超市如何提高来客数与客单价培训教程

生鲜经营在超市中的重要作用
盈利
集客
差异化 经营
品质管理
满足顾客需求
生鲜经营
鲜度管理
整洁管理
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生鲜吸客手段
1）两日一鲜 2）震撼价 3）抢鲜一步 4）现场叫卖 5）限时抢购(生鲜早市） 6）主题活动（端午节、水果节）
3）提供舒适的门店购物环境
竞争门店的增加，顾客越来越注重门店的舒适 购物环境；
塑造价格形象
性能价格比
价格水平 质量 产品组合 产品展示 环境清洁 卖场气氛
低价形象
价格优势
价格水平 优惠价格 促销次数 特别优惠促销 促销质量 降价程度
价格透明度
稳定价格
售后保障
明确的价格标示
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可信赖
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2)加强生鲜的吸客功能
生鲜商品的良好经营对与卖场人气的拉动具有 不可替代的作用;
蔬菜、水果能有效的吸引顾客; 生鲜速冻冷藏、新鲜食品和功能性商品可以有
Response）； 快速反应消费者的需求并快速满足消费者的需
求）；
宝洁的48小时顾客快速调研
消费者高效访谈
您的商店多久做一次目标顾客满意度调研？
通过顾客满意度调研，您可以知道目标顾客对您商店哪些 方面的服务比较满意，哪些方面的服务比较不满意；目标 顾客最期望得到的服务有哪些；您的商店最需要改进的服 务有哪些等等。
购物班车是超市竞争白热 化的具体表现；
能有效扩大卖场的商圈； 开辟新的商圈； 更加方便顾客的购买行为
； 可以有效的对竞争店的客
源进行抢夺； 流动宣传广告车； 家乐福、沃尔玛、大润发
每家店有10几条免费班车 线路；
6）顾客高效访谈，了解、满足顾客深层次
需求
根据顾客需求,提出有针对性的整改方案; 满足顾客更多需求； 增加顾客的来店频率； 高效消费者响应（ECR，Efficient Consumer
效提高顾客的进店频率； 生鲜的品质管理和鲜度管理是关键之所在；
生鲜的吸客功能
生鲜是超市中最吸引人气的部门，水果，菜 蛋、奶品，肉品等生鲜商品的来客渗透率远远 大于食品和百货；
在社区型的超市中，生鲜的占比会越来越大。 经营以生鲜品为主的超市将成为主流；
经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营；
超市经营的核心竞争力
通过目标顾客的调研，您可以清楚的区分哪些群体才是您 最有价值的目标顾客，哪些群体是不能够给您带来效益的 。通过消费者购物行为调研，您可以把握目标顾客的购物 态度、购物动机、购物偏好等等，从而调整经营策略，把 握并引导目标顾客的消费趋向。
在激烈的市场竞争中，谁能够把握顾客需求的变化趋势并 随之调整经营策略，谁就能够把握市场的先机，在竞争中 立于不败之地。
诚实、有亲和力、成熟、稳健 能对结果负责，并具有强烈的责任感 能自我激励、办事积极、并富有创意 能努力工作、活力充沛、且百折不挠 有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见 愿意接受更多的挑战 能在公司的压力下有效的工作 能以具有质量与成本的观念来做事 对个人在公司的事业有追求的目标
门店的绩效考核指标
整齐的商品陈列； 清洁的环境卫生； 明亮的卖场灯光； 精致的卖场布局； 美观的卖场装饰； 超市百货化是超市未来的一种发展趋势；
4）有效的会员管理
会员管理可以提高顾客对门 店的忠诚度；
门店对顾客管理的有效营销 工具； 会员的定期回顾与拜访； 会员消费的定期分析； 会员的年度返利；
5）购物班车的启动
如果您满意，请您告诉大家！ 如果您不满意，请您告诉我！
顾客的重要性
顾客就是我的衣食父母； 我们的生意来源于顾客； 我们的工资也来源于顾客。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ25
保证满意，超出期望
三米原则：当看到顾 客走来，在三米以内 驻足，面对顾客微笑 ，向顾客打招呼让顾 客满意，超出顾客的 期望。
门店的考核指标：
——销售额达成率指标 ——毛利额达成率指标 ——营业外收入达成率指标 ——周转次数指标 ——商品结构达成率指标 ——新品引进率指标 ——滞销品淘汰率指标 ——畅销商品不断货率指标 ——促销商品指标 ——商品订货到货率指标
销售 =
来客 数 X
客单价
销售额
毛利率
实现利润
=
X
=
商
店3 个 主 的机会
前期印象
价格
其他商品价格
商品组织
促销
价格形象
满意度 与顾客的沟通
商品
店内资产
促销的基本策略
保证一定的促销频率，每月不少于两次，一次 活动不超过14天；
营造“天天节假日”的气氛； 保证每天有10种左右的限时抢购，要求高单价
或高毛利商品必须各有一款； 重视季节性商品的促销； 体现促销特色，树立价格、品牌形象； 加强社区公关，有效派发DM宣传单; 保持天天低价的价格形象；
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高效消费者响应的作用
ECR 使商品供应过程中的各个参与企业对供 应链的运作得到最大的控制效果 清晰了解门店问题 提供较佳的顾客服务 增加营业额与毛利 门店问题整改 满足顾客需求
门店对顾客 的吸引之处
Ref: Q26
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7）提高对顾客的服务，加强美誉度和 口碑
良好的服务能加强顾客对你的关注程度； 提高对顾客的服务； 良好专业的人员服务； 顾客的口碑能为你带来大量的客流； 可以吸引新的顾客； 提高顾客的回头率；
来客数是门店销售的源泉； 是业绩提升的一项重要管理工作; 来客数的管理体现了门店的管理水平; 来客数的提升是一项系统的、长期的工程;
销售额=来客数*客单价
1)加强促销的力度，树立价格形象
海报
• 提高来客数 • 提升价格形象 • 提升顾客忠诚度
每日惊爆
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影响价格形象是由以下几个方面决定的，价格是其重要因素。
超市如何提高来客数与 客单价培训教程
2020年4月21日星期二
民营连锁超市发展现状
与外资连锁超市差距拉大 规模小，店面数量少 整体管理水平底于行业水平 忽略经营理念和市场定位
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2
民营连锁超市发展对策
生存决定一切 毛利决定生死 提升客单价，提升来客数 品类管理 购物篮分析
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3
你具备以下资历吗？
要
增
加来客人 数
提高每笔 交易的金
额
提高每笔 交易的利
润
增 加新的品
商 店主 要
类
的 品 类 策 略 完善品类结
构
• 高市场 产品的特性 渗透率
• 高购买 频率
增加品类交 易 量( 增 加 每笔交易 金额或购
买 次 数)
• 更大的 包装
• 冲动性 购买产品
增加品类 利润
• 方便 • 忠诚度
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来客数的作用