集团客户有效拜访讲义--hx84185554
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集团客户经理拜访规范
采用“三句半”话术：简单地说，它就是…..，挖掘客户需求让客户感觉到礼品的珍贵弄清客户需求，准确为客户办理相关业务。
态度诚恳致谢并道歉认真倾听，安抚情绪拜访后跟进 回公司后，马上填写客户拜访记录表，进行资料信息分类，并及时输入客户资料库，以免忘记；分析总结本次客户拜访过程中的得失，可能的话在晚会或晨会中提出来，供大家讨论；尽量使用统一的客户资料格式，减少各种可能带来的损失，同时便于管理；平日加强对客户资料的研究、分析，找出客户身上具有的个性化特征；特别是要记住客户的一些小的要求或特征，让他感到被重视。
客户资料整体的注意事项：客户资料整理一定要注意及时性；客户资料整理时，一定要加以判断分析，以备触发商机或提高服务质量。
七、集团客户拜访的时间管理方法在客户经理的工作中，相当多的时间花在了与集团客户打交道上面，尤其是在上门拜访上面。
如何使得我们能够更高效率地完成拜访客户的任务呢？（一）了解集团客户的地址和所需拜访的客户所在的办公室一般来说，我们的客户经理都了解自己负责的集团客户的地址，但是对所需拜访的客户所在的办公室不一定清楚，这就要求我们在以前的拜访中加以记录，在此次拜访前予以确认，免得出现到了客户的单位，却要到处找客户办公室的情形出现。
（二）了解集团客户周围的公交线路和大致到达所需时间。
客户经理可能会对移动公司附近的公交线路非常熟悉，但是在拜访完一个客户后，需要去拜访另一个客户的时候，是否能很快地找到最近的公交线路，却成了问题。
客户经理应该熟悉自己所负责的集团客户附近的公交线路，能很快地从一个客户到另一个客户。
（三）控制好与客户交谈的时间。
我们在与客户交谈的时间，一定要注意控制自己的时间。
虽然说多与客户交谈，可以更好地维系客户关系，但是也要注意控制时间长短。
尤其是在与比较熟的客户交谈时，往往会由工作谈到别的事情，碍于情面客户经理又不能断然拒绝，这样浪费的时间将是很可怕的。
碰到这种情况可以委婉的告诉对方，虽然很想与他聊聊，但是今天还有很多事情需要去做，以后有空的时候再来聆听教诲等等。
集团客户有效拜访关键点
拜访客 户流程
基础准备
–长期准备 •产品知识 •口才
–短期准备 •客户资料准 备 •产品资料准 备 •心态问题
拜访客户
•说话技巧 •沟通技巧
结束拜访
•拜访总结
产品知识准备
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专 精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性， 而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的 各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户 的最大效用，能最合适地满足客户的需求。
“When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的关键人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
再一次对该客户进行第二次拜访，
直到达到预期的目的后称之为有效
•关键点
拜访。
目标
计划
关键人
第二章：有效拜 访关键点
计划
目标
关键人
拜访客户准 备
详细的拜访计划
拜访是行动导向的科学，没有行动计划，必定无法 达到拜访效果。如何提高行动的效率，前提是您有一个 好的计划。合理的计划是依时、依地、依人、依事组织 的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够 达到目标，是计划检核的基本点。
确定您的关键人
您的关键对象也许是公司，也许是个人，可能是 男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许 要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决 定。
确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有 限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
集团客户经理拜访规范标准
访准备应该有所侧重。
每一次拜访可能同时含有几个目的，这就要求访前准备更充分一些。
拜访目的拜访准备要点业务推介➢文档宣传资料➢音频推介资料➢客户需求情况分析采用“三句半”话术：简单地说，它就是…..，它特别适合于…..，用了它之后……，举个例子来说…..所推介的业务要适用于客户联络感情➢查询客户近期资费情况➢漫游情况➢小礼品，如杂志、饰品等挖掘客户需求完善客户资料感情交流，提升客户满意度赠送礼品➢申请和领取礼品➢笔、纸➢礼品签收单让客户感觉到礼品的珍贵挖掘客户需求、适时推介业务业务办理➢业务单据➢业务凭证➢办理结果弄清客户需求，准确为客户办理相关业务。
及时解决客户提出的问题征求意见➢意见征求表➢笔、纸、小礼品➢整理客户可能的需求态度诚恳结果反馈解决投诉➢了解客户投诉原因➢寻找可能的解决途径➢相关资料致谢并道歉认真倾听，安抚情绪及时反馈拜访准备包括以下几个内容：（一）集团客户资料分析要全面、细致地分析集团客户资料，并根据分析结果对集团客户进行归类，根据集团客户类别，结合集团客户的个性化特征，明确集团客户应得到的差异化、个性化的优质服务。
（二）明确拜访目的按客户的特征、喜好等为客户设计个性化服务。
服务要投其所好，或投其周围人所好。
要以提高客户满意度、忠诚度或二次消费为目的。
通过分析，明确本次拜访的目的，避免无目的拜访。
拜访客户可库，以免忘记；➢分析总结本次客户拜访过程中的得失，可能的话在晚会或晨会中提出来，供大家讨论；➢尽量使用统一的客户资料格式，减少各种可能带来的损失，同时便于管理；➢平日加强对客户资料的研究、分析，找出客户身上具有的个性化特征；➢特别是要记住客户的一些小的要求或特征，让他感到被重视。
➢客户资料整体的注意事项：客户资料整理一定要注意及时性；客户资料整理时，一定要加以判断分析，以备触发商机或提高服务质量。
七、集团客户拜访的时间管理方法在客户经理的工作中，相当多的时间花在了与集团客户打交道上面，尤其是在上门拜访上面。
2019年-公司客户拜访技巧教程-PPT精品文档-PPT精选文档
说明：大部分的拒绝原因是因为不 信任，然后是未找到需求点。
