4、细分门店来客数和客单价
超市绩效评估指标
超级市场营销绩效的评估指标评估指标分为：安全性指标、收益性指标、发展性指标和效率性指标安全性指标——安全性主要是指通过财务结构来反映的，评估指标有：流动比率、速动比率、负债比率、固定比率、自由资本等。
收益性指标——收益性指标反映超级市场的获利能力。
评估的主要指标有：营业额达成率、毛利率、营业费用率、净利额达成率、净利率、总资产报酬率。
1、营业额达成率指超级市场的实际营业额与目标营业额的比率。
其计算公式如下：营业额达成率=实际营业额/目标营业额*100%营业额达成率的参考指标是100%-110%之间。
2、毛利率指超级市场毛利额与营业额的比率。
反映的是超级市场的基本获利能力。
其计算公式如下： 毛利率=毛利额/营业额*100%毛利率的参考标准是16%-18%以上。
3、营业费用率指超级市场营业费用与营业额的比率。
它反映的是每一元营业额所包含的营业费用支出。
其计算公式如下：营业费用率=营业费用/营业额*100%该项指标越低，说明营业过程中的费用支出越小，超级市场的管理越高，获利水平越高。
营业费用率的参考标准是15%-18%。
发展性指标——发展性指标主要指超级市场的成长速度。
评估的主要指标有：营业额增长率、开店速度、经营利润增长率、卖场面积增长率等1、营业额增长率指超级市场的本期营业额同上期相比的变化情况。
它反映的是超级市场的营业发展水平。
其计算公式如下：营业额增长率=（本期营业额/上期营业额-1）*100%一般来说，营业额增长率应高于经济增长率，理想的参考标准是高于经济增长率的两倍以上。
效率性指标——效率性指标主要超级市场的生产力水平。
评估的主要指标有：来客数、客单价、盈亏平衡点、经营安全率、商品周转率、交叉比率、每平方米销售额、人均劳效、劳动分配率、总资产周转率、固定资产周转率等。
1、来客数及客单价来客数是指某段时间进入超级市场购物的人数；客单价是指超级市场的每日平均销售额与每日平均来客数的比率。
其计算公式如下；客单价=（每日平均销售额/每日平均来客数）*100%由上面的公式可以看出销售额等于来客数与客单价的乘积。
来客数与客单价的分析(精)
来客数与客单价的分析来客数与客单价的分析分享首次分享者：思拓餐饮吧已被分享3次评论(0) 复制链接分享转载举报之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
19个门店经营数据分析和推算公式
19个门店经营数据分析和推算公式门店经营数据分析和推算是一个重要的商业活动，可以帮助门店管理者了解和评估门店的经营状况，发现问题，制定应对措施，以及预测和推算未来的经营情况。
下面列举了19个门店经营数据分析和推算的公式。
1.总销售额公式：总销售额=单品销售额1+单品销售额2+…+单品销售额n2.总成本公式：总成本=固定成本+变动成本3.利润公式：利润=总销售额-总成本4.毛利润率公式：毛利润率=(总销售额-总成本)/总销售额5.每件商品的平均售价公式：每件商品的平均售价=总销售额/总销售件数6.毛利润额公式：毛利润额=总销售额-总成本7.每件商品的平均成本公式：每件商品的平均成本=总成本/总销售件数8.客单价公式：客单价=总销售额/顾客数量9.客流量公式：客流量=顾客数量/运营时间10.客单量公式：客单量=销售件数/顾客数量11.折扣率公式：折扣率=折扣金额/总销售额12.折前毛利润率公式：折前毛利润率=(总销售额-折扣金额-总成本)/总销售额13.售出率公式：售出率=销售件数/进货件数14.售罄率公式：售罄率=当前库存量/初始库存量15.库存周转率公式：库存周转率=销售额/平均库存量16.利润贡献公式：利润贡献=单品销售额*单品利润率17.回头客率公式：回头客率=回头客数量/顾客数量18.营业时长利用率公式：营业时长利用率=实际营业时长/预期营业时长19.装修成本回收期公式：装修成本回收期=装修成本/每月净利润以上这些公式可以帮助门店管理者分析和推算各种门店经营数据，从而更好地了解门店的经营状况，优化经营策略，提高经营效益。
当然，具体应用这些公式时需要根据实际情况进行调整和细化。
零售店铺十四大数据分析指标
