XXXX0324商务谈判各阶段的策略还价
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公道。 店家：你砍价太厉害了，60元拿走
。 美国人：25元 店家：进价都不够，你诚心要吗？ 美国人：最多30元。
店家：我们只有这个 颜色。
英国人：今天下午能 送到家里吗？
店家：要等后天才送 货
英国人：我觉得你们 的服务应该更好一点
讨价还价前的评论
概括式评论
反应自己的总体意见，不涉及具体批评，隐藏自己的认识，促使对 方主动改善。 适用于第一次还价，持续使用，会使谈判不能深入和展开，只在态 度上纠结，无助于达成一致。
做好讨价还价前的准备工作
计算
检查准备 的信息， 推算虚价， 确定主要 攻击点
看阵
了解对方 的谈判动 向，判断 分歧的性 质，做出 回应准备
列表
将问题分 类，确定 轻重缓急， 制定相应 的让步策
略
判断分歧的性质
实质性分歧
假性分歧
原则性的根本利益的 真正所在。对待此类 分歧要反复研究做出 让步的可能性，并作 出是否让步的决定。 同时，根据预期的目 标决定让步的阶段和 步骤。
投标提问书
故事
两个人去买画。问画家：这幅画多少钱？ 画家：15元
买家没什么反应。
画家判断这是他能接受 的价格，接着说：15元 是黑白的，如果你要彩 色的是20元。
买家还是没什么反应
画家：如果你连框都买 回去是30元。
30元成交
买家：隔壁才12元，你为 什么卖15？画的又不比别 人好！
评价标准
评价得分 备注
处理器、主板、硬盘、内存、 显卡、显示器、光驱与网络同 传，各项是否低于招标要求， 不一致部分是否有偏离表说明
是否在参考品牌中。是否不低 于参考品牌
是否不低于3年。
是否送货到门、安装、调试及 人员培训。
故障响应时间。回访与维护。
是否不长于20天。
总价水平。单项价格水平。是 否包括所有技术要求。
金 4. 房租必须降低，邻居的素质
已经下降了 5. 我是不养猫狗的好房客 6. 我知道其他同样房子租金不
贵 7. 你每次提租我都照付 8. 租出房后从来不问何处不妥
房东的看法 1. 。。。。。。 2. 。。。。。。 3. 。。。。。。 4. 。。。。。。 5. 。。。。。。 6. 。。。。。。 7. 。。。。。。
4 25 25 25 25
画家：本来15元是黑白的 ，既然你这么说，15元卖 一张彩色的给你好了。
买家：我刚才说的就是彩 色的，谁要黑白画!
15元成交
故事
店家：您喜欢这个炉子吗？眼光真好！只要75元。
美国人：别逗了，这里有点压伤，我 英国人：其实我想买
出15元。
个白色的。
店家：15元，你是开玩笑吧。 美国人：75元太离谱了，20元比较
由于谈判中的一方或 双方为了达到某种目 的而人为设置的难题 或障碍。对待假性分 歧，只要认真识别， 不要被对方的气势所 吓倒，就一定能说服 对方。
报价Βιβλιοθήκη Baidu价表
序号 评价项目 一、 技术部分 1、 技术规格是否
满足招标要求
2、 产品品牌
3、 质保 4、 服务
5、 维护维修 6、 施工期 二、 商务部分 1、 报价
的反 应
让步可以收回 要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
让步技巧
假设在某一谈 判方案中，一 方决定在谈判 中让步100元 ，共有九种形 式可供选择。
让步方 第一阶 第二阶 第三阶 第四阶
式
段
段
段
段
1 0 0 0 100
2 100 0 0 0
3 60 40 -5 5
分别还价
在较复杂的交易中，前几次全面还价后，对 交易条件的不同部分，分别进行还价。
针对性还价
在全面还价和分别还价之后，针对成交差距 较大的交易条件，进行单一的进一步还价。
探明对方讨价还价的依据
仔细检查对方开出的每一个条件和理由，认真倾听并记录
向对方陈述自己报价或还价理由时，尽量把回答限制在最 小范围内，只陈述最基础的内容，不要多加说明和解释。
01
02
03
04
既要猛 烈，又 要掌握
节奏
重在说 理，以 理服人
自由发 言，高 度集中
评论中 允许对 方辩解
应对价格评论，试探临界条件
假如…… 请你考虑…… 我想我能替你找来…… 我全部买下…… 合起来多少钱…… 交易告吹
02 03 01
还价的方式
全面还价
常用于价格评论之后，对较为复杂的交易的 首次还价
