如何进行铺垫沟通和预约
铺垫五大步骤
铺垫五大步骤什么是有效的铺垫与邀约的基本法则和技巧呢？成功的铺垫与邀约基本上分五个个步骤去完成，具体如下：1、了解事实，资料，年龄，职业，爱好，工作，生活，家庭情况，身体，性格，关心对方。
2、创造需求：看对方喜欢吃什么鱼（相对应给什么鱼饵），如没需求，给对方压力，有压力才有动力。
挖掘并给对方未来的需求点。
3、引发理想：用自己的理想感染对方，肯定对方的人品，能力，我不是能力强，而是信息与机会多。
4、提高欲望：鼓励，利用人性的攀比引发欲望。
5、感召行动：具备了前面所有条件，便成为吸引力就可以发出邀约信号了。
一、了解事实建立关系，以关心问候为主，问候是对对方的客气和尊重，主要目的是了解被邀约人的工作，收入等情况，但问候一定要简短，问候之后迅速转入正题，有些人一聊就一个小时，最后把正事都忘了。
1、对于一直保持联系的被邀约人，可以通过推崇对方的职业，生活现状，家庭条件，个人能力让对方向你吐苦水。
例如：你能力那么强，你老板/上司肯定给你涨工资啦，什么时候买房子？什么时候买车子？当对方向你吐苦水时，推崇对方的能力，同情对方的处境，隐约让他知道你有能力让他改变现状。
2、对于很长时间没有联系的被邀约人，可以通过一些借口建立关系，整个了解过程可以通过几次电话分步完成。
例如：我在整理电话本，看看你还有没有用这个电话。
二、创造需求了解对方的需求，帮对方评估未来危机。
例如：说说你今天去哪里花了多少钱，买衣服花了多少钱，吃饭花了多少钱，抱怨现在的物价飞涨，你是多么的身不由己，因为这些是应酬的必要开支。
同时问对方最近有什么计划？打算去哪里旅游？告诉对方你有计划和他一起去，只是怕他请假难（了解他请假的难易，长短等）问对方如果继续保持现状，三年、五年，甚至十年后他能得到什么？等等……整个创造需求的过程必须遵守高姿态的原则。
那什么是高姿态呢？首先在行业的选择上要高姿态，比如开店铺，做生意，给老板开车等，千万不能告诉对方你在这里的工厂打工/公司上班等低姿态行业，一定要首先在行业上确定你在朋友心目中的优势地位。
铺垫邀约的方法和技巧
铺垫邀约的方法和技巧
1、做好前期准备工作，掌握邀约对象的基本情况，包括个人看法、研究方向等；
2、在准备内容时要注意文字的准确性和表达语言简洁易懂；
3、认真审查邀约函，保证消息的正确性和完整性；
4、及时回复被邀约对象的回复；
5、在接受或者拒绝邀请时，要妥善处理与邀约对象的感情关系；
6、考虑邀约对象特殊情况，如学习、忙碌等，避免令人拒绝；
7、加强知名度，多从各个渠道进行宣传，以提高曝光率；
8、制定有效的激励机制，为邀请对象提供有助于参与的利益；
9、组织专业的团队成员，更有效的宣传邀约；
10、积极主动的跟踪邀请情况，监督邀请进展情况，及时调整战略。
如何进行铺垫沟通和预约
如何进行铺垫沟通和预约学习导航通过学习本课程，你将能够：●学会如何编写营销短信；●掌握做好拜访前准备工作的方法；●学会突破秘书过滤网的技巧；●熟知电话预约的流程；●学会处理电话预约拒绝。
如何进行铺垫沟通和预约一、如何进行短信营销铺垫客户经理与客户见面前要做电话预约，原因在于避免浪费客户经理的时间，或者因与客户工作发生冲突而引起反感。
预约可以让客户做好准备，并使其产生兴趣点。
因此，客户经理可以通过手机短信、信函资料做预先沟通。
1.短信营销铺垫的目的与客户预约分为短信铺垫和电话预约两段。
一个人接到陌生电话的电话预约时，十有八九会选择拒绝，这就意味着银行客户经理每天要经受百分之九十以上的电话拒绝。
对于新入行的客户经理来说，这种挫败和打击很大。