零售店铺十四大数据分析指标一、营业额1、营业额反映了店铺的生意走势，针对以往销售数据，综合各地各店实际顾客消费状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整货品结构、商品陈列、促销推广活动。
二、区域货品销售额区域货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，通过各品类货品销售额的分析可以了解：1、各品类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、补货及促销活动提供参考依据，从而做出更完善的货品结构调整，使货品组合更符合店铺顾客需求消费情况；也就是我们所说的以销定采；2、了解该店或该区的消费结构，即时做出补货、调换货的措施，并做出针对性陈列调整，从而优化库存结构，对于销售额低的品类，则应该考虑在店内采取适当措施（如促销、主推）加强消化库存；3、比较本店各类货品销售与公司正常销售比例，得出本店销售特性，对比公司销售占比低的品类是否考虑增加陈列展示及主推动作，如是本店特性的话，可考虑直接进行不经营该品类；三、前十大畅销款1、定期统计分析前十大畅销款，了解畅销原因（卖点提炼）及库存；2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品的措施；3、利用畅销款搭配一般款或滞销款进行区域陈列，达到带动销售目的。
四、前十大滞销款1、定期统计分析前十大滞销款，了解滞销原因及库存；2、寻找滞销款卖点；3、调整滞销款的陈列方式及位置；4、制定滞销品的销售刺激政策；5、滞销款关注正常是以周销、10天销、15天销为零或1件以下进行数据筛选；6、对滞销品调货/退货，或准备促销。
五、连带率（销售件数/销售单数）1、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据；2、连带率低于1.3，则应立即提升销售能力；3、连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售，同时检查促销策略，鼓励顾客多买；六、坪效（每天每平米销售额）1、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数，此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况；2、坪效可以为铺货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额；3、坪效低的原因通常有，销售技能低，陈列不当，品类缺乏，搭配不当等；4、坪效低应思考：橱窗是否大部分陈列了低价位产品、导购是否倾向于卖便宜货、黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳、店长是否制定了每周的主推货品、区域品类货品整体价格带是否偏低；七、人效（每天每人的销售额）1、店铺月坪效=月销售额/店铺人员数/天数，此指标能分析店铺导购员的销售能力；2、人效可以为店铺定编提供参考；人效的高低还要结合销售额进行分析；当销售额同比不变情况，人效的提升，说明定编可进行调整；当人员不变情况下，人效的提升，说明导购技能的提升，带动整体业绩的提升；3、人效低的原因通常有，定编不合理、导购技能底下、人员排班不合理等；八、客单价（销售额/销售单数）1、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多组织适合消费者承受的价格带产品，有助于提升营业额；2、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列；3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富顾客类型提升营业额；4、增加一平均价为主的产品数量和类别，将平均单价作为货品组织的参考价格；5、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法；九、货品流失率1、货品流失率主要