揭阳某公司销售人员销售技巧培训
某公司基础销售技巧培训
某公司基础销售技巧培训引言在竞争激烈的市场环境中，销售技巧对于一个公司的成功至关重要。
为了提升销售团队的业绩，某公司决定进行基础销售技巧培训。
本文将介绍某公司基础销售技巧培训的内容和目标，帮助销售人员们提升他们的销售能力。
培训内容某公司的基础销售技巧培训主要包括以下几个方面：1. 销售理论知识在培训开始阶段，销售团队将接受一些基本的销售理论知识的培训。
这些知识主要包括销售过程、销售技巧和销售心理学等方面的内容。
通过深入了解销售的基本原理和概念，销售人员可以更好地理解和应用于实践中。
2. 沟通技巧良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
在培训中，销售团队将学习如何有效地与客户进行沟通，包括倾听技巧、提问技巧以及如何处理客户的异议等方面的内容。
通过提升沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户的需求并与他们建立良好的关系。
3. 产品知识销售人员必须对公司的产品有深入的了解才能有效地推销。
在培训过程中，销售团队将学习公司的产品知识，包括产品特点、优势、竞争对手等方面的内容。
只有了解产品的特点和优势，销售人员才能更好地向客户解释产品的价值，并引导他们做出购买决策。
4. 销售技巧实践除了理论知识的学习，培训还将包括销售技巧的实践。
销售人员将有机会进行角色扮演和模拟销售场景，以提高他们在实际销售中的表现。
通过实践，销售人员可以更好地理解和应用销售技巧，并不断改进自己的销售能力。
培训目标某公司基础销售技巧培训的目标如下：1. 提升销售业绩通过培训，公司希望能够提高销售团队的整体业绩。
销售人员将学习到有效的销售技巧和方法，并能够更好地应用于实际销售过程中，从而实现更多的销售量和增加营业额。
2. 改善客户满意度良好的销售技巧可以帮助销售人员建立更好的客户关系，从而提高客户满意度。
通过培训，销售人员将学习如何与客户进行有效的沟通，理解客户的需求，并提供相应的解决方案，从而实现更高的客户满意度。
3. 提高销售团队的领导力某公司希望通过基础销售技巧培训，提高销售团队的领导力。
销售员培训之销售技巧MicrosoftWord文档
销售员培训之销售技巧前言营销——你选择了这个职业就充满了机遇，但是，也充满了伤心和失望.因为大家常常是信心百倍的开始，常常又是失望的面对你所面对的顾客。
因为你所销售的产品，顾客以各种理由拒绝了，甚至还使你很生气的对你的能力和职业选择开始了怀疑，有些人经受不起挫折和失败就选择了逃避和放弃.那么，我们该如何面对顾客的拒绝,该采用哪些适当的方法去引导顾客呢?如何把“不买”的顾客，引导“动心",直至“掏腰包” 满意的购买我们的产品呢？如何引导不同类别的顾客?如何引导以各种理由拒绝的顾客？如何顺利促成交易阶段?这就是我今天要和大家一起分享的内容。
那么,想一想为何同是销售员,有的人很成功,业绩不断上升;而有的人却很失败,达不到公司和个人的目标呢?除了每人看待顾客的态度和获得的机会不同外,那就是他们掌握的销售技巧不同，有的人积极准备,抓住了机会，而有的人只是混日子得过且过。
结果自然不同提问：一个好的销售人员如何才能成功?达到目标？要想做一个合格的销售人员,关键在于进行严格地训练,规范自己的行为,直到对这些心领神会,变成自己的销售习惯为止。
请问在座的各位,当你面对你的顾客,你如何才能百战不殆呢？下面的六条法则,一定能帮助你营销的六大法则♦充分做好售前准备♦建立和谐的氛围♦激发顾客兴趣♦提供最佳的解答♦激发购买欲♦完成交易一名销售人员只有具备了三心——信心、耐心、恒心之后,才能在坚持不懈的训练、实践中不断的成长、成熟，真正迈入一流的销售员行列。
这是世界著名的成功训练大师戴尔·卡耐基教给人的六大营销法则，与大家共勉。
营销学的4P理论1P:产品(Pｒｏｄｕcts)客户能接受的产品就是好产品2P：通路(Ｐlａｃe)掌握通路是行销制胜的要素3P:价格(Prｉce）价值导向对价格导向,有绝大多数的销售员说我们公司的产品太贵，如果降价我一定能卖掉，真是这样的吗？在很多的时候要讲价值导向。
如ＣＤ口红在专卖店和其他的地方见到后你选择哪个地方呢?由此例说明产品有时更重要的是价值导向,客户能接受的价格就是最好的价格４P：广告促销(Promotioｎ)利用广告促销，吸引顾客注意一个公司是否按照上面所说的有一个好的产品，正确的通路，恰当的价格和广告促销就一定能将产品售出吗?未必,大家都知道:二十一世纪是行销的世界，不但公司要行销,产品要行销，个人更要行销．现在的社会里竞争太激烈了,现在消费者能真正购买我们的产品是行销学上的第5个P5Ｐ:自我行销(PeｒsonaｌMaｒketiｎg)人才是行销的关键(消费者在接受产品时最先接受的是行销代表或销售员本身)这就是说推销产品之前要先推销自己，推销产品之前，先推销公司形象那么我们如何才能成功的进行自我行销呢?我们大家共同分享的就是自我行销范畴之内的部分,通过引导促销法来达到行销产品，达到与客户的沟通,让客户接受我们的产品,引导促销法属于技巧类培训。
销售技巧提升课程培训
销售技巧提升课程培训本次培训介绍销售技巧提升课程培训旨在帮助销售人员掌握实用的销售技巧，提升销售业绩和客户满意度。
培训内容涵盖以下几个方面：一、销售策略与规划1.分析市场趋势和竞争对手，制定有效的销售策略。
2.设定合理销售目标，确保目标的实现。
二、客户沟通与关系建立1.倾听客户需求，善于挖掘客户痛点。
2.运用同理心，与客户建立良好的信任关系。
3.掌握有效的沟通技巧，提高说服力。
三、产品展示与价值呈现1.深入了解产品特点和优势，为客户量身定制解决方案。
2.运用生动的语言和实例，展示产品的价值和竞争力。
四、谈判技巧与促成交易1.分析客户心理，掌握谈判节奏。
2.善于应对客户异议，化解谈判僵局。
3.灵活运用成交技巧，提高成交率。
