大客户销售全攻略培训资料
大客户销售培训
第一招 向高层销售战略与愿景 第二招 提出足够引起高层重视的现实问题
大客户开发五部曲之5：合同签约阶段
阶段目标
与采购小组进行谈判，最终以比较有利的条款与客户签订供货协议 和技术协议，并收到第一笔货款
阶段任务
1、制定谈判的目标和底线 2、与客户展开进行谈判 3、合同签约与收款
阶段策略
见下页
大客户关系维护三部曲
客户分析
制定策略
策略执行
-对客户的合作现状 -选择客户关系发展 及未来发展趋势进行 的组合策略
分析
-优化大客户销售 组织
-匹配资源
-编制时间表
大客户销售虚拟化组织
销售
总经理
技术
总经理
பைடு நூலகம்技术
生产 生产
研发 研发
采购
重要观点：大客户销售与服务是整个公司的事情 而不仅仅是销售人员的事情
“倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他 讲什么更重要”
倾听技巧之一：使用积极的肢体语言
倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点 头、微笑、向前倾身……
倾听技巧之二：摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
倾听技巧之三：适当做笔录
适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
DISC 行为风格测试
研究项目采购组织的模型5——客户采购流程及决策链分析
顾问式销售培训资料(大客户培训资料)
大客户的组织个人素质高、经验丰富、 项目管理能力强，采购负责人行政级别 高，团体行为、有组织的行为多；等等。
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5.大客户销售是解决方案式的销 售
是一个过程的销售，并不是销售产品， 而应站在大客户的角度考虑产品如何解 决客户的实际问题。在对大客户销售过 程中，特别注意的是：要使销售对象必 须在整个销售过程感觉良好，在此前提 下，通常在面对非专家型的采购对象和 大客户经理能够很好控制整个销售过程 时容易获胜。
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6.大客户销售要对销售进行重新定义
观—价值观
重要还是不重要 的东西
念--信念 顾客相信的事实—
未必真是事实
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价值观及信念的影响因素
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、 性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并 配合其价值观，修正其信念，让对方接 受自己
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8。买 是一种感觉
感觉：公司的形象、 产品的包装、销售员 的形象、宣传、服 务…
重要影响的客户； 有较强的技术吸收和创新能力； 有较强的市场发展实力； 等等。
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3.大客户表现出的行为特点(1)
在中长期企业规划指导下，把采购规划 分解成一个或多个战略或项目，有组织 有计划地分阶段完成当期目标；
站在战略高度，选择供应商/合作伙伴， 建立战略合作伙伴关系；
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4.大客户表现出的行为特点(2)
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4。善 于 发 问
发问是最好控制对方的技巧 第一个问句，第二个问句以后，对方会 顺着你的思路走 “善于发问”可扳回客户的思路 反问：EX：贵司的质量怎样？不知你指 的质量是哪一方面？ 反问会引导对方 通过发问、倾听和观察，了解对方的真 实想法、疑虑和问题
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大客户销售全攻略培训资料(ppt 99页)
从采购规模上分析
普通客户：通常采购的金额是以一个家庭正常收入或者是以家庭收入中可任意支配 的部分为基础。由于采购产品的金额受限，对价格、适用性比较敏感，通常在很长一 段时间内不会再重复购买； 大客户：采购决策受价格影响较小，而且主要是针对技术含量、专业性等关注较多。 在选择供货时一般比较谨慎，会与供货企业保持密切长久的关系，为重复购买做准备。
第六部分：与大客户谈判
第七部分：处理客户异议
第八部分：留住你的大客户
第一部分 认识大客户
一、什么是大客户
了解什么是大客户，大客户的标准时什么，有助于销售人员更加有效地投入时间、金钱及资源，开发最有 价值的大客户。
大客户，又可以称为重点客户、关键客户、核心客户，是 对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。
为后期提供的支持
便于在与大客户的接触、 谈判中，共同语言的沟 通
掌握客户的经营风格、管理方式、 责权分工和企业实力，便于销售 人员决定采取何种销售方式、沟 通技巧、交流态度，分析各环节 存在的优劣势。
了解竞争对手的特性，是为了在 对比中找到自己的优势来赢得订 单和客户信任。
信息资料收集范围
4、大客户内部的 关键信息
准确的确定客户范围，减少销售活动 的盲目性； 对客户筛选也是进行大客户管理的前 提；
从采购方式上分析
普通客户：购买产品是为满足一个家庭生活的需要，家庭的小规模直 接形成了单次采购数量相对较少的特点，而不同家庭成员的需求特点又 决定了采购商品品种的多样化； 大客户：购买频繁程度相对较低，采购品种比较单一且单次采购的数 量较多。集中采购是大客户善于采用的方式。
从企业所选择的针对性营销方式上分析
大客户应是企业客户中极少数的龙头客户，他们是创造企业当前以及未来利润和销量的 功臣。例：“80/20法则” 大客户应是那些对企业销售目标的实现起着至关重要作用的客户；
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。
销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。
2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。
这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高销售效率和销售成功率。
3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，同时保持耐心、礼貌和专业的态度。
5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产品的功能和价格。
大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。
销售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的成功率。
6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投资回报率。
销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用后所能获得的回报。
这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来实现。
8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。
这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。
10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。
通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大客户服务营销培训资料
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客户案例研究