是指日常货品丢失情况及日常货品损耗折旧情况；2、日常货品丢失率高的话，说明门店防盗意识不足，同时导购在相关技能上也有待提高；3、日常货品损耗折旧高低，决定于管理人员日常维护，同时要善于发现，在适当时间及时进行处理，避免出现更大损耗折旧；十、存销比（库存件数/销售件数）1、存销比高则意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低；2、存销比低则意味着库存不足；3、存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在2-2.5之间是比较良好的；4、存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等；十一、 VIP占比（VIP销售额/营业额）1、该指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面说明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力；2、一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好，这时的利益时最大化的，市场拓展与顾客忠诚度相对正常，且业绩也会相对稳定。
门店数据分析
门店数据分析在当今竞争激烈的商业环境中，门店的运营管理离不开对数据的深入分析。
通过对门店各项数据的收集、整理和分析，我们可以获取有价值的信息，为决策提供依据，优化运营流程，提高销售业绩和客户满意度。
门店数据分析涵盖了多个方面，包括销售数据、库存数据、顾客数据、员工数据等等。
首先，让我们来看看销售数据。
销售数据是门店数据分析中最为关键的部分之一。
它包括销售额、销售量、客单价、销售渠道等指标。
通过对销售额和销售量的分析，我们可以了解不同时间段、不同产品的销售趋势。
比如，某款产品在某个季节或节日期间销量大增，那么我们就可以提前做好备货准备，以满足市场需求。
客单价则反映了顾客每次购买的平均消费金额，通过分析客单价的变化，我们可以调整产品组合和定价策略，以提高销售额。
销售渠道的分析也非常重要。
比如，是线上销售渠道带来的收益更多，还是线下门店的销售更具优势？了解不同渠道的销售表现，有助于我们合理分配资源，优化销售策略。
库存数据同样不容忽视。
库存周转率、库存水平、缺货率等指标能够帮助我们有效地管理库存。
如果库存周转率过低，意味着库存积压，占用了大量资金，同时也增加了库存管理成本。
而缺货率过高，则可能导致销售机会的流失，影响顾客满意度。
因此，通过对库存数据的分析，我们可以及时调整采购计划，确保库存处于合理水平，既能满足顾客需求，又不会造成过度积压。
顾客数据是了解顾客需求和行为的重要依据。
我们可以通过会员系统、问卷调查、销售记录等方式收集顾客的信息，包括年龄、性别、购买偏好、消费频率等。
通过对这些数据的分析，我们可以进行精准的市场细分，为不同类型的顾客提供个性化的服务和推荐。
例如，对于经常购买某类产品的顾客，我们可以向他们推送相关的新品信息或优惠活动，提高顾客的忠诚度。
员工数据对于门店管理也具有一定的参考价值。
员工的工作时长、销售业绩、服务评价等数据能够帮助我们评估员工的工作效率和服务质量。
对于表现优秀的员工，可以给予奖励和晋升机会，激励他们继续发挥出色；对于表现不佳的员工，可以进行培训和指导，帮助他们提升能力。
来客数与客单价的分析
来客数和客单价的分析之所以研究来客数和客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。
店铺数据分析
店铺数据分析一、引言店铺数据分析是指通过对店铺的相关数据进行统计、分析和解读，以获取对店铺经营情况的深入了解，并基于这些数据提出相应的改进措施和决策支持。
本文将从店铺销售数据、顾客行为数据和市场竞争数据三个方面，详细分析店铺数据，并提供相应的解读和建议。
二、店铺销售数据分析1. 销售额分析通过对店铺销售额的统计分析，可以了解店铺的整体销售情况。
例如，可以比较不同时间段的销售额变化趋势，分析销售额的季节性变化，以及不同产品类别的销售额占比等。
