大客户关系管理技巧内部培训资料
客户关系管理培训课件
客户关怀与营销
客户关怀与营 销
VIP会员维护
生日与节假日 关怀
客户关系管理 与营销手段
电话 短信 邮件 SNS营销
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 12.1120.12.11Friday, December 11, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:31:2814:31:2814:3112/11/ 2020 2:31:28 PM
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年12月下 午2时31分20.12.1114: 31Dece mber 11, 2020
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年12月11日星 期五2时 31分28秒14:31:2811 December 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午2时31分 28秒下 午2时31分14: 31:2820.12.11
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.1114:31:2814:31De c-2011-Dec-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。14: 31:2814:31:2814:31Friday, December 11, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 1120.12.1114: 31:2814:31:28December 11, 2020
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 1120.12.1114: 3114:31:2814:31:28De c-20
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年12月11日星 期五2时 31分28秒Friday, Decem友情，让人无法割舍。20.12.112020年 12月11日星期 五2时31分28秒20.12. 11
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售是企业中非常重要的一项业务，也是企业实现可持续发展的一个重要途径。
在大客户销售中，客户关系管理是至关重要的一环，它涉及到与客户的沟通、互动和合作等多个方面。
本文将介绍大客户销售的关键技巧以及如何有效地进行客户关系管理。
1.了解客户需求：在进行销售之前，我们必须首先了解客户的需求。
这包括他们的业务模式、目标和挑战等。
只有深入了解客户的需求，我们才能为他们提供切实可行的解决方案。
2.建立专业知识和信任：客户通常会倾向于与那些拥有专业知识和经验的销售人员合作。
因此，我们需要不断学习和提升自己的专业知识，以便能够为客户提供有价值的意见和建议。
同时，通过保持对客户的承诺和诚信，我们可以逐渐建立与客户之间的信任关系。
3.制定个性化的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好。
为了更好地满足客户的需求，我们需要制定个性化的销售策略。
这包括根据客户的特点和偏好进行定制化的产品和服务，并根据客户的反馈不断优化和改进。
5.关注客户体验：客户体验是客户对我们企业的整体印象和评价。
为了提升客户体验，我们需要关注客户在使用产品和服务过程中的体验，并及时解决他们的问题和需求。
同时，我们还可以通过定期进行客户满意度调查和反馈收集，来了解客户对我们企业的满意度，并进行改进和优化。
客户关系管理：1.建立客户数据库：为了更好地管理客户关系，我们可以建立客户数据库并进行分类和标记。
通过对客户信息的系统管理，我们可以更好地了解客户的需求、购买历史和行为等，并进行精准营销和销售。
3.及时响应客户需求：客户常常希望能够及时得到我们的支持和服务。
我们需要能够快速响应客户的需求，并提供相应的解决方案。
在处理客户问题和投诉时，我们需要积极主动地与客户沟通，解释原因并给出解决方案，以增强客户的满意度和信任。
5.持续改进和优化：为了不断提升客户关系管理的效果，我们需要持续改进和优化相关的工作流程和方法。
通过客户满意度调查和反馈收集，我们可以了解客户对我们企业的评价和建议，并进行针对性的改进和优化。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售技巧与客户关系管理大致可以分为以下几个方面：1. 了解客户需求：在和大客户进行销售沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的行业特点、目标和挑战，以及他们正在寻找的解决方案，有助于销售人员更好地与客户沟通并提供更加切合实际的解决方案。
