XXXX0324商务谈判各阶段的策略还价
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业交流中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中最为常见和关键的环节之一。
在讨价还价过程中，双方的策略和技巧将直接影响谈判的结果。
本文将针对商务谈判讨价还价的策略和技巧进行详细讨论。
一、讨价还价策略1. 目标设定策略：在商务谈判中，双方都有自己的底线，即心理预期的最低价和最高价。
在讨价还价过程中，双方需要根据自己的目标设定策略来确定自己的底线，并灵活调整。
2. 初始报价策略：在商务谈判中，初始报价往往会对后续谈判产生重要影响。
通常情况下，双方会采取高报价和低报价的策略，以便在后续的还价过程中有更多的空间进行讨价还价。
3. 信息收集策略：在商务谈判中，信息的收集对于讨价还价非常重要。
双方需要通过各种渠道收集对方的信息，包括市场行情、竞争对手的报价等，以便在讨价还价中有更多的依据和筹码。
4. 合作与竞争策略：在商务谈判中，双方可以采取合作和竞争的策略。
合作策略注重共赢，通过合作达成双方的利益最大化；竞争策略则注重争夺，通过竞争争取更多的利益。
5. 时间控制策略：在商务谈判中，时间的控制非常重要。
双方可以通过控制时间来增加或减少谈判的压力，从而影响对方的讨价还价策略。
二、讨价还价技巧1. 主动提价技巧：在商务谈判中，主动提价可以给对方留下灵活和合作的印象。
通过适当提高自己的报价，可以给双方更多的谈判空间，并增加达成协议的可能性。
2. 降低底线技巧：在商务谈判中，降低自己的底线可以给对方留下让步的印象。
通过适度降低自己的底线，可以增加对方的谈判空间，并促使对方做出更多的让步。
3. 利用竞争对手技巧：在商务谈判中，利用竞争对手的报价可以给自己争取更多的利益。
通过了解竞争对手的报价，可以对自己的报价进行调整，并与竞争对手进行有针对性的对比。
4. 引导对方让步技巧：在商务谈判中，引导对方让步可以增加自己的议价空间。
通过提出一些有利于自己的条件和要求，可以迫使对方做出一些让步，从而达到自己的目标。
商务谈判还价策略
商务谈判还价策略还价是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，难商务谈判还价策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判还价策略，供你阅读参考。
商务谈判还价策略：还价的基本原则做好还价前的准备还价不是一种简单的压低价格的行为。
它必须建立在市场调查与“货比三家”的基础之上。
如掌握标的物市场供应和价格状况及发展趋势、交易标的物的质量等各项技术指标、市场竞争情况等，以确保还价具有一定的科学依据和资料。
澄清对方报价的含义有经验的谈判人员在接到对方报价后，不是急于要求对方解释为什么如此报价，而是要澄清对方报价的事实，使自己确切明白对方报价究竟是什么含义，而且要准确无误。
当情况基本了解后，还应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以保证还价时的准确性和严肃性。
牢记报价目标谈判中的讨价还价是反复进行的，因此要时刻判断讨价还价的幅度与进展离自己的成交价目标还有多远。
有时还价者可以只记自己手中有多少底牌(预算)，或以数额，或以百分比往外打;有时也可以记住对方再降多少数额比，才能进入自己的成交区域。
这样，可以使还价者有的放失，反应迅速。
统筹兼备、协调统一还价不能只把目光集中在价格上，应当把价格与技术、商务等各方面的数字、条件和资料联系起来，并把所有的条件作为还价的进退交换的筹码。
这样，会使还价更富有实际意义，领域更广泛，同时，也会缓解还价的难度与矛盾，进而影响还价的权威性与严肃性。
因此，还价既要按策略进行，又要使“正式”还价集中统一。
商务谈判还价策略：还价四大策略投石问路针对对方的报价，不急于还价，而是提出与价格有关的假设条件，请对方回答，以搜集对还价有利的情报和寻找还价机会。
投之“石”，以查其信息。
“假如我们订货的数量加倍或减半呢?”“假如我们与你签订长期订货合同呢?”通过以上的提问和对方的回答，有利于还价方了解其交易物的生产成本，设备折旧费的分摊、生产经营能力、价格政策乃至谈判的策略，进而提出有利的还价。
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例在商务谈判中，讨价还价是一项非常重要的环节，它直接关系到双方的利益和合作的成败。
