培训 银行 帆宇达 《银行客户经理销售内动力提升训练营》—— 罗姝
《银行客户经理全流程情境销售提升训练营》
客户经理全流程情境销售提升训练营1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。
帆宇达 银行培训 营销创新《柜面服务营销技巧提升》
柜面服务营销技巧提升课程背景：未经过训练的银行柜员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的银行柜员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授柜员的形象礼仪，身分定位、服务营销流程，产品销售卖点提炼和大客户营销技巧等卓越实用的方式、方法，帮助银行柜员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造银行良好的主动服务形象，激发柜员岗位自豪感和工作热情;增强柜员服务营销主动意识；提升柜员全员联动营销意识和能力；培养柜员客户关系拓展和管理技巧，并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户务等阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍，从而让柜员提升综合素质，最终顺利实现银行营销目标。
课程收益：●打造良好的个人形象和企业形象，树立优质银行品牌形象●掌握标准的服务礼仪也是营销的一种重要手段●树立正确的营销理念，正确的人生观，价值观●学习标准的柜面服务营销流程，掌握柜面营销技巧●建立理财观念，掌握营销产品卖点提炼技巧及销售话术●团队联动营销，提升售后服务水平，创造最佳利润课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练课程大纲第一部分：柜面营销技巧第一讲：树立正确的营销理念、人生观、价值观一、营销的意义二、营销六道坎1. 营销的心态案例：德意志银行时工作如何快速进入工作状态案例：李嘉诚营销成功的故事2. 营销的位置1）不卑不亢2）营销的世界里无不可用之人，只是不在合适的位置3. 营销的套路4. 行动案例：亚洲销售女王徐鹤宁的成功营销心得故事案例：美国传奇保险销售天王所罗门. 希克斯的故事5. 营销的外界6. 营销的价值观1）君子务本，本立而道生。
2）学会先做人，后做事。
——参考《弟子规》案例：分享花旗银行客户经理工作中先做人后做事的成功案例。
三、营销风格分类1. 老实人风格2. 利益型风格3. 交际型风格4. 专业型风格5. 服务型风格四、树立正确的理财观念1. 营销理念-理财观念的建立1）什么是理财2）富人思维——终身理财是经济发展的必然3）钱的金融属性——贬值4）钱的金融属性——升值案例：列举通货膨胀表-通货膨胀让富人变穷人2. 理财三大误区1）理财误区一：投资=理财？2）理财误区二：保险可有可无案例：迈克尔杰克逊去世，不善理财，没有购买保险，债台高筑3）理财误区三：投资房产=赢利?案例：1997年亚洲金融风暴，明星钟镇涛:炒房失败3. 个人金融资产多元化4. 理财小技巧1）家庭配置法则（4321）2）100法则、72法则、1/10法则第二讲：柜面标准营销流程一、柜面识别二、沟通技巧三、交叉销售4步曲1. 多说一句话2. 多给一张纸3. 多一个提示4. 多一个转介案例：建行柜员巧营销案例分享四、柜面促成1. ２选１法则2. 行动法则案例：永和大王“二选一法则”卖鸡蛋的故事五、全员联动营销案例：工行柜员发现客户大额转账100万，立刻呼叫大堂经理与客户经理，3人“联动营销”，最终将客户要转去中国应行理财的100万留下，并购买了工行理财产品的成功案例案例：珠海农行某支行全员联动卖基金定投，4天完成分行下达的半年基金定投指标的案例第三讲：营销的技巧与方法——沟通技巧一、营销秘笈1. 老实人也可以做好营销2. 营销，卖感觉比卖产品更重要3. 敢于先占别人便宜的才是交际高手二、沟通方式1. 注意2个细节1）让客户与你的沟通养成习惯2）频率共振案例：破冰话题，气候、财经、商业、影视趣闻，新闻、体育赛事、汽车、音乐、艺术等三、面谈4步法1. 学会赞美客户2. 与客户说话的速度语气保持一致3. 学会谦虚向客户请教事业或成功经验4. 客户肢体信号的含义识别四、话题“切入点”是关键(FORM沟通法)1. FAMILY2. OFFICE3. RELAX4. MONEY案例/互动：现场运用FORM法演练KYC客户的沟通聊天技巧四、请客户转介客户（MGM）案例：招商银行私人银行客户推荐客户案例分享五、售后服务可以创造利润——客户管理1. 使用F. O. R. M客户管理表格精细化管理客户2. 定期和客户电话约见第四讲：营销产品卖点提炼及销售话术一、投资种类1. 储蓄/理财产品2. 保险3. 债券4. 房产5. 基金6. 信托7. 黄金8. 外汇9. 期货10. 股票二、销售卖点提炼和话术1. 电子产品1）手机银行2）网银3）短信4）电话银行2. 人民币理财产品案例：人民币理财的收益和活期的收益对比3. 股票4. 基金1）QDII2）QFII案例：券商评级：银河证券、国泰君安证券、海通证券也有各自的基金评级体系。
帆宇达 银行培训 营销提升《对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训》 (2)
对公客户经理综合营销技能提升培训课程背景：2017年，被称为中国银行业的重点监管年。
从2017年开始，银行业面临的监管要求和监管环境发生了重大变化，业务模式、授信政策、营销政策等都对客户经理日常客户营销和业务推进产生重大变化。
与此同时，各类对公业务客户的投融资理念和意识也在不断提升，对于客户经理综合营销技能、对产品知识的熟悉程度，直接影响最终的客户营销效果和项目是否能够落地。
本课程中，通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，有效提升客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来。
掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《对公业务客户经理综合营销技能提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内商业银行客户经理拓展业务，营销拓展，提供全面务实的指导。
课程特色：落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。
无须二次转化，拿来即用。
针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。
实用性—培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和技巧，学习之后，直接应用到工作中。
生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。
课程时间：2天，6个小时/天课程对象：公司银行业务条线分管行长、公司银行部负责人、公司业务客户经理、产品经理等课程人数：30-50人左右课程方式：政策解读、产品介绍、案例分析、经验分享、小组讨论等方式。
课程大纲前言：对公信贷业务最新政策解读与分析1. 公司业务政策解读与发展趋势2. 各类融资平台转型发展趋势与授信要点3. 主流商业银行公司业务战略转型策略1）轻资本化2）轻资产化3）交易化4）科技化5）综合化6）专业化4. 公司存款增长新模式和新趋势探讨第一讲：如何做好公司业务的客户营销工作一、公司客户外拓营销要点1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？2. 什么是成功的产品营销案例？3. 如何跟客户做好的沟通？4. 如何抓住市场机遇？5. 如何把握客户需求？6. 如何使用产品组合？7. 如何提升综合收益？二、什么是好项目？1. 好项目的标准是什么？2. 如何寻找出好项目？3. 婚姻关系与授信关系相对比。
《银行客户经理全流程情境销售提升训练营》2天版
客户经理全流程情境销售提升训练营课程背景：随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。
课程目标：1.激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。
2.使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；3.利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；4.掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、银行流程约束等问题引起的客户投诉。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
帆宇达 银行培训 营销创新《网点零售转型技能提升训练营》
网点零售转型技能提升训练营课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。
银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。
野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。
然而客户价值深挖，一直是银行最为头疼的板块。
究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取客户信任，进行有效面谈。
本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读客户的价值，教会学员如何进行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。
同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略，从而全面提升网点综合产能提升，从而得到网点全面转型快速发展。
课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在●分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法●流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔●技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程●策略维护：解析客户粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性●活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、优秀大堂经理等课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演课程大纲第一讲：互联网时代银行人的危机分析一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能第二讲：客户维护之营销工具篇一、制定联系计划思考：我之前是怎么制定厅堂客户联系计划的？1. 制定联系计划对工作的帮助2. 厅堂客户的有效梳理二、厅堂客户营销之短信维护1. 次熟客户如果进行短信的预热案例：一条投诉电话带来的启示2. 客户短信维护方法1）唤醒短信2）邀约提醒短信3）提醒到访短信4）面谈结束后期跟进短信三、客户维护之电话营销思考：我之前是怎么电话约见客户的？1. 陌生客户挖掘存在的问题1）资料准备不全找不到切入点2）没有电话预案3）电话中直接营销2. 电话约见目标的设计与明确3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话4. 