核心销售技巧ppt
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电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
阿斯利康核心销售技巧培训课件ppt(113张)
建立业务 5%
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
《核心销售技巧培训》课件
经验。
客户需求洞察
深入了解客户的真实需求和痛 点，分析如何精准定位客户需 求并满足其期望。
产品价值传递
研究如何有效地将产品价值传 递给客户，提升客户对产品的 认知和认同。
客户关系建立
探讨如何通过有效沟通、建立 信任和提供增值服务来建立长
期稳定的客户关系。
失败销售案例解析
01
02
03
04
失败销售案例
组织定期的销售技巧培训，包括产品知识、沟通 技巧、谈判技巧等，提升销售团队的专业能力。
3
制定培训计划
根据销售团队的实际情况和业务需求，制定个性 化的培训计划，确保培训内容与实际工作紧密相 关。
销售团队激励与考核
设定明确目标
设定具体、可衡量ห้องสมุดไป่ตู้销售目标，激发销售团队的积极性和动力。
奖励机制
建立合理的奖励机制，对达成或超越目标的销售人员给予物质或非 物质奖励，提高团队士气。
跨部门合作
加强与其他部门的沟通与协作，形成 良好的合作关系，共同推动销售业绩 的提升。
06
CHAPTER
未来销售趋势与展望
数字化销售趋势
数字化销售
随着科技的发展，越来越多的客户通过互联网和移动设备进 行购物。销售人员需要掌握数字营销技巧，利用社交媒体、 电子邮件、在线广告等方式与潜在客户建立联系，提高销售 效率。
客户分类
根据客户需求和价值对客户进行分类 ，针对不同类型客户提供个性化的服 务和支持。
产品展示技巧
突出产品特点
在产品展示中突出产品的独特特 点和优势，吸引客户的注意力。
演示产品功能
通过现场演示和操作展示产品的功 能和效果，让客户更好地了解产品 价值。
强调客户需求
客户需求洞察
深入了解客户的真实需求和痛 点，分析如何精准定位客户需 求并满足其期望。
产品价值传递
研究如何有效地将产品价值传 递给客户，提升客户对产品的 认知和认同。
客户关系建立
探讨如何通过有效沟通、建立 信任和提供增值服务来建立长
期稳定的客户关系。
失败销售案例解析
01
02
03
04
失败销售案例
组织定期的销售技巧培训，包括产品知识、沟通 技巧、谈判技巧等，提升销售团队的专业能力。
3
制定培训计划
根据销售团队的实际情况和业务需求，制定个性 化的培训计划，确保培训内容与实际工作紧密相 关。
销售团队激励与考核
设定明确目标
设定具体、可衡量ห้องสมุดไป่ตู้销售目标，激发销售团队的积极性和动力。
奖励机制
建立合理的奖励机制，对达成或超越目标的销售人员给予物质或非 物质奖励，提高团队士气。
跨部门合作
加强与其他部门的沟通与协作，形成 良好的合作关系，共同推动销售业绩 的提升。
06
CHAPTER
未来销售趋势与展望
数字化销售趋势
数字化销售
随着科技的发展，越来越多的客户通过互联网和移动设备进 行购物。销售人员需要掌握数字营销技巧，利用社交媒体、 电子邮件、在线广告等方式与潜在客户建立联系，提高销售 效率。
客户分类
根据客户需求和价值对客户进行分类 ，针对不同类型客户提供个性化的服 务和支持。
产品展示技巧
突出产品特点
在产品展示中突出产品的独特特 点和优势，吸引客户的注意力。
演示产品功能
通过现场演示和操作展示产品的功 能和效果，让客户更好地了解产品 价值。
强调客户需求
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
核心销售技巧.ppt
观点问题
• •
必须要用开放型问题！
您对他们的产品／服务感觉如何? 您至今为止对他们的产品／服务有什么意见？他们产品／服务的效果您是如何看的呢?
•
您希望在目前获得的 产品／服务方面有哪些改进？您觉得一个好的 产品／服务 商应该是 如何的?
变化问题
•
可以使用开放型问题或肯定型问题
您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题?
