客数与客单价
如何提高客人数和客单价
如何提高客人数和客单价提高客户数和提升客单价是每个企业都希望实现的目标，可以通过以下几个方面来达到这个目标。
1.完善营销策略一个有效的营销策略可以帮助吸引更多的潜在客户。
首先，要明确目标客户群体，并了解他们的需求和偏好，以便能够提供他们最需要的产品或服务。
其次，采用多种营销渠道，如社交媒体、电子邮件、广告等，扩大品牌知名度和曝光度。
此外，积极参加行业展览、举办促销活动或与合作伙伴展开合作，增加企业的曝光度和吸引力。
2.提供优质的客户体验客户体验对于客户忠诚度和客单价有重要影响。
确保客户在整个购买过程中享受到令人满意的服务。
为了提供优质的客户体验，需要注意以下几点：-培训员工，确保他们具备良好的产品知识和服务技巧。
-提供个性化的服务，了解客户需求并提供定制化的解决方案。
-提供高质量的产品或服务，确保客户在使用产品或享受服务时的满意度。
-及时回应客户的问题和投诉，解决问题并确保客户满意。
3.采用差异化定价策略差异化定价策略是提高客单价的有效方法。
通过对不同产品、服务或客户群体采用不同的定价策略，可以根据客户的需求和付费能力来确定价格。
可以考虑以下几种差异化定价策略：-引入不同的产品线，包括高端产品或服务，吸引付费能力更强的客户。
-提供不同的套餐选择，以满足不同客户的需求和预算。
-奖励忠诚客户，通过积分或会员制度给予折扣或特别优惠来提升客单价。
4.加强客户关系管理建立良好的客户关系管理系统，有助于提高客户忠诚度和客单价。
通过以下几种方式来加强客户关系管理：-定期与客户进行沟通，包括发送问候邮件、了解他们的反馈和需求等。
-提供个性化的服务，将客户的偏好和购买历史纳入考虑。
-提供客户回馈机制，比如邀请客户参加调研或提供评论和反馈。
-提供专业的售后服务，处理客户问题和投诉，并在客户遇到困难时给予帮助和支持。
5.加强口碑营销良好的口碑可以帮助吸引更多的潜在客户，并提升企业的形象和信誉。
通过提供优质的产品和服务来获得客户的好评和推荐。
客单数是怎么算出来的
客单数是怎么算出来的
答：客单数计算公式是：客单数=货品出售数量/成交笔数
客户单价=总销售额/客户总数。
客单价是指每个顾客在一个商场(超市)购买商品的平均金额，即平均交易额。
客单价的本质是:在一定时期内，每个客户消费的平均价格离开了“一定时期”的范围，客单价就没有意义了。
顾客数=售出商品总数/交易数。
单个顾客量:即每个顾客在商场或超市购买商品的平均数量，是衡量店铺经营的重要指标。
这个数据在规定时间内有效，超过这个时间就没有意义了。
客户量和客单价是衡量一个店铺运营的重要指标，两者密不可分。
客单数、客单价和客单件一个都不能少
客单数、客单价和客单件，一个都不能少！在最近的几次宝洁公司化妆品店渠道高峰论坛现场培训课上，总有与会嘉宾问及笔者如何管控门店的客单数和客单价指标？大家把分析门店交易次数和客单价提到了一个空前的重视高度，这是一个很好的兆头，它标致着门店老板们对于零售的理解以及门店的经营管理水平已经明显提高了！为什么要分析客流量、进店率、成交流、连带率、回头率，以及客单数、客单价？到今天为此，我和一些化妆品店店主探讨时，仍有很多人认为这套营销理论和零售技术太繁杂，完全是多余的花架子没有必要。
然而，事实恰好相反，通过对于本土500家区域优势化妆品店调研我们发现：1、96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键；2、78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器；3、64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；4、81%的门店经营者通过客单数和连带率，制订门店的主题促销活动方案；5、43%的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期，以其制订会员促销方案。
故此，早在2008年，笔者就开始围绕着零售门店的经营参数展开深入解析，尤其是关于门店的客单数和客单价，还有客单件（即购物篮指标）。
客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。
出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。
因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。
那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，下面就让笔者带领大家逐一展开进行分析：1、店铺环境和气氛营造很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标（就是GSP中一般商品储存条件也要求室内温度在0―30℃），这直接影响到机会成交。
来客数与客单价的分析
来客数和客单价的分析之所以研究来客数和客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。
来客数与客单价的分析
来客数与客单价的分析之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能到达销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光临本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等假设干细项一样。
客单数、客单价和客单件,一个都不能少!
