商务谈判的过程及各阶段的策略
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
谈判磋商阶段及其策略
由谈判高手来使用。
特点：让步幅度逐渐递减，比较自然，符合商
业谈判中讨价还价的一般规律。体现了合作为 先，竞争为辅的态度。
优点：让步方式符合习惯，自然，让利采取先
大后小 方式，谈判气氛比较融洽。起点较高， 向对方传达了合作意愿，然后让步幅度逐渐减 少，显示己方立场越来越坚强，促使对方尽快 成交，有利于谈判的成功。
定信念。如果谈判对手意志比较薄弱，缺乏毅力和耐 性，就有可能被征服，放弃讨价还价，使我方在谈判 中获得较大的利益。最后阶段让步，对方也会有险胜 感，会珍惜这种让步，不失时机地握手言和，促进成 交。
缺点：由于在开始阶段一再坚持寸步不让，易给对方造
成我方缺乏谈判诚意的印象，可能失去谈判伙伴，具 有较大的风险性。同时，如果对手意志坚强，容易使 谈判陷入僵局和失败。
特点：让步幅度逐渐增加，灵活、富有变化。
优点：让步的起点恰当、适中，能够向对方传
递合作并有利可图的信息；让利一次比一次增 加，可以给对方以差不多了、接近尾声的感觉， 促使双方尽快成交。
缺点：由于让步表现为不稳定和由少到多的特
点，会将对方的胃口越调越高，对方可能会认 为，只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前头。 对方的期望值会随着时间的推移而越来越大， 这样对己方极为不利。
适用：适用于在谈判中占有优势地位的一方。
特点：等额让步，态度谨慎，步调稳健。
优点：这种让步方式让步平稳，持久，本着步步为营的
原则，因而不易让对方轻易占到便宜。对于双方充分 讨价还价比较有利，容易在利益均分的情况下达成协 议。遇到性情急燥或谈判时间受限制的对方时，往往 会占上风，削弱对方的讨价能力。
一种是有目的的爆发，是谈判人员为了 达到谈判目的而有意识地进行的情绪发 作。
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。
商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。
本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。
1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。
在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。
准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。
2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。
在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。
开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。
3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。
这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。
在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。
4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。
双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。
5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。
一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。
，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。
6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。
这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。
谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。
商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。
在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。
通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程商务谈判是指不同实体之间为达成项商业协议而进行的一系列谈判活动。
它通常涉及到对双方利益、需求、目标和条件进行讨论和协商。
以下是商务谈判的一般过程，包括谈判准备、开场白、信息交流、谈判技巧、协议达成和后续行动等环节。
1.谈判准备阶段在谈判开始之前，各方需要进行充分的准备工作。
这包括对商业目标、利益和需求进行明确的定位，搜集和分析与谈判相关的信息，了解对方的利益和需求，制定谈判策略和计划。
准备阶段是谈判成功的重要基础，而充分的准备可以提高谈判的效率和结果。
2.开场白在谈判正式开始之前，双方需要进行开场白。
这是一个双方介绍自己、阐明谈判目的、重申谈判条件和期望的阶段。
通过开场白，双方能够更好地了解对方的期望和立场，并为接下来的谈判做好准备。
3.信息交流谈判双方开始互相交流信息，讨论各自的利益和需求。
这个阶段需要双方分享信息，表达各自的想法和观点。
信息交流的目的是为了更好地理解对方的需求并找到共同点，为后续的协商和达成协议做好准备。
4.谈判技巧在信息交流的过程中，谈判双方需要灵活运用各种谈判技巧。
这包括提出问题、寻求共同点、克服障碍、寻找解决方案、建立信任等。
谈判技巧的运用可以帮助双方更好地协商和达成协议，同时也能够增强谈判双方的关系和互信。
5.协议达成在经过多次讨论、交流和协商之后，双方可能达成共识，并最终达成协议。
协议的达成需要双方就各自的利益和需求进行妥协和平衡，确保双方的利益得到平衡和满足。
协议的达成标志着谈判的成功，并为双方的后续行动和合作奠定了基础。
6.后续行动在协议达成后，双方需要进一步进行后续行动。
这包括签署正式协议，明确各自的责任和义务，执行协议并追踪其执行情况。
同时，双方还需要建立维护关系的机制，进行定期的沟通和合作。
后续行动的重点是确保协议得到落实和执行，并维护和发展良好的商业关系。
在商务谈判的整个过程中，双方需要积极主动地进行合作、沟通和协商。
双方应该保持开放的心态和灵活的姿态，尊重对方的利益和需求，寻找双赢的解决方案。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
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适用Байду номын сангаас况：
• (1)己方占有较大优势。 • (2)双方企业有过业务往来，关系很好。 • (3)双方谈判人员个人之间的关系。 • (4)己方希望尽早与对方达成协议。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、感情攻击法 这是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，
以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个 值得庆贺的事件，告诉对方某个令人愉快的消息等 。
勇于开始，才能找到成 功的路
• “这样吧，600元．”
• 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔 案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希 望要300元!
• 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答 真是效力无穷．
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（三）营造自然气氛的方法
自然气氛是指一种不冷不热、双方情绪平 和自然的谈判气氛。这种气氛无须刻意去营 造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
可用的中性话题
①谈论气候、季节及适应性。 ②双方互聊个人状况、互致私人问候。 ③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划。 ④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事。 ⑤双方个人的爱好和兴趣。 ⑥体育新闻、文娱消息。 ⑦家庭状况。 ⑧双方都熟悉的人员及经历。 ⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等。 ⑩开些较轻松的玩笑。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造 谈判气氛、交换意见和作开场陈述。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
开局流程
径直步入会场，以友好的态度出现在对方面 前
握手
简短的问候致意
介绍相识
人员就座
开场白
交换意见
开场陈述
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一、谈判气氛的创造
（一）高调气氛 （二）低调气氛 （三）自然气氛
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双
方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判 主导因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于 双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽 快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削 弱谈判地位。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（二）营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判
的一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构 成谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调 的谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝 对优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方 企业的印象不佳。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”
• 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”
• 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”
• “400?嗯……我不知道．” • “就赔500元吧!” • “500?嗯……我不知道．”
商务谈判的过程及各阶 段的策略
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月5日星期日
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
【本章内容】
一、开局阶段的策略 二、磋商阶段的策略 三、成交阶段的策略
第一节、开局阶段的策略
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨 论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及 就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间 。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
适用条件：
• (1)谈判双方势均力敌或实力相差不多。在开局阶段谈判 人员要保持沉稳大方，语言和姿态要做到轻松而不失严 谨，礼貌而不失自信。
• (2)双方企业有过业务往来，关系一般。 • (3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接
触。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对 方反感。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著 名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未 达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企业的 谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势 十分特别，于是他说：“从××君喝茶的姿势看来 ，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这 句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不 绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进行得十分顺 利，那家华人企业终于如愿以偿取得了销售代理权 。
理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动 对方的积极情绪，营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点： （１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些
对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 （２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，
称赞法往往适得其反。 （３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与 到谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用 幽默法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式， 另外还要做到收发有度。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3、称赞法 这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、指责法 这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈 判对手让步的目的。
2、沉默法 这是指利用沉默的方式来给对方施加某种压力或 令对方心中无底，从而达到抑制对方过盛气焰， 使谈判气氛降温的目的。 采用沉默法营造低调开局气氛并不是要谈判人员 一言不发地“沉默”，而是要在恰当的时候以恰 当的理由选择沉默。