
③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 第四章 商务谈判的过程
对性讨价。
8①价还格价评方论2式：还：买按方价照对还卖：价方依所力据报，求价分格为给及可其比对解性释还方的价评、造析按和成成论本述较还。价大； 的压力和影响或改变对方的期望的行为。
第四章 商务谈判的过程 1场外交易：宴席、娱乐场所等继续交易。
第5页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
3报价的先后问题 应视具体情况而定。 4报价的形式 书面报价：以书面形式表达相应的价格。 口头报价：以口头形式表达相应的价格。
第6页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
5如何报价 ①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原
第4页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
2价格谈判中的价格关系 第⑤四报章 价时商应务①注谈意判依的的问过题程据：果是断提出否； 根据客观标准，分为主观价格、客观价格。 对第方四认 章为商己务②方谈的判依让的步过含据程有水是分。否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。 ③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 ①还价方式：按照还价依据，分为可比性还价、按成本还价；
则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的 可能性；③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果； ④留有价格空间，即价格要具有弹性；⑤报价时应注意 的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价； ④提出自己的报价。
商务谈判的过程——开局阶段.
• 营造低调气氛
• 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情 绪消极、态度冷淡，不快因素• ③ 疲劳战术。
• ④ 指责法。
沉默法 疲劳战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不 发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍 完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没 听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同 意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人 员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一 遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表 仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在 回去研究之后将结果告诉对方。
3、开局的禁忌
• • • • • 1、迅速进入实际性洽谈 2、个人形象太差 3、权力分配不当 4、开局陈述失当 5、报价不合理
这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都
很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未 达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈 判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分 特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表） 喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们 介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣 所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面 的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到 了他所希望的地区代理权。
指责法
• 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈 判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到 谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方 代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代 表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向 美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代 表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签 订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
项目六 谈判的开局 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
一 谈判的开局
所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒 暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，从而为影 响、控制谈判进程奠定基础。
谈判的开局也称为谈判的“破冰期”，谈判双方在此 时开始接触，是谈判进入实质阶段的短暂过渡时期。 谈判双方应在这段时间内相互熟悉，从而为下一步的 正式会谈做准备。
金钥匙
■ 在谈判的“破冰期”，不要忘了微笑和幽默。 ■ 在谈判开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防 止不切合实际的漫天要价。在处理谈判开局的竞争与合 作、索取与退让的关系时，应把要求的目标限定在一个 科学、适度的范围内，科学地分析和预测彼此价值要求 的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以确 定利益要求的限度。
进攻式开局策略通常只在下面的情况下使用，即发现谈判对手 在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利， 如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切实利益。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自 然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入 僵局。
五 挑剔式开局策略
定良好的基础； 01
减少双方的
防范情绪；
03
显示主谈人的文化修
养和谈判诚意。 05
传达友好合作
02
的信息；
有利于协调双方的
04
思想和行动；
三 谈判开局气氛的营造方法
（一）谈判开局气氛营造的总体要求
总体 要求
1.重视气氛——谈判者要起主导作用 2.以诚取信——形成良好气氛的关键 3.回避冲突——在沟通中达成理解 4.巧妙安排——在场外培养感情
营、财务和商品的情况，您看如何?” • 乙方:“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以先达成一
笔交易，您会同意吧?” • 甲方:“完全同意。我们谈半天如何?” • 乙方:“估计介绍情况1个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果
谈判的开局PPT
案例导读
李先生如何 营造良好的 谈判气氛？
国际商务谈判的开局
中国某进出口公司谈判员李先生与 英国某公司负责人就某一建筑机械设 备问题进行谈判。李先生一进办公室 就微笑着说：“在这个城市有你这个 姓氏的真不多，下飞机后我查阅资料 发现这个城市乃至整个英国这个姓氏 都不多，而且彼此之间存在着较近的 血缘关系，在历史上一定是贵族姓 氏。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴 趣地开始介绍自己姓氏的历史起源和 特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始 了。
❖ 指责法
指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内 疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
12
自自然然气氛气na氛tural atmosphere
❖ 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热 烈，也不消沉。
❖ 适用情况： 一方对对手情况了解甚少，对手谈判态度不甚明朗时，
谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利。 ❖ 营造自然气氛要做到以下几点：
10
营造低调气氛方法
❖ 感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气
氛笼罩在谈判开始阶段 ❖ 沉默法
以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加 心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点 解，不理解对方对某个问题的陈述
5
二、开局步骤
提出会议议程（目标、主题、时间表）
Exchange the ideas 开场白（opening statements）
包括的内容
your party's understanding of the problems that have been discussed in the opening phase;interests that your own party hopes to obtain in the negotiation;the benefits your party have brought to the other party in the previous cooperation;the possible opportunities and obstacle that will arise in the future negotiation 方法(high-spirit,low-spirit and natural atmosphere) 倾听方的正确反应(form a clear picture of the rival's opinion;take notes;summarize the key points of the other party;don't ask any aggressive questions)