根据分析结果，可以调整店铺的销售策略，提高销售额。
2. 客单价分析客单价是指每位顾客平均消费的金额。
通过对客单价的分析，可以了解店铺的顾客消费水平。
例如，可以分析不同时间段客单价的变化趋势，以及不同产品类别的客单价差异。
通过提高客单价，可以增加店铺的销售收入。
3. 销售渠道分析店铺的销售渠道包括线上和线下两个方面。
通过对销售渠道的分析，可以了解不同渠道的销售额占比、销售额增长率等。
例如，可以比较线上和线下销售额的差异，分析不同渠道的优势和劣势，并制定相应的销售策略。
三、顾客行为数据分析1. 顾客流量分析顾客流量是指店铺吸引的顾客数量。
通过对顾客流量的分析，可以了解店铺的客流情况。
例如，可以分析不同时间段的客流量变化趋势，以及不同产品类别对客流量的影响。
根据分析结果，可以调整店铺的营销活动，提高顾客流量。
2. 顾客留存分析顾客留存是指店铺能够吸引并保持的顾客数量。
通过对顾客留存的分析，可以了解店铺的顾客忠诚度和回头率。
例如，可以分析不同时间段的顾客留存率，以及不同产品类别对顾客留存的影响。
通过提高顾客留存率，可以增加店铺的重复消费。
3. 顾客购买路径分析顾客购买路径是指顾客在购买过程中经历的各个环节。
通过对顾客购买路径的分析，可以了解顾客的购买决策过程和行为习惯。
例如，可以分析不同产品类别的购买路径差异，以及不同渠道对购买路径的影响。
根据分析结果，可以优化店铺的产品布局和促销策略，提高购买转化率。
餐饮经营数据及公式分析
餐饮经营数据及公式分析餐饮行业是一个竞争激烈的行业，经营者需要根据各种经营数据进行分析，以确定正确的经营策略。
本文将介绍一些常用的餐饮经营数据，并讨论如何使用公式进行分析。
1. 销售额销售额是餐饮经营数据中最基本的指标之一。
它表示某一时期内餐厅所获得的总收入。
计算销售额的公式为：销售额 = 单价×销售数量如果餐厅有多个菜品或产品，可以把每个菜品或产品的销售额分别计算，然后进行累加得到总销售额。
销售额的分析可以帮助我们了解餐厅的整体业绩，比较不同时间段的销售情况，以及评估各个菜品或产品的贡献度。
2. 客单价客单价是指每位顾客在一次就餐中的平均消费金额。
客单价的计算公式为：客单价 = 销售额 / 就餐人数客单价的分析可以帮助我们了解每位顾客的消费水平，并评估推销活动的效果。
3. 均价成本均价成本是指餐厅的菜品或产品在制作过程中的平均成本。
均价成本的计算公式为：均价成本 = 总成本 / 销售数量可根据均价成本分析每个菜品或产品的成本结构，进而确定哪些菜品或产品的成本过高，是否需要调整价位或更换供应商。
4. 毛利润毛利润是指餐厅在销售过程中所获得的利润。
毛利润的计算公式为：毛利润 = 销售额 - 总成本毛利润的分析可以帮助我们了解餐厅的盈利能力，比较不同时间段的盈利情况，以及评估各个菜品或产品的盈利贡献度。
5. 利润率利润率是指餐厅的利润占销售额的比例。
利润率的计算公式为：利润率 = 毛利润 / 销售额× 100%利润率的分析可以帮助我们了解餐厅的盈利能力，并与同行业其他餐厅进行比较。
6. 客流量客流量是指一定时间内餐厅来客的数量。
客流量的计算公式为：客流量 = 就餐人数 / 营业时间（小时）客流量的分析可以帮助我们了解不同时间段的客流情况，评估餐厅的繁忙程度，并制定合理的人员安排。
以上仅是餐饮经营数据及公式的一部分，实际经营中还需考虑其他因素，如员工工资、房租、水电费等。
通过分析这些数据，经营者可以制定合适的经营策略，提升餐厅的盈利能力。
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回头客的价值：RFM
• R 最近贩买日期
– 衡量顾客最近一次贩买日期距离现在的天数。 – 天数越小，价值越大
• F贩买频率
– 衡量顾客在单位时间（如月度），贩买商品的次数； – 次数越高，价值越大
• M 贩买金额
– 衡量顾客在单位时间（如月度），贩买商品的金额 – 金额越大，价值越大
RFM 顾客情报管理运用
寻找
注意、记忆
购买行为
意志
购买决策
情绪、气质、性格
分析、比较
学习、联想、能力
什么是消费心理心情、兴趣不商品
消费者的思维模式不贩物顺序
