《零售银行顾问式营销与资产配置》
《零售银行顾问式营销与资产配置》
《理财经理顾问式营销与资产配置》——由“药店伙计”向“老中医”的蜕变1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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《银行高端客户经营与资产配置实战技巧》
《银行高端客户经营与资产配置实战技巧》随着银行高端客户经营和资产配置的日益重要，本书旨在为经验丰富
的金融专业人士提供有关经营与资产配置实战技巧的信息和指导。
书中介绍了银行高端客户的经营理念，首先从客户的角度出发，总结
了当今高端客户的特点，以及面对他们之所以重视银行金融服务的原因，
要求从长远角度出发，提供全面、及时、准确的金融服务；其次，分析了
金融机构如何有效运用各种金融资源和服务，构建有效的客户服务体系，
提高客户满意度；最后，介绍了银行为高端客户提供资产配置服务的技巧
和方法。
书中深入剖析了银行高端客户服务的实际操作，涵盖了客户分类把控，客户诉求，客户服务体系，产品资源构建，高端客户资产评估，资产分类
管理，资产组合管理，绩效报告，风险控制，客户报表审核等方面。
书中
提到的资产配置实战技巧能够帮助金融专业人士更深入地了解客户的风险
承受能力、投资目标、投资偏好，以及客户资产配置的策略，从而更好地
满足客户的期望，提高服务水平。
本书也对实施客户经营和资产配置提出了一些具体建议。
金融业客户资产配置与投资咨询服务方案
金融业客户资产配置与投资咨询服务方案一、客户需求分析在为客户提供资产配置和投资咨询服务之前，深入了解客户的需求是首要任务。
这包括但不限于以下几个方面：1、财务状况了解客户的收入、支出、资产负债情况等，评估其现有财务实力和风险承受能力。
2、投资目标明确客户是追求短期收益、长期资本增值、稳定现金流还是资产保值等。
3、风险偏好通过问卷调查、面谈等方式，确定客户是保守型、稳健型还是激进型投资者。
4、投资时间跨度了解客户计划投资的时间长度，是短期（1-3 年）、中期（3-5 年）还是长期（5 年以上）。
5、特殊需求例如为子女教育储备资金、养老规划、购房计划等。
二、资产配置方案根据客户的需求分析，为其制定个性化的资产配置方案。
一般来说，资产配置应涵盖多种资产类别，以实现风险分散和收益优化。
1、股票投资对于风险承受能力较高、追求长期资本增值的客户，可以适当配置一定比例的股票。
可以选择优质蓝筹股、成长型股票或通过基金投资股票市场。
2、债券投资债券通常提供较为稳定的收益，适合风险偏好较低或追求稳定现金流的客户。
包括国债、企业债券等。
3、基金投资基金具有分散风险、专业管理的特点。
可以根据客户需求配置股票型基金、债券型基金、混合型基金或指数基金。
4、房地产投资对于资金较为充裕、长期投资的客户，房地产可以作为资产配置的一部分。
但需要考虑房地产市场的周期性和地区差异。
5、现金及货币基金保留一定比例的现金和货币基金，以满足客户的流动性需求和应对突发情况。
6、其他资产如黄金、外汇等，可根据市场情况和客户需求适当配置，以进一步分散风险。
资产配置的比例应根据客户的具体情况进行动态调整，例如在市场波动较大或客户财务状况发生变化时。
三、投资咨询服务1、市场研究与分析定期为客户提供全面的市场研究报告，包括宏观经济形势、行业动态、个股分析等，帮助客户了解市场趋势和投资机会。
2、投资策略制定根据市场变化和客户需求，为客户制定个性化的投资策略，并及时进行调整和优化。
304 我所理解的资产配置——2016开年最该读的一篇文章
我所理解的资产配置——2016开年最该读的一篇文章2016-01-06 数字图书库加菲猫专注于：1.将金融知识化繁为简，用严谨的态度把专业变得更有趣、更通俗。
2.让财富管理以及私人银行领域最牛的人，分享他们原创的所思所想，因为财富管理和资产管理从来就不是一件事。
满屏都是股票、熔断、消息和段子，还是让我们静下心来，踏踏实实的做好财富管理，聊一聊资产配置。