电话开场白的流程与要点小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装，电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？2. 电话邀约过程中需要注意的几个问题1）分批分次的进行客户梳理2）不同客户切入的电话邀约理由的呈现3）电话邀约过程中的信息记录要点3. 电话邀约异议处理1）场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式？”2）场景二：客户告知“没有时间”3）场景三：客户告知“下次再说吧！”分场景分小组演练：活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练四、客户维护之微信营销1. 微信的包装1）微信名字如何包装2）个性签名的包装3）朋友圈的包装等4）如何针对不同种类的客户建群5）依托金融产品的包装方法6）依托非金融产品的包装渠道2. 如何进行群维护3. 如何打通线上线下的营销模式案例一：河西支行张经理针对建材市场客户微信维护案例二：微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理第三讲：客户维护之金融产品篇思考：我之前是怎么做面谈开场的？一、开场白的三大忌讳与三大目标二、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现顾问式开场白的话术示例三、工作中常见困局解析1. 如何降低“被拒绝率”的说话方式？2. 扬长避短的产品评价方法思考与练习：如何分析理财产品之利弊思考与练习：存款产品的优势都有哪些？3. 流量客户营销工作中的出“牌顺序”如何把握？4. 营销工作重点方向选择和把控1）从产品角度2）从客群角度四、科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法1. 短期资金配置1）短期资金的功能及配置方法2）如何利用我行步步高吸引他行资金2. 中期担险资金配置1）中期资金的作用及配置方法2）不同客户群体的中期资金配置建议3）如何利用大额存单吸引他行资金4）理财产品转化为中期长期定存分组分场景话术演练：场景一：大额存单差额掘金场景二：理财产品转化为长期定存掘金3. 中期避险资金配置1）中期担险资金的作用及配置要点2）权益类市场投资的风险分析3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结4）基金定投的客户面谈技巧及方法4. 长期资金配置1）长期资金的作用及配置要点2）期交保险的金融功能3）期交保险的非金融属性分析4）期交保险销售过程中的异议处理方法分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术+画图）5. 一把“锁”1）意外险面谈要点分析2）重疾险面谈要点分析分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）第四讲：客户维护之非金融服务篇一、固流量路径营销之引进来1. 增值服务建交流2. 氛围营造来导流3. 媒体助力来引流案例/工具：招商银行“最美家书”二、固流量路径营销之趣等待1. 特色活动多元化1）营销活动组织的三大模块2）活动组织三部分的重点工作3）活动组织与策划所需表格的使用群策群力：设计网点存量客户盘活、提升活动策略计划2. 产品展示形象化3. 厅堂微沙场景化分组分场景话术演练：活期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：定期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：生活小妙招厅堂话术演练三、固流量路径营销之助办理1. 岗位联动场景化1）不同岗位人员的“心里话”2）岗位联动营销四部流程3）岗位联动营销的四个关键点2. 存款理财堵漏场景化场景分析：截留到期理财受他行高息诱惑转走资金场景分析：截留代发到账客户资金3. 全员掘金场景化四、固流量路径营销之留念想1. 价值激发空间化2. 关系建立亲密化3. 送别挽留促动化场景分析：如何添加客户联系方式（手机/微信）场景/话术：情景再现、留念想话术第五讲：五大区域客户价值分析与拓展策略导引：它山之石可以攻玉，基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞，重建拓展思维一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析1. 社区分类及核心价值分析案例分析：广场舞带来的一年业绩持续提升2. 商区分类及核心价值分析案例分析：服装类异业合作打通的生态圈营销3. 专区分类及核心价值分析案例分析：小小银行家掀起的存款热潮4. 园区分类及核心价值分析5. 农区分类及核心价值分析案例分析：新农村就业项目辅导实现的批量贷款二、群策群力——拓展营销策略制定1. 网点拓展营销区域地图绘制2. 目标客户群定位与需求分析头脑风暴：拓展区域营销策略制定。
《银行对公客户经理营销技巧提升训练》
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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》。
帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》
帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》第一篇：帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。
因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。