笔者认为：门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人搞买赠，但效果总没别人做的好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢？客单价。做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或额毛利额。举一个例子，一门店每日平均6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高额单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送，如果是为了提商交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。
7、零售效率和会员管理
零售业就是保持高效率，高流转。商品的周转次数、是零售业重要的指标体系之一，它体现了零售业的效率，如果不能很好的解决这个问题，企业将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题。
市场在淘汰低效率的零售企业，零售企业也在选择中淘汰低效率的供应商。“末位淘汰”不仅应用于
管理上，而且日益被商家所重视，从而应用在对于品牌和经销商的管理上。在效率问题上，不能单纯地追求速度和数量，更要注重质量和品质。
故此，早在2008年，笔者就开始围绕着零售门店的经营参数展开深入解析，尤其是关于门店的客单数和客单价，还有客单件（即购物篮指标）。
客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是
变化的不可测，总认为靠天吃饭，经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响变化原因达到门店经营向良性发展的目的。因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。
零售就是靠不断增加的会员来使自己立于不败之地。对于一个商店来说，如何锁定固定的消费群体，是其在市场竞争中赢得份额的重要举措，而会员制是零售业日益重视的一种重要营销手段。众多的化妆品店店主都明白这样一个道理，但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合，进行零售分析和数据研讨。
客单价是什么意思
客单价是什么意思
顾客单价是指一段时间内每个顾客在超市或商店购买商品的平均金额，相当于顾客的平均交易金额。
其计算公式为：客单价=总销售额/总顾客数。
假设，某段时间内，一家店的总销售额是10000元，有1000个客户做了生意。
然后客单价10元。
客单价越高代表店铺的服务和销售能力越强，顾客满意度越高。
所以作为运营商，提高客单价很重要。
如何提高客单价
1.提高产品定价。
产品的定价是影响客单价的重要因素。
但是产品定价不能盲目提高，需要正确合理的定价。
如果还不知道如何正确合理的给产品定价，可以加入实惠课堂免费学习。
2.刺激买家购买
我们可以采用满减、满送、组合销售等方式。
从侧面刺激买家购买，提高客单价。
比如我们店里的一款产品是卸妆水，我们可以把卸妆水和化妆棉组合起来卖，这样就提高了客单价。
3.客服建议有些买家下单的时候拿不定主意会问客服。
客服可以利用好机会，抛出盈利点，引导买家购买更多商品，从而提高客单价。
好了，看到这里，大家应该明白客单价是什么意思了。
细分门店来客数和客单价
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
宋天宏 IBMG国际商业管理集团
宋天宏
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
IBMG国际商业管理集团资深讲师、 咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO） 有限公司食品部经理，锦江麦德龙、 北京华联华东区管理人员，成都互 惠商业集团营运总监，苏州易卖盛 超市有限公司超市部总经理，十四 年零售经验，对连锁零售企业采购 管理、商品管理、品类管理、促销 管理、营运管理、门店管理有着丰 富的经验与独到的见解。
20,000-30,000
食品 生鲜 家用百货 纺织品 小家电
12,000-18,000
不同业态商品定位（综合超市）
零售业态 经营面积 目标消费群 体
核心诉求 商圈人口
商品策略 商品数量
标准超市
1000-3000㎡ 家庭主妇 社区居民
日常需求 就近购买
1公里商圈 1-3万人
食品 基本生鲜 家用百货 小纺织 小家电 4,000-6,000
生鲜加强型 超市
1000-3000㎡ 家庭主妇 社区居民
日常需求 新鲜、品质、 低价 1公里商圈 1-3万人
生鲜销售占比超 过40%，辅助以 食品、洗化及小 家居
食品加强型 超市
高端超市
1000-3000㎡ 1000-3000㎡
家庭主妇 社区居民
外国人 留学生 追求时尚的年 轻人、白领 高收入家庭
综合超市
3000 ～6000㎡
满巢家庭
满巢家庭
一站式购齐
日常需求
品类众多，商品丰 品类相对丰富
富，价格多元
合理的性价比
合理的性价比
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训练目的
介绍客数与客单价的相关知识
达成目标
掌握提高客数及客单价的技巧 培养科学的工作方式
受训对象：所有员工、组长 训 练 者 ：组长、课长、处长 训练方式：投影片 训练时间：60分钟
内容
客数 客单价 购买增加（减少）探讨 如何提高客数 如何提高客单价
如何提高客数
购买环境改善
提高接客水准
情报提供改善
加强与顾客交换意见 标示店长照片 设置意见箱 妥善处理顾客抱怨
如何提高客单价
空间配置改善
延长留店时间 设置饮食专柜，增加购买量 设置休息场所 安置椅凳 货架长的地区，中央部设置通路 店内中央有必要排出专柜及卖区
总营业额 购买总点数 总营业额
=
×
客数 客数
购买总点数
购买增加（减少）探讨
影响理由
客数
立地条件差 店印象差 贩卖促进差 价格高 商品品质差 品项数差
客单价
➢ 品单价低 ➢ 购买点数少
如何提高客数
价格带改善
导入领导商品 熟知贩卖技术商品知识 设置专门接客员（咨客） 提高购买单位 增加包装量
如何提高客单价
商品配置改善
增加通过卖场次数 撤去主通路旁、收银前端架，展开中央地区
的端架 中央端架配置易商品 增加收银前商品品目 收银前量感陈列 撤除主通路旁端架，主通路展开平台 除去横断通路两侧端架，改以平台 撤除收银旁端架，收银前展开平台
如何提高客单价
贩卖方法改善
易看 易取 易买 方法
如何提高客单价
诉求方法改善
POP充实 良好卖场演出 改善陈列方法（有主题诉求） 欠品防止
如何提高客单价
商品改善
增加品项 良好商品鲜度 价格便宜
从业务员印象改善
员工印象良好
如何提高客单价
系统改善
彻底实施日期管理商品，明示贩卖容许期限 早班补充体制 晚班补充体制 厂商严守送货时间 畅销商品情报提供 商品考虑价格末尾数字设定
店外硬体设备改善
增加停车场接受能力
客数
客数就是来客通行立地之数，而其指数调 查通常一年要调查2-3回，尤其着重星期假 日之数
构成客数的两大要素
入店率 （店内吸引率）
购买比率率 （贩卖成功率）
= 来客客数/通行人数
= 购买的来客数/入店客数
客单价
客单价就是一个人入店所购商品点数价格 之值
客单价 =
1人购买商品点数×1商品平均单价