销售新人心得体会

销售新人心得体会

【篇一：一个销售新人的工作经历(心得体会)】

一个销售新人的工作经历(转载)

（一）

大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试

工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢

业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管

的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就

开始筹划跳槽了。

当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差

不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。而且我们这些80后

的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉

得不够。

于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公

司存在的职位一般有这些：销售、市场、客服、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原

因有三个：1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；2、报酬丰厚；

3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”

的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间

取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。

就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、erp软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工

业品销售。

就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、

金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的，自

然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还

是选择做it相关的。

就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、

中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。当时我对直销

和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也

与渠道销售有关。

我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如it行业的某系统集

成商客户经理a君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对a

君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络

设备、办公软件等全部由a君的公司提供，这里的 a君就属于关系

型销售。而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户

做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他

自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后，也希望自己能从事

技术型销售。

后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售

的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。用一

句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。但若就现在的理解，我当时

的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。

再者，就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人，在做销售

时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。

还有就是薪酬。据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可

是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：1、工业品销

售；2、it相关行业；3、技术型销售；4、公司的产品质量要比较好；

5、初期薪水能够养活自己。

（二）

07年过完年回来后上班的第二天，我就跟主管提出了辞职，虽然主

管一再挽留，但也无法改变我的决心。在工作交接完成之后，我正

式办理了离职手续。

辞职后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同学陪我去商场搞了

身行头，西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋，总共花了两千多块。

再接着就是写简历，投简历。由于我没有实际销售经验，在网上投

了几十封简历基本都石沉大海，最后得到3个面试机会。第1家是

个小公司，做工业pci板卡的，与研祥、研华的业务比较相似。由于这家公司太小，而且感觉老板人比较狡猾，所以就没考虑。第2家

公司给人第一印象还满不错的，是做rfid方面的，主要代理一家美国的产品。但我觉得当时如果直接去了，工作未免显得太仓促了，就直接给拒绝了。第3家公司也是做it这块的，我们批面试的共7个人，两轮后，淘汰了五个。

收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。培训的内容主要是三方面：

1、基础知识培训，每天晚上进行考核；

2、产品ppt讲解，公司会对ppt讲解能力进行考核；

3、陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。

基础知识和ppt讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。最初我打了几十通电话，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。

参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；2、ppt 讲解能力太差。

培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。

（三）

办事处大概有十几个人，1名主管、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。我到办事处后，办事处给我安排了一名老销售作我导师，来指导我前期的工作。

刚开始工作时，作为新人的我主要有两个任务：1、打电话约拜访客户；2、熟悉产品知识。

打电话约拜访客户，这项任务是最令人痛苦的。我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。现在想一想，给一个陌生人打电话，要想尽各种办法能跟他聊上，让对方感兴趣，从而达成拜访的目的，确实不容易。

刚开始打电话的时候，我很紧张也没经验，说话很僵硬，有时候说

着说着就卡壳了，不知该说什么，也就经常被拒绝，被打击了无数次。有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”；

有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”；

有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂电话。第1天我就遭遇了挂电

话的，当时真想直接飞过去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。总之，

这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒。此刻我完全理解

那些做电话销售的朋友的艰辛，所以我接到推销电话，还是比较客

气的。

后来，我就仔细的听其他的同事打电话，学习他们采用的语句、语气，然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。通过不断的练习

和修正，我的“聊天”技能大有长进，一般情况都能跟客户聊上个几

分钟，很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址，让我给他发资料，当然获得拜访的机会也渐渐增多。

另外一个任务，就是熟悉产品知识，这块的考核手段主要就是看你

的ppt讲解能力。你只有把ppt的内容熟悉了，吃透了，你才能比

较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点，从而提起客

户的兴趣。讲解ppt的能力非常重要，它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。在反反复复的练习后，我的ppt讲解能力有了很大

的进步，后来ppt考核时得到了不错的评价。

（四）

来办事处2个多月后，我终于签下了第一单，算是开张了。这是一

个很普通的渠道合同，但对我有着重大的意义！现在来分析这个项目，当时能拿下来，主要是因为我运气好，捡了个便宜。

这个项目是个来电咨询的项目，最初是电话打到公司总部，转到办

事处后，由办事处主管处理的。那天正好是周五，我从郊外的一家

客户那拜访完往回赶，快到办事处时，接到了办事处主管的电话。

主管说，有个来电咨询项目给我处理，客户那边的情况比较急，让

我尽快联系。

我回到办事处差不多晚上六点，收下邮件，查看了来电咨询的情况，然后就拨通了渠道l君的手机。

渠道l君说，他们有个客户，需要这方面的设备，需求比较急，问

我们能否提供下设备试用，并问产品多少价位。

我想尽可能了解项目的虚实，简单聊了几句后，说希望约他周六早

上来我们办公室谈。周六早上他如约到了我们办事处，我们就“友好”