工作会议
档案学习的评估准则
10 9 8 7 6
5 4 3 2 1
完美 极好 非常好 好 满意 弱 非常弱 差 非常差 不可置信
网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商， 谈营销，说运营。欢迎各位的加入。
销售拜访的结构
再次拜访
跟进 决定阶段
30秒行为规范 指导方针 开场白的OPA
通过开放型问题 了解： 客户的需求 客户的观点 希望如何改变
小组研习- 档案学习
销售员常犯的错误
• 不注重聆听 • 过早呈现解决方案 • 猜测客户的需求
网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商， 谈营销，说运营。欢迎各位的加入。
第三节 准备与接触阶段
销售
(SALES)
销售人员也许是在当今高度竞争的市场里
唯一 能使你与众不同 的因素
销售的定义
销售就是说服我们的客户接受我们产品的
优势 ，来取得他们相应的 付出
销售情形
在竞争的市场 环境中的现实！
(-)
付出
• 定单 • 改变习惯 • 风险
(+)
优势
• 价格 • 产品特性 • 服务
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt 113页)
持续、清晰地传递有针对性的信息
产品之间差别越来越 小……
……但是有些阿斯利康的销售代表不清 楚什么样的信息可以将我们的产品与其 他公司产品区分开.
代表传递了错误的信息。 有些医药代表随意改动信息。 不能持续地提供推广资料 销售和市场脱节。 客户混淆品牌。
持续、清晰地传递关键信息的重要性
观看录像
“……尽管我们不喜欢一遍遍地听到相 同的东西，但是这确实能帮助我们记 住产品的利益……”
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
• 避免分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和理解
积极关注
销售人员应具备核心能力PPT课件
自信心
总结词
自信心是销售人员成功的关键因素之一，它能够让销售人员更加自信地与客户沟通，促 成销售。
详细描述
自信的销售人员能够更好地展示产品优势和价值，赢得客户的信任和好感。同时，自信 也能够让销售人员更好地应对销售过程中的挫折和失败，不断调整和改进自己的销售策
略。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员长期发展的必备 品质，它能够帮助销售人员克服困难， 坚持到底。
竞争对手分析
总结词
了解竞争对手的产品、价格、渠道、营销策略等信息，有助于制定更具针对性的 销售策略。
详细描述
销售人员需要了解竞争对手的产品特点、价格体系、销售渠道、营销策略等信息 ，以便更好地制定销售策略和方案。同时，销售人员还需要关注竞争对手的市场 表现和动态，以便及时调整销售策略。
客户关系管理
05
心理素质
抗压能力
总结词
抗压能力是销售人员必备的核心能力之一，它能够帮助销售 人员应对销售过程中遇到的压力和挑战。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会面临各种压力，如客户需求 变化、竞争对手的低价策略、销售目标压力等。具备良好抗 压能力的销售人员能够在压力下保持冷静，调整心态，积极 应对各种挑战。
跨界合作与整合
销售人员需要具备跨界合作和资源整合的能力，与不同行业和领域 的企业合作，共同开拓市场和商机。
THANKS
感谢观看
销售人员应具备核心能力 PPT课件
• 引言 • 销售人员的基本素质 • 销售技能 • 业务知识 • 心理素质 • 总结与展望
01
引言
主题简介
• 销售人员核心能力：本PPT课件将探讨销售人员应具备的核心能力，帮助销售人员提升自身能力，实现更好的业绩。
核心销售技巧
对于怀疑的回应
原因
客户不相信合作所具有的益处。
解决方法
聆听并澄清客户所怀疑的问题。 对客户的观点表示理解。 针对客户的怀疑，使用宣传资料以及第三方的事实来支 持你的主张，将证据和事实同合作益处联系起来。 获得客户的同意：确认他不再持怀疑态度。
对于误解的回应
原因
由于缺乏正确的信息，客户对于你的合作项目有一种错 误的、负面的假设。
特征：由于产品所具有的特性，使其拥有其他 竞争者所不具备的特有优势。
利益：描述用户和经销商可以从合作中得到的 益处。
注意点--- 使用宣传资料：宣传单页、产品手册、影像资 料、图片等 对资料很熟悉 使用资料，不是仅仅发给客户，一定要讲 宣传资料的使用应集中讨论关键部分，不要一 页页地看 使用恰当的礼节----资料摆放位置/笔 不管你是否打算把材料留给客户，也不要在其 中做记号或者划线做标记
异议的类型
不关心 怀疑 误解 缺点
对于不关心的回应
原因
对现状感到满意，不知道可以改变现状，不知道改变的 好处。
解决方法
对客户的观点表示理解。 提出有限度的议程，以及议程对客户的价值。 搞清楚客户所关心的问题，随后开始着手解决客户的不 关心。 提出相关的产品信息，以及对于客户的益处，并提供相 关的证明资料。 获得客户的认可。
第二部分
顺利开场
顺利开场的要点：
专业的介绍自己和公司
建立和谐的沟通气氛 使客户感觉到与其长期合作的诚意
如何顺利开场
专业地介绍自己和公司 自信和热情至关重要：
坚信你从事的是高尚的工作。 坚信你的工作是有益于公司， 客户，终端用户以及社会的。 对你的工作公司深信不疑。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 应用有效的销售工具，以增强我们在销售 过程中的主动性。
核心销售技巧ppt
目标
1. 分析你们目前做得很好的地方 ：
加强
2. 分析你们目前做得不太好的地方。
