大单销售分享 PPT
合集下载
大单销售分享ppt课件
3
Ⅲ,做个兼职的
上帝,创造条件
一,准备
1,方向——不是从我们产品出发，
找其作用，而是从客户需求出发， 找其利害； 2,搭桥——找到客户需求，包装我
们产品的作用，搭建客户需求与我 们产品的大桥；
二,创造条件
1，炒作新闻 2，同行间谍 3，引导趋势 4，走出国外
完整版课件
4
Ⅳ,变身千色龙
（“色”者——“角色” 也！）
业绩进化论 完整版课件
1
Ⅰ,《客户起源》
——引： 生物之间存在着生存斗争，适应者生存 下来，不适者则被淘汰，这就是自然的 选择，就是我们常听到的“物竞天择， 适者生存”，事实上，物竞天择，竞的 是
“客户！！”。
完整版课件
一，先活下来！
没有选择的权利，只有饥不 择食；
二，优胜劣汰！
当你认为你具备选择的能力 时，你离悬崖就不远了—谨 慎
善“用”不同角色， 如：
1，财务 2，公司总监 3，大区总监 4，合同部 5，市场部 6，客户 7，同事
完整版课件
5
完整版课件
1,平常心；
2,冷眼看得失；
3,沉下心；
4,客户不是你的 朋友,是你的(男) 女朋友
6
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
大鱼要经过层层筛选—严格
参考：
a,营业执照（注册资本，经
营范围）
b,3M（高权利，潜需求，不
差钱）
c,重视公众影响
d,高
一,不是钓小鱼的冠军
就不可能是钓大鱼的 参赛者；
二,大项目跟进死单率
最高的原因是—细节 粗放化；
完整版课件
三,没有钓小鱼锻炼出 的耐性和沉稳,你的大 鱼也很—“漂”
Ⅲ,做个兼职的
上帝,创造条件
一,准备
1,方向——不是从我们产品出发，
找其作用，而是从客户需求出发， 找其利害； 2,搭桥——找到客户需求，包装我
们产品的作用，搭建客户需求与我 们产品的大桥；
二,创造条件
1，炒作新闻 2，同行间谍 3，引导趋势 4，走出国外
完整版课件
4
Ⅳ,变身千色龙
（“色”者——“角色” 也！）
业绩进化论 完整版课件
1
Ⅰ,《客户起源》
——引： 生物之间存在着生存斗争，适应者生存 下来，不适者则被淘汰，这就是自然的 选择，就是我们常听到的“物竞天择， 适者生存”，事实上，物竞天择，竞的 是
“客户！！”。
完整版课件
一，先活下来！
没有选择的权利，只有饥不 择食；
二，优胜劣汰！
当你认为你具备选择的能力 时，你离悬崖就不远了—谨 慎
善“用”不同角色， 如：
1，财务 2，公司总监 3，大区总监 4，合同部 5，市场部 6，客户 7，同事
完整版课件
5
完整版课件
1,平常心；
2,冷眼看得失；
3,沉下心；
4,客户不是你的 朋友,是你的(男) 女朋友
6
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
大鱼要经过层层筛选—严格
参考：
a,营业执照（注册资本，经
营范围）
b,3M（高权利，潜需求，不
差钱）
c,重视公众影响
d,高
一,不是钓小鱼的冠军
就不可能是钓大鱼的 参赛者；
二,大项目跟进死单率
最高的原因是—细节 粗放化；
完整版课件
三,没有钓小鱼锻炼出 的耐性和沉稳,你的大 鱼也很—“漂”
怎么做好大单销售方法(ppt28张)
欲售大单，必先修炼
• 大单客户不是轻松就出现的； • 大单客户不是随便就能谈的； • 大单客户不是谈就能成功的。
专业
比别人多一分专业，顶尖高手就 是您，多收集保险相关知识，就多这 份专业，让客户更加信赖您！
用心
比别人多一分用心，顶尖高手就 是您，思考能给客户更多什么，就多这 份用心，让客户想忘了您也难！
人人有金个个精彩
精英才能做大单？
我们能做大单吗？
我们能做多少大单？
一、大单客户市场
• • • • • • 企事业大老板 国家公务员 水、电系统职员 教师 拆迁户 。。。。。。
二、大单客户的一些特性
1、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四， 越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、一些人聊天谈话很老“庄”。 3、一些人办事，凡事讲关系。合法不如 合理，合理不如合情。
解决方法1：阴阳平衡话术 阳
阴
有 病 健 康 意 外 平 安 失 意 得 意 如日中天 日落西山
例子
－－胡雪岩 清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴 隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品 红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位 之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生 意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国 药店）却仍然保留着，并历经百年长盛 不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。
问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资 或不懂得用钱的人才买保险.
