国际商务谈判各阶段的策略
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4-5
谈判气氛的复杂性
谈判双方的主动与被动地位。 对轻松气氛的建立有不良影响的状态：
• • • •
被动方急于作答和表现； 不能正确理解对方的讲话内容； 即使正确理解了，也不愿相信； 对不愿接受的部分内容听不进去。
4-6
谈判风格与洽谈气氛 谈判风格的形成 谈判风格的类型
•正式的与非正式的； •专断与民主型谈判； •官僚与个性型；
谈判议程就是谈判将要讨论的
内容清单，是谈判活动的各种事 项安排和时间安排，谈判议程包
括通则议程和细则议程。
第一节 开局阶段 二、协商谈判议程
典型的谈判议程应包括：
1. 商务谈判的时间 2. 商务谈判的场地 3. 商务谈判的主题
4. 商务谈判的日程
5. 商务谈判的其他事项
第一节 开局阶段 三、把握开场陈述
Βιβλιοθήκη Baidu
中性话题 姿态
脸上的表情务必率真、自然
洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时 适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避 免电话或来访者的干扰。
4-9
破题
破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
发现谈判对手的洽谈经验和技巧
了解谈判对手的谈判风格
5)正确估计自己的能力
•不要低估自己的能力 •不要以为对方了解你的弱点 •不要被身份地位吓倒 •不要被数字、原则或规定吓住 •不要被无理的态度吓住 •不要过早泄露你的全部实力 •不要过分强调自己的困难 •不要认为你已经了解对方的要求
4 - 19
开局的策略与调整
一般来说，双方应先就会谈的目标、计 划、进度和参加的人员等达成一致的意见， 这是控制开局过程的基本策略，能够适用 于各种谈判。
开场陈述的重点是己方的利 益，在陈述己方利益时，应采 用“横向铺开”的方法，而不 是深谈某一个问题。
谈判的开局策略
1)开局在整个谈判中的地位和作用 案例－－出了问题的工程 2)开局方式的选择
1. 提出书面条件，不做口头补充 2. 提出书面条件并做口头补充 3. 面谈提出交易条件
4 - 16
3)开局的任务与内容
第四节
成交阶段
二、草拟谈判协议或合同
草拟协议或合同时要注意：
• 协议条理清晰
• 措辞准确、严密、明确；协议
内容具体、详尽
• 重视协议中违约责任的划分
第四节
成交阶段
三、审核协议和签收
在签订协议之前应与对方就全部的 谈判内容、交易条件进行最终的确定， 协议签字时，再将协议的内容与谈判 结果一一对照，在确认无误后方可签 字。
4 - 24
第二节 报价阶段
一、报价的形式
1. 书面报价 2. 口头报价
第二节 报价阶段
二、如何报价
1. 报价的基础和基本原则 2. 报价起点的确立 3. 实施报价
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处
• 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方
的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异 2、指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源 于理智
3、购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作 出决策的正当理由，因而也就不会因为做 出了购买决定而受到内心的谴责
1.洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
2.洽谈的程序 3.洽谈人员的个人行为
积极主动的调动对方的行为，创造良好的 谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 2. 3. 4. 提供或享受均等发言机会 讲话要尽量简洁、轻松 要进行充分的合作 要乐意接受对方的意见
4 - 18
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。 产生兴趣 决定购买
引起注意
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
国际商务谈判
International business negotiation
4
C HAPTE R
国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开
场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
第三节 磋商阶段
三、让步
谈判中双方所做的每一 次让步，都是在探测对方可 能成交的范围。
第三节 磋商阶段
三、让步
1. 确定己方可以让步的条件
• 列出让步磋商的清单
• 考虑让步后对方的反应
第三节 磋商阶段
三、让步
2. 让步的基本原则
• • • • • • • •
让步不要太快 让步幅度不能过大 绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步 让步要恰如其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出 让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来 不要忘记己方让步的次数
最重要的是选择适合自家公司管理风格和 谈判人员特性的面谈方式。
4-7
合理运用影响开局气氛的各种因素
气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等
风度：
• • • • • •
4-8
饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作
服装配色的艺术 服饰 款式与体形
第四节
成交阶段
一、最后的回顾与起草备忘录
2. 起草备忘录
备忘录是谈判工作的记录。一份 完好的备忘录并不要求有严密的措辞， 只要清楚地表达双方的要求和主要的 交易条件就可以了。备忘录经双方签 字后，整个谈判过程大抵算是完成了。
第四节
成交阶段
二、草拟谈判协议或合同
谈判协议，是交易双方为 明确各自的权利和义务，以书 面形式确定下来的合同。