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五、克服异议
克服异议工作
• 确认所有可能反对的理由 • 将理由记录下来 • 为每一个理由，拟好回答的稿子 • 制定有效的回答工具 • 角色扮演练习回答 • 修改，调整 • 试用在最麻烦的客户身上 • 以现实为基础修改 • 存档
22
五、克服异议
6
二、约见客户
制造再次 拜访的机会
适当的微笑
消除紧张
直接拜访
做个好听众
留心第一印象 提出共同的话题
7
拜访内容
1.与客户沟通、交流对市场的判断及重要市场信息，注意倾 听客户需求。
2.适时向客户宣传体现公司前景、公司实力、客户服务促销 等方面信息，维护客户信赖
3.了解客户销售进度、价格、库存、促销信息 4.帮助客户分析销售形势，了解采购意向，适机建议客户订
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三、探索需求
商品引导 B
简明扼要 A
探索需求 的要求
C 新观念引导
促进成交 E
D 脱离竞争
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三、探索需求
Who 何人
Why 为何
What 何物
5W
When 何时
Where 何地
How To 如何
How Much 多少
12
三、探索需求
Survey 的程序
观察
询问
倾听
确认解决方法
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三、探索需求
客户拜访
----中化化肥有限公司湖南分公司
0
客户拜访流程
事前准备 约见客户 探索需求 展示说明 克服异议
缔结成交
1
一、事前准备
1.
浏览以下自己制定的《分销中心客户销售月度计划跟踪表》
销售技巧之客户拜访培训讲义(ppt57张)
不 买 的 肢 体 语 言
五、促成的技巧
促 成 交 易 的 6 种 方 法
选择成交法 恭维成交发 假设成交法 促成交易 直接成交法
模仿成交法
退让成交法
6种成交法的具体说明
选择成交法
假定成交法
通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。 实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。 销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样 发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客 购买。 指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾 客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压 力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不 妨来一件感受一下吧。” 在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可 暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开 口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买 举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物 进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品 后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买 利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买， 从而达到销售目的
这个产品的什么方面让您决定买它的呢？
这个产品还有什么地方让您感到不满意？
如何提问
期望产品效果
什么样的网络推广方式是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）
2 、讲产品
讲产品之前，一定销售了自己和公司
• • • • 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑
如何进行有效的客户拜访ppt课件
拜访目标确定的重要性
• 销售代表设定拜访目标是非常重要的，但是销售代表的拜访 目标是什么？你现在所设立的目标确实能够为你的成功指路 吗？销售代表见客户时所感受到的不从容、不自在（隐痛）， 往往与他们设定的拜访目标有密切的关系。很多销售代表把 提高客户的处方量作为每次拜访的目标，却“不小心”让自 己患上“财迷心窍”病，典型“症状”是有求于人的表情， 巴结讨好的语言，迟钝、狭窄的思维，以及低人一等的心境
• 第二种“学习型”的客户：他们也比较注重循证医学的证据，也会 考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要 我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类 客户我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我 们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌 其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。
“仁慈型”的客户 “表现型”的客户
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第一种“分析型”的客户：他们比较细心，喜欢提问。要求 销售代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑 和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传 资料做支持。相应的，我们就必须充分准备好各种资料，才 好去拜访这样的客户。
对策：
这类客户是最容易达成共识的，虽在开始持否定态度，但在 心里抗拒是最微弱的，精彩的产品说明和其他利益通常可以 击垮他的心理防御。
6、思想家型 行为方式：喜欢思索，一句话也不说，有时则以怀疑的