• 分析:客户的观念是,假如一个人买保险, 这个人就不会投资或不懂得用钱.他的盲 点在于分不清投资和买保险之间的不同. • 话术:您知道买保险和投资之间最大的区 别在哪里吗?(假如一个人真正了解投资和 保险之间的区别,他就不会这样说话)
坚持
比别人多一分坚持，顶尖高手就 是您，一百次拒绝，就坚持一百零一 次说明，就多这份坚持，让客户改变 原有的心意！
大单培训1ppt课件
成交技巧： 在产品讲解后/试穿后提议成交 在提议成交前，用正面提问试探顾客对
产品满意程度 使用提问的方式提议成交 提议成功后，强化顾客购买意愿
✓ “这双鞋穿起来挺舒服的吧？” ✓ “这件衣服您挺满意的吧？”
✓ “这件衣服，我先帮您放在收银台？” ✓ “我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”
✓ “您穿这件衣服去健身房，一定会……”
精品课件
13
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
精品课件
14
结果KPI
客单量(UPT)
客单量（UPT）=
销售总件数 销售比数
管理意义
考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系
精品课件
15
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
精品课件
34
商品介绍
说什么 - 因人而异
USP（独特卖点） Unique—独特的 Selling—销售 Point—要点
怎样说 - 强调好处
BFE介绍法 Benefit-好处 Feature-特征/性能 Evidence-辅助证明
精品课件
36
成套试穿
主动提供搭配销售建议 提升UPT
着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋 服裤搭
销售额
精品课件
16
结果KPI
销售额
销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价 = 成交比数 * 客单量 * 产品均价
管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。
精品课件
17
KPI小练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？
大单销售策略(PPT 44页)
成功销售第三步：
销售自己
如何销售自己？
7
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第四步：售前四步曲
观察 聆听 询问 分析
8
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第五步：介绍货品
1、推介产品 ——目标产品（主推、库存量大、特价的货品,首先要介绍顾客感兴趣的。） ——十大FAB （面料知识、工艺特点、货品卖点。） ——找出货品的优点和缺点。
24
2020/7/8
案例分析
启发
小贩A只是一味地向王婆推销李子，并说他的李子又大又 甜，结果什么都没卖出。小贩B说他有两种李子，可供王婆婆 选择，问王婆婆买哪种李子，是甜的还是酸的，王婆婆需要买 酸李子，结果就买了一斤。
小贩C通过询问，充分了解到了王婆婆的需求时给怀孕的 媳妇买水果，结果卖给了王婆婆一斤猕猴桃，还建立了良好的 关系，获得了长远的销售机会。
3
2020/7/8
TOP SAEL必备
售前四步曲
自信无敌
介绍货品
目标管理 销售自己
为附加做 好准备
成功销售 六步曲
4
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第一步：自信无敌
•有志者事竟成，信心越大，成功 •的希望越大。 •一个人做任何事情能否成功最大 •的关键在于自己。
信心=成功
5
2020/7/8
王婆又经过小贩C面前的时候，小贩C问：“婆婆，来买李子啊？” 王婆回答说：“是啊，我来买酸李子。” 小贩C就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸的李子呢？” 王婆说：“我媳妇怀孕了，特别想吃酸的东西。” 小贩C笑著说：“您真是用心啊，有您这样的婆婆，您媳妇可真有福气。 猕猴桃营养丰富，味道酸酸的，比较适合孕妇吃，不如买一斤回去给你媳妇尝尝啊。” 王婆听了很高兴，就买了一斤猕猴桃。 小贩 C接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你便宜的价 格。”王婆听了连连点头，乐呵呵地走了。
银保大单分享 ppt课件
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
获取名 单
售后服 务
信息搜集
分析需 求
设计方 案及促
成
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
• 优质的转介绍资源
小结：大单营销的注意事项
启示：
每一次面谈要达到的效果：
让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的
银保高端客户的开拓与大单销售
目录
●高端客户开拓的重要意义 ●高端客户的界定 ●销售人员应当具备的特质 ●高端客户开发步骤 ●大单销售实例
目录
●高端客户开拓的重要意义 ●高端客户的界定 ●销售人员应当具备的特质 ●高端客户开发步骤 ●大单销售实例
高端客户开拓及大单销售的重要意义
对于银行而言：