2. 个性化服务：每个大客户都有其特有的需求和要求。
销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务。
可以通过定期与客户交流、了解其近期问题和挑战，并积极引导客户了解如何更好地利用产品或服务来解决问题。
此外，及时跟进客户的反馈和需求变化也是非常重要的。
3. 建立信任和稳定的合作关系：在与大客户建立合作关系的过程中，建立信任是非常重要的。
销售人员可以通过提供专业的建议、兑现承诺、提供及时的技术支持等方式来赢得客户的信任。
此外，要保持积极的沟通和良好的合作风格，及时回应客户的问题和需求，确保客户感到被重视，从而保持稳定的合作关系。
4. 创造共赢的机会：在与大客户展开销售活动时，要以共赢为目标，寻找合作机会，实现双方利益的最大化。
销售人员可以通过了解客户的战略规划，提出适合客户的创新解决方案，并与客户共同制定实施计划，帮助客户实现更好的业绩和效益。
5. 定期更新客户信息：客户的需求和目标会随着时间的推移而发生变化。
销售人员需要定期更新客户的信息和动态，并及时调整销售策略和服务方案，以满足客户不断变化的需求。
定期与客户进行交流，关注客户的业务动态和市场情况，可以帮助销售人员更好地了解和洞察客户的需求，从而更好地服务客户。
总结起来，大客户销售技巧与客户关系管理需要销售人员具备良好的沟通能力、理解客户需求的能力以及建立信任和合作的能力。
通过了解客户、个性化服务、建立信任和稳定的合作关系、创造共赢的机会以及定期更新客户信息等方式，可以更好地与大客户建立并维护良好的合作关系，实现双方的共同发展。
在大客户销售中，与客户建立良好的关系是非常重要的。
大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲
大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲课程背景：21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。
这是每一位领导者都都必须要解决的问题。
企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。
诚邀各单位组派相关人员学习！课程收益：掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重；通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。
课程大纲：《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二）一、先入为主：大客户销售基础1.1 大客户购买的4大特点1.2 大客户销售的6步分析法1.3 销售和购买流程的比较1.4 大客户销售3种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓1.5 客户定位的3个纬度1.6 7问找到目标客户1.7 判断销售机会的5个问题1.8 客户开拓的12种方法三、观察销售的显微镜：客户分析1.9 收集资料4步骤1.10 客户购买魔方1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员1.12 判断关键角色的EHONY模型1.13 制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器：建立信任1.14 客户关系发展的4个阶段1.15 销售的核心是信任1.16 建立信任的5种方法1.17 客户4种沟通类型与应对策略五、亮出销售的通行证：挖掘需求1.18 企业的2类需求1.19 个人的7种需求1.20 绘制客户需求树1.21 Spin的需求开发过程六、开具销售的药方：呈现价值1.22 FABE法1.23 制作建议书的8项内容1.24 使建议书演示效果提高4倍的秘诀1.25 排除客户异议4种方法七、争取销售的人参果：赢取承诺1.26 议价模型1.27 开局谈判的7项技巧1.28 中场谈判的6项技巧1.29 终局谈判的6项策略八、套上销售的保鲜袋：跟进服务1.30 启动销售的无穷链1.31 客户群体组织化1.32 客情管理与维护的6大方法1.33 回收账款的5个要点《卓越客户关系管理》主讲：崔小屹（6月22日周三）第一章先进营销理念第一节价值论与需求论第二节顾问式营销与精准营销第三节从4P到4R提前响应客户需求第四节顾问式营销第五节客户关系管理的重要性第二章CRM的基本作用第一节记录客户基本信息第二节记录销售过程和销售投入第三节成交记录汇总第四节投入产出比分析第五节进行销售预测第六节行业及区域市场分析第三章CRM的高级作用第一节客户价值分析第二节销售团队管理手段第三节找出规律，发现问题第四节即时干预，及时改进第五节防止销售把持客户第六节避免销售填写虚假信息第四章客户关系建立过程第一节筛选客户第二节接触客户，建立关系第三节强化关系第四节让客户产生偏好第五节与客户结盟第五章客户满意度维护第一节客户满意度调查手段第二节满意度从何而来第三节如何让客户感觉物超所值第四节怎样提高客户满意度、忠诚度第五节如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？