眼光观察对方。心理特点是：他在你介绍产品时，虽不专心 ，但他仍非常仔细分析销售代表的为人，想探知销售代表的 态度是否出于真诚。
• 第四种“表现型”的客户：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜 欢销售代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用 新产品。相应的，我们的销售代表可以介绍目前我们新进行的研究， 和一些权威客户正在进行的新的治疗模式方面的尝试，鼓励客户进行 一些拓展治疗模式。
客户拜访培训(ppt 107页)
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瀚染酒业（上海）有限公司HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD
四大特质 表情大方 嘴巴要甜 手脚勤快 专家气质
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三收获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望；
3. 对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
拜访提问必胜绝招：
有效提问
• 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。
• 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼 睛。
• 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由 易及难多问一些引导性问题。
• 问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
• 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提 问对方未知的问题。
• 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”红酒顾问可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
• 我们公司最近正在赞助一个大赛，就是世界旅游小姐大赛，不知王总 女儿或您朋友的女儿有没有兴趣参加呢？
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拜访前的准备
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四大特质 表情大方 嘴巴要甜 手脚勤快 专家气质
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三收获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望；
3. 对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
拜访提问必胜绝招：
有效提问
• 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。
• 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼 睛。
• 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由 易及难多问一些引导性问题。
• 问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
• 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提 问对方未知的问题。
• 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”红酒顾问可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
• 我们公司最近正在赞助一个大赛，就是世界旅游小姐大赛，不知王总 女儿或您朋友的女儿有没有兴趣参加呢？
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拜访前的准备
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➢ “When”：您要什么时候完成目标？ ➢ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 ➢ “Who”：促成目标实现的关键人物。 ➢ “Why”：更明确为什么要这样做。 ➢ “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
➢ “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 ➢ “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
工作日志
周计划和总结
月计划与总结
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 当天下班之前提 交本班班组长。
监控：
• 班组长每日工作 列会检查和分析， 对明日工作任务 进行布置。
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 每周五17：30之 前提交。
监控：
• 每周周五班组长 与大客户中心主 任对本周工作总 结，并对下周进 行工作计划。
再一次对该客户进行第二次拜访，
直到达到预期的目的后称之为有效
•关键点
拜访。
目标
计划
关键人
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划
➢ 目标
➢ 关键人
➢ 拜访客户准 备
详细的拜访计划
拜访是行动导向的科学，没有行动计划，必定无法 达到拜访效果。如何提高行动的效率，前提是您有一个 好的计划。合理的计划是依时、依地、依人、依事组织 的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够 达到目标，是计划检核的基本点。