又各怀鬼胎的聊了起来。原来是l君他们在另外一个城市有个客户需

要这方面的设备，而他们跟那个客户关系很好，客户以前的项目基

本也都是l君他们公司做的，l君想要了解一下我们产品的功能和价位。我询问了最终客户的名称，最终他也如实的告诉了我，表达了

合作的诚意。在我确认不存在项目冲突后，第一次给他报价时报的

比较高，而且比较含糊。于是他说，希望尽快安排设备试用，越快

越好。经过几翻周折，我终于在其他sales手里抢到了一台设备，

答应周一就提供试用设备。

周一下午，我跟工程师带着设备去了l君他们公司。l君带我们到了

会议室去演示设备，另外他们的老总和另外一个工程师也来了。交

换名片简单寒暄几句后，就开始演示设备。初步看了设备的运行情

况后，老总就把我带到他的办公室去聊。也就是比较随意的聊天，

算是两家公司互相摸底，互相了解情况。最后设备放在那里，给他

们试用三天。

从这次见面，我大概了解到，这家公司大概二十个人，主要客户就

是几个大集团。老总是个南方人，以前是做技术出身，目前是公司

的几个股东之一。而这次的最终客户，在另外一个城市，老总说他

们的关系比较铁，这个客户的项目只有他们能做。而且老总也说了，他们还找了厂商a和厂商b的设备在试用，最终会根据功能和商务

综合评定，来给客户推产品。

回公司后，我给导师，简单说明了一下情况。导师询问我，这次设

备测试是不是l君负责时，我答不出来。问我要另外一个工程师的名

片时，我回答没有。他当时应该对我的表现比较失望。随后指示我，晚上给l君打电话，对他进行电话公关。

晚上8点多，我给l君去了电话。l君说愿意帮忙，但事情成不成要

老总定。还好电话公关找对了人，这次还正是l君来负责这次测试。

在获得l君的支持后，事情相对就简单一些了。l君对我们的产品提

了几点功能上的要求，我很快反馈到研发部门要求修改，另外他也

给我们隐瞒了一些小问题，把我们产品的功能、易用性都说的比较好。渠道老总听了l君的报告后，对我们的产品还是相当满意的。后来，又跟他们老总见了一次面，最终把商务条款敲定，就这样我签