“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。
第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。
对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。
绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程大纲第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的二、贵宾客户管理遵循的原则三、贵宾客户分层怎么分四、为什么要做客户分层五、分层服务与营销的做法六、网点负责人-如何分配客户七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值/ 2八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理九、网点负责人-管户效果评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程十一、贵宾客户维护的六大关键点第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略六、互动及演练第三讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销二、电话营销与电话邀约三、外拓营销四、活动营销五、微信营销六、网点微沙策划七、互动及演练第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、“三包三营销”工作管理办法二、“六优”个人客户群体批发营销方案三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案五、个人金融产品营销规定动作/ 2第二篇：银行培训帆宇达《大客户分析与深度开发维护》《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》需求解析：作为银行客户经理、理财经理——如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?课程目标：1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。
帆宇达 《银行员工职业内动力提升》—罗姝
银行员工职业内动力提升——罗姝课程收益：1. 帮助员工寻找当下工作的意义，从全新角色看待工作；2. 帮助倦怠期的员工寻找职业能力的提升点，寻找核心竞争力；3. 利用有效的工具帮助员工制定下一阶段工作与沟通计划，提升绩效；4. 帮助员工寻找觉察与分析情绪的来源与背后的需求，调整工作状态；课程时间：1天，6小时/天授课对象：新员工、青年员工课程大纲第一讲：管理职业生涯，摆脱职业倦怠引入：互动游戏职业梦想图一、何谓职业生涯管理？二、为什么我们需要职业生涯管理？三、职业生涯管理的基本内容四、职业生涯管理的四大技巧1. 行动之前先思考2. 框架搭建要迅速3. 提升能力是支柱4. 组织沟通是要点第二讲：破解人职博弈密码，从被动工作到“自觉自发”一、职业生涯管理模型：人职匹配1. 有趣的职业生涯：人和职业的博弈二、人职匹配中的几大问题1. 职场关系错位：家庭，职场不区分，容易玻璃心2. 能力和需求错位：需求清晰而能力不支持，容易眼高手低3. 自我需求不清晰：面对职场选择觉得处处都是机会，容易反复跳槽4.岗位要求不清晰：不知道如何达到公司要求，越努力越受打击，容易流失5. 能力优势不清晰：工作中缺少成就感，安全感，成长感，容易职业倦怠6. 岗位回馈不清晰：只看眼前利益，给多少钱干多少活，容易抱怨工作7. 内外职业生涯不管理：等着公司给资源，抱怨没成长，消极怠工三、正确的策略和方法分析第三讲：重在行动，职场核心竞争力打造计划一、（如何发掘核心竞争力）二、能力管理模型之能力四象限：优势区退路区提升区盲区能力管理四象限策略：1. 优势区分析：如何在工作中保持持久的成就感2. 退路区分析：如何在工作中保持持久的安全感3. 提升区分析：如何在工作中保持持久的成长感。
盲区分析：如何在工作中规避痛苦感。
三、工状态提升练习1. 如何通过能力分析提升成就感2. 如何通过能力分析提升安全感3. 如何通过能力分析提升成长感4. 如何通过能力分析提升员工合作意识四、人职匹配之职业回馈1. 看到职业的隐性收益2. 职业收益公式：职业收益=钱+发展空间+情感3. 职业收益三大秘密4. 如何避开职业选择的诱惑第四讲：自我管理，日常工作情绪的处理方法一、生涯发展三要素：1. 兴趣，能力，价值观生涯发展三要素2. 关系：良性循环二、困扰我们的三种职业情绪1. 职业情绪之倦怠：倦怠的心理机制及具体表现2. 职业情绪之焦虑：焦虑的心理机制及具体表现3. 职业情绪之失落：失落的心理机制及具体表现三、了解职业情绪定位工具1. 常见的职业情绪口头禅2. 如何觉察自己的职业情绪四、职业情绪处理方案从悦纳到改变：职业情绪处理三步走五、职业生涯管理体检报告困扰我的职业情绪有哪些：找到职业情绪处理杠杆点。
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银行客户经理营销内动力提升训练营
课程背景：
目前客户经理队伍在工作中存在的主要问题：
1. 客户经理将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱;
2. 客户经理售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识;
3. 客户经理对产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低;
4. 处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。
…….