研究发现，开发新客户时，客户经理尽量不要直接打电话，使用发送短信的方式比较容易得到好的效果。
营销借助手机短信可以建立起一个跳板，避免直接面对客户的拒绝。
而且手机短信可以“过滤”准客户，如果准客户有需求，就会对短信内容产生兴趣，反之则会置之不理。
另外，有的人会对短信产生厌烦，甚至打来电话要求不许再发短信，其实这也是与客户通话的机会，客户在这样的通话中没有直接接听陌生电话的抗拒感，可能还会有进一步沟通。
2.手机短信营销和沟通发送短信的注意要点发送短信需要注意以下几点：第一，每天准时发送，比如每天早晨八九点时，并一直坚持下去。
第二，短信要亲自编写，并用自己的手机发送，不要购买手机平台。
因为手机平台群发的短信是无法回复的，而且没有称呼和姓名，就像是广告信，不会引起人们的关注。
第三，短信要发“连续剧”，不要发送天气、节日等问候短信。
短信营销的关键点短信营销有两个关键点，分别是：第一，挖痛苦，激发恐惧；第二，抛钩子，吸引好奇。
挖痛苦。
就是触及准客户的痛处，使其心里七上八下，夜不能寐。
抛钩子。
就是把准客户吸引过来，这是问候短信没有的功用。
如果给准客户发送10条短信都得不到回复，客户经理就可以直接打电话，对之前短信的骚扰表示歉意。
铺垫五大步骤
铺垫五大步骤什么是有效的铺垫与邀约的基本法则和技巧呢？成功的铺垫与邀约基本上分五个个步骤去完成，具体如下：1、了解事实，资料，年龄，职业，爱好，工作，生活，家庭情况，身体，性格，关心对方。
2、创造需求：看对方喜欢吃什么鱼（相对应给什么鱼饵），如没需求，给对方压力，有压力才有动力。
挖掘并给对方未来的需求点。
3、引发理想：用自己的理想感染对方，肯定对方的人品，能力，我不是能力强，而是信息与机会多。
4、提高欲望：鼓励，利用人性的攀比引发欲望。
5、感召行动：具备了前面所有条件，便成为吸引力就可以发出邀约信号了。
一、了解事实建立关系，以关心问候为主，问候是对对方的客气和尊重，主要目的是了解被邀约人的工作，收入等情况，但问候一定要简短，问候之后迅速转入正题，有些人一聊就一个小时，最后把正事都忘了。
1、对于一直保持联系的被邀约人，可以通过推崇对方的职业，生活现状，家庭条件，个人能力让对方向你吐苦水。
例如：你能力那么强，你老板/上司肯定给你涨工资啦，什么时候买房子？什么时候买车子？当对方向你吐苦水时，推崇对方的能力，同情对方的处境，隐约让他知道你有能力让他改变现状。
2、对于很长时间没有联系的被邀约人，可以通过一些借口建立关系，整个了解过程可以通过几次电话分步完成。
例如：我在整理电话本，看看你还有没有用这个电话。
二、创造需求了解对方的需求，帮对方评估未来危机。
例如：说说你今天去哪里花了多少钱，买衣服花了多少钱，吃饭花了多少钱，抱怨现在的物价飞涨，你是多么的身不由己，因为这些是应酬的必要开支。
同时问对方最近有什么计划？打算去哪里旅游？告诉对方你有计划和他一起去，只是怕他请假难（了解他请假的难易，长短等）问对方如果继续保持现状，三年、五年，甚至十年后他能得到什么？等等……整个创造需求的过程必须遵守高姿态的原则。
那什么是高姿态呢？首先在行业的选择上要高姿态，比如开店铺，做生意，给老板开车等，千万不能告诉对方你在这里的工厂打工/公司上班等低姿态行业，一定要首先在行业上确定你在朋友心目中的优势地位。
美容院的标准接待流程及预约顾客话术