通过分析实际案例，学习如何解决客户问题和挑战。
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实战演练
通过模拟销售情境，增强销售技巧和应对能力。
总结和回顾
1 培训成果总结
2 继续成长
回顾培训内容和学习成果， 提出反思和建议。
制定个人发展计划，不断 提升大客户服务和销售能 力。
3 答疑与讨论
解答学员的问题，并与其 他参与者分享经验。
大客户服务营销培训资料
欢迎参加大客户服务营销培训！本课程将帮助您发展与大客户的关系，提升 销售技巧和业绩。
培训目标
1 了解大客户服务的重 2 掌握关键策略与技巧 3 构建稳固的客户关系
要性
学习如何有效管理和满足
发展与大客户长期合作的来自掌握大客户服务对于企业
大客户的需求，以提升销
战略伙伴关系，以增强企
销售谈判技巧
掌握成功的销售谈判策略，以达 成双赢的合作协议。
关键技巧
1 个性化定制
根据客户需求提供个性化的产品和解决方案。
2 建立信任
通过专业的服务和诚信的行为，赢得客户的信任。
3 持续学习
不断更新知识和技能，以满足不断变化的市场需求。
练习与互动
1
销售策略分析
与他人一起分析和评估不同销售策略的优缺点。
1
理论学习
通过讲座和案例分析，深入理解大客户服务的关键概念和方法。
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角色扮演
通过模拟真实情境，提升与大客户的沟通和谈判能力。
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小组讨论
与其他学员一起分享经验和解决问题，共同成长。
示例案例
成功的客户会议
了解如何准备和执行有效的客户 会议，以取得积极的结果。
客户关系管理
学习如何建立和维护与大客户的 紧密关系，以促进长期发展。
大客户销售培训PPT课件
2019/9/18
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客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
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客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
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休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
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课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
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谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
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客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
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小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
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课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
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客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
大客户销售公司培训方案
一、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的理解和认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员具备大客户销售所需的沟通、谈判、关系维护等能力。
3. 增强销售人员的产品知识、行业知识及市场洞察力，提高销售成功率。
4. 塑造销售人员良好的职业素养和团队协作精神，提升公司整体销售业绩。
二、培训对象1. 公司全体销售人员2. 销售经理及团队负责人3. 有意向从事大客户销售的新员工三、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义、特点及重要性- 大客户销售与普通销售的区别- 大客户销售的市场现状及发展趋势2. 大客户销售流程- 需求挖掘与分析- 产品及解决方案介绍- 沟通与谈判技巧- 关系维护与客户关系管理- 成交与售后服务3. 产品知识及行业知识- 公司产品线介绍及特点- 行业市场分析及竞争对手分析- 产品应用场景及案例分享4. 沟通与谈判技巧- 倾听与提问技巧- 演讲与演示技巧- 谈判策略与技巧5. 客户关系管理与维护- 客户分类与分级- 客户需求分析与挖掘- 客户关系维护策略6. 团队协作与职业素养- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 职业素养与职业道德四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让销售人员亲身体验大客户销售过程，提高实战能力。
3. 小组讨论：分组讨论，分享经验，互相学习，共同提高。
4. 案例分析：分析成功及失败案例，总结经验教训，提升销售人员的市场敏锐度。
5. 互动问答：现场提问，解答疑惑，加深对培训内容的理解。
五、培训时间及安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训室3. 培训安排：- 第一天：大客户销售概述、产品知识及行业知识、沟通与谈判技巧- 第二天：客户关系管理与维护、团队协作与职业素养、案例分析及总结六、培训效果评估1. 考察销售人员对大客户销售的理解和认识，评估培训效果。
2. 观察销售人员在实际销售过程中的表现，评估培训效果。
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引言概述:
大客户销售是企业经营中的一项重要战略，它不仅可以帮助企业增加销售额，还能提高企业的品牌影响力和市场竞争力。
要成功进行大客户销售并开展长期合作，需要一套科学的销售策略和技巧。
本文将为您介绍大客户销售的全攻略，通过5个大点和多个小点详细阐述大客户销售的方法和技巧。
正文内容:
1.了解目标客户群体的需求
1.1通过市场调研了解目标客户的行为特点和偏好
1.2定义目标客户的潜在需求和问题
1.3分析目标客户群体的行业趋势和市场规模
2.建立稳固的关系网络
2.1寻找和建立与目标客户相关的业务合作伙伴
2.2进行线上和线下的社交活动，扩展人脉资源
2.3建立信任与合作的基础，通过提供有价值的信息和资源
3.提供个性化的解决方案
3.1通过深入了解客户需求，定制个性化的解决方案
3.2结合产品特点和市场趋势，提供差异化的竞争优势
3.3针对不同客户群体，设计不同的销售方案和服务模式
4.营造积极的销售氛围
4.1设定明确的销售目标和绩效评估体系
4.2优化销售流程，提高销售效率和团队合作能力
4.3建立激励机制，激发销售团队的积极性和创造力
5.管理和维护客户关系
5.1建立客户档案和管理系统，定期跟进客户的需求和反馈
5.2提供专业的售后服务和技术支持，增强客户满意度
5.3制定客户发展计划，增加客户黏性和长期合作的可能性
总结:
大客户销售是一项复杂而且长期的工作，需要销售团队具备良好的销售技巧和沟通能力。
通过了解目标客户的需求，建立稳固的关系网络，提供个性化的解决方案，营造积极的销售氛围，以及管理和维护客户关系，企业可以成功开展大客户销售并取得良好的销售业绩。
同时，定期进行销售策略的评估和调整也是保持竞争力的关键。
通过不断改进和优化销售策略，企业能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，实现可持续的业务增长。