商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判 第七章
CONTENTS
1 开局阶段的策略 2 报价阶段的策略 3 讨价还价阶段的策略 4 成交阶段的策略 5 合同的签订及变更的策略 6 谈判经验与教训的总结
讨价还价阶段的策略
各阶段的策略 第三节
情境
房客的看法
1. 房租已经太高了。 2. 这间房需要粉刷。 3. 我这种年轻人负担不起这租
情境
房客的看法
1. 房租已经太高了。 2. 这间房需要粉刷。 3. 我这种年轻人负担不起这租
金 4. 房租必须降低，邻居的素质
已经下降了 5. 我是不养猫狗的好房客 6. 我知道其他同样房子租金不
贵 7. 你每次提租我都照付 8. 租出房后从来不问何处不妥
房东的看法
1. 房租已经很久没增加了 2. 这间房现在情况还好 3. 我知道其他同样房子租金更高
罗列式评论
根据价格解释内容逐一评论，摆出还价依据。具有说服力，正面交 锋。
需要充分的信息准备，可以试探对方的临界条件，同时注意保护自 己的最终意图
1.设备价格；2.技术费；3.技术服务费；4.备件费；5.价格条件
报价评论
谈判一方对另一方的报价和通过报价解释所了解到的信息 ，做出批评性的反应。
4. 像你这种年轻人使邻居不得安 宁
5. 把房租提高才能提高邻居素质 6. 年轻人的音响设备会使我发
疯 7. 是我百般要求后你才肯付 8. 我很尊重别人不随便打扰别人
讨价还价是谈判最活跃也是最艰苦的阶段
实质阶段 第二步
还价
一般情况下，当谈判一方报价之后，另 一方不会无条件地接受对方的报价 这是双方求同存异、合作谅解和让步的 阶段。
类型
原因
对策
不理解或误解 想象的分歧
不相信对方的陈述
掌握沟通技巧， 深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡 反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等 多种原因
具体问题，具体分析 让步或终止谈判
讨价还价中的让步原则
慎重 考虑 对方
不作无谓的让步 只在关键时刻让步 力求对方先让步 不要承诺同等程度的让步
。 美国人：25元 店家：进价都不够，你诚心要吗？ 美国人：最多30元。
店家：我们只有这个 颜色。
英国人：今天下午能 送到家里吗？
店家：要等后天才送 货
英国人：我觉得你们 的服务应该更好一点
讨价还价前的评论
概括式评论
反应自己的总体意见，不涉及具体批评，隐藏自己的认识，促使对 方主动改善。 适用于第一次还价，持续使用，会使谈判不能深入和展开，只在态 度上纠结，无助于达成一致。
做好讨价还价前的准备工作
计算
检查准备 的信息， 推算虚价， 确定主要 攻击点
看阵
了解对方 的谈判动 向，判断 分歧的性 质，做出 回应准备
列表
将问题分 类，确定 轻重缓急， 制定相应 的让步策
略
判断分歧的性质
实质性分歧
假性分歧
原则性的根本利益的 真正所在。对待此类 分歧要反复研究做出 让步的可能性，并作 出是否让步的决定。 同时，根据预期的目 标决定让步的阶段和 步骤。
投标提问书
故事
两个人去买画。问画家：这幅画多少钱？ 画家：15元
买家没什么反应。
画家判断这是他能接受 的价格，接着说：15元 是黑白的，如果你要彩 色的是20元。
买家还是没什么反应
画家：如果你连框都买 回去是30元。
30元成交
买家：隔壁才12元，你为 什么卖15？画的又不比别 人好！
评价标准
评价得分 备注
处理器、主板、硬盘、内存、 显卡、显示器、光驱与网络同 传，各项是否低于招标要求， 不一致部分是否有偏离表说明
是否在参考品牌中。是否不低 于参考品牌
是否不低于3年。
是否送货到门、安装、调试及 人员培训。
故障响应时间。回访与维护。
是否不长于20天。
总价水平。单项价格水平。是 否包括所有技术要求。
金 4. 房租必须降低，邻居的素质
已经下降了 5. 我是不养猫狗的好房客 6. 我知道其他同样房子租金不
贵 7. 你每次提租我都照付 8. 租出房后从来不问何处不妥
房东的看法 1. 。。。。。。 2. 。。。。。。 3. 。。。。。。 4. 。。。。。。 5. 。。。。。。 6. 。。。。。。 7. 。。。。。。
4 25 25 25 25
画家：本来15元是黑白的 ，既然你这么说，15元卖 一张彩色的给你好了。
买家：我刚才说的就是彩 色的，谁要黑白画!