第六节如何防止客户抱怨和客户流失第六章通过客户关系管理提升业绩第一节客户的增长矩阵第二节降低销售成本第三节交叉销售与扩大销售第四节重复采购第五节转介绍第六节如何放大客户需求《打造销售谈判高手》主讲：谭晓珊（6月23日周四）开篇：博弈游戏中的谈判思考第一讲：销售谈判行为分析与策略应对一、谈判中的20/80法则二、销售谈判前的八步曲1、售前要准备什么2、接近客户的三个关键点3、客户状况分析4、产品介绍的注意事项5、产品呈现的要点6、如何进行异议处理7、怎样为客户量身定制方案8、如何确定客户合作意向三、谈判成功的前提四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略五、客户拿竞争对手与你方比较之对策六、客户之要求超越你权限之对策七、如何应对客户得寸进尺的要求八、防范客户使用后手权力九、防范客户使用声东击西之策十、如何应对不同谈判风格之客户十一、如何应对不同级别的谈判策略十二、如何应对不同诉求的客户1、适当性诉求2、一致性诉求3、有效性诉求案例分析与讨论谈判风格测试：你是属于哪种风格？第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧一、谈判的三大基本原则二、谈判行动纲领之十要/十不要三、化解分歧与僵局的十大策略四、定位你的谈判基调五、设计正确的谈判方向六、发现对方立场松动的迹象1、肢体2、表情3、语气/语调4、措辞七、策略性退出时的表述与行为八、谈判收尾时的表现方式案例分析与讨论找错与纠错：一场无疾而终的谈判第三讲：谈判战略分析与制定一、影响谈判成功的六个核心要素二、谈判战略准备和制定五步曲三、谈判目标细分与确定四、谈判合作价值分析五、谈判市场环境分析与实力评估六、如何找到谈判切入点及交换筹码七、交易双方合作关系矩阵八、谈判战略选择模型九、谈判策略与行动方案制定十、防范谈判中的九个漏洞案例分析与讨论第四讲：价格谈判的技巧与方法一、各自议价模型二、价格杠杆原理与跷跷板效应三、价格谈判的操作要领（卖方）四、价格谈判的五个步骤五、开价与还价的技巧六、价格分析的五个要素七、价格解释的注意事项八、价格谈判中的减兵增灶策略九、让步的有效策略与技巧案例分析与讨论第五讲：情景模拟谈判谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备）谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计讲师简介：李成林：从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
客户管理技巧培训PPT课件
客户管理和沟通方法
客户管理的沟通方式
PART 01
要制定有效倾听的策略：
鼓励他人说话； 反馈性归纳； 理解对方； 避免争论；
PART 02
要采用有效倾听沟通的方式。 沟通有许多种方式，概括起来， 主要有：走出去、请进来和利 用通信（通讯）工具三种。
走访客户 客户会议 利用通信、通讯工具与客户沟通 热情接待来访客户
开发新客户
潜在客户的拜访推销:
01
邮寄广告资料
05
邀请其参观展览会
02
登门拜访
03
邮寄新产品说明书
客户生日时送上（或邮寄）
06
小礼物 在特别的日子里，寄送庆
07
贺或慰问的信件
04
邮寄私人性质的信函
01
开发新客户
客户卡的管理:
PART 01
将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同 时编号、分类、分级（如前文所述）
04
辅导客户
辅导客户
与广告、公关有关的支援
与销售活动相关的支援 经营管理相关的支援
指导店铺装潢、商 品陈列的改善
拟定并推动与促销 活动有关的活动
04
辅导客户
辅导客户
辅导客户要点
辅导、协助客户是厂家的重要活动之一，业 绩的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作。 在协助客户时要注意几点
年度支援计划
达到理想效果的 必要的经费预算 具体办法
除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方 面（特别是经营、销售等技巧）的协助。
PART FIVE
05
售后服务
After-sale service
05
售后服务
维护
商品信誉
01
大客户关系管理技巧
大客户关系管理技巧大客户是指企业在市场中的重要客户，其约定的交易金额往往较大，对企业的业绩和利润有重要影响。
