商务谈判开局阶段策略
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第五节：开局策略
一、一致式开局策略
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的 条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈 判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见， 然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。 运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题 应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响 我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献 媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
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第四节：开局阶段的影响因素
谈判双方的关系
（1）双方有过交往，且关系良好 （2）关系一般 （3）以往曾有印象不佳的交往 （4）双方过去没有任何往来
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谈判双方的实力对比
（1）正确估计自己的实力：八点经验教训 （2）对方的实力：公司的历史、社会影响、
资本积累与投资情况、技术装备、产品品 种数量和质量。
言；破题引人入胜；
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为创造良好气氛，谈判人员应注意的问题
（1）注意个人形象 （2）沟通思想：各自的经历；体育文娱新闻；家庭
状况；气候季节；旅途中的经历；名人轶事；较轻 松的玩笑；过去成功的合作； （3）做好周密细致的准备 （4）分析对方行为
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•形成良好开局的原则
1、提供或享受均等发言机会。 2、讲话要尽量简洁、轻松。。 3、要进行充分的合作。 4、要乐意接受对方的意见。 5、一般由东道主首先开场。
气氛会影响人们的情绪和行为方式； 谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了
对手；
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二、谈判的三种气氛
高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法； 低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术
和指责法； 自然的谈判气氛；
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三、创造良好的谈判气氛
良好气氛的特点
礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取
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第二节：交换意见
----明确“4 p”
1、目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此 次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 2、计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉 及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规 程。 3、进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 4、个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个 成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地 位和作用 。
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八点经验教训 1、不要低估自己能力； 2、不要以为对方了解你的弱点； 3、不要被身份地位吓倒； 4、不要被数字、先例、原则和规定吓住； 5、不要被无理或粗野的态度吓住； 6、不要过早地泄露你的全部实力； 7、不要过分计较可能遭受的损失和过分强调自己的
困难； 8、不要认为你已经了解对方的要求；
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第三节：开场陈述
开场陈述
指开始阶段双方就本 次洽谈的内容，陈述自己的观点、 立场及建议。
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开场陈述的内容： （1）己方的立场 （2）己方对问题的理解 （3）对对方各项建议的回答
开场陈述应注意的问题 （1）把握要点 （2）镇定自若 （3）留有余地
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开场陈述的方法
（1）从表达效果区分：明示、暗示
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二、保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判 对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而 是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步 入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判 的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以 是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷 于非常难堪的局面之中。
案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室， 就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个 姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想 找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你 一个人。”
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பைடு நூலகம்
第一节：创造良好的谈判气氛
一、谈判气氛对谈判的影响
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响 和制约作用；
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坦诚式开局策略有时也可用于谈判力 弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方， 并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点， 让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚， 同时也表明对谈判的信心和能力。
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四、进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为 来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的 尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地 进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎， 因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力， 使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判 进一步发展极为不利。
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三、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对 手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双 方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解， 不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直 接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己 方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素， 例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
（2）从表达形式区分： 书面形式 口头形式 书面表达，并做口头补充
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开场陈述应注意的问题
（1）不要漫无边际的东拉西扯； （2）不要把精力只集中在一个问题上； （3）不要忙于自己承担义务； （4）不要只看中眼前利益； （5）不管心里如何，都要表现得镇定自若； （6）要随时纠正对方的某些概念性错误；
第三章：商务谈判开局阶段策略
创造良好的谈判气氛 交换意见 开场陈述 开局阶段的影响因素
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先行案例
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱， 只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将 来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她 是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的 回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可 以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费 的。”
影响谈判开局气氛的因素
（1）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光 （2）有声因素：介绍、寒暄、语气语调
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如何获得对方的好感 一般来说，双方初次接触，不要急于进
入实质性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方 感兴趣的话题随便聊聊。
良好气氛的营造 开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语
第五节：开局策略
一、一致式开局策略
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的 条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈 判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见， 然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。 运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题 应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响 我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献 媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
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第四节：开局阶段的影响因素
谈判双方的关系
（1）双方有过交往，且关系良好 （2）关系一般 （3）以往曾有印象不佳的交往 （4）双方过去没有任何往来
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谈判双方的实力对比
（1）正确估计自己的实力：八点经验教训 （2）对方的实力：公司的历史、社会影响、
资本积累与投资情况、技术装备、产品品 种数量和质量。
言；破题引人入胜；
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为创造良好气氛，谈判人员应注意的问题
（1）注意个人形象 （2）沟通思想：各自的经历；体育文娱新闻；家庭
状况；气候季节；旅途中的经历；名人轶事；较轻 松的玩笑；过去成功的合作； （3）做好周密细致的准备 （4）分析对方行为
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•形成良好开局的原则
1、提供或享受均等发言机会。 2、讲话要尽量简洁、轻松。。 3、要进行充分的合作。 4、要乐意接受对方的意见。 5、一般由东道主首先开场。
气氛会影响人们的情绪和行为方式； 谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了
对手；
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二、谈判的三种气氛
高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法； 低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术
和指责法； 自然的谈判气氛；
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三、创造良好的谈判气氛
良好气氛的特点
礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取
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第二节：交换意见
----明确“4 p”
1、目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此 次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 2、计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉 及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规 程。 3、进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 4、个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个 成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地 位和作用 。
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八点经验教训 1、不要低估自己能力； 2、不要以为对方了解你的弱点； 3、不要被身份地位吓倒； 4、不要被数字、先例、原则和规定吓住； 5、不要被无理或粗野的态度吓住； 6、不要过早地泄露你的全部实力； 7、不要过分计较可能遭受的损失和过分强调自己的
困难； 8、不要认为你已经了解对方的要求；
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第三节：开场陈述
开场陈述
指开始阶段双方就本 次洽谈的内容，陈述自己的观点、 立场及建议。
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开场陈述的内容： （1）己方的立场 （2）己方对问题的理解 （3）对对方各项建议的回答
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一、谈判气氛对谈判的影响
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响 和制约作用；
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坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对 手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双 方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解， 不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直 接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己 方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素， 例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
（2）从表达形式区分： 书面形式 口头形式 书面表达，并做口头补充
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（1）不要漫无边际的东拉西扯； （2）不要把精力只集中在一个问题上； （3）不要忙于自己承担义务； （4）不要只看中眼前利益； （5）不管心里如何，都要表现得镇定自若； （6）要随时纠正对方的某些概念性错误；
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影响谈判开局气氛的因素
（1）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光 （2）有声因素：介绍、寒暄、语气语调
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如何获得对方的好感 一般来说，双方初次接触，不要急于进
入实质性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方 感兴趣的话题随便聊聊。
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