15元成交
故事
店家：您喜欢这个炉子吗？眼光真好！只要75元。
美国人：别逗了，这里有点压伤，我 英国人：其实我想买
出15元。
个白色的。
店家：15元，你是开玩笑吧。 美国人：75元太离谱了，20元比较
由于谈判中的一方或 双方为了达到某种目 的而人为设置的难题 或障碍。对待假性分 歧，只要认真识别， 不要被对方的气势所 吓倒，就一定能说服 对方。
报价Βιβλιοθήκη Baidu价表
序号 评价项目 一、 技术部分 1、 技术规格是否
满足招标要求
2、 产品品牌
3、 质保 4、 服务
5、 维护维修 6、 施工期 二、 商务部分 1、 报价
的反 应
让步可以收回 要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
让步技巧
假设在某一谈 判方案中，一 方决定在谈判 中让步100元 ，共有九种形 式可供选择。
让步方 第一阶 第二阶 第三阶 第四阶
式
段
段
段
段
1 0 0 0 100
2 100 0 0 0
3 60 40 -5 5
分别还价
在较复杂的交易中，前几次全面还价后，对 交易条件的不同部分，分别进行还价。
针对性还价
在全面还价和分别还价之后，针对成交差距 较大的交易条件，进行单一的进一步还价。
探明对方讨价还价的依据
仔细检查对方开出的每一个条件和理由，认真倾听并记录
向对方陈述自己报价或还价理由时，尽量把回答限制在最 小范围内，只陈述最基础的内容，不要多加说明和解释。
01
02
03
04
既要猛 烈，又 要掌握
节奏
重在说 理，以 理服人
自由发 言，高 度集中
评论中 允许对 方辩解
应对价格评论，试探临界条件
假如…… 请你考虑…… 我想我能替你找来…… 我全部买下…… 合起来多少钱…… 交易告吹
02 03 01
还价的方式
全面还价
常用于价格评论之后，对较为复杂的交易的 首次还价
商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判 第七章
CONTENTS
1 开局阶段的策略 2 报价阶段的策略 3 讨价还价阶段的策略 4 成交阶段的策略 5 合同的签订及变更的策略 6 谈判经验与教训的总结
讨价还价阶段的策略
各阶段的策略 第三节
情境
房客的看法
1. 房租已经太高了。 2. 这间房需要粉刷。 3. 我这种年轻人负担不起这租
情境
房客的看法
1. 房租已经太高了。 2. 这间房需要粉刷。 3. 我这种年轻人负担不起这租
金 4. 房租必须降低，邻居的素质
已经下降了 5. 我是不养猫狗的好房客 6. 我知道其他同样房子租金不
贵 7. 你每次提租我都照付 8. 租出房后从来不问何处不妥
房东的看法
1. 房租已经很久没增加了 2. 这间房现在情况还好 3. 我知道其他同样房子租金更高
罗列式评论
根据价格解释内容逐一评论，摆出还价依据。具有说服力，正面交 锋。
需要充分的信息准备，可以试探对方的临界条件，同时注意保护自 己的最终意图
1.设备价格；2.技术费；3.技术服务费；4.备件费；5.价格条件
报价评论
谈判一方对另一方的报价和通过报价解释所了解到的信息 ，做出批评性的反应。
4. 像你这种年轻人使邻居不得安 宁
5. 把房租提高才能提高邻居素质 6. 年轻人的音响设备会使我发
疯 7. 是我百般要求后你才肯付 8. 我很尊重别人不随便打扰别人
讨价还价是谈判最活跃也是最艰苦的阶段
实质阶段 第二步
还价
一般情况下，当谈判一方报价之后，另 一方不会无条件地接受对方的报价 这是双方求同存异、合作谅解和让步的 阶段。
类型
原因
对策
不理解或误解 想象的分歧
不相信对方的陈述
掌握沟通技巧， 深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡 反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等 多种原因
具体问题，具体分析 让步或终止谈判
讨价还价中的让步原则
慎重 考虑 对方
不作无谓的让步 只在关键时刻让步 力求对方先让步 不要承诺同等程度的让步