因此，建立和维护良好的大客户关系对于企业的发展至关重要。
以下是一些有效的大客户关系管理技巧。
1.精准的市场定位：首先要明确大客户的需求和偏好，并对其进行有效的市场定位。
了解大客户所处的行业特点，不仅能帮助企业更好地满足其需求，还可以提前预测其可能的变化和需求变化。
通过精准的市场定位，企业能够更好地向大客户提供定制化的产品和服务，从而提高客户满意度。
3.提供优质的产品和服务：大客户对产品和服务的质量要求往往较高。
因此，企业应该始终努力提供优质的产品和服务，以满足大客户的需求。
定期进行产品质量的检查和改进，不断提高产品的性能和可靠性。
另外，企业还应确保及时交货、提供专业的售前和售后服务，解决大客户的问题并满足其额外的需求。
只有提供优质的产品和服务，才能赢得大客户的信任和长期合作。
4.重视售后服务：大客户关系的维护不仅在于销售过程中的服务，还包括售后服务。
售后服务的质量和效率直接影响客户对企业的满意度和忠诚度。
要建立完善的售后服务体系，提供快速响应和解决问题的能力。
定期与大客户进行服务满意度调查，及时了解和改进服务中存在的问题，以提高服务质量。
5.激励与奖励计划：为了增进大客户的忠诚度和合作意愿，企业可以设计激励与奖励计划。
例如，根据大客户的交易量或合作年限给予相应的折扣、返利或礼品等。
这样的激励与奖励措施可以激发大客户的积极性，增加其与企业的合作次数和交易量。
6.共同发展与合作：与大客户建立长期的合作伙伴关系，促进共同发展。
企业可以与大客户共同研发新产品、开展市场推广活动、拓展新的市场等。
通过与大客户的合作，在共同利益的基础上实现双赢，同时也能进一步巩固和扩大大客户关系。
总之，大客户关系管理是企业经营过程中不可忽视的重要环节。
通过精准的市场定位、积极的沟通与交流、提供优质的产品和服务、重视售后服务、激励与奖励计划以及共同发展与合作等技巧，可以有效地建立和维护良好的大客户关系，提高客户满意度，促进企业的可持续发展。
客户关系管理培训
03
客户关系管理的方法与技 巧
客户数据收集与分析
客户数据收集
01
搜集客户的基本信息、购买记录、反馈意见等，以全面了解客
户的需求和偏好。
数据分析技巧
02
运用数据分析工具和方法，对收集到的客户数据进行处理和分
析，以识别客户群体、行为模式和购买趋势。
数据保护与隐私政策
03
确保客户数据的保密性和安全性，遵守相关法律法规和隐私政
数据隐私与安全问题
保护客户隐私
确保在收集、存储和使用客户数据的过程中，采用加密和安全 措施，以防止数据泄露和滥用。
合规性要求
了解并遵守与数据隐私和安全相关的法律法规，如GDPR（欧洲 一般数据保护条例）和中国网络安全法等。
内部培训与审计
定期为员工提供数据隐私和安全培训，并定期进行内部审计，以 确保数据安全与合规性。
跨部门协同与合作
建立沟通机制
建立跨部门沟通机制，确保信息畅通，及时解决问题，提高工 作效率。
协同合作
鼓励不同部门之间进行协同合作，共同解决客户问题，为客户 提供更全面、高效的服务。
资源共享
实现资源共享，如客户信息、市场信息等，以便各部门更好地 了解客户需求和市场动态，共同推动业务发展。
05
客户关系管理的挑战与对 策
员工意识与文化变革
培养服务意识
强化员工对客户服务的重 视，将客户需求放在首位 ，提高员工的服务意识和 技能。
建立服务文化
通过内部活动、奖励机制 等手段，鼓励员工积极投 入客户服务，形成良好的 服务文化。
跨部门合作
加强不同部门之间的沟通 与协作，打破信息孤岛， 实现跨部门的数据共享和 业务协同。
技术投资与回报平衡
大客户关系管理技巧内部培训资料PPT实用课件(共118页)
首席品牌执行官— Jiese 2010.05.06
JIESE
首席品牌执行官 中国客户关系管理专家
中国传媒大学总裁培训班特聘顾问 激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 信诚思能训练中心研修授证PMP资金管理规划师 首届汽车模特大赛操盘手 CCTV上海车展特约记者 奥运之星保障基金项目策划人 2006届十佳广告策划人
曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际广告与销售培训机构TACK讲师认证。
在全国各地广告销售人员做过从《电话销售技巧》《广告与市场》《SPIN SELLING SIKLL》
《心理战术技巧》 《策划4p技巧》到《影响性销售技巧》；《客户关系管理》 等的系列销售培训及等个人技能课程。 成就辉煌： 授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》 专业课程为：《产品销售培训系列课程》 出版顾问为：《广告与销售技巧》《奥运历程》
纺织服装 劲霸男装、依文服饰、太子龙男装、浪莎集团、李小双服饰、石狮市服装行业 协会
其他企业： 武汉健民 新科电子 华商协会 普德集团
浦发银行 渣打银行 英智眼科
美的集团
安踏集团 中化集团
人力资源总量需求预测