五、客户跟进与维护1.及时跟进客户，确保客户需求的持续关注。
2.定期与客户沟通，建立长期合作关系。
3.深入了解客户需求变化，不断优化销售方案。
本次培训通过理论讲解、案例分析、角色扮演等多种形式进行，让学员在实践中掌握销售技巧。
培训后，学员将能够更好地应对销售过程中的各种挑战，提升销售业绩和客户满意度。
为了确保培训效果，将为每位学员一本销售技巧手册，方便学员随时查阅和复习。
培训讲师具有丰富的销售经验，将根据学员的实际情况进行针对性的指导和建议。
参加本次培训，你将获得：1.掌握实用的销售技巧，提高个人销售能力。
2.学会与客户有效沟通，提升客户满意度。
3.增加成交机会，提升销售业绩。
4.建立良好的客户关系，促进长期合作。
希望各位学员积极参与本次培训，共同提升销售技巧，为企业创造更大的价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以适应不断变化的客户需求。
本次培训背景源于企业对销售团队销售技巧提升的实际需求，结合市场趋势和销售团队现状，设计了一套系统性的销售技巧提升课程。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售人员：1.掌握实用的销售技巧，提高个人销售能力。
销售技巧(销售员要培训)
销售技巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。
一、做好零售服务的五大原则：1、对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；2、必须做到心细而富有人情味的服务；仔细观察顾客之需要，在选购过程中的心理及表情变化，从而采取适当的应对技巧，使顾客产生一种亲切体贴的感觉；3、所提供的服务应以顾客的需求为基础；顾客的满足感主要来源于其需求的实现，顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成，若这种动机获得一定的强化或刺激，就会变成购买行动，从而使需求实现。
因此，在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望，给予适当的说明和建议，使顾客满意。
4、一切服务均出于诚意。
5、每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。
不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。
二、销售程序1、当天不买的顾客：A、近期购买的顾客这种类型的顾客通常是在考查市场，选择品牌、商店进行购买。
接待这种顾客，首先应介绍品牌，使之对其有较深的印象，然后判断其心理价位，根据价位介绍一款性价比较高，适合于他的商品，接下来讲公司的服务（主要是售后）最后通过这段时间的交谈，与顾客拉近关系，为下一步销售打好基础。
顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份，并告诉顾客来购买时，可给一个市场最低价。
B、近期不买的顾客这种顾客通常对市场比较了解，购买商品比较谨慎，经常会充当朋友的参谋，所以我们应主要介绍服务、商品（特别是新品），不能因为他不买而态度冷淡，让他对公司有一个好的印象，形成一个好的口碑宣传（免费宣传员）。
2、今日购买的顾客首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法A、转过市场的：顾客心中已有目标商品（某几个品牌的哪一个型号），进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。
接待这种顾客，首先要领到商品前讲解，询问其想看哪一种，与其它竞争品牌的哪一款。
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
(完整版)销售人员培训方案
(完整版)销售人员培训方案1. 培训目标本销售人员培训方案旨在提升销售团队的专业素养和销售技能，使其能够更加有效地达成销售目标，提高销售绩效。
2. 培训内容2.1 产品知识培训销售人员需要全面了解公司的产品线，包括特点、优势、应用场景等，以便能够准确地向客户传递产品价值，解答客户问题。
2.2 销售技巧培训（1）顾客分析与了解：掌握分析顾客需求和购买动机的方法，了解顾客心理，有针对性地提供解决方案。
（2）有效沟通与倾听：研究如何与顾客进行有效的沟通和倾听，掌握开放性问题的提问技巧，提高与顾客之间的互动和理解。
（3）销售谈判技巧：掌握谈判策略和技巧，学会妥协和达成双赢的方式，提高谈判结果的成功率。
2.3 销售流程培训（1）潜在客户开发：研究如何有效地开发潜在客户资源，建立良好的销售线索库。
（2）销售演示与提案：掌握产品演示和提案技巧，能够根据客户需求量身定制演示内容和提案方案。
（3）销售跟进与推进：研究如何进行销售跟进，建立客户关系，推动销售进程，促成订单的签订。
2.4 销售心理素质培养（1）积极心态培养：通过培训和案例分析，培养积极乐观的心态，提高销售团队的应变能力和抗压能力。
（2）时间管理与自我激励：研究合理规划时间，提高工作效率，培养自我激励的能力，保持销售动力。
3. 培训方法3.1 理论授课通过讲座、教材等形式，向销售人员传授产品知识、销售技巧和销售流程等内容。
3.2 案例分析结合实际案例，引导销售人员分析解决方案，培养解决问题的能力和思维方式。
3.3 角色扮演通过模拟销售场景，让销售人员在实践中研究销售技巧和应对策略，提高实战能力。
3.4 经验分享邀请有丰富销售经验的员工分享经验和技巧，让销售人员从成功案例中吸取经验和启示。
4. 培训评估培训结束后，将进行培训效果评估，以了解培训效果和改进方案。