下了我的第一单。等到后来，我跟渠道老总也熟了，他给我说了下

项目的经过。最初他找了厂商a，试用了以后，产品功能很不错，但

厂商a给渠道老总报的价钱比较高。然后渠道老总找了他的朋友询价，他朋友是厂商a的一家核心金牌，渠道老总就想绕过厂商a，从

他朋友那拿货。结果厂商a知道了这事后，就给那家核心金牌施压，不许供货。就这样，渠道老总怒了，不准备推厂商a的产品。于就

找到了厂商b和我们，但是厂商b的产品不能满足客户需求，于是

就让我捡了一个便宜。

做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和

直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？我在做项目时，根本就

没考虑这一点。如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他

渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。

（五）

我做下来的最复杂的单子是个*项目，客户是本市某区一个*单位。

这个项目是个电话咨询项目，办事处主管安排我处理这个单子。

我拨通了客户h君的座机，简单了解了一下他们的需求，给他说了

一下我们的产品。我又问了他是如何获取我们的联系方式的。他告

诉我是从google上搜到的我们联系方式。于是我就约了一个时间去

拜访，说见面详谈。

到拜访那天，我带了一个售前跟我一起去。见了h君，大概聊了15

分钟，后来由于h君领导找他有事，比较忙，我就说三天后再过来，到时候带上设备给他们测试。跟我一起去的售前是个新人，产品知

识了解不透彻，沟通能力也不好，工作态度也有问题。总的来说，

第一次拜访的效果不好，至少没给h君留下好印象。从这次拜访中

我了解到，他们曾经试用过另外两款产品，但是都不能满足他们的

需求，给他们推那两款产品的人是渠道甲的w君。

三天后，我和技术支持带着设备到了h君那里。跟我一起去的技术

支持工程师是个新人，能力很差，在客户那里搞了1个小时都还没

把设备给装上，最后还是我勉强把设备给装上去的。设备装好差不

多都中午12点了，由于我下午还要拜访其他重要客户，就找个理由

准备先撤。h君看我们满辛苦，就邀我们到食堂一起吃中午饭，我也就没客气。

这次去测试设备，我们只把硬件给装上去了，并没有把配套的软件

给装好，没有完成预定的计划。一方面怪我，没有实力调动公司好

的资源，也就是没能把资深的技术支持工程师给调过来。后来，没

过多久，那个技术、沟通能力都比较差的技术支持新人就被公司给

淘汰掉了。

过后一天，渠道甲的w君得知我们的设备已经在客户那里试用了，

便给我来了一个电话。w君说，他跟客户那边负责财务的j科长是同学、铁哥们，跟其他领导以及h君也很熟，客户那边许多设备都是

从他公司走的货，年前有几样产品先拿了给客户用，到现在款还欠

着呢。他打这个电话的目的无非是告诉我，他在客户那边有很铁的

关系，要做下这单子，最好跟他合作。由于是第一次通话，之前也

没有任何交往，所以我对他说的话半信半疑。于是我说，我们的设

备也是才刚架上去，产品行不行还不知道呢，咱们这也算认识了，

生意场上大家互相关照吧，有单子大家一起合作嘛。在没有探清w

君的虚实前，我也就没主动联

系w君了。

过了两天，我找了个空闲的时间，到h君那把配套的软件给装上了，又在客户的食堂那蹭了顿饭吃。吃饭的时候，为了打探w君的虚实，我问了h君他们单位和渠道甲的合作情况。从h君口中得知，他们

确实在渠道甲那采购了一些设备，而且年前拿了几样产品用，现在

款还签着呢，渠道甲那边负责的人就是w君，而w君与财务科的j

科长确实是同学关系。从h君这里了解的情况，我可以判定w君之

前在电话里说的话基本属实。另外，从h君口中了解到，他们采购

这套设备比较急，但他们属于*部门，只能从几家定点供应商那里供货，不能从我们厂商直接采购。还有就是这次采购设备比较简单，

不会单独去申请这个产品的采购，他们会在下次办公软件的采购中，拿一部分钱去支付这次采购的设备。这次产品的选型，就是h君负责，最终由他们单位的老大z主任拍板。

在证实了w君在客户那里的关系之后，我很快就打电话给w君，约

他一起吃个饭，大家一起坐一坐。w君说，他正在赶一个项目的标书，比较累，约我第二天到他公司去谈。第二天上午，我到了w君

的公司，在他们公司的小会议室谈。在与w君的聊天当中，我了解

到这个项目的决策链、采购流程、采购周期，与h君说的基本相符，这个项目还是相当有戏的。于是我对w君说，客户那边我们无法做

直销，希望跟他们合作。然后我对w君进行了个人的利益绑定，并

明确了数额。w君对我开出的价码还是比较满意，表示希望合作成功。

跟w君谈妥后，我回到办事处，给客户h君打电话，了解设备的试

用情况。h君说，产品不错，功能很强大，他很满意。产品的技术认

可算是做到位了。

两天后，我到客户h君那去取设备。我们边抽着烟边聊。h君问了我们设备的价位，由于是*项目，我给报的价格比较高，说是十一、二万。h君掂量了一下说，这个价位差不多。接着，他说这次的项目会有很多家公司来投标，其中包括w君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等几家。这次投标的产品，最主要是一个软件，另外还有两台硬件设备。那两台硬件设备就是年前w君拿过来的两台，而我们的那台设备，不在这次标书里面，但是他们之前做预算的时候，已经把我们这台设备的钱做进去了。也就是说，我们这次的产品要从这次中标的渠道那里走货，谁中标，我们跟谁签合同。于是，我问h 君要了另外两家渠道负责这次投标的客户经理的联系方式，那两家分别是渠道乙的l君和渠道丙的c君。客户h君还给我透露说，这次中标可能性最大的是渠道乙的l君，让我跟他多联系。另外，他还提到了，下次找个时间，带我去见一见他们单位的财务科长j科长和他们单位的老大z主任。回到办事处之后，我问了其他同事，得知渠道乙主要就是做软件这块的，顺带会做一些硬件产品，而l君正是他们公司的老总，并且在去年我们和渠道乙还合作过两个单子。在渠道丙这方面，我导师和c君很熟。既然客户h君说，渠道乙的l君会中标，那里面肯定有文章。于是我立马给l君去了个电话，希望拜访一下，于是我们约在了下个周一上午见面。然后我又给渠道丙的c 君去了个电话，简单聊了一下，发现c君并不知道客户打算从这次软件项目中分些钱出来，来采购我们公司的设备。那么可以基本上判断，渠道丙的c君在这次项目介入的不深，中标的希望比较小。目前来看，渠道这边有三家：1、渠道甲的w君与客户的财务科j科长关系比较铁，而且这次标书中的两个硬件设备已经在客户那放着了，中标可能性比较大，而我已经对w君进行了利益绑定，这家渠道基本上已经搞定；2、客户h君说渠道乙的l君中标可能性最大，那这肯定不是空穴来风，可见l君的能力不弱，只是还没摸清出l君在客户那边的关系，这家渠道已经约了下周一见面；3、渠道丙的c 君对这次项目的介入情况不深，中标可能性比较小，已经电话联系过，工作上暂时没必要对c君过多关注。