• 可能的人员增加： • 公司的广告项目运作逐年加大，销售人员需求量加大； • 由于可能的机构新增或调整，某些新增岗位（市场销售部）需要
人员补充； • 建议：以上人员小量适当可以内部调剂，但公司以技术服务为主，
不太善于电话交谈。大部分关键主要岗位从社会招聘打造强有力 的销售团队是公司广告项目盈利的基本保障。
• 可能的人员减少： • 随着项目成型规划逐步转变为实操所规划部的减员，销售和运作
部门增加两者差距明显； • 针对公司,逐步进行人员的分流和剥离；部分后勤工作逐步开始
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人力资源质量需求预测
• 公司员工的整体学历水平偏低：
•
专科学历所占比例最高，为37％
•
本科及以上学历的员工仅占34％
•
因此，提高员工的文化素质是
• 公司未来人力资源工作的重点。
• 公司员工的年龄结构比较合理：
•
20～40岁这一“黄金年龄段”的员工
• 所占比例为76％
纺织服装 劲霸男装、依文服饰、太子龙男装、浪莎集团、李小双服饰、石狮市服装行业 协会
其他企业： 武汉健民 新科电子 浦发银行 渣打银行 美的集团 安踏集团 中化集团 华商协会 普德集团 英智眼科
人力资源总量需求预测
• 可能的人员增加： • 公司的广告项目运作逐年加大，销售人员需求量加大； • 由于可能的机构新增或调整，某些新增岗位（市场销售部）需要
编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、 注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 • 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 • 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经 理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 • 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的 状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付 方式 产品的销售及收款方式 • 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和 抗风险能力等。 • 6、往来的银行 • 7、公共的诉讼记录 • 8、企业的发展前景
大客户关系管理技巧内部培训资料
首席品牌执行官— 2010.05.06
首席品牌执行官 中国客户关系管理专家
中国传媒大学总裁培训班特聘顾问 激发心灵潜力神经系统语言学（） 信诚思能训练中心研修授证资金管理规划师 首届汽车模特大赛操盘手 上海车展特约记者 奥运之星保障基金项目策划人 2006届十佳广告策划人
注：由于资料不明确，仅为参考
人力资源管理体系的基本内容
人力资源规划 人员素质评估
人员配置
企业发展战略 组组织织设结计构与设变计革
工作分析 职位评估 薪薪酬酬管管理理 员工培训与发展
年度业务计划 任务/目标确定
绩效考核
大客户销售与顾问技术
知己
知彼
策略
方法
大额产品 大客户定位与 的特征 心理需求分析
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理
客户项目阶段的分析
客户企业广告有关的组织结构
总经理
企划部
企划
助理
市场部
职员
市场部总监
助理
职员
财务部
会计
助理
职员
教练买家谁是我们的“线人”？
1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人
□
④对产品的认识与了解
□
⑤顾客开发的能力
□
⑥ 接触客户的技巧
□
⑦ 产品介绍的技巧
□
⑧处理异议的技巧
□
⑨结束销售的技巧
□
⑩客户服务及管理的能力
□
（11）收款的能力
□
（12）自我“时间”与目标管理的能力
□
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
授课企业:
Ø
通信：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
、北电网络、日月欣、中陵电子、华为科技 、高格信息
Ø
房产：
万科房产、金地地产、大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 产
星河湾地
恒达房产 陆家嘴房产 万象新天
汽车制造： 宝马汽车、奔驰、奥迪、上汽集团、法拉利汽车、汽车四驱广告、大众汽车 钱江摩托 新大洲本田摩托 大阳摩托
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
•
&
S A L E P S M A N S H I