5. 培训计划根据实际情况，制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、培训内容和培训方式等。
6. 培训负责人指定专人负责培训组织和管理，确保培训顺利进行和培训目标的实现。
如何做好销售技巧的培训
如何做好销售技巧的培训销售技巧是每个销售人员都应该不断学习和提升的重要能力。
下面将介绍一些培训销售技巧的方法和建议，帮助销售人员更好地完成销售任务。
1. 建立良好的沟通技巧：沟通是销售的基础。
培训销售人员应该注重发展良好的沟通技巧，包括倾听，表达和回应能力。
倾听客户需求，并提供有针对性的解决方案，能够增加销售成功率。
2. 了解产品知识：销售人员应该深入了解所销售的产品或服务，包括特点、优势和竞争对手的差异。
只有掌握了产品知识，销售人员才能充分了解客户需求，并提供恰当的建议。
3. 销售技巧培训：销售技巧需要不断的学习和培训。
通过参加销售培训课程和工作坊，学习与销售相关的技巧和策略，如如何引导客户、如何提出问题、如何处理客户异议等。
这些培训将提供重要的工具和方法，帮助销售人员在实际销售中更好地应对各种情况。
4. 角色扮演练习：通过与同事或导师进行角色扮演练习，模拟真实销售场景，可以提高销售人员在实际销售中的应变能力和表达能力。
这样的练习可以帮助销售人员更好地应对客户的需求和异议，提供定制化的解决方案。
5. 分享成功经验：销售人员之间的分享和交流，能够提供宝贵的销售经验和技巧。
组织定期的销售会议和团队活动，鼓励销售人员分享自己的成功经验和教训，帮助其他成员学习和成长。
6. 持续追踪和反馈：销售培训不应该只是一次性的活动，而应该是一个持续的过程。
销售团队应该定期跟踪和评估销售人员的表现，提供正反馈和改进建议。
这将帮助销售人员不断提高自己的销售技巧，实现更好的销售业绩。
7. 自我激励：销售工作是一个高压的工作，需要持续的激励和动力才能保持良好的销售表现。
销售人员应该培养自我激励的能力，通过设立目标、奖励自己的方式等来激励自己。
同时，团队领导者也应该给予销售人员充分的支持和鼓励，帮助他们保持积极的销售心态。
总之，销售技巧的培训是一个综合的过程，需要综合运用多种方法和策略。
通过不断学习和提升，销售人员可以提高销售能力，实现更好的销售业绩。
专业销售技巧培训 → 熟练销售技巧培训
专业销售技巧培训→ 熟练销售技巧培训简介销售技巧是每个销售专业人员必备的能力。
通过专业销售技巧培训，销售人员可以提升自身的销售技巧，增加销售成功率，提高客户满意度和公司业绩。
本文档旨在介绍熟练销售技巧培训的重要性和培训内容。
培训目标熟练销售技巧培训的目标是帮助销售人员掌握一系列高效的销售技巧，包括但不限于：- 有效沟通和倾听技巧，以更好的了解客户需求- 高效的产品知识和解决方案展示能力，以满足客户需求- 战胜销售阻力和拒绝，以实现更多销售机会- 销售谈判和合作技巧，以达成双赢的交易- 建立关系和维护客户的技巧，以促进客户长期合作和忠诚度培训内容熟练销售技巧培训的内容根据公司的特定需求和销售人员的水平而有所不同，但以下是一些基本的培训内容建议：1. 销售心理学和情绪管理- 了解客户心理需求，以更好地影响和满足客户- 研究控制情绪和应对压力，以保持积极的销售心态2. 沟通和倾听技巧- 研究如何有效地表达和传递信息，以便与客户建立良好的沟通- 掌握积极倾听技巧，以理解客户需求并提供恰当的解决方案3. 产品知识和解决方案展示- 深入了解公司的产品和服务，以能够准确地介绍和展示- 研究如何将产品特点和优势与客户需求相匹配，以提供切实可行的解决方案4. 销售谈判和合作技巧- 掌握有效的谈判策略和技巧，以实现双赢的交易结果- 研究合作和建立良好合作关系的技巧，以促进良好的客户关系5. 销售阻力和拒绝管理- 研究如何战胜销售阻力和拒绝，以保持积极的销售动力- 掌握回答异议和抗拒的技巧，以赢得客户的信任和合作6. 关系建立和客户维护- 研究如何建立良好的关系和信任，以促进客户的长期合作- 掌握客户关系管理技巧，以提高客户忠诚度和满意度培训方法熟练销售技巧培训通常采用多种培训方法，包括但不限于：- 班级培训：通过面对面的培训课程，销售人员可以与导师和其他参与者交流和分享经验。
- 角色扮演和模拟销售：通过角色扮演和模拟销售情境，销售人员可以实践并提升技能。
销售的技巧培训最终版ppt课件
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
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客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“
不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就 可以拥有最好的瓷砖？
你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做
决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付 出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
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客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
面对所有明天再说，后天再说，下星
期再说顾客，你永远记住：所有的成 交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝 对不能忽略的一个绝技，就是给客户 如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了 。
现象 解释
身体语言 04
05 行为
态度等 角度