李先生如何 营造良好的 谈判气氛？
国际商务谈判的开局
中国某进出口公司谈判员李先生与 英国某公司负责人就某一建筑机械设 备问题进行谈判。李先生一进办公室 就微笑着说：“在这个城市有你这个 姓氏的真不多，下飞机后我查阅资料 发现这个城市乃至整个英国这个姓氏 都不多，而且彼此之间存在着较近的 血缘关系，在历史上一定是贵族姓 氏。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴 趣地开始介绍自己姓氏的历史起源和 特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始 了。
❖ 指责法
指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内 疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
12
自自然然气氛气na氛tural atmosphere
❖ 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热 烈，也不消沉。
❖ 适用情况： 一方对对手情况了解甚少，对手谈判态度不甚明朗时，
谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利。 ❖ 营造自然气氛要做到以下几点：
10
营造低调气氛方法
❖ 感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气
氛笼罩在谈判开始阶段 ❖ 沉默法
以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加 心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点 解，不理解对方对某个问题的陈述
5
二、开局步骤
提出会议议程（目标、主题、时间表）
Exchange the ideas 开场白（opening statements）
包括的内容
your party's understanding of the problems that have been discussed in the opening phase;interests that your own party hopes to obtain in the negotiation;the benefits your party have brought to the other party in the previous cooperation;the possible opportunities and obstacle that will arise in the future negotiation 方法(high-spirit,low-spirit and natural atmosphere) 倾听方的正确反应(form a clear picture of the rival's opinion;take notes;summarize the key points of the other party;don't ask any aggressive questions)
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
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设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
4
1 谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
而不卑
10
运用优势定位法注意事项：
主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位
11
均势定位法
商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛 作为双方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别 不大，双方呈均势状态；
3
谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一 条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。
当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了 一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂 ·罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL） （罗斯的亲戚）的！”听 了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了 依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成 为罗斯的首家上市公司。
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标 的设计内容。
13
劣势定位法
商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友 好气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方， 对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势， 我方处于劣势；
通常对方为主场谈判，我方为客场谈判； 双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫； 在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务1 谈判开局
1
【学习要点】 谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法
2
开篇案例
当华纳传播公司（WARNER COMMUNICATION）[后来发展为时 代华纳（TIME WARNER）公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫 ·罗斯（STEVE ROSS）打算创立该公司时，他还在从事殡仪 馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的 第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与 凯撒基梅尔（CASARR KIMEL）就一笔生意进行谈判，后者在 纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽 车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费 使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。
谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
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开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
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谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用
弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求 双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局 目标。
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运用劣势定位法应注意以下事项：
理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行
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1.2谈判开局的表达
常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分：
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
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运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略 方法。
条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能 促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势， 试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大 致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户， 彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉。
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甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品
按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表 达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉 转对婉转等方式。
按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方 式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以 刚制柔等方式。
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协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
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谈判开局表达的策略方法
协商表达法