在实际的商务谈判中，讨价还价的技巧和策略显得尤为重要。
下面，我们通过一个实际的案例来探讨商务谈判中的讨价还价技巧。
案例背景：甲公司是一家专业的供应商，乙公司是一家大型的零售商。
甲公司生产的产品在市场上颇受欢迎，乙公司希望能够成为其产品的独家代理商。
双方进行了多轮谈判后，就代理合作事宜达成了初步共识。
但在具体的合作细节上，双方在价格方面产生了分歧，乙公司希望获得更多的价格优惠，而甲公司希望能够保持合理的利润空间。
讨价还价策略：1. 确定底线，在讨价还价前，双方都需要明确自己的底线，即最低限度可以接受的价格。
甲公司需要确保自己有足够的利润空间，而乙公司则需要确保产品的价格能够在市场上具有竞争力。
2. 强调产品价值，甲公司在讨价还价中可以通过展示产品的优势和价值来增加乙公司对产品的认可度，从而提高产品的议价能力。
甲公司可以提供产品的市场调研数据、用户口碑等信息，以证明产品的竞争力和市场需求。
3. 灵活运用条件交换，在讨价还价过程中，双方可以灵活运用条件交换的策略。
甲公司可以在价格上做出一定让步的同时，要求乙公司在销售额、促销支持、市场推广等方面给予更多支持，以弥补价格上的损失。
4. 寻求双赢方案，在讨价还价中，双方都应该以寻求双赢的方案为目标。
甲公司和乙公司可以共同探讨市场需求、产品定位、销售策略等方面的问题，寻求在价格讨价上的双赢方案。
5. 保持耐心和冷静，在讨价还价的过程中，双方可能会出现情绪激动、矛盾激化等情况。
此时，双方都需要保持耐心和冷静，理性地分析问题，寻求解决方案。
案例结果：经过多轮的讨价还价，最终甲公司和乙公司达成了一项双方都满意的合作方案。
甲公司在一定程度上降低了产品的价格，而乙公司也承诺在销售和市场推广方面给予更多的支持。
双方在合作中建立了良好的合作关系，为今后的合作打下了良好的基础。
XX0324商务谈判各阶段的策略还价
•评论中 允许对 方辩解
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XX0324商务谈判各阶段的策略还价
应对价格评论，试探临界条件
l 假如…… l 请你考虑…… l 我想我能替你找来…… l 我全部买下…… l 合起来多少钱…… l 交易告吹
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XX0324商务谈判各阶段的策略还价
还价的方式
•02 •03 •01
买家没什么反应。
画家判断这是他能接受 的价格，接着说：15元 是黑白的，如果你要彩 色的是20元。
买家还是没什么反应
画家：如果你连框都买 回去是30元。
30元成交
买家：隔壁才12元，你为 什么卖15？画的又不比别 人好！
画家：本来15元是黑白的 ，既然你这么说，15元卖 一张彩色的给你好了。
1.设备价格；2.技术费；3.技术服务费；4.备件费；5.价格条件
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XX0324商务谈判各阶段的策略还价
报价评论
l 谈判一方对另一方的报价和通过报价解释所了解到的信息 ，做出批评性的反应。
•01
•02
•03
•04
•既要猛 烈，又 要掌握
节奏
•重在说 理，以 理服人
•自由发 言，高 度集中
阶段。
XX0324商务谈判各阶段的策略还价
做好讨价还价前的准备工作
•计算
•检查准备 的信息， 推算虚价， 确定主要 攻击点
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•看阵
•了解对方 的谈判动 向，判断 分歧的性 质，做出 回应准备
•列表
•将问题分 类，确定 轻重缓急， 制定相应 的让步策
略
XX0324商务谈判各阶段的策略还价
贵 7. 你每次提租我都照付 8. 租出房后从来不问何处不妥
XX0324商务谈判各阶段的策略-还价
•优点
•初期让步幅度很大,具有较强的诱惑力;而随着让步幅度的减少,尤其是最后几乎
无利可让,可以向对方暗示,己方已尽了最大努力作了最大牺牲,让对方明白要想取
得进一步的利益是不可能的;而且每次都作出了让步,表明了成交的诚意,易被对方
•2接受。
•缺点
•前期让步幅度较大,给人以诚实可欺的印象,容易使对手加强攻势;不能形成高潮, 易使谈判气氛低沉,因情绪不高而失去成交机会。
类型
原因
对策
不理解或误解 想象的分歧
不相信对方的陈述