06
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客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
假如你卖的产品是可以帮她省钱 假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？ 第 2 句话：你希望它为你省钱吗？
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？ 第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为
销售人员销售技巧培训PPT模板
揭阳某公司销售人员销售技巧培训
培训讲师：XXX 培训时间：201X.11
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Part 01
客情维护——顾客要什么
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客情维护——顾客要什么
A
观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观
“如果你买我的东西，我 让你觉得物有所值，那不 就等于它是免费的吗？”
step3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟 我买？
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在
顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧， 要善长说故事。
— 12 —
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧八：富兰克林成交法
富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决 定的时候，总会拿出白纸，划一半，一边写做 ，一边写不做。
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看 法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你 觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
— 7—
客情维护——顾客要什么
B
销售成看一看的时候
不信你，而是价格太高了，”
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会
，你就有机会成交。
— 8—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？ ”
当你说出如果免费你会买吗
？他有可能会说，会啊！如 果免费当然买啊！
step2
什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开
始才恰当呢？
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。 这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望 开始才对。
— 5—
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。 关心的是价格 还是价值
在给顾客分析完价值和价格之后，就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
— 11 —
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角
危急的理由，让他马上成交。
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
给顾客危机的理由
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问 他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？ 价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣 一样。 ③ 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A
观察客户的技巧——投其所好
服饰
01 03
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是
你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我 想知道到底我有什么不值得你信赖的？你 可以告诉我，我会改，我可以为你做更多 ，可以为你付出更多代价，因为我很希望 跟你合作。我们可以谈一谈吗？
购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
02
年龄 语言
当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
— 6—
客情维护——顾客要什么
B
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看 ！
解析1
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。 解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。