•高端客户是银行的利润的重要来源 •银行间竞争日趋激烈 •开拓高端客户可有效提升银行的绩效和客户的忠诚度 •拉高银行的中收任务 •增加理财经理的收入
一、获取名单
•行长、网点主任 •理财经理或核心柜员
如何找到大客户？
善用资源 借力使力
如何引导银行人员提 供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
启示：
良好的渠道关系是开发高端客户的前提！
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
目录
《大单销售技巧》课件
2023 WORK SUMMARY
大单销售技巧
REPORTING
目录
• 销售概述 • 大单销售技巧 • 大单销售流程 • 大单销售心理战术 • 大单销售团队建设与管理 • 大单销售案例分析
PART 01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
灵活应对客户异议
对于客户的异议和顾虑， 要耐心倾听并灵活应对， 以消除客户疑虑。
达成共识
在谈判中与客户达成共识 ，确保双方利益得到满足 ，促成交易的达成。
客户服务技巧
提供优质售后服务
为客户提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品或服务 过程中遇到的问题。
建立良好的客户关系
通过持续的沟通、回访和关怀，建立长期的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
3
分析客户决策过程
了解客户的购买决策过程，包括对产品的认知、 比较、信任建立等阶段，以便在关键节点上施加 影响。
建立信任关系
诚信为本
在销售过程中保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒 信息，以赢得客户的信任。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的产品建议和解决方案， 体现自己的专业知识和经验。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系，及时解答疑问 和提供帮助，增强客户信任感。
快速响应客户需求
对于客户的咨询和反馈，要快速响应并提供解决方案，确保客户问 题得到及时解决。
PART 03
大单销售流程
客户开发阶段
确定目标客户群体
01
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定客户开发
计划。
建立良好的客户关系
02
大单销售技巧
REPORTING
目录
• 销售概述 • 大单销售技巧 • 大单销售流程 • 大单销售心理战术 • 大单销售团队建设与管理 • 大单销售案例分析
PART 01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
灵活应对客户异议
对于客户的异议和顾虑， 要耐心倾听并灵活应对， 以消除客户疑虑。
达成共识
在谈判中与客户达成共识 ，确保双方利益得到满足 ，促成交易的达成。
客户服务技巧
提供优质售后服务
为客户提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品或服务 过程中遇到的问题。
建立良好的客户关系
通过持续的沟通、回访和关怀，建立长期的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
3
分析客户决策过程
了解客户的购买决策过程，包括对产品的认知、 比较、信任建立等阶段，以便在关键节点上施加 影响。
建立信任关系
诚信为本
在销售过程中保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒 信息，以赢得客户的信任。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的产品建议和解决方案， 体现自己的专业知识和经验。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系，及时解答疑问 和提供帮助，增强客户信任感。
快速响应客户需求
对于客户的咨询和反馈，要快速响应并提供解决方案，确保客户问 题得到及时解决。
PART 03
大单销售流程
客户开发阶段
确定目标客户群体
01
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定客户开发
计划。
建立良好的客户关系
02
大单销售技巧PPT课件
•11
大单销售6步曲
1.从进店到试穿
熟客迎接方式：
寒暄+肢体
产品推荐
•12
大单销售6步曲
2.成套试穿
连带率=试穿件数X试穿件数成交率
顾客接待量
销售技巧
•13
大单销售6步曲
重点提示：
连带率和平均试穿件数成正比。
一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件 的人应该去面壁；
为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果 ，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。
大单卖手的6个特点
时刻微笑 保持激情 步伐再加快30%
未完成个人目标自愿加班 动手大于动口 没有顾客时截流
面对顾客拥有强烈的目标感
业绩 = 顾客接待量 + 技巧 + 运气
大单3大系统
1.激励系统