改善
改进你与客户接触时的效率
核心销售技巧ppt
培训目标与导言
学习的四个阶段
1, 不知道自己不会 2, 知道自己不会 3, 知道自己会了 4, 无意识的已经会了
核心销售技巧ppt
导言
学习的过程
• 传达概念 • 案例学习 • 个人作业及练习 • 小组作业及讨论 • 笔记 • 参与及分享 • 玩得开心！
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在竞争的市场销售
核心销售技巧ppt
导言
在市场组合环境中作销售
销售
(SALES)
产品 (Product)
销售人员也许是在当今高度竞争的市场里
-提供资料 -了解反馈 -谈判 电话预约 资料 -呈现方案 -样本 -证书 -小礼品 对手情况
客户情况 -职位背景 -个人资料 自我准备 -外型 -名片 -笔记本 -开场白 -问题 激励自我
核心销售技巧ppt
接触阶段
30秒行为规范
建立良好的第一印象
•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 •面对门口站立等待，仪表整洁、自信 •握手适当有力，两手全接触，女性避免主动 •双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如 •目光注视对方三角区，避免目光对峙
购买情形
应情形而调整的问题ຫໍສະໝຸດ 事实决定 标准情感
应情形而调整的提案
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总结
❖ 客户有两个选择要素：理性与感性 ❖ 抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 ❖ 销售代表往往忽略感性的重要性。 ❖ 竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭
你与你客户的关系。
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第二节 销售拜访的结构
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接触阶段
问题及困难
• 开场白太长 • 客户没被激发出兴趣 • 客户带着消极的态度 • 客户说太多话 • 错误理解销售的拜访目的 • 恶劣的经历 • 时间不足
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接触阶段
指导方针
•守时 •紧记拜访目的和客户重要资料 •建立和谐气氛,制造兴趣和信任 •避免负面或宗教、文化等敏感话题 •注意语调，介绍自己和公司 •确定时间安排 •解释全部会面的目的 •引导谈话，进入你要说的话题
呈现阶段
产品符合需求， 并得到客户认可
CREN与众不同的 产品或服务特性 给客户带来的 “利益”是什么
举出“证据”增 强可信度
再次拜访
跟进 决定阶段
识别购买信号 完成交易 或达成客户认
可的下步决定
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小组研习- 档案学习 销售员常犯的错误
• 不注重聆听 • 过早呈现解决方案 • 猜测客户的需求
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留下良好第一印象的自我检查表
1,自信 2,服裝 3,仪态
具体的内容
1. 对公司及商品好好研究一番，并充满自信 2. 对销售活动充满自信和自尊 3. 好好地做好访问的心理准备
4. 整理好自己的服装仪容 5. 随身携带的物品必须清洁整齐 6. 皮箱及皮包里头也要井然有序
7. 保持良好的体能状态 8. 努力去发掘对方的长处所在 9. 在镜子前面检阅一下自己的仪表
4,打招呼
10. 使用优美的寒喧言词 11. 自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象 12. 介绍公司时必须简洁，并富有魅力
5,感谢 6,动作
13. 由衷地感谢对方与你会面 14. 称赞对方或公司的长处 15. 用明朗的声音、清晰的口齿说话
16. 熟悉基本动作 17. 留心机敏的动作 18. 对客户要抱着尊敬之心
唯一 能使你与众不同 的因素
核心销售技巧ppt
销售的定义
销售就是说服我们的客户接受我们产品的
优势 ，来取得他们相应的 付出
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(-)
付出
• 定单 • 改变习惯 • 风险
销售情形
在竞争的市场 环境中的现实！
(+)
优势
• 价格 • 产品特性 • 服务
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买 未买 从它处买
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第三节 准备与接触阶段
网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商， 谈营销，说运营。欢迎各位的加入。核心销售技巧ppt
准备阶段
是否可以去拜访了？
拜访目的 -获取信息 -介绍公司 -介绍产品 -建立关系 -维护关系 -促进关系 -对手情况 -了解需求 -呈现方案
目标
知 识 及 技 巧
导言
市场阻力
业绩
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培训目标与导言
• 让学员共同了解与掌握提供全面“解决方 案”的销售技巧，使学员能有效的与所有 的客户都有更好的交流和互动过程。