掌握沟通技巧， 深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡 反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等 多种原因
具体问题，具体分析 让步或终止谈判
讨价还价中的让步原则
让步技巧
假设在某一谈 判方案中，一 方决定在谈判 中让步100元 ，共有九种形 式可供选择。
XX0324商务谈判各阶段 的策略-还价
2020年5月25日星期一
•CONTENT
S
•1 •开局阶段的策略
•2 •报价阶段的策略 •3 •讨价还价阶段的策略 •4 •成交阶段的策略 •5 •合同的签订及变更的策略 •6 •谈判经验与教训的总结
讨价还价阶段的策略
各阶段的策略 第三节
情境
房客的看法
•一种等额地让出可让利益的让步方式。 •采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手, 会期待进一步让步。
第四式 —— 平台式 / 阶梯式 / 等额式
•1
•优点
•头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中 有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一 降,使对方心理感到满足。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方通过讨价还价来争取自身利益的最大化。
本文将探讨商务谈判讨价还价的策略和技巧。
一、策略1. 确定底线：在进行讨价还价之前，双方需要确定自己的底线，即能够接受的最低限度。
这样可以在谈判过程中保持理性，防止被对方的讨价还价技巧所左右。
2. 充分准备：在进行商务谈判之前，双方都应该对对方的需求和利益有一定了解。
这样可以在讨价还价中找到双方的共同利益点，增加谈判成功的机会。
3. 灵活变通：在商务谈判中，双方往往会有不同的利益诉求。
双方需要在讨价还价中灵活变通，寻找双方都能接受的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率。
4. 利用信息优势：在商务谈判中，信息是非常重要的资源。
双方需要利用自身的信息优势，尽可能获取对方的信息。
这样可以在讨价还价中占据主动。
二、技巧1. 提出合理的要求：在讨价还价中，双方需要提出合理的要求。
要求过高容易引起对方的反感，要求过低则容易让对方感到不屑。
合理的要求可以增加双方达成协议的可能性。
2. 打开谈判空间：在讨价还价中，双方需要保持灵活的态度，打开谈判的空间。
可以通过提出多个方案，或者将讨价还价的焦点转移到其他方面，从而增加达成协议的机会。
3. 增加谈判筹码：在讨价还价中，双方可以通过增加谈判筹码来增加自身的议价能力。
例如，可以提供额外的服务或者购买更大量的产品，以换取更优惠的价格。
4. 利用时间差：在商务谈判中，时间是非常重要的因素。
双方可以利用时间差来增加自身的议价能力。
例如，在接近截止日期时，可以提出更有利的条件，以促使对方尽快做出决策。
5. 注意语言和情绪控制：在讨价还价中，双方需要注意自己的语言和情绪控制。
积极的语言和积极的情绪可以增加双方的合作意愿，提高谈判的成功率。
总结起来，商务谈判讨价还价的策略和技巧涉及多个方面，包括确定底线、充分准备、灵活变通、利用信息优势等。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略商务谈判中的讨价还价是一项非常重要的策略，它可以帮助双方在保持合作关系的同时，达到最优的价格和利益。
下面我将为大家介绍几种常见的讨价还价策略。
首先是“厚颜无耻”策略。
这种策略是以强硬的姿态和冷静的心态来谈判，让对方感受到自己的信心和决心。
在商务谈判中，不要轻易暴露自己的心理价位，尽量让对方作出第一个报价，然后再以更低的价格还价。
同时，要有恰当的驳斥对方的理由和论据，不轻易妥协。
第二种策略是“比较分析”策略。
在进行讨价还价时，可以与对方逐条比较产品或服务的优势和劣势，并提供详细的分析和数据支持。
通过比较分析，可以让对方认识到自己产品或服务的价值，从而接受更高的价格。
第三种策略是“合理要求”策略。
在商务谈判中，不要一味追求最低价，而是要根据市场行情、产品质量和服务等方面的因素来提出合理的要求。
可以要求对方提供更多的增值服务、延长保修期限或提供优惠的支付条件等，以此来弥补价格上的差距，达到双方的利益最大化。