分组讨论:客户经理小王失 败的原因
➢ 原因1:缺乏客户资料研究
原
➢ 原因2:方案没有吸引力
因 分
➢ 原因3:拜访技巧
析
➢ 原因4:选择拜访时机有误
➢ 原因5:异议处理-备选方
案
第一章：什么是有效拜访
什么是有在效计拜访划以内，有目标的、见到
关键人（决策人），并能达到预期
效果的拜访，并在无效拜访后必须
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努 力经营，才能获得客户的信赖。
MAN原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能 力。
•除最高决策者、集团客户联络人和各职能部门领导外，在集团中 具有较大影响力的人物，对移动信息化产品的营销有一定影响力。 • 对保持集团客户的稳定有重要意义。
谁是你的目标客户
寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务 销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有 “用的着”“买得起”两个基本要素。
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划 ➢ 目标 ➢ 关键人 ➢ 拜访客户准备
关键人确定步骤
•管理关 7 键人
•确定关 键人
6
1 •寻找目 标客户
2
•目标客户 的办法
•分析 5
•技巧 4
•寻找渠 3 道
谁是关键人
关键人就是能够决定或者影响信息化产 品销售的集团单位个人（董事会）
决策者
•对集团的稳定在网和移动信息化产品在集团内的使用具有决定性 作用。
有效目标的原则
如何设定有效拜访目 标
拜访目标举例
１、销售产品：这是拜访客户的主要任务。 ２、市场维护：主要是客户经理做好产品售后的维护及咨询
解答问题； ３、建设客情：客户经理要在客户心中建立自己个人的品牌
形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配 合和支持。 ４、信息收集：客户经理要随时了解市场情况，了解客户信 息及状况。 ５、客户咨询：针对客户出现的信息化问题，提出合理的建 议及方案，帮助客户做好企业信息化工作；
•是保持集团忠诚度的关键，是集团客户服务工作的重点对象。
联络人
•是集团客户与移动公司之间的联络的纽带和桥梁。 •是集团客户服务工作的重点，也是抢占集团客户内部宣传资源的 关键点。
职能部门经理 影响力人物
•是企业各部门内部管理、客户营销、信息化项目的采购、实施或 财务的管控，对移动信息化产品的营销非常重要，对集团的深度 捆绑具有重要的作用。 •各职能部门领导是集团客户营销的重点对象。
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 每月28日之前提 交。
监控：
• 每月28日之前班 组长与大客户中 心主任对本月工 作总结，并对下 月进行工作计划。
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划 ➢ 目标 ➢ 关键人 ➢ 拜访客户准备
目标
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功 是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。 您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍 浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。
办公室主任讲，手机费一个月本来也打 不了多少，更何况公司可以报销，再说 如去统计亲朋好友的电话号码太麻烦了， 他们公司对于手机虽使用人较多，但基 本可以报销也就无所谓了。 不过小王还是留下自己的联系方法，并 希望与他联系。
结果
当小王再次与他联系时，对方说明对此业务不 感兴趣。当小王还是抱着试试看的心态与他们老总 联系后，他表示费用无所谓，只要能有优质通话质 量，其他都不怎么感兴趣。
拜访计划的三要素
1、您的时间：接触客户时间 要最大化
2、您的目标：终极目标和阶段目标。
如：更客户的基本情况、 每月新拜访客户及再拜 访客户的数量
三要素
3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、
潜在客户资料量和细致程度、拜访辅助器材。
确定拜访要素
在了解客户信息的基础上，事先设计
好拜访的时间、地点及方式
第一章：什么是有效拜访 第二章：有效拜访关键点 第三章：拜访技巧运用
个案背景:
在了解一家较大规模汽车经销商未组虚拟网后，客户经理小王与该公司老总 电话里预约见面，到他们公司介绍该业务。
当小王兴致勃勃来到总经理办公室时，发 现等老总办事的人络绎不绝，他忙得不可 开交。小王在一旁等候着，在他稍有空时， 就趁机递上名片，并介绍此次来访的目的。 在刚把业务介绍到一半时，又有人过来找 他办事，于是他就匆忙结束了两人的谈话， 说日后再说。小王不想就此作罢，请求老 总引见办公室一位负责人详谈，老总让他 去找办公室主任。
设定有效的目标
“我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！
设定有效的目标
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
2
目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？ 让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！
6W2H模型
➢ “What”：您要达成什么目标？
➢ “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 ➢ “How much”：要花多少预算、费用、时间等。
工作日志
周计划和总结
月计划与总结
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 当天下班之前提 交本班班组长。
监控：
• 班组长每日工作 列会检查和分析， 对明日工作任务 进行布置。
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 每周五17：30之 前提交。
监控：