• 帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶 段化的过程，从而让学员明白在不同的销 售阶段里，需要应用不同的思维与技巧来 达成理想销售绩效。
工作会议
档案学习的评估准则
10
完美
9
极好
8
非常好
7
好
6
满意
5
弱
4
非常弱
3
差
2
非常差
1
不可置信
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30秒行为规范 指导方针 开场白的OPA
接触阶段
拜访准备
拜访目的 预约 资料 对手情况 客户情况 自我准备 激励自我
销售拜访的结构
信息阶段
通过开放型问题 了解： 客户的需求 客户的观点 希望如何改变
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2020/11/19
核心销售技巧ppt
目录
1. 培训目标与导言 2. 销售拜访的结构 3. 准备与接触阶段 4. 资料阶段-信息收集与创造需求 5. 呈现阶段 6. 决定阶段与跟进 7. 总结
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第一节 培训目标与导言
网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商， 谈营销，说运营。欢迎各位的加入。核心销售技巧ppt
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接触阶段
开场白的OPA案例
O 您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部 门的工作提供哪些帮助。
P 接下来我们介绍一下CREN公司的情况、然后请您介绍一 下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方 案能满足贵公司的需求。
A 以上大概需要20分钟的时间，您看好吗？
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自我检查
合格
不合格
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接触阶段
一个良好开场白的意义
• 建立一个和谐的气氛 • 建立一个积极的处境 • 制造兴趣 / 信任 • 弄清楚时间安排 • 进入你需要说的话题 • 解释全部会面的目的
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接触阶段
成功的开场白OPA
从客户利益的角度阐述会议的目标 (Objective)。 说明会议的安排(Plan)。 确保客户对会议安排的认可 (Agreement)。
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目标
1. 分析你们目前做得很好的地方 ：
加强
2. 分析你们目前做得不太好的地方。
改善
改进你与客户接触时的效率
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培训目标与导言
学习的四个阶段
1, 不知道自己不会 2, 知道自己不会 3, 知道自己会了 4, 无意识的已经会了
核心销售技巧ppt
导言
学习的过程
• 传达概念 • 案例学习 • 个人作业及练习 • 小组作业及讨论 • 笔记 • 参与及分享 • 玩得开心！
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在竞争的市场销售
核心销售技巧ppt
导言
在市场组合环境中作销售
销售
(SALES)
产品 (Product)
销售人员也许是在当今高度竞争的市场里
-提供资料 -了解反馈 -谈判 电话预约 资料 -呈现方案 -样本 -证书 -小礼品 对手情况
客户情况 -职位背景 -个人资料 自我准备 -外型 -名片 -笔记本 -开场白 -问题 激励自我
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接触阶段
30秒行为规范
建立良好的第一印象
•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 •面对门口站立等待，仪表整洁、自信 •握手适当有力，两手全接触，女性避免主动 •双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如 •目光注视对方三角区，避免目光对峙
购买情形
应情形而调整的问题ຫໍສະໝຸດ 事实决定 标准情感
应情形而调整的提案
核心销售技巧ppt
总结
❖ 客户有两个选择要素：理性与感性 ❖ 抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 ❖ 销售代表往往忽略感性的重要性。 ❖ 竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭
你与你客户的关系。
核心销售技巧ppt
第二节 销售拜访的结构
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接触阶段
问题及困难
• 开场白太长 • 客户没被激发出兴趣 • 客户带着消极的态度 • 客户说太多话 • 错误理解销售的拜访目的 • 恶劣的经历 • 时间不足
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接触阶段
指导方针
•守时 •紧记拜访目的和客户重要资料 •建立和谐气氛,制造兴趣和信任 •避免负面或宗教、文化等敏感话题 •注意语调，介绍自己和公司 •确定时间安排 •解释全部会面的目的 •引导谈话，进入你要说的话题