• 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方
报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
二、议价
谈判过程中产生的分歧：
• 想象的分歧 • 人为的分歧 • 真正的分歧
第三节 磋商阶段
二、议价
双方存在着很大的真正分歧的选择：
• 终止谈判 • 全面让步 • 继续磋商
对对方的行为应由始至终的加以研 究，不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段 二、协商谈判议程
本章小结
商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四 个阶段。 开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各 种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要 注意把握好开场陈述。 报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的 阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定 报价和实施报价。 磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过 议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。 成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、 对协议进行审核与签收。
第三节 磋商阶段
三、让步
3. 打破僵局
谈判一旦出现僵局，应采取 积极的措施，尽快地加以解决， 以便促使谈判能顺利地朝成交阶 段迈进。
第四节
成交阶段
一、最后的回顾与起草备忘录
1. 最后的回顾
• • • •
明确还有哪些问题没有得到解决 对所有的交易条件进行最后确认 确定己方最后可做让步的限度 决定采取何种技巧结束谈判，进行签约
1、中性话题实施法 2、坦诚实施法 3、幽默实施法
4 - 20
第一节 开局阶段
三、把握开场陈述
开场陈述一般包括以下内容：
1. 己方对问题的理解 2. 己方的利益 3. 己方的首要利益 4. 己方可做出的让步和商谈事项 5. 己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 6. 己方的原则
激发欲望的手法
1)引起对方的注意与兴趣 1、服务过程和推销过程 1）谈判的服务过程是指：对方对此次
第一节 开局阶段 一、建立良好的谈判气氛
创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：
•气质 •服饰 •行为方式 •谈话话题 •交谈方式
建立洽谈气氛
一、气氛形成的关键阶段
最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段
其他阶段也不容忽视
• 洽谈之前的非正式会面 • 洽谈过程中的交锋 （一）谈判气氛的类型及特点 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
谈判气氛的复杂性
谈判双方的主动与被动地位。 对轻松气氛的建立有不良影响的状态：
• • • •
被动方急于作答和表现； 不能正确理解对方的讲话内容； 即使正确理解了，也不愿相信； 对不愿接受的部分内容听不进去。
4-6
谈判风格与洽谈气氛 谈判风格的形成 谈判风格的类型
•正式的与非正式的； •专断与民主型谈判； •官僚与个性型；
谈判议程就是谈判将要讨论的
内容清单，是谈判活动的各种事 项安排和时间安排，谈判议程包
括通则议程和细则议程。
第一节 开局阶段 二、协商谈判议程
典型的谈判议程应包括：
1. 商务谈判的时间 2. 商务谈判的场地 3. 商务谈判的主题
4. 商务谈判的日程
5. 商务谈判的其他事项
第一节 开局阶段 三、把握开场陈述
Βιβλιοθήκη Baidu
中性话题 姿态
脸上的表情务必率真、自然
洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时 适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避 免电话或来访者的干扰。
4-9
破题
破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
发现谈判对手的洽谈经验和技巧
了解谈判对手的谈判风格
5)正确估计自己的能力
•不要低估自己的能力 •不要以为对方了解你的弱点 •不要被身份地位吓倒 •不要被数字、原则或规定吓住 •不要被无理的态度吓住 •不要过早泄露你的全部实力 •不要过分强调自己的困难 •不要认为你已经了解对方的要求
4 - 19
开局的策略与调整
一般来说，双方应先就会谈的目标、计 划、进度和参加的人员等达成一致的意见， 这是控制开局过程的基本策略，能够适用 于各种谈判。
开场陈述的重点是己方的利 益，在陈述己方利益时，应采 用“横向铺开”的方法，而不 是深谈某一个问题。
谈判的开局策略
1)开局在整个谈判中的地位和作用 案例－－出了问题的工程 2)开局方式的选择
1. 提出书面条件，不做口头补充 2. 提出书面条件并做口头补充 3. 面谈提出交易条件
4 - 16
3)开局的任务与内容
第四节
成交阶段
二、草拟谈判协议或合同
草拟协议或合同时要注意：
• 协议条理清晰
• 措辞准确、严密、明确；协议
内容具体、详尽
• 重视协议中违约责任的划分
第四节
成交阶段
三、审核协议和签收
在签订协议之前应与对方就全部的 谈判内容、交易条件进行最终的确定， 协议签字时，再将协议的内容与谈判 结果一一对照，在确认无误后方可签 字。
4 - 24
第二节 报价阶段
一、报价的形式
1. 书面报价 2. 口头报价
第二节 报价阶段
二、如何报价
1. 报价的基础和基本原则 2. 报价起点的确立 3. 实施报价
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处
• 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方
的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异 2、指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源 于理智