店长的连带率考核 导购的连带率PK
考核与PK促进不断提升
2.陈列系统
大单3大系统
墙面展示成套搭配，或者自行准备店铺 出行装
话术： 黑色背带裤，时尚易搭配，收腰的设 计显瘦修身的同时，又拉长了整个身 材比例，完美的展现身材。搭配粉色 挂脖上衣，展现出甜美又不失优雅的 气质，外搭红色外套，青春靓丽，活 力四射。驼色短款风衣，廓形的设计， 包容性极好，个性，帅气十足。
话术： 经典拼接百褶裙，黑和绿的撞色更具有时 尚感，不规则的裙摆设计更具有女人味， 可以搭配不同的风格出席不同的场合。 图一外穿军绿刺绣外套，搭配黑绿拼接百 褶裙，带给我们眼前一亮的感觉，年轻， 活力，潮流，是时尚达人必备款 图二镂空黑色蕾丝打底配绿白条一字肩上 衣，再下搭一条不规则百褶裙，清新又不 失性感。 图三拼接百褶裙上搭黑色纯棉挂脖T，搭 配一条黑色金属配饰高腰带更突显时尚随 性的感觉，也更显得身材修长。
大单成交策略PPT幻灯片课件
• 我们要说：姐，我们很快的，就一分钟，谢谢！ •26
业绩 倍增
•成交一切都是
•
为了爱
•27
•5
骊欧
好正店能长量
店铺连带率报表
•6
骊欧
正好能店量长
个人业绩 的631法则
• 业绩= 顾客接待量 + 技巧 + 运气
•7
骊欧
正好能店量长
.大单卖手的6大工作特点
•8
骊欧
好正店能长量
一.微笑 保持热情
• 热情四层含义 • 1.照顾好顾客本人 • 2.照顾好顾客的同伴 • 3.卸下顾客手中的物品 • 4.被拒绝以后再推荐
•15
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿：熟客的接待方式
• 1.寒喧.肢体 • 2.送赞美 • 3.产品推荐
•16
骊欧
好正店能长量
二.第一步：成套试穿
客单价=试穿件数×试穿件数成交 率
顾客接待量
销售技巧
•17
Байду номын сангаас
骊欧
好正店能长量
• 1.连带率跟顾客平均试穿件数成正比 • 2.穿1件衣服顾客别想走出我的试衣间 • 3.不要低估顾客的购买能力 • 4.不要以你的主观意识横量顾客的消费能力 • 5.一单一件的销售是可耻单
好正店能长量
.大单的4大系统
•11
骊欧
好正店能长量
• 1.风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，让顾客试 穿更多
• 2.顾客需求分为2种： • （1）第一需求 • （2）深度需求 • 3.通过非销售话术引发顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对不同
风格需求 • 4.想要一件一件卖，自然销售就可以，要想一套一套卖，要懂的搭配，
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大单销售分享
业绩进化论
Ⅰ,《客户起源》
——引： 生物之间存在着生存斗争，适应者生存 下来，不适者则被淘汰，这就是自然的 选择，就是我们常听到的“物竞天择， 适者生存”，事实上，物竞天择，竞的 是
“客户！！”。
一，先活下来！
没有选择的权利，只有饥不 择食；
二，优胜劣汰！
当你认为你具备选择的能力 时，你离悬崖就不远了—谨 慎
大鱼要经过层层筛选—严格
参考：
a,营业执照（注册资本，经 营范围） b,3M（高权利，潜需求，不 差钱） c,重视公众影响 d,高度认可你 e,潜力股
Ⅱ,量变到质变
一,不是钓小鱼的冠军 就不可能是钓大鱼的 参赛者；
二,大项目跟进死单率 最高的原因是—细节 粗放化；
三,没有钓小鱼锻炼出 的耐性和沉稳,你的大 鱼也很—“漂”
善“用”不同角色， 如：
1，财务 2，公司总监 3，大区总监 4，合同部 5，市场部 6，客户 7，同事
1,平常心；
2,冷眼看得失；
3,沉下心；
4,客户不是你的 朋友,是你的(男) 女朋友
感谢您的聆听！
Ⅲ,做个兼职的
上帝,创造条件
一,备
1,方向——不是从我们产品出发， 找其作用，而是从客户需求出发， 找其利害； 2,搭桥——找到客户需求，包装我 们产品的作用，搭建客户需求与我 们产品的大桥；
二,创造条件
1，炒作新闻 2，同行间谍 3，引导趋势 4，走出国外
Ⅳ,变身千色龙
（“色”者——“角色” 也！）
业绩进化论
Ⅰ,《客户起源》
——引： 生物之间存在着生存斗争，适应者生存 下来，不适者则被淘汰，这就是自然的 选择，就是我们常听到的“物竞天择， 适者生存”，事实上，物竞天择，竞的 是
“客户！！”。
一，先活下来！
没有选择的权利，只有饥不 择食；
二，优胜劣汰！
当你认为你具备选择的能力 时，你离悬崖就不远了—谨 慎
大鱼要经过层层筛选—严格
参考：
a,营业执照（注册资本，经 营范围） b,3M（高权利，潜需求，不 差钱） c,重视公众影响 d,高度认可你 e,潜力股
Ⅱ,量变到质变
一,不是钓小鱼的冠军 就不可能是钓大鱼的 参赛者；
二,大项目跟进死单率 最高的原因是—细节 粗放化；
三,没有钓小鱼锻炼出 的耐性和沉稳,你的大 鱼也很—“漂”
善“用”不同角色， 如：
1，财务 2，公司总监 3，大区总监 4，合同部 5，市场部 6，客户 7，同事
1,平常心；
2,冷眼看得失；
3,沉下心；
4,客户不是你的 朋友,是你的(男) 女朋友
感谢您的聆听！
Ⅲ,做个兼职的
上帝,创造条件
一,备
1,方向——不是从我们产品出发， 找其作用，而是从客户需求出发， 找其利害； 2,搭桥——找到客户需求，包装我 们产品的作用，搭建客户需求与我 们产品的大桥；
二,创造条件
1，炒作新闻 2，同行间谍 3，引导趋势 4，走出国外
Ⅳ,变身千色龙
（“色”者——“角色” 也！）