美容院的标准接待流程及预约顾客话术一个月时间把一个月销售4千的店做到10万，”这样惊人的成绩您是如何做到的?尹晓红：其实也没有什么秘诀，就是主要抓了几个方面：预约、每轮目标，销售时铺垫，具体步骤如下：一、首先把顾客盘点表做出来，使其对店里的顾客有个初步的认识，再抓预约，让美容师的工作量饱满起来，如果美容师的工作积极性不高的话，会越闲越生是非，因此每天要求每位员工要在下班前一个小时为明天约到3个人次，约不到的第二天去发卡或买卡(有数量要求)。
二、根据预约表找出每一轮次的目标顾客，每天夕会时分析、分工、演练。
三、加大项目多顾客的消耗，为下个月的销售做准备。
小编：“服务创造价值”一语道出了服务的重要性，美容院服务的好坏直接影响到美容院运作流程，那具体美容师、美容顾问的标准服务流程有哪些?尹晓红：一般美容院标准服务流程包括这些：一、美容师的仪容仪表;二、顾客接待的标准化流程;三、美容顾问的标准接待流程。
美容师的仪容仪表要求美容师的化妆至少有6点：粉底、眉毛、眼影、眼线、睫毛、腮红、唇彩，其中眼影、唇彩、睫毛膏颜色一致，工服、工鞋颜色式样一致。
此外，规定每周某天为换衣日，员工必须换衣服和工鞋。
美容师标准接待流程：预约—接待(花草茶)—顾问—更衣—项目流程(消耗、销售)—确定项目签字(购买新项目确定)—预约—送客美容顾问标准接待流程：今天护理时间确认—护理项目确认—护理人员确认总的来说，一套合理的服务流程还得根据自己店内需求来制定，当然新老顾客的接待话术和接待方式都是不同的，比如新顾客接待主要是了解情况掌握需求，老顾客重在消耗和新项目的介绍。
小编：美容院顾客预约是顾客管理和售后工作阶段的重要内容之一，因此，预约质量将直接影响美容院的营业收益，那请您分享一下美容院顾客预约方法及注意事项?尹晓红：我们预约有个不错的方法叫“3+4预约法”。
3是三个地点：包厢约、前台约、电话约。
包厢约最好，前台约是包厢约的补救，电话约是没有办法采用的方法，效果最差。
给客户预约专家话术
给客户预约专家话术首先，在心理上：暗示性，价值性。
一、暗示性在和客户沟通的时候，要让客户感觉到这将是一次非常愉快的会面。
二、价值性最好在三分钟内把你能带给客户的价值表白出来。
当这两步工作完成后，你可以在预约中告诉客户：1、我的拜访对你来说将是很高价值的。
2、拜访交谈的过程不会花客户太多的时间，却能让客户有一次物超所值的体验。
那么，究竟有哪些话术可以参考呢？”对不起，没时间“——您没有时间，这我可以理解的，您是公司的骨干，时间非常宝贵，但我们的拜访不会花您太长时间，并且我们会在产品的选型、和技术方面向贵公司提供一些建议和资料，并且这些都是针对贵公司提供的免费服务。
”不需要。
”——我们是在网上看到贵公司的采购信息，而且我们也做了一些调研，我们和ABC公司都有合作。
“最近忙死了，没时间。
”——我们的产品对贵公司的生产效率是有帮助的，它能提升生产效率，我相信这也是对贵公司的一点贡献。
您看，我们是下周一上午过来拜访您还是下周二上午过来，您比较方便呢？当遇到这样的问题时，你可以优化你的话术。
但是同时，你也要分析客户的心理活动，以及他的话外之音。
第一种是肯定的回答：好吧。
下周一上午我有时间。
这样的话，你就完成了与客户的预约。
第二种是“我真的没兴趣”，这种情况有可能是客户已经有了合作的供应商或者意向的供应商，不愿意再节外生枝。
针对第二种情况，销售人员应该把自己能带给客户的利益、产品的价值、与同类产品相比较的优势，尽可能短地说出来。
一方面满足人们求利的心理，另一方面让客户觉得销售人员推荐的产品确实是有帮助的。
因此，这样预约客户你的成功率将会提高很多。
铺垫邀约
1、铺垫的话术：事业需求试探性问句 你对未来经济的看法是什么？（变成对方听得懂语 言讲）避免摄入政治因素 避免有色话语
