营销培训手册
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
(营销培训)销售人员培训手册
（营销培训）销售人员培训手册我们的使命、目标及价值观我们的使命通过与客户及最终用户紧密的沟通和了解，让我们高品质的油漆以及至尊的品牌赢得他们的青睐与支持。
我们的目标力争在中国油漆市场中成为第一品牌，并占据领导位置，同时为所有的客户及股东创造价值与利益。
我们的价值观竭尽全力成为安全健康环保领域内的楷模●遵守国家法律法规和公司内部安全健康环保方面的各项政策；●采取积极的行动以改善安全健康环保领域内的行为规范；●明确并管理好所有工作场所存在的安全隐患；●积极事实有关安全健康环保的各项方案；●精心研究和完善安全健康环保及工程方面的程序；处理每件事物时应表现出正直，诚实与自豪的态度●人与人之间建立相互信任的关系；●正确理解职业行为规范与准则，并付诸实践；●充分履行承诺并以此赢得尊重与信任；●努力认清并勇于消除自身思想意识中存在的陈见；●建立起一套坚实的工作风范。
致力于精诚合作的团队风格，使每位员工各尽所能●以独立与协作相贯通的方式来指导自己的行为及思考问题；●凝聚各方力量于达到共同的目标；●在整个公司中保持高昂，奋进，超前的工作精神；●敢于让员工担当重任；●及时发现员工对个人发展的期盼，同时给予充分的机会。
满怀强烈的愿望不断地充实与自我发展●将满腔的热情和正确的理念溶入工作之中；●探求新的机遇，不断革新与改进；●与正确的理念相结合，及时主动地抓住契机并付诸实施；●掌握最新发展动态，以利于更快获得竞争中的成功；●确定工作目标，辨清主次，先后；●保持联络，增进理解，注重沟通。
专注于出色的客户服务与质量系统●在日常交往中，应尊重并采纳他人的合理见解和建议，同时相互受益；●深入快捷地掌握有关知识和信息，以更好地服务于外部及内部的客户；●完善供应链功能；●追求卓越，确保工作上的一次成功。
我们一流卓越的产品杜邦系列漆油以高档产品为主辅以中档及经济型产品，为美化人们的家居生活提供全方位的产品支持。
高档产品：中高档产品：经济适用型产品：高效能产品：我们质量方针和质量目标质量方针：我们必须承诺并决心在所有的业务中达到优质水平。
史上最全的销售培训手册
史上最全的销售培训手册第一章：公司概况及企业文化...........................**页第二章：房地产基础知识.............................. 02页第三章：房地产建筑基础知识.......................... 05页<一>：常用建筑专业术语说明.........................05页<二>：与面积有关的概念.............................07页<三>：相关建筑分类知识.............................11页<四>：其它建筑知识.................................16页第四章：房地产销售常用语的说明.......................27页第五章: 销售人员职业素养及礼仪培训...................37页第五章：销售方面.....................................56页<一>市场调研.......................................56页<二> 接听及拨打技巧.............................62页<三>现场SP配合及逼定技............................71页<四>客户分析.......................................75页<五>客户谈判技巧...................................87页<六>销售技巧*......................................91页<七>合同培训......................................119页<八>有关办理购房程序..............................130页第六章：其它销售方面培训............................138页<一>房地产有关法规和税收知识......................138页<二>房地产风水学<久供参考>........................147页<三>沙盘讲解技巧..................................155页<四>销讲、项目情形培训.............................00页<五>各种表格培训...................................00页<六>销售百问......................................157页第七章：置业顾问考试题及案..........................163页附：培训打算时刻表................................166页第二章：房地产基础知识01、房地产：又称不动产，是指房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物。
(营销培训)销售队伍培训手册
（营销培训）销售队伍培训手册销售队伍培训手册把信带给加西亚这篇短文，原作者是Eebrt Hiibbard，最先出现在一八九九年的philitine杂志,后来被收录在卡耐基的一本书中。
这篇文章，几乎被译为世界上所有的语言。
纽约的中央车站曾将它印了一百五十万份，分送出去。
日俄战争的时候，每一个俄国士兵都带着这篇短文，日军从俄军俘虏身上发现了它，相信这是一项法宝，就把它译成了日文。
目前，这篇《把信带给加西亚》的短文已经被印了亿万份，这对历史上的任何作者来说，都是破记录的。
在一切有关古巴的事物中，有一个人最让我忘不了。
当美西战争爆发后，美国必须立即与西班牙的反抗军首领取得联系。
加西亚在古巴山区的丛林里——没有人知道确切的地点，所以无法写信或者打电话给他，美国总统必须尽快地获得他的合作。
怎么办呢？有人对总统说：“有一个名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他找得到。
”他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。
关于那个“名叫罗文的人”如何拿了信，把它装进一个油布制的袋里，封好，吊在胸口，划艘小船四天之后的一个夜里在古巴上岸，消失于丛林中，接着三个星期之后，从古巴岛那一边出来，已徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚----这些细节都不是我想说明的，我要强调的重点是：麦金利总统把一封写给加西亚的信交给了罗文；而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？”象他这种人，我们应该为他塑造不朽的雕像，放在每一所大学里。
年轻人所需要的不是学习书本上的知识，也不是聆听他人种种的指导，而是要加强一种敬业精神，对于上级的托付，立即采取行动，全心全意去完成任务----“把信带给加西亚。
”加西亚将军已不在人间，但现在还有其他的加西亚。
凡是需要众多人手的经营者，有时侯都会因为一般人的被动----无法或不愿专心去做一件事---而他大吃一惊，懒懒散散，漠不关心，马马虎虎的做事态度，似乎已经变成常态；除非苦口婆心，威迫利诱地叫属下帮忙，或者除非奇迹出现----上帝派一名助手给他，没有人能把事情办成。
营销人员培训手册