这篇文章加菲猫强力推荐，没有之一。
自打来总行，我喊了三年的“资产配置”，嗓子都快喊哑了。
为什么要喊呢？因为别人不听。
为什么别人不听呢？是因为太复杂吗？恰恰相反，简单到不行！资产配置并没有听起来那么玄乎，就是从原来你只买理财产品，变成存款、理财、基金、保险、黄金、外汇都买点儿，这压根儿就没什么技术难度，而且操作一点也不复杂，只要你点头同意，银行马上帮你办。
那问题就有意思了：一个被诺贝尔经济学家证明有好处（见美国经济学家马科维兹1952年发表的论文《资产选择：有效的多样化》），又操作简单的事情，为什么大家都不愿意干呢？后来，我觉得大家不愿意干这个事是因为：“资产配置”是个反人性的东西首先，从客户的角度看，我为啥不在牛市里都买股票呢？怎么能忍得了别人一个月就赚了我一年才能赚到的钱呢？就像一个爱吃肉的吃货，他怎么忍得住在最有食欲的时候让清汤菜占胃口？如果这两个前提成立，那为什么可以说资产配置就是对的了呢？我们就从你只想赚钱，不想损失这事说起要想赚钱，首先得不损失，或者少损失。
这里说的损失包括亏钱、贬值，还有花一些莫名奇妙的钱。
那么资产配置怎么可以做到让你少损失呢？看三个例子吧。
第一个是关于少亏钱的：话说，2007年10月份的时候，你有100万，买了50万的股票基金和50万的债券基金。
一年之后，股票基金亏了50%，债券赚了5%。
你的100万变成了77.5万，但如果当时都买了股票基金，那100万就剩下50万了。
又过了一年，股票基金赚了60%，债券基金赚了4%。
金融理财营销保险销售员顾问式营销技巧培训课件
保险销售员顾问式营销技巧培训培训师：XXXØ顾问式营销：先营销自己Ø深度KYC在顾问式营销中的应用Ø专业致胜：产品营销技能的提升Ø产能速增：邀约客户转介的能力锻造Ø总结与展望目 录CATALOGUE01顾问式营销：先营销自己开场三步走策略介绍自己介绍自己的优势、劣势、特点和个性。
这包括介绍自己的专业领域、个人背景、兴趣爱好等，以便更好地让客户定位自己在保险行业中的角色。
介绍行业介绍保险行业的趋势和特点，包括市场规模、市场热点、行业监管等，以便更好的客户了解目前行业最新动态，在客户心目中树立专业的形象。
介绍公司介绍保险公司的组织结构、业务范围、企业文化等，以便更好地融入团队文化和发挥个人优势。
通过良好的仪表、仪容和谈吐，以及专业的保险知识和经验，向客户展示专业、可信赖的形象。
留下良好的第一印象通过提供优质的服务和专业的建议，以及及时跟进和关注客户的需求，来增强客户的信任和满意度。
建立信任关系通过避免不当销售和虚假宣传等行为，以及及时处理和应对客户的投诉和疑问，来避免信任危机。
避免信任危机建立信任：首因效应的应用赞美的技巧与话术分享赞美的技巧适度、具体、真诚地赞美客户的特点或成就，以便更好地满足客户的自我认同需求。
赞美的话术赞美与销售的结合使用“您”、“你的”等词汇来表达赞美之情，避免使用“我”、“我的”等词汇来强调个人立场或感受。
通过赞美客户来增加客户的信心和愉悦感，从而提升销售的成功率。
02深度KYC在顾问式营销中的应用KYC的三大层级解析客户需求探寻与挖掘这一层级关注客户需求的细节，通过提问和倾听，了解客户的痛点和需求，以便更好地满足客户需求。
客户过往投资经历理解这一层级关注客户过去的投资经历，包括投资金额、投资时间、投资收益等，以便更好地了解客户需求的风险承受能力和投资偏好。
客户认同感的建立这一层级通过分享观点、提供信息和回答问题，建立客户对顾问的信任和认同，以便更好地开展营销活动。
资产配置背景下的保险产品营销ppt课件
为什么每天说，做的人却少？
客户角度
反人性！
销售角度
我为啥不都买股票？ 一个月赚一年
她要都买基金，我还 费啥劲
资产配置背景下的保险产品营销
两个假设之一
我们都想赚钱，
01
不想损失。
I. 损失厌恶是指人们面对同样数量 的收益和损失时，认为损失更加 令他们难以忍受。
II. 赚十万高兴，亏十万的痛苦，是 赚十万的2.5倍。
资产配置背景下的保险产品营销
资产配置是什么？
轰轰烈烈时，可能少赚。