第四种策略是“削弱对方”策略。
在商务谈判中，可以通过种种手段削弱对方的谈判能力和自信心，从而取得更好的谈判结果。
可以通过收集竞争对手的信息来削弱对方的谈判立场；在谈判过程中，灵活运用各种技巧来打破对方的思维模式，让对方陷入困境，最终达成自己的目标。
最后一种策略是“双赢合作”策略。
商务谈判中，双方需保持合作的心态，寻求双赢的解决方案。
可以通过寻找对方的利益和需求点，找到彼此的共同利益，并以此为基础进行讨价还价。
在讨价还价的过程中，注重解决问题和寻求合作，而不是单纯争取最低价格，从而建立积极、长期的合作关系。
总之，在商务谈判中，讨价还价是一个复杂而关键的环节。
采取恰当的策略能够帮助我们在与对方达成一致的同时，最大限度地提高自己的利益。
希望以上几种讨价还价策略能对大家有所启发。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略在商务谈判中，讨价还价是一项至关重要的策略。
以下是一些常用的讨价还价策略：1. 了解市场价值：在开始谈判之前，深入了解产品或服务的市场价值和竞争对手的价格。
这样你就能够知道你所要争取的价格范围。
2. 设定底线：在谈判之前，确定一个底线价位，也就是你所能接受的最低价格。
这有助于你在谈判中掌握主动权，并避免以过高的价格签订合同。
3. 开门见山：要直接表达你的期望价格，并提出你的理由。
这样可以避免时间浪费，并且向对方传达你对价格的坚定态度。
4. 强调价值：在谈判过程中，强调你的产品或服务的价值和优势，并解释为何它们比竞争对手更具有吸引力。
这样可以使对方更愿意接受你的价格要求。
5. 提供附加价值：除了价格之外，寻找其他方面的利益交换，例如延长付款期限、增加订单量或提供额外的服务。
这可以增加谈判的弹性，并使双方达成更好的协议。
6. 分阶段讨价还价：将讨价还价分为几个阶段，并逐步降低你的价格要求。
这样可以让对方感受到你的让步，并增加达成协议的可能性。
7. 采取沉默策略：在对方提出价格要求后，保持沉默，不立即回应。
这样可以让对方感到不确定并提高你的谈判地位。
8. 展示其他选择：如果对方不愿接受你的价格要求，展示其他选择或竞争对手的报价。
这可以引起对方的担忧，并促使他们重新考虑你的报价。
9. 灵活处理：在谈判中保持灵活性，并准备处理各种情况。
这样可以让对方感到你是一个合作的合作伙伴，并增加谈判的成功率。
10. 寻求双赢解决方案：最终目标是达成一个双方都满意的解决方案。
因此，在谈判中要保持开放的态度，并与对方合作寻找共同的利益点。
这可以帮助你与对方建立良好的合作关系，并促成更长期的业务合作。
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由于谈判中的一方或 双方为了达到某种目 的而人为设置的难题 或障碍。对待假性分 歧，只要认真识别， 不要被对方的气势所 吓倒，就一定能说服 对方。
报价评价表
序号 评价项目 一、 技术部分 1、 技术规格是否
满足招标要求
2、 产品品牌
3、 质保 4、 服务
5、 维护维修 6、 施工期 二、 商务部分 1、 报价
金 4. 房租必须降低，邻居的素质
已经下降了 5. 我是不养猫狗的好房客 6. 我知道其他同样房子租金不
贵 7. 你每次提租我都照付 8. 租出房后从来不问何处不妥
房东的看法 1. 。。。。。。 2. 。。。。。。 3. 。。。。。。 4. 。。。。。。 5. 。。。。。。 6. 。。。。。。 7. 。。。。。。
4 25 25 25 25
01
02
03
04
既要猛 烈，又 要掌握
节奏
重在说 理，以 理服人
自由发 言，高 度集中
评论中 允许对 方辩解
应对价格评论，试探临界条件
假如…… 请你考虑…… 我想我能替你找来…… 我全部买下…… 合起来多少钱…… 交易告吹
02 03 01
还价的方式
全面还价
常用于价格评论之后，对较为复杂的交易的 首次还价
做好讨价还价前的准备工作
计算
检查准备 的信息， 推算虚价， 确定主要 攻击点
看阵
了解对方 的谈判动 向，判断 分歧的性 质，做出 回应准备
列表
将问题分 类，确定 轻重缓急， 制定相应 的让步策
略
判断分歧的性质
实质性分歧
假性分歧
原则性的根本利益的 真正所在。对待此类 分歧要反复研究做出 让步的可能性，并作 出是否让步的决定。 同时，根据预期的目 标决定让步的阶段和 步骤。
商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判 第七章