第一章入职培训培训目的：1、使新员工了解企业现实情况，熟悉企业的运作程序、相关管理规定。
2、初步了解企业的文化和风格，促进认同感的产生。
3、掌握企业产品的相关知识以及主要的销售技巧。
培训时间：新员工使用期开始后15天内必须安排入职培训，培训应该持续3—5天，其中企业介绍0.5天，产品知识介绍0.5天，企业规章制度1天，销售程序与技巧1.5—2天，内容熟悉1天，考核0.5天培训形式：采用集中授课的方式，将考核成绩作为新员工试用期考核的主要指标基本程序：是培训组织：新员工的入职培训由人力资源部牵头，营销部门以及营销支持部门（财务、售后服务）配合，并由人力资源部指定一名人员专门负责组织、协调工作，明确不同部门在培训中扮演的角色：人力资源部门：人员组织、场地准备、课程安排（落实到具体人员，课件需要有附件备查）、培训期间纪律维持、培训后考核组织、安排讲解企业相关制度财务部：讲解财务知识、合同管理、费用借贷与核销服务部：讲解本公司服务体系，给予营销人员的服务支持和技术支持营销部：讲解公司业务开拓流程、营销知识培训考核：入职培训需要进行严格的考核，考核采用笔试的方式进行。
第二章常规培训培训目的：1、提高员工专业知识水平和销售技巧2、增强企业凝聚力3、统一思想认识，为企业重大决策进行思想准备4、其他目的培训时间：再没有特殊情况的前提下，常规培训一般按照企业的年度培训计划执行，每次培训时间以2—3天为宜；如出现特殊情况需要进行集中培训的，以临时培训通告为准；培训形式：常规培训的形式多种多样：1、企业集中授课，有针对性地对一些市场上出现的问题进行讲解2、专家授课，主要针对管理人员，讲解营销和管理的知识，强化管理素质3、经验交流，对于市场工作开展优异的地区的经验进行总结，通过集中讲解或者发放简报的形式进行培训4、营销会议，通过营销会议，表彰优秀办事处，附带进行培训。
5、工作检查与营销指导，利用检察工作的机会，针对发现的问题进行现场指导也是一种有效的培训手段。
销售培训手册范文3篇（3）
销售培训手册范文3篇(3)第三篇:服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务>售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
(服务=用心)服务的目的：让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么?1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性：1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向)三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的:a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。
《功心为上》f.所有行业都是服务和人际关系四、用心服务让客户感动的三种方法：1.主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。
2.做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友(感动的服务)。
3.诚恳地关心顾客及顾客的家人：(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则：1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。
2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4.用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。
5.感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。
6.备用短信：a.成长激励20条;b.祝福祈祷20条;c.客服售后10条(对公司比较有价值意义)。
销售人员培训手册
销售人员培训手册第一章：销售理论基础1.1 销售的定义和目标销售是指通过某种方式，让顾客购买产品或服务的过程。
销售的目标是满足顾客需求，实现企业的利润最大化。
1.2 销售的过程销售的过程包括以下几个步骤：（1）了解顾客的需求（2）提供产品或服务的信息（3）与顾客沟通，解决问题（4）谈判，达成交易（5）售后服务1.3 销售的技巧（1）沟通技巧：善于倾听，理解顾客需求，与顾客建立良好的关系。
（2）谈判技巧：根据顾客需求和企业利益，达成双方都能接受的交易。
（3）演示技巧：通过产品演示和案例分享，让顾客更好地了解产品。
1.4 销售的挑战（1）竞争激烈：市场上存在大量的同类产品，需要通过不断创新和提升服务质量来区别竞争对手。
（2）顾客需求不断变化：需要不断了解市场需求和顾客反馈，及时调整销售策略。
（3）销售压力大：销售业绩直接影响企业利润，需要承受较大的压力。
第二章：销售技能培训2.1 市场调研（1）了解市场情况和竞争对手的产品特点。
（2）了解顾客的需求和购买习惯。
2.2 产品知识（1）了解产品特点和优势。
（2）学习产品使用方法和维护保养知识。
2.3 沟通技巧（1）倾听顾客需求，了解顾客心理。
（2）根据顾客需求提供相关产品信息。
（3）与顾客建立良好的关系。
2.4 谈判技巧（1）了解顾客需求和企业利益，制定合理的销售方案。
（2）通过谈判达成双方都能接受的交易。
2.5 案例分享通过案例分享，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。
第三章：销售管理培训3.1 销售计划制定（1）制定销售目标和计划。
（2）分析市场情况和竞争对手，制定销售策略。
3.2 销售业绩考核（1）制定销售指标和考核标准。
（2）定期评估销售人员业绩，及时调整销售策略。
3.3 团队管理（1）建立团队合作精神。
（2）分配任务和职责，协调团队工作。
3.4 售后服务（1）学习售后服务知识和技巧。
（2）及时解决顾客问题，提高顾客满意度。
第四章：销售实战演练4.1 产品演示通过产品演示，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。
营销人员培训手册典范
营销人员培训手册典范（一）推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。
各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。
而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。
但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。
但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。
迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。
也就是有一种使命感。
因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。
(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。
(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
(四)收集市场情报向公司汇报。