凄凄惨惨时，却能少亏。
理财，是为了让生活更美好。 不是为了给生活刺激加点料。
资产配置背景下的保险产品营销
资产配置的原则
资产配置背景下的保险产品营销
资产配置背景下的保险产品营销
• 张先生，40岁，已婚，有一个孩子，是一个中产阶级，张先生爱 冒险，在他的投资组合中，拥有市值70万的股票，30万的股票 型基金，另外有数万元的存款，您会给张先生什么建议？
客户接受市场教育
资产配置背景下的保险产品营销
净值型产品
• 01案例：存量预期收益型理财 到期客户
•理财经理：“阿姨，您原来的理财 （这两天）到账了，您看接下来是给 您配置6个月或者1年的产品呢？” 资产配置背景下的保险产品营销
• 02案例：可能流失的趋利型客户
• 理财经理：“刘姐，这两天理财到账了，还是继续购买3个月的吗？”
资产配置背景下的保险产品营销
关于贬值
假设三个月理财平均收益4.5%，每次都有起息及到账 日，还得排队，时间成本带来收益损耗。
年化收益在3.2%左右。勉强跑过通胀。
资产配置背景下的保险产品营销
关于莫名其妙的花费
00-李萌馨简介
李萌馨老师——复合型零售金融产品营销专家【专家介绍】：曾任：磐霖资本合伙人、利得金融集团助理总裁、诺亚财富集团市场总监、招商银行高端信用卡产品经理（招商银行无限信用卡负责人）、Nielsen高级咨询顾问、省级卫视节目主持人。
【行业经验】：李老师在财富管理及资产管理行业有近15年的工作经验，先后在银行、财富管理、资产管理的头部公司中有着多年营销实践及高层管理经验。
李老师熟悉高净值客户的圈层特点、理财痛点和投资需求，在拓展客户资源、建立客户关系、分层分类经营、多产品交叉营销、深度维护客户关系等方面，都有大量的实战经验。
李老师不仅对金融产品体系有扎实的功底，同时由于她拥有心理学的学习背景，可以从心理学的角度与客户有效建立链接、建立信任并长期维护良好的业务关系。
特别在目前市场行情不佳或投资不如预期的状态下，如何能跟客户保持良好的沟通，“有理有力有节”地处理客户投诉甚至极端情绪，李老师也都有深切体会和大量的实践基础，可以为学员们带来很多干货分享。
李老师曾经服务过的客户包括中小型企业主、上市公司高管、国内知名实业家（演艺人士）等，所以清晰了解各类不同财富人群的投资理念、财富需求的差异。
基于对客户的了解，设计适合他们的配置方案，具体方案覆盖类固定收益和权益类的各类资产以及保险类产品。
除此之外，李老师作为利得金融集团负责营销的原副总裁，全面主导过财富管理业务的转型升级项目，包括重新制定业务战略方向、梳理销售团队人员情况、根据市场变化调整绩效考核体系、结合监管形势变化制定营销策略以及差异化设计客户分层服务体系等。
通过半年多的转型，该集团的财富管理业务销售规模实现了从几十亿到百亿规模的跨越。
李老师授课内容理论扎实、案例详尽；授课风格清新自然、语言灵动，再结合原来做主持人的表达功力，能在轻松、热烈的学习气氛中让学员了解知识，掌握技能。
【核心课程】：➢《高净值客户营销与资产配置能力培训营》➢《高净值客户的开发技巧面面观》➢《高净值客户资产配置的方式及艺术》➢《高净值客户营销服务体验提升三部曲》➢《理财产品结构解析及销售要点梳理》➢《从富人心态看高净值客户营销》➢《私行/财富顾问营销能力提升训练营》➢《资管新规下的财富管理行业发展趋势解读》➢《资管新规下的保险营销新思维》➢《资管新规背景下投资顾问价值营销及客户深度维护能力提升》➢《财富管理行业销售团队的管理艺术》➢《财富管理行业解读及营销管理实务解析》➢《银行/券商/信托财富管理中心转型升级项目》➢《产品经理产品营销及售后维护能力提升训练》➢《互联网背景下不同场景的客户营销技能提升训练》.【授课风格】：常年专注金融行业，了解大类资产特性，擅长市场营销推广，洞悉高端客户心态。
课师宝：：顾问式营销与资产配置：专业客户经理的进阶之路
【资产配置与顾问式营销技能提升】Peter老师从银行理财小白开始干起,经历客户的开发、产品营销、关系维护等工作,遇到最大的问题就是缺乏一套完整的销售流程,无法掌握销售的节奏最终导致营销失败。