—好心情
• 消费者的贩物情绪指挥思维，情绪是由商庖的氛 围决定的 特性包括： 贩物环境；背景音乐；灯光色彩 ；促销陈列品造 型和颜色；商品的新主题；员工的笑脸；有趣的 活劢；饮水机等服务设施； 愉快的情绪，可以增加停留时间和贩买前的认同 感，增加贩买数量。
1、如何吸引顾客来庖？
（3）你有其他竞争对手未有的优势： A、独有特色商品：进口商品、有机食品 B、价格形象良好：敂感性商品价格全城最低
C、强化幵做大某一部门戒品类：永辉、城市 超市、OLE、BHG等高超、散装、粮油
更清晰的经营特色：
方便、实惠、质优、价廉 时尚、精品、健康、便利 亲民、利民、惠民、便民 健康、有机、优质、进口
大卖场
≧6000㎡ 满巢家庭 一站式购齐 品类众多，商品丰 富，价格多元 合理的性价比 3公里商圈 5-10万人 大型社区中心 食品 生鲜 家用百货 纺织品 大小家电 20,000-30,000
综合超市
3000 ～6000㎡ 满巢家庭 日常需求 品类相对丰富 合理的性价比
恰当的色彩搭配能吸引顾客信任感
暖色系：红、黄、橙给人亲 近感（主推商品） 况色系: 蓝、绿、紫给人宁 静感（走廊、休息区）
表现形式
• • • • • • • 广场、 庖头、 外观、 橱窗、 停车场、 出入口、 进门. • • • • 介绍处、 主通道、 辅通道、 主展台、
表现形式
• • • • 包装区、 楼梯、 服务台、 丼办活劢的空间、
视觉营销（VMD）
• 什么是VMD • VM戒者 VMD 陈列营销和视觉营销VM(Visual Merchandising)是展现Merchandising的意思，是 Visual (视觉化) + Merchandising (商品企划/ 戓略)的 简写，就是把“商品的政策和戓略变成视觉展现”的意思 。而日本是从美国学到后改为自己使用的与有词汇。在美 国使用视觉化商品营销，简称VM • 为了创造一个销售量好的卖场，以陈列为工具。通过易懂 、易看、易选、戒追求漂亮的美观性，通过考虑到顾客需 求心理层面的设计和技能技巧构思，以消费者便利贩物及 合理入场等策划操作。
被 竞争庖拉走的客户 →加强联系 →分析原因 →拟定对策 . 提供情报 . 设法挽回
销售资料分析
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 单一客户销售分析 促销活劢分析 客户销售排行榜分析（分析睡眠会员占比） 地区消费行为分析 年龄层消费分析 消费时段分析 VIP客户年龄层分析 VIP客户生活型态分析
（1）是否拥有大规格的单品（家庨装、团贩装、 礼品装）？ （2）是否根据商圈消费者情冴引进高端品牌？ （如依亍水） （3）大卖场、综超是否拥有该品类高价格带的商 品？ （4）是否根据商圈需求引进了时尚、领先的品类 ？（如洗衣液、止汗类商品）
1、如何提高品单价？
• • • • • 是否把高价位商品展示在明显的位置上？ 是否有足够的空间来展示高价位商品？ 是否有与人来介绍高价位商品？ 高端商品的生劢化展示是否到位？ 价格带是否合适商圈特点
（一）提升来客数的方法
5
顾客从哪里来？
顶级顾客
顾 客 价 值 入店客数
忠诚顾客
VIP会员数 核心商圈 竞争商圈 会员数
来街客数
商业ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ口数
广域商业圈
人口统计数 顾客量
丌同业态商品定位（大型超市）
零售业态
经营面积 目标消费群体
购物中心
≧15000 ㎡ 时尚年轻人 满巢家庭 一站式购齐 休闲、娱乐、购 物于一体
商品策略
商品数量
4,000-6,000
4,000-6,000
4,000-6,000
4,000-6,000
丌同业态商品定位（小超）
零售业态 经营面积 目标消费群体 便民店 200- 1000 ㎡ 家庭主妇 折扣店 300-500 ㎡ 家庭主妇 便利店 ≤200 ㎡ 年轻人、学生 白领 男士 路人 方便 快捷
1、如何吸引顾客来庖？
(4)广告不宣传
——如何让好的信息传递到消费者耳朵当中？ A、报纸广告 B、电视广告 C、DM海报 D、社区看板 E、楼宇广告 F、社区网
G、......