• 每周周五班组长 与大客户中心主 任对本周工作总 结，并对下周进 行工作计划。
再一次对该客户进行第二次拜访，
直到达到预期的目的后称之为有效
•关键点
拜访。
目标
计划
关键人
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划
➢ 目标
➢ 关键人
➢ 拜访客户准 备
详细的拜访计划
拜访是行动导向的科学，没有行动计划，必定无法 达到拜访效果。如何提高行动的效率，前提是您有一个 好的计划。合理的计划是依时、依地、依人、依事组织 的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够 达到目标，是计划检核的基本点。
分组讨论:客户经理小王失 败的原因
➢ 原因1:缺乏客户资料研究
原
➢ 原因2:方案没有吸引力
因 分
➢ 原因3:拜访技巧
析
➢ 原因4:选择拜访时机有误
➢ 原因5:异议处理-备选方
案
第一章：什么是有效拜访
什么是有在效计拜访划以内，有目标的、见到
关键人（决策人），并能达到预期
效果的拜访，并在无效拜访后必须
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努 力经营，才能获得客户的信赖。
MAN原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能 力。
•除最高决策者、集团客户联络人和各职能部门领导外，在集团中 具有较大影响力的人物，对移动信息化产品的营销有一定影响力。 • 对保持集团客户的稳定有重要意义。
谁是你的目标客户
寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务 销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有 “用的着”“买得起”两个基本要素。
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划 ➢ 目标 ➢ 关键人 ➢ 拜访客户准备
关键人确定步骤
•管理关 7 键人
•确定关 键人
6
1 •寻找目 标客户
2
•目标客户 的办法
•分析 5
•技巧 4
•寻找渠 3 道
谁是关键人
关键人就是能够决定或者影响信息化产 品销售的集团单位个人（董事会）
决策者
•对集团的稳定在网和移动信息化产品在集团内的使用具有决定性 作用。
有效目标的原则
如何设定有效拜访目 标
拜访目标举例
１、销售产品：这是拜访客户的主要任务。 ２、市场维护：主要是客户经理做好产品售后的维护及咨询
解答问题； ３、建设客情：客户经理要在客户心中建立自己个人的品牌
形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配 合和支持。 ４、信息收集：客户经理要随时了解市场情况，了解客户信 息及状况。 ５、客户咨询：针对客户出现的信息化问题，提出合理的建 议及方案，帮助客户做好企业信息化工作；
•是保持集团忠诚度的关键，是集团客户服务工作的重点对象。
联络人
•是集团客户与移动公司之间的联络的纽带和桥梁。 •是集团客户服务工作的重点，也是抢占集团客户内部宣传资源的 关键点。
职能部门经理 影响力人物
•是企业各部门内部管理、客户营销、信息化项目的采购、实施或 财务的管控，对移动信息化产品的营销非常重要，对集团的深度 捆绑具有重要的作用。 •各职能部门领导是集团客户营销的重点对象。
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 每月28日之前提 交。
监控：
• 每月28日之前班 组长与大客户中 心主任对本月工 作总结，并对下 月进行工作计划。
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划 ➢ 目标 ➢ 关键人 ➢ 拜访客户准备
目标
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功 是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。 您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍 浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。
办公室主任讲，手机费一个月本来也打 不了多少，更何况公司可以报销，再说 如去统计亲朋好友的电话号码太麻烦了， 他们公司对于手机虽使用人较多，但基 本可以报销也就无所谓了。 不过小王还是留下自己的联系方法，并 希望与他联系。
结果
当小王再次与他联系时，对方说明对此业务不 感兴趣。当小王还是抱着试试看的心态与他们老总 联系后，他表示费用无所谓，只要能有优质通话质 量，其他都不怎么感兴趣。
拜访计划的三要素
1、您的时间：接触客户时间 要最大化
2、您的目标：终极目标和阶段目标。
如：更客户的基本情况、 每月新拜访客户及再拜 访客户的数量
三要素
3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、
潜在客户资料量和细致程度、拜访辅助器材。
确定拜访要素
在了解客户信息的基础上，事先设计
好拜访的时间、地点及方式
第一章：什么是有效拜访 第二章：有效拜访关键点 第三章：拜访技巧运用
个案背景:
在了解一家较大规模汽车经销商未组虚拟网后，客户经理小王与该公司老总 电话里预约见面，到他们公司介绍该业务。
当小王兴致勃勃来到总经理办公室时，发 现等老总办事的人络绎不绝，他忙得不可 开交。小王在一旁等候着，在他稍有空时， 就趁机递上名片，并介绍此次来访的目的。 在刚把业务介绍到一半时，又有人过来找 他办事，于是他就匆忙结束了两人的谈话， 说日后再说。小王不想就此作罢，请求老 总引见办公室一位负责人详谈，老总让他 去找办公室主任。
设定有效的目标
“我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！
设定有效的目标
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
2
目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？ 让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！
6W2H模型
➢ “What”：您要达成什么目标？