大客户销售技巧培训课件ppt
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大客户销售技巧培训教程课件(精选)
策
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
大客户营销 PPT【56页】
4.利益相关者分析
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
38 2024/8/29
大客户竞争销售
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
4.利益相关者分析
2024/8/29
利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。
－ 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。
注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
什么是大客户
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
7 2024/8/29
什么是大客户
4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
8 2024/8/29
3. 参与者的组织结构图
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
38 2024/8/29
大客户竞争销售
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
4.利益相关者分析
2024/8/29
利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。
－ 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。
注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
什么是大客户
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
7 2024/8/29
什么是大客户
4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
8 2024/8/29
3. 参与者的组织结构图
大客户销售培训PPT课件
。。。
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
大客户销售培训教材之二PPT课件
及时反馈与调整
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户销售技巧
目录
2020/10/11
谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设
实现销售 自我总结 顾问式销售
谁是大客户
2020/10/11
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
谁是大客户
2020/10/11
100
特殊的价格
80
密切的关怀
2020/10/11
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
2020/10/11
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
2020/10/11
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
2020/10/11
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、
通讯录、产品技术资料、报价单）
三思而后进
2020/10/11
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
三思而后进
2020/10/11
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏 “维修网点”问题。
2020/10/11
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
客户关系的深入
2020/10/11
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
客户关系的稳定
2020/10/11
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
2020/10/11
现场管理 精细管理 记帐管理
休息
2020/10/11
实现销售
2020/10/11
计划
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
2020/10/11
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
客户关系管理
2020/10/11
客户分类：
A、产出B、孵化C、潜在
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各 有多少？
60
超值的服务
40
。。。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
如何发掘20%的客户
2020/10/11
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B A:销售额/利润/影响力。。。
投入 B:人、财、物
2020/10/11
重点客户分类
行业：
医院行业 洁净车间 棉纺产业 轮胎皮革 重工业（华东数控）
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
客户分析方法
客户关键人物分析：
2020/10/11
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2020/10/11
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
202后进
2020/10/11
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
三思而后进
2020/10/11
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
食品产业 政府机关
谁是大客户
2020/10/11
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
2020/10/11
客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
2020/10/11
2020/10/11
客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象、口碑 •项目经验、技术能力、服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
2020/10/11
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/10/11
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
客户关键人物分类：
校长 XX处长
XX科长 XX系老师
形象层 决策层 实施层 使用层
2020/10/11
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向 形象层
学校地位
客户关系管理
2020/10/11
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
假如明天有三件事，你首先 选择那件事：
1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解 项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
三思而后进
2020/10/11
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
案例分析:
如何将B类客户变成A类客户
实现销售
2020/10/11
“销售真理”:
无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
2020/10/11
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
目录
2020/10/11
谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设
实现销售 自我总结 顾问式销售
谁是大客户
2020/10/11
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
谁是大客户
2020/10/11
100
特殊的价格
80
密切的关怀
2020/10/11
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
2020/10/11
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
2020/10/11
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
2020/10/11
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、
通讯录、产品技术资料、报价单）
三思而后进
2020/10/11
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
三思而后进
2020/10/11
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏 “维修网点”问题。
2020/10/11
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
客户关系的深入
2020/10/11
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
客户关系的稳定
2020/10/11
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
2020/10/11
现场管理 精细管理 记帐管理
休息
2020/10/11
实现销售
2020/10/11
计划
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
2020/10/11
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
客户关系管理
2020/10/11
客户分类：
A、产出B、孵化C、潜在
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各 有多少？
60
超值的服务
40
。。。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
如何发掘20%的客户
2020/10/11
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B A:销售额/利润/影响力。。。
投入 B:人、财、物
2020/10/11
重点客户分类
行业：
医院行业 洁净车间 棉纺产业 轮胎皮革 重工业（华东数控）
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
客户分析方法
客户关键人物分析：
2020/10/11
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2020/10/11
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
202后进
2020/10/11
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
三思而后进
2020/10/11
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
食品产业 政府机关
谁是大客户
2020/10/11
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
2020/10/11
客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
2020/10/11
2020/10/11
客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象、口碑 •项目经验、技术能力、服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
2020/10/11
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/10/11
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
客户关键人物分类：
校长 XX处长
XX科长 XX系老师
形象层 决策层 实施层 使用层
2020/10/11
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向 形象层
学校地位
客户关系管理
2020/10/11
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
假如明天有三件事，你首先 选择那件事：
1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解 项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
三思而后进
2020/10/11
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
案例分析:
如何将B类客户变成A类客户
实现销售
2020/10/11
“销售真理”:
无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
2020/10/11
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权