你有没发现现在钱越来越难赚？
你有没有觉得贫富悬殊越来越大？
你觉得做什么才能赚到钱？
你打算什么时候退休？你做了什么准备？
2、铺垫的话术：试探性找到需求后引导性暖身（提出有引 导型的问题）
新人阶段铺垫邀约的目的：
1、让身边的朋友自然地对产品、事业发 生兴趣。
2、在指导、家庭聚会的配合下促成使用 产品或体验产品。
3、邀约参加聚会、协助客户服务。
初期沟通交流的基本要领：
1、明确交流沟通的目的：铺垫（暖身）、邀约还 是成交。
2、语言诚恳不具备攻击性（不要先破坏后建设 ）； 先赞扬，不成交也要留着未来的机会。
3、根据分析的名单，制定计划、一步一步，循 序渐进。
铺垫的重点、方向与目的
1、取得对方信任，强化关系 ； 从自己的改变（外表、思想） 取得对方的信任。自己先用好产品、练好分享是关键。
2、探讨观念，引导对方思考、发觉不足，让对方想改变。 人是习惯的动物 没有强有力的理由很难让对方改变。（改变 的动机，来自生命的期望值与现况的落差。）
3、化解对方的疑虑 比如：去了一定买东西，产品不信任不好意思推辞买； 比如：不会勉强对方加入 ，不会影响交情，减轻对方压力。
4、引发对方的兴趣 （ 分享）
5、鼓励行动（ 至少比上次往前推进一步）
铺垫注意要点：
1、态度轻松自然、不要只想着成交。
2、多用开放式问句（不是只回答 是或否的问句） 让对方多说。
你有兴趣了解吗？（“什么生意？”）是一个很好的生 意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要 让你看。（“哦”。）我今晚或明天下午有些空余时间， 你看哪个时间你比较方便…… [用二选一法确定时间，再 确定地点，并要给对方留下你的电话]
铺垫时常见的话术
铺垫时常见的话术在日常生活和工作中，我们常常需要通过语言来引导他人的思维和行为，这时候铺垫就显得尤为重要。
铺垫是一种说话的技巧，通过巧妙的言辞为后续的内容打下基础，使对方更容易接受和理解我们想要表达的核心观点。
下面就为大家介绍一些常见的铺垫话术。
一、引起共鸣引起共鸣是一种非常有效的铺垫方式，它能够迅速拉近与对方的距离，让对方感受到你理解他们的感受和处境。
比如，当你想要向朋友推荐一本关于职场压力的书籍时，你可以这样说：“亲爱的，我知道最近工作让你感到特别疲惫和压力山大，我自己也有过这样的经历，真的特别难熬。
”通过这样的铺垫，让朋友感受到你对他的关心和理解，从而更愿意听取你的建议。
二、提出问题通过提出问题来引发对方的思考，为后续的阐述做好铺垫。
例如，如果你想向同事介绍一个新的项目管理方法，你可以先问：“大家有没有觉得咱们现在的项目进度有时候很难把控，总是出现一些意外情况？”这个问题会让同事们开始反思当前的状况，然后你再顺势引入新的方法，他们就会更愿意去了解和尝试。
三、讲述故事人们往往对故事更感兴趣，通过讲述一个相关的故事来作为铺垫，可以吸引对方的注意力，同时也能更生动地传达你的观点。
比如，当你想要劝诫孩子要努力学习时，可以讲一个关于某个成功人士通过努力学习改变命运的故事，然后说：“孩子，你看，努力学习真的可以带来不一样的未来。
”四、引用权威引用权威的观点或数据能够增加你话语的可信度和说服力。
比如，在讨论健康饮食的重要性时，你可以说：“据世界卫生组织的研究表明，合理的饮食结构对于预防慢性疾病有着至关重要的作用。
”这样的铺垫会让对方更加重视你接下来要说的内容。
五、强调共同目标当你与对方有着共同的目标时，强调这一点可以为后续的交流创造良好的氛围。
