第三章 商务谈判过程及各阶段的策略

温，秘书明确地回答：“17.8„C”。这舒适的温度使得田中
角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举
行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌， 也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色 的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆 盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。
全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰
良好印象。
日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达
北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾 馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的
陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，
是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室
守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来
和我握手。我们已经25年没有联系了。”
短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下

显然，第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。
开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成
功的一半。
1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿
杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员 握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把
鼻子，其意图仍象童年时一样用手捂嘴，阻止谎言出口，
但手的动作却变得快速、轻巧而微妙了。
补充（二）面部表情密码
•童年丘吉尔照片：有一种潜在的温和和逐渐变化的敏锐感，童 年时期他就有着反映坚定决心的外表。 •丘吉尔20岁的照片：性格演变成一个处在温和与敏锐之间的过 渡中的人的模样，这表明他开始崭露头角。
这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判
人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为
双方下一步的磋商奠定很好的基础。
开局阶段应该谈什么？
选择中性的话题：
轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。
例如：
谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事； 回忆往日合作成功的欢乐、感受； 以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话题，如谈
长，他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。投其
所好会使你取得意想不到的成功。
例子ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学
生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着 密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的 校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的概念 • 对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈
判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、 手段及其反向与组合运用的总称
二、制定商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题 （三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）制定行动计划草案
补充（一）肢体语言的密码
握手 强势：“他有强烈的控制欲望，并且想将我也纳入他的控制
范围。我最好得提防着他。”
弱势：“我完全可以控制住这个人。他一定会按照我的要求
去做的。”
平等：“和这个人在一起，我觉得很舒服。”
交叉双臂
可信度降低
小动作
例如：一个孩子向父母撒谎，说完话，他会下意识地用 手捂嘴巴。在人的一生中，这一动作会使用下去，只不过 随着年龄和阅历的增长而有所变化，不那么明显罢了。如 捂嘴不再用整个手掌，而是改用手指轻轻触摸一下嘴角或
员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、 吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故 中断。
第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、
谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效 率、有成果。
第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、
内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。 每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有 效率。
判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况
等。
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心 中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的 目的。 运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人 情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专
第三章
商务谈判各阶段的策略
谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。
犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法
宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于 没有掌握 。
本章学习重点
1. 开局阶段的策略
2. 报价阶段的策略 3. 磋商阶段的策略 4. 成交阶段的策略
•70岁的丘吉尔：他右区的表情仍然比较紧张，持一种较为明显 的怀疑态度，但又显得十分痛苦的样子。
LIE TO ME
第二节 开局阶段的技巧
开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交
易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话 题进行交谈的那段时间和经过。
现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产
生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。
这一研究结论正是开局策略的心理学基础。
一、开局气氛的营造
谈判气氛分为以下四种类型：
第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种
气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出
的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。
第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人