呈现阶段
产品符合需求， 并得到客户认可
CREN与众不同的 产品或服务特性 给客户带来的 “利益”是什么
举出“证据”增 强可信度
再次拜访
跟进 决定阶段
识别购买信号 完成交易 或达成客户认
可的下步决定
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小组研习- 档案学习 销售员常犯的错误
• 不注重聆听 • 过早呈现解决方案 • 猜测客户的需求
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留下良好第一印象的自我检查表
1,自信 2,服裝 3,仪态
具体的内容
1. 对公司及商品好好研究一番，并充满自信 2. 对销售活动充满自信和自尊 3. 好好地做好访问的心理准备
4. 整理好自己的服装仪容 5. 随身携带的物品必须清洁整齐 6. 皮箱及皮包里头也要井然有序
7. 保持良好的体能状态 8. 努力去发掘对方的长处所在 9. 在镜子前面检阅一下自己的仪表
4,打招呼
10. 使用优美的寒喧言词 11. 自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象 12. 介绍公司时必须简洁，并富有魅力
5,感谢 6,动作
13. 由衷地感谢对方与你会面 14. 称赞对方或公司的长处 15. 用明朗的声音、清晰的口齿说话
16. 熟悉基本动作 17. 留心机敏的动作 18. 对客户要抱着尊敬之心
唯一 能使你与众不同 的因素
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销售的定义
销售就是说服我们的客户接受我们产品的
优势 ，来取得他们相应的 付出
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(-)
付出
• 定单 • 改变习惯 • 风险
销售情形
在竞争的市场 环境中的现实！
(+)
优势
• 价格 • 产品特性 • 服务
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买 未买 从它处买
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第三节 准备与接触阶段
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准备阶段
是否可以去拜访了？
拜访目的 -获取信息 -介绍公司 -介绍产品 -建立关系 -维护关系 -促进关系 -对手情况 -了解需求 -呈现方案
目标
知 识 及 技 巧
导言
市场阻力
业绩
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培训目标与导言
• 让学员共同了解与掌握提供全面“解决方 案”的销售技巧，使学员能有效的与所有 的客户都有更好的交流和互动过程。
• 帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶 段化的过程，从而让学员明白在不同的销 售阶段里，需要应用不同的思维与技巧来 达成理想销售绩效。
工作会议
档案学习的评估准则
10
完美
9
极好
8
非常好
7
好
6
满意
5
弱
4
非常弱
3
差
2
非常差
1
不可置信
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30秒行为规范 指导方针 开场白的OPA
接触阶段
拜访准备
拜访目的 预约 资料 对手情况 客户情况 自我准备 激励自我
销售拜访的结构
信息阶段
通过开放型问题 了解： 客户的需求 客户的观点 希望如何改变
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2020/11/19
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目录
1. 培训目标与导言 2. 销售拜访的结构 3. 准备与接触阶段 4. 资料阶段-信息收集与创造需求 5. 呈现阶段 6. 决定阶段与跟进 7. 总结
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第一节 培训目标与导言
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接触阶段
开场白的OPA案例
O 您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部 门的工作提供哪些帮助。
P 接下来我们介绍一下CREN公司的情况、然后请您介绍一 下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方 案能满足贵公司的需求。
A 以上大概需要20分钟的时间，您看好吗？
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自我检查
合格
不合格
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接触阶段
一个良好开场白的意义
• 建立一个和谐的气氛 • 建立一个积极的处境 • 制造兴趣 / 信任 • 弄清楚时间安排 • 进入你需要说的话题 • 解释全部会面的目的
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接触阶段
成功的开场白OPA
从客户利益的角度阐述会议的目标 (Objective)。 说明会议的安排(Plan)。 确保客户对会议安排的认可 (Agreement)。