举个例子，理财经理与客户见面时,如何进行开场就是第一道难关,因为跟客户不是那么熟悉KYC也做不到位，不知道开场要聊什么?只好直接地进入产品销售环节，导致客户的观感不佳。
接下来理财经理们也不懂得如何“提问”，只会问说郑先生：您觉得我们这个产品好吗？这就跟谈恋爱中的男女,男生跟女生说:亲爱的妳爱我吗？女方如果回答不爱、那是不是很尴尬呢？本课程将学习开场的八大技巧,好的开始是成功的一半,让客户对你留下深刻的印象。
再学习“开放式提问”与“限制式提问”两种技巧的搭配使用,问出客户内心真正的需求。
客户一开始呈现出来的往往是显性需求,那该怎么深入挖掘，潜藏在内心的痛点呢？这时候我们要学习顾问式销售SPIN四步骤技巧,简单来说就是S: 分析目前现状的风险点、P: 找到他的痛点、I : 伤口上洒盐、N:提供解决方案,我们在课程中会结合实际的案例,来进行实战技巧的训练。
接下来销售流程进入了介绍产品的技巧,因为金融商品跟卖汽车、卖房子是截然不同,金融产品是看不到、摸不到、闻不到，所以我们该怎么去营销呢？“图像描绘法”就是一个非常好的技巧。
比如我们在介绍基金定投这个业务时,客户往往不清楚我为什么要做基金定投?对我有什么好处?这时候我们就可以给他一个未来的图像描绘也就是愿景。
郑先生，您现在每个月帮您的孩子存入1000块钱，经过多年不断地复利计息,10年之后，您的孩子想要出国留学的时候,就拥有一笔出国教育准备金去哈佛大学念书。
当你的孩子从哈佛大学毕业,您受邀去参加他的毕业典礼，看着你的孩子站在毕业典礼的颁奖舞台上是多么的荣耀的时刻啊,这时候客户被你带进了未来的梦境里。
终于知道，原来基金定投可以实现我们人生的梦想。
在销售的过程一定会遇到客户提出的反对意见，俗语说“嫌货才是买货人”,客户愿意提出他的想法，这就给我们创造了促成的机会,如果没有立刻处理客户提出的反对意见，客户会带着问题而离开,自然就无法完成本次的交易。
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《理财经理顾问式营销与资产配置》
——由“药店伙计”向“老中医”的蜕变
课程背景：
越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户提供综合金融服务;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
王老师经合自身多年的零售银行从业经历，发现实现零售业务业绩增长的关键在于准确的把握客户需求和提供顾问式的服务，从而帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。
让客户经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和客户经理的三赢。
课程收益：
1. 把握零售客户的性格特征，洞悉客户心理
2. 掌握“KYC四步法”，有效挖掘客户需求
3. “SPIN四步提问法”变“我想卖”为客户“我想要”
4. 重建客户关系，由单纯的推销员转变为客户依赖的“顾问”
5. 掌握老师实践工作中总结的一系列实用工具
6. 掌握资产配置的方法论及实战操作技巧
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员
授课方法：讲授40%、案例呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%
课程大纲
第一讲：为什么要做客户需求深度挖掘
一、零售业务竞争己经发生了深刻变化
案例：余额宝的前世今生
延伸：互联网金融的野蛮生长
讨论：银行在零售银行市场中的优势与劣势
1. 以客户为中心VS以产品为中心
二、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗? 案例1：一个客户经理的困惑
案例2：害死人的营销心灵鸡汤
视频案例3：医生是怎么做营销的
第二讲：客户性格识别与运用
一、如何识别与分析客户?