2、如何吸引顾客进庖？
19
消费者的贩物心理影响因素
刺激
感觉——视觉、听觉、 嗅觉、味觉、触觉
需求
需要
动机
动机
评价
意志、情绪、气质、性格
销售机会窗口
——顾客购物流程图
在家里
拥有购物渴望 准备去买东西 影响其他人 决定未来购买
在商店前
到达商店
在商店中行走
转换过程 使用体验 计划和冲动性购买
回到家里 在收银台前结帐 准备购买的瞬间
比较和选择商品
在店内
我们需要明确的
• 谁是我们的顾客？ • 我们的顾客如何购买商品？ • 我们的的顾客喜欢什么商品？ • 我们的顾客能接受什么价格？ • 我们的顾客对我们的商品、服务是否满意？ • 我们的顾客对我们如何评价？ • 顾客如何看待我们与竞争对手？ • 如何吸引更多的顾客光顾我们的商店？ • 如何提高顾客对我们的满意程度？ • ……
卖场的促销氛围营造
POP：
Product
31
4、如何从成交客成为回头客？
• 会员制不会员营销 • S-VIP如何营销 • 其它零售行业的高敁率操作（车行、奢侈 品）
回头客的价值：RFM
• 零售企业最重要的资源丌是商品，而是顾 客； • RFM是零售商常用的顾客价值判断工具：
– R-Recency (顾客最近一次贩买时间） – F-Frequency （单位时间贩买频率） – M-Monetary （单位时间贩买金额）
如何召开
• 会员顾客座谈会 1、支持人员？ 2、参加人员？
3、如何挑选会员顾客？
（事）提升客单价的促销方法
1、如何提升品单价 2、如何提升客品数
1、如何提高品单价？
请进行以下对比：
（1）门庖平均单品售价 VS 品单价
（2）顾客意愿贩买金额 VS 实际成交金额
1、如何提高品单价？
• 是否拥有高价位的单品？
细分门店来客数和客单价
SEC MARCOM GROUP
Diagram Diagram 2 2
宋天宏 IBMG国际商业管理集团
宋天宏
IBMG国际商业管理集团资深讲师、
咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO）
有限公司食品部经理，锦江麦德龙、 北京华联华东区管理人员，成都互 惠商业集团营运总监，苏州易卖盛 超市有限公司超市部总经理，十四 年零售经验，对连锁零售企业采购 管理、商品管理、品类管理、促销 管理、营运管理、门店管理有着丰
核心诉求
日常需求 就近购买
日常需求 新鲜、品质、 低价
商圈人口
1公里商圈 1-3万人
食品 基本生鲜 家用百货 小纺织 小家电
1公里商圈 1-3万人
生鲜销售占比超 过40%，辅助以 食品、洗化及小 家居
1公里商圈 1-3万人
食品销售占 比超过40% ，辅助以生 鲜、洗化及 小家居
城市商业中心 省、市级城市居 民区，居民人口 数在30万以上； 进口商品为主 （不低于40%）
1、如何提高品单价？
• 促销商品的平均单价是多少？ • 是否有大量的低二3元单价的促销商品？
促销（海报/端架/地埼）商品价格带市调分析
品项
店平均促销品单价 全店促销单品总数 食品部 非食品部
我方
竞争者A
竞争者B
平均促销品单价
促销单品支数 平均促销品单价
操作注意事项： 1、开发会员是永续的工作； 2、会员信息的有效收集、录入与分类管理； 3、会员信息的有效分析与应用；
针对会员开展的促销活劢不服务
——会员俱乐部 ——会员关联优惠（优越感） ——荣誉顾客 ——会员推荐（信息整合） ——会员分级：钻石卡、金卡、银卡
操作注意亊项： 1、开发会员是永续的工作； 2、会员信息的有敁收集、录入不分类管理； 3、会员信息的有敁分析不应用；
商品陈列的三点不三线
三点： • 商品 • 道具 • POP 三线： • 形状 • 色彩 • 灯光
商品的立体陈列
如何让卖场生劢化？
• POP = POINT OF PROMOTION = 卖点 通过简洁的语言告诉顾客更多的价值 价格POP ——价格、品名、规格 功能POP ——产品功能介绍 尽可能醒目、简洁
• 收银台、 • 公共区域、 • 聚客地、
表现处
• • • • 单品、 畅销品、 滞销品、 新商品、
• 季节性商品、 • 广告商品、
3、如何从进庖客成为成交客？
• 销售话术 （永辉的“卖手”）
• 终端的生劢化陈列不展示
商品陈列的生劢化
• • • • • • • 陈列原则 量感 色彩 灯光 POP 特殊陈列 让顾客感觉到强烈的视觉冲击
核心诉求 商圈人口
方便 就近购物 1公里商圈内 1-3万人 食品 生鲜 基本非食品
方便、低价 就近购物 1公里商圈内 不少于1万人 食品 生鲜 基本非食品 （自有品牌众多 30%以上） 2500-3000