提升销售素质
→
＆ （微笑与表达的能力）
→
（行动快速的能力）
→
（聆听的能力）
→
（自我教育与精进的能力）
→
（热忱）
→
（服务顾客的能力）
→
（判断购买的能力）
→
（判断顾客购买决定的能力）
→
（判断顾客购买需要的能力）
→
（聪明的，精干的）
六部销售引导
销售跟进 赢取订单
销售引导
销售定位 需求分析
接触客户
计划准备
成交促成
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
决策者
• 决策层
技术管理 技术管理 技术管理
• 管理层
技术管理
技术管理
• 操作层
谁是客户单位的关键人和决策人
如何影响客户单位的关键人物
• 不同任务影响点 • 决策者：价值、利益、发展 • 管理层：管理、方便、责任 • 操作者：工作方便、工作方便、不加工
例句：现在广告促销活动，可以免费上广告，你知道吗？ （首先让客户感兴趣引起注意）
开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对 方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。
例句：你感觉，为什么销售不好呢？
开放型问题与封闭型问题
开放型问题
封闭型问题
益处
可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛
问问题的技巧（1）
•
何人
•
何物
•
何地
5W2H
•
何時
•
為何
•
如何
• 多少
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
?
问问题的种类(2) • 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际广告与销售培训机构讲师认证。
在全国各地广告销售人员做过从《电话销售技巧》《广告与市场》《 》 《心理战术技巧》 《策划4p技巧》到《影响性销售技巧》；《客户关系管理》 等的系列销售培训及等个人技能课程。 成就辉煌： 授权课程为：《 》 《销售管理的7个秘诀》 专业课程为：《产品销售培训系列课程》 出版顾问为：《广告与销售技巧》《奥运历程》
销售成功的关键
见到影响者（发展）
3、战略伙伴型销售特征与对策
特性
差异化的战略互补
客户双方的关系
战略伙伴的合作
时间特性
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质
团队销售为主
大客户关心点/决策考虑点 战略性
销售成功的关键
高层互访
不同层次销售感受不同
对
客
户 价
战略伙伴型
值
咨询型
交易型
对自己价值
如何有效介绍客户购买流程
展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
销售流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
B、三种形态的企业客户
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
第一个为什么（）
快速消费品小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
检测你的专业销售思想和技能
• 结合你所销售的产品，销售行为最佳模式是： • 使客户注意力集中到产品上 • 推销符合客户需要与愿望的产品 • 培养自己的销售信心 • 陈述产品给客户带来的利益证明之 • 确保我与客户双赢发展的长期保持 • 销售过程与良好的人际关系相融合
向高层渗透
结盟中层
制定策略
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
客户信息的搜集与处理
• 销售人员需要调查客户信息的种类有： • 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮
作难度。
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析
客户关系的类型
伙伴 外人
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
何谓3
一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应 具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要 维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户， 这需要你的脚。努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心， 技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。