例如，在团队会议上，你可以说：“我们都希望这个项目能够取得巨大的成功，为公司带来更多的收益，但是目前我们可能遇到了一些挑战。
”这样的铺垫会让团队成员更愿意一起努力克服困难。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1. 如果给准客户发10条短信都没有回应，客户经理最好的办法是：√
A放弃这个客户
B继续给该客户发短信
C直接给该客户打电话
D直接去拜访客户
正确答案： C
2. 以下选项中，所发短信效果最好的是：×
A发天气、节日的问候短信
B匿名发短信
C利用手机平台群发短信
D用自己手机亲自编写短信
正确答案： D
3. 如果客户表明当时不方便接听电话，客户经理挂断电话前应该说：√
A不好意思，打扰您了
B我下次再打给您
C我明天再打给您好吗
D我明天上午九点半再打给您好吗
正确答案： D
4. 客户经理给准客户打电话时，下列做法不恰当的是：√
A放松，微笑
B坐着讲话
C准备好名单、电话号码、笔、纸
D准备好台词、拒绝话术大纲
正确答案： B
5. 营销短信结尾要设置悬疑，下列选项不符合该理论的是：√
A您同意这个说法吗？
B贵公司碰到过类似的情况吗？希望解决吗？
C要注意防范财务风险啊！
D您有兴趣了解一下吗？
正确答案： C
6. 在下列短信中，措辞不得体的是：√
A在这次外汇波动中，贵公司一定受到了很大影响
B赊销的应收账款问题严重影响了企业的经营和发展
C您知道如何应对这些常见的财务陷阱吗
D最近外汇市场波动较大，进出口公司受到不小的冲击
正确答案： A
7. 电话预约说明见面理由时，客户经理应当：√
A简单明了
B引起客户的好奇心
C进退自如
D多次要求，胜券在握
正确答案： B
8. 二择一法是营销业务中的重要方法，下列做法不符合该理论的是：√
A我想跟您约个时间见面，好不好
B您是明天有空，还是后天有空
C豆浆里要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋
D您看我下周一来还是周二来比较方便
正确答案： A
9. 以下对于短信模板的说法，正确的是：√
A模板只能作为参考，不能直接套用
B客户经理要为各种业务都编写一个模板
C客户经理要专注于两到三个领域
D在模板中要尽量夸大不使用银行产品的危害
正确答案： C
10. 客户经理在与客户进行电话预约时经常会遭到拒绝，处理电话拒绝的原则有四个，其中不包括：√
A先认同对方
B后解释说明
C强调见面理由
D一次二择一要求
正确答案： D
判断题
11. 发短信预约客户时要触及准客户的痛处，使其心里七上八下，夜不能寐。
此种说法: √
正确
错误
正确答案：正确
12. 短信营销铺垫可以降低客户的抗拒感，而且绝对不会使其产生厌烦。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 与客户见面的方式有“你来”和“我去”两种，其中更有成效的是“我去”。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
14. 通常情况下，秘书如果无法判别电话的真实意图，就会把电话接进领导办公室。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
15. 常见的突破秘书过滤网的技巧有两种，即“公事公办，迅速突破”和“请求帮助，礼貌周全”。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确。