CONTENTS
1 开局阶段的策略 2 报价阶段的策略 3 讨价还价阶段的策略 4 成交阶段的策略 5 合同的签订及变更的策略 6 谈判经验与教训的房客的看法
1. 房租已经太高了。 2. 这间房需要粉刷。 3. 我这种年轻人负担不起这租
罗列式评论
根据价格解释内容逐一评论，摆出还价依据。具有说服力，正面交 锋。
需要充分的信息准备，可以试探对方的临界条件，同时注意保护自 己的最终意图
1.设备价格；2.技术费；3.技术服务费；4.备件费；5.价格条件
报价评论
谈判一方对另一方的报价和通过报价解释所了解到的信息 ，做出批评性的反应。
的反 应
让步可以收回 要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
让步技巧
假设在某一谈 判方案中，一 方决定在谈判 中让步100元 ，共有九种形 式可供选择。
让步方 第一阶 第二阶 第三阶 第四阶
式
段
段
段
段
1 0 0 0 100
2 100 0 0 0
3 60 40 -5 5
投标提问书
故事
两个人去买画。问画家：这幅画多少钱？ 画家：15元
买家没什么反应。
画家判断这是他能接受 的价格，接着说：15元 是黑白的，如果你要彩 色的是20元。
买家还是没什么反应
画家：如果你连框都买 回去是30元。
30元成交
买家：隔壁才12元，你为 什么卖15？画的又不比别 人好！
类型
原因
对策
不理解或误解 想象的分歧
不相信对方的陈述
掌握沟通技巧， 深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡 反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等 多种原因
具体问题，具体分析 让步或终止谈判
讨价还价中的让步原则
慎重 考虑 对方
不作无谓的让步 只在关键时刻让步 力求对方先让步 不要承诺同等程度的让步
画家：本来15元是黑白的 ，既然你这么说，15元卖 一张彩色的给你好了。
买家：我刚才说的就是彩 色的，谁要黑白画!
15元成交
故事
店家：您喜欢这个炉子吗？眼光真好！只要75元。
美国人：别逗了，这里有点压伤，我 英国人：其实我想买
出15元。
个白色的。
店家：15元，你是开玩笑吧。 美国人：75元太离谱了，20元比较
分别还价
在较复杂的交易中，前几次全面还价后，对 交易条件的不同部分，分别进行还价。
针对性还价
在全面还价和分别还价之后，针对成交差距 较大的交易条件，进行单一的进一步还价。
探明对方讨价还价的依据
仔细检查对方开出的每一个条件和理由，认真倾听并记录
向对方陈述自己报价或还价理由时，尽量把回答限制在最 小范围内，只陈述最基础的内容，不要多加说明和解释。
4. 像你这种年轻人使邻居不得安 宁
5. 把房租提高才能提高邻居素质 6. 年轻人的音响设备会使我发
疯 7. 是我百般要求后你才肯付 8. 我很尊重别人不随便打扰别人
讨价还价是谈判最活跃也是最艰苦的阶段
实质阶段 第二步
还价
一般情况下，当谈判一方报价之后，另 一方不会无条件地接受对方的报价 这是双方求同存异、合作谅解和让步的 阶段。
评价标准
评价得分 备注
处理器、主板、硬盘、内存、 显卡、显示器、光驱与网络同 传，各项是否低于招标要求， 不一致部分是否有偏离表说明
是否在参考品牌中。是否不低 于参考品牌
是否不低于3年。
是否送货到门、安装、调试及 人员培训。
故障响应时间。回访与维护。
是否不长于20天。
总价水平。单项价格水平。是 否包括所有技术要求。
情境
房客的看法
1. 房租已经太高了。 2. 这间房需要粉刷。 3. 我这种年轻人负担不起这租
金 4. 房租必须降低，邻居的素质
已经下降了 5. 我是不养猫狗的好房客 6. 我知道其他同样房子租金不
贵 7. 你每次提租我都照付 8. 租出房后从来不问何处不妥
房东的看法
1. 房租已经很久没增加了 2. 这间房现在情况还好 3. 我知道其他同样房子租金更高
公道。 店家：你砍价太厉害了，60元拿走
。 美国人：25元 店家：进价都不够，你诚心要吗？ 美国人：最多30元。
店家：我们只有这个 颜色。
英国人：今天下午能 送到家里吗？
店家：要等后天才送 货
英国人：我觉得你们 的服务应该更好一点
讨价还价前的评论
概括式评论
反应自己的总体意见，不涉及具体批评，隐藏自己的认识，促使对 方主动改善。 适用于第一次还价，持续使用，会使谈判不能深入和展开，只在态 度上纠结，无助于达成一致。