从行为表现上来看是客户经理营销技能未达标; 而深挖原因在于客户经理的心态及职业困惑未能得解决。
在我们的咨询辅导中不断印证这一点——在项目中只要调动了客户经理的积极性，给以适当的工具，他们便能更好的审视工作，寻找解决方法。
因此，如何结合银行客户经理的职业特点、职场环境给以心态激励是销售课程首先要解决的问题(心理资源管理);
其次销售技能本身是一项实践技能，只有按正确的方法不断练习与积累才能真正提升销售技能，因此，如何做才是提高销售效能的方法——需要给以工具和流程(工作方法提升)，并在实践中辅导与纠错(实践能力辅导)。
课程设计理念图如下：
课程内容规划：
课程时间：3天，6小时/天
授课对象：客户经理
授课方式：课堂讲授60%+案例分析30%+团队游戏体验10% 授课人数：50人以内
课程工具表
课程大纲
第一天理念调整篇：
第一讲：客户经理的职业生涯认知
一、客户经理的职业发展困惑
1. 客户经理的职业生涯困惑
2. 工作与兴趣、职业选择、职业目标的关系
二、销售工作对职业发展的促进作用
1. 职业生涯三阶段：生存期、发展期、事业期
2. 职业生涯各阶段的工作任务
3. 银行销售工作的价值
1）能力三核
2）销售人员的能力三核及对职业生涯的促进作用
三、销售能力提升渠道
1. 影响能力的重要因素——时间与状态资源
2. 能力提升的途径——学习的四个渠道
第二讲：销售理念认知
一、销售理念的认知误区
二、销售价值观认知
1. 何为销售价值观?
2. 如何了解客户价值观?
第三讲：销售全流程认知
一、客户经理常见销售误区
二、销售流程图
1. 销售对话模式的转变
对话的三层结构：情绪、自我、事实、情绪、自我、事实对销售沟通的影响2. 销售全流程环节解析
1）效率型销售与效能型销售的区别
2）与客户感知匹配的销售流程
第二天专项训练篇
第一讲：销售前的准备工作
1. 了解你的客户-消费心理分析
2. 了解你的产品-产品知识与客户知识的碰撞
3. 客户经理专业形象塑造
4. 寻找目标客户
第二讲：邀约与破冰技巧
1. 银行客户经理电话录音解析
2. 电话预约客户的五步流程
3. 处理客户异议的公式
演练与辅导：四种电话前的预热，提升电话成功率情境一：向存量客户推荐我行新推出的产品;
情境二：邀约陌生客户来我行参加活动(办理业务); 情境三：已有工商局提供公司电话，推荐我行服务; 练习：学员分三种情境进行演练，讲师点评
4. 给客户留下深刻印象的开场技巧
情境四：录像分析--网点客户接触
1. 客户经理应该注意避免的开场地雷
2. 开场要达到的关键目标
3. 开场时如何控制口头语言和形体语言
4. 开场的破冰话题
第三讲：需求挖掘技巧
一、需求探询工具-SPIN
1. 提问的要点
2. 问题的分类与价值
二、销售人员实战提问流程与技巧
1. 如何通过提问建立信任感?
2. 如何用提问主导谈话?
3. 如何获得准确的反馈?
情境五：客户约访面谈—已办理公司帐户的老客户的需求探询
第四讲：产品呈现技巧
一、产品呈现的时机
二、产品呈现的逻辑结构
1. 如何讲好产品故事?
2. 如何运用“从众效应”?
3. 如何将产品与客户利益相结合?
三、产品呈现话术模版
1. 产品呈现实战演练
第五讲：销售成交推动
一、判断成交时机
1. 达成交易的五个先决条件
2. 判断成交机会的探询话术
3. 从客户行为判断成交机会
4. 提出购买建议(解决方案);
二、销售推动中的异议处理
1. 异议产生的三个时机
2. 解除抗拒点的成交话术设计思路;
情境六：常见异议处理及话术设计
第三天实战辅导篇
案例演练与考核一：网点客户接触
案例演练与考核二：电话销售与面谈
案例演练与考核三：面谈技巧
案例根据客户方产品与实际案例设计，在点评过程中，将第二天的内容进行查缺补漏式讲解。