以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。
当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。
有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。
这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。
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卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……! 卓越销售人员的未来……？！
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识
……!
卓越销售行动力来源于——
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备
卓越销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识自己
– – – – 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道 盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知 黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域
一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小 隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人 的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并 改善自己！
销售人员的心态
企图心不够强烈 – 痛苦不够深
再坚持一下
大象的故事
谢谢大家！
已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！
卓越销售行动力来源于——
适时的探询与事实调查
– 是什么？！ – 为什么？！
– 向谁？！
– 如何做？！
卓越销售行动力来源于——
良好的与客户沟通的技巧
– 开放式的询问 – 封闭式的询问 – 积极的倾听
卓越销售行动力来源于——
找出产生异议的真正原因
– 产品准备
– 计划准备
卓越销售行动力来源于——
良好的准备结果 –您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并 赢得专业形象； –心理上对销售工作充满自信和自豪； –确信客户接见您时能获得那些利益； –知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准 客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用 珍贵的时间资源； –能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回 应客户的询问；
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
–引起客户的兴趣 –建立人际关系 –了解客户目前的现状 –提供样品及产品介绍 –要求同意进一步的了解 –要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型）
– 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
外界判定性
– 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、 专家意见等对此类型客户的影响力较大 – 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产 品时，会考虑到他人的需求
一般型和特定型
一般型 – 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦 特定型 – 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑 剔 – 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详 细的信息，介绍产品时，越详细越好
逃避型 – 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
成本型和品质型
成本型 – 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 – 注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
– 原因在客户 – 原因在自己
卓越销售行动力来源于——
知道什么时候该提出缔结
– 当您的客户觉得他有能力支付时 – 当您的客户与您的看法一致时 – 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、 面带笑容、气氛轻松时 – 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 – 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 – 当您的客户询问售后服务事宜时 – 当您的客户询问货款支付方式时 – 当您的客户询问您目前已使用的客户时 – 当您的客户提出的重要异议别处理时 – 当您的客户同意您的建议书时 – 当您感觉客户对您有信心时 – 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 – 当您的客户同意您总结产品利益时
求同型和求异型
求同型 – 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一 定、保证、不可能”等词汇
追求型和逃避型
追求型 – 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
建立亲和力的技巧和方法
情绪同步 – 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情（设身处地）
语调和速度同步 – 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同 的语速及语调
建立亲和力的技巧和方法
生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚 恳） – 最பைடு நூலகம்位置：坐在客户左手边（让客户感到安 全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
建立亲和力的技巧和方法
语言文字同步 – 惯用语、口头禅、流行语 – 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
合一架构法 – 我很了解（理解）……同时…… – 我很感谢（尊重）……同时…… – 我很同意（赞同）……同时…… – (不用“但是”、“就是”、“可是”)
卓越销售行动力来源于——
掌握进入主题的时机