3、购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作 出决策的正当理由，因而也就不会因为做 出了购买决定而受到内心的谴责
1.洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
2.洽谈的程序 3.洽谈人员的个人行为
积极主动的调动对方的行为，创造良好的 谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 2. 3. 4. 提供或享受均等发言机会 讲话要尽量简洁、轻松 要进行充分的合作 要乐意接受对方的意见
4 - 18
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。 产生兴趣 决定购买
引起注意
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
国际商务谈判
International business negotiation
4
C HAPTE R
国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开
场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
第三节 磋商阶段
三、让步
谈判中双方所做的每一 次让步，都是在探测对方可 能成交的范围。
第三节 磋商阶段
三、让步
1. 确定己方可以让步的条件
• 列出让步磋商的清单
• 考虑让步后对方的反应
第三节 磋商阶段
三、让步
2. 让步的基本原则
• • • • • • • •
让步不要太快 让步幅度不能过大 绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步 让步要恰如其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出 让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来 不要忘记己方让步的次数
最重要的是选择适合自家公司管理风格和 谈判人员特性的面谈方式。
4-7
合理运用影响开局气氛的各种因素
气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等
风度：
• • • • • •
4-8
饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作
服装配色的艺术 服饰 款式与体形
第四节
成交阶段
一、最后的回顾与起草备忘录
2. 起草备忘录
备忘录是谈判工作的记录。一份 完好的备忘录并不要求有严密的措辞， 只要清楚地表达双方的要求和主要的 交易条件就可以了。备忘录经双方签 字后，整个谈判过程大抵算是完成了。
第四节
成交阶段
二、草拟谈判协议或合同
谈判协议，是交易双方为 明确各自的权利和义务，以书 面形式确定下来的合同。
• 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方
报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
二、议价
谈判过程中产生的分歧：
• 想象的分歧 • 人为的分歧 • 真正的分歧
第三节 磋商阶段
二、议价
双方存在着很大的真正分歧的选择：
• 终止谈判 • 全面让步 • 继续磋商
对对方的行为应由始至终的加以研 究，不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段 二、协商谈判议程
本章小结
商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四 个阶段。 开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各 种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要 注意把握好开场陈述。 报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的 阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定 报价和实施报价。 磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过 议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。 成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、 对协议进行审核与签收。
第三节 磋商阶段
三、让步
3. 打破僵局
谈判一旦出现僵局，应采取 积极的措施，尽快地加以解决， 以便促使谈判能顺利地朝成交阶 段迈进。
第四节
成交阶段
一、最后的回顾与起草备忘录
1. 最后的回顾
• • • •
明确还有哪些问题没有得到解决 对所有的交易条件进行最后确认 确定己方最后可做让步的限度 决定采取何种技巧结束谈判，进行签约
1、中性话题实施法 2、坦诚实施法 3、幽默实施法
4 - 20
第一节 开局阶段
三、把握开场陈述
开场陈述一般包括以下内容：
1. 己方对问题的理解 2. 己方的利益 3. 己方的首要利益 4. 己方可做出的让步和商谈事项 5. 己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 6. 己方的原则
激发欲望的手法
1)引起对方的注意与兴趣 1、服务过程和推销过程 1）谈判的服务过程是指：对方对此次
第一节 开局阶段 一、建立良好的谈判气氛
创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：
•气质 •服饰 •行为方式 •谈话话题 •交谈方式
建立洽谈气氛
一、气氛形成的关键阶段
最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段
其他阶段也不容忽视
• 洽谈之前的非正式会面 • 洽谈过程中的交锋 （一）谈判气氛的类型及特点 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