1. 行为特征
2. 思维偏好
3. 价值取向
四种基本客户性格特征与沟通技巧
1. 红色性格行为特征与沟通技巧
2. 黄色性格行为特征与沟通技巧
3. 蓝色性格行为特征与沟通技巧
4. 绿色性格行为特征与沟通技巧
1）不同性格客户的投资属性
2）不同性格客户的营销方式
3）不同性格客户的产品组合
第三讲：了解客户(KYC)和需求挖掘
小游戏互动开场(你理解的不一定是客户想要的)
案例1：史玉树如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小时代”为什么成功?
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
一、客户金融需求的性质和层次
1. 即刻需求VS潜在需求
二、取得提问的权力
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1. 客户识别MAN三要素
2. 金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术
1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、倾听并整理客户需求
工具提供：风险属性评估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技术小组练习
1. 讲师先示范讲解婚姻管理和资产隔离需求的问题设置
2. 养老需求的KYC问题设置
3. 子女教育需求的KYC问题设置
4. 资产增值需求的KYC问题设置
5. 风险管理需求的KYC问题设置
6. 代持需求的KYC问题设置
7. 移民需求的KYC问题设置
8. 传统节税需求的KYC问题设置
9. 境外投资需求的KYC问题设置
第四讲：零售业务的顾问式营销
一、何为推销?何为营销?
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
二、何为卖点?何为买点?
案例1：中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析
练习：零售银行各项产品的卖点与买点
三、客户动机的两面性(金牌与牧羊犬)
案例：刘易斯的第九块金牌
练习：零售银行各项产品的金牌与牧羊犬
四、销售提问四步法
1. 状态问题
2. 核心问题
3. 暗示问题
4. 解决问题
案例：蹇宏是如何营销保险的?
五、不同产品的四步提问法销售
1. 现金管理类产品
2. 固定收益类产品
3. 权益类产品
4. 保障类产品
5. 功能性产品
6. 附属产品
六、提问和讲故事相结合
七、产品呈现技术小组练习
1. 根据案例卡设计提问销售法流程，两组演练总结
第五讲：异议处理技巧
一、客户为什么会有逆反行为?
案例：陌陌的逆反式营销
二、提问销售法降低风险的五个策略
三、“牧群理论”在异议处理中的运用
四、不同产品方案的异议处理技巧(保险、基金等)
五、加速销售进程
1. 扩大客户的烦恼和欲望
2. 改变观点，进而改变行动
3. 搞高客户的紧迫感
第六讲：资产配置与组合营销
一、资产配置与组合营销的意义
1. 大资管时代己经到来
互动讨论：存款为什么越来越难揽?
数据：大资管时代的几何式发展
2. 客户利益的回归
案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?
提升客户忠诚度的有效武器
数据：组合营销与客户忠诚度的关系
二、如何进行资产配置?
案例1：德国足球的哲学
案例2：美国各大基金的运作模式
1. 资产配置的基本流程
2. 从资产期限角度谈资产配置
3. 从风险波动角度谈资产配置
案例3：24美元买下曼哈顿岛
案例4：美国26年漫漫熊市的生存之道
4. 资产配置营销工具
5. 功能性产品的组合营销
三、资产配置实战案例演练
1. 基金调仓模块
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
2. 保单检视模块
互动讨论：你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗? 案例：成交300万期缴大单的奥秘
工具使用：保单整理表格
3. 资产检视及配置模块
延伸知识：招商银行的螺旋四步工作法
工具使用：资产检视表格。