而从直接客户这边看，共有三个人：1、负责技术这块的h君，他目前对我们的产品比较认可，前期已经送了小额礼品，后期视项目进展情况，看是否需要对其进行公关；2、财

【篇二：销售人员工作心得体会】

销售人员工作心得体会

我是11年初迈进郑州，放弃了计算机行业，毅然决然选择了销售（业务），起初志向是想能够锻炼自己能够独立事业的轨道，怀着

勇于挑战自我、荣辱不惊的态度去做事！！！面对困难挫折、委屈

打击、孤独无助我偷哭了很多个夜晚，并不向谁求助，而是寻找解

决的方法咬牙挺过去！一切地一切都不算什么，令我痛心得是没有

人真正能够读懂关心我。我带着一脸茫然进入市场部，说实话，进

市场部大大超出了我的意料之外。起初，我怀疑自己，并不是怀疑

自己的能力，而是怀疑自己的毅力。因为我知道，市场部是所有部

门中最忙、最累、最辛苦的一个。我生怕自己不能做好这份工作，

怕自己会偷懒。时刻提醒自己：我可以不做这份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三个行业，都是没有目的方向的去工作，

就好像是无头苍蝇乱撞，寻找点去试验竞争，挑战一种极限！每个

转折都是有原因的，并不是我没有坚持，是有太多的无奈！深知自

己是一个很情绪化的人，有着两面性：表面刚硬、内心脆弱。在看

了李强的演讲后，让我有着很深的感触，也领悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高气傲、自以为是、脾气语气刚烈，聪明反对聪

明误，不顾及别人的感受，独断专行！人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一张发票，今天是一张钞票，明天是一张支票！所以应该将一切归零，把握今天，从新找准自己的定位与价值。告

别11年，喜庆11年又是一个新的开始新的起点能够重新规划自己。企业没有规矩不成方圆，应学会适应企业的文化、理念、环境，要

懂得“适者生存”！！！要想走在别人的前端，就要用积极向上的心

态愿意虚心请教别人：“读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如

阅人无数；阅人无数，不如明师指路”，人外有人，山外有山，要处

处为师，因为静下心来，每个人一定有自己值得学习的地方，只有

比别人认真，比别人付出的更多，才可能看到想要的收获。一首诗

说得好：“事在人为，休言万般皆是命；静由心造，退后一步自然宽”，所谓师傅领进门，修行在个人，成败与否，都要端正自己的心态，应面对结果，自我反醒（人争的是气不是理）。也深深体会到

行行出状元，没有不赚钱的行业，只有不赚钱的人，没有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可

以拥有卓越！成功一定有方法，失败一定有原因！要学习成功人的

优点，观察失败人杜绝它的缺点！好比：没有高山就显不出平原，

没有大智慧就不知道自己肤浅，没有见过坏的就不知道自己优越，

没有见过好的不知道自己的缺陷，所以要善于总结自己，才能创造

无限精彩！“静坐常思已过，闲谈莫论人非，能受苦乃为志士，肯吃

亏不是痴人，敬君子方显有德，怕小人不算无能，退一步天高地阔，让三分心平气和”短短一段格言，能够让我领悟到做人做事的一种风格！所以做事要先学会做人：“眼中有人，心中有事，方足大业”。

在公司是一个团队，要学会在其位谋其政！学会服从聆听别人说的话，因为服从是对别人的一种尊重，也是一种智慧；所以才会拥有

行动力、执行力、思考力。这样自己才会有一个不断成长的过程。

我还记得小时老师给我讲过这样一个故事《吃水不忘挖井人》，是啊，无论何时何地就要学会感恩！知恩图报，善莫大焉！众多人的

动力来自两点：一是对未来不可知，不安于现状，导致一直在向前

不断地拼搏、不断的努力；二是“爱”心存感恩是一切动力的源泉。

可谓每个成就事业的人他们都是高尚的，他们是在给我们国家创造

财富，“万里长城今犹在，可见当年秦始皇”令我们耐人寻味啊！！！所以要学会换位思考，做人傻一点、蠢一点、勤奋一点，只要用心

做事，自己才有收获。心在哪里，收获就在哪里！只有走过路的人

才知道什么叫路，只有走过路的人才知道路是平坦还是坎坷，只要

功夫深，铁棒也能磨成针，无论做什么事都要多个角度去考虑事情，以老板的心态对待公司，不能对一个行业光说明白、知道，而是一

定要学会干！！！人之初，性本“懒”,当你有了想法就?（干吧），当你遇到困难就?（学吧）！成长过程是自然规律，不能拔苗助长，一

山看着一山高，到了那山没柴烧！

【篇三：房地产销售心得体会】

房地产销售心得体会

篇一：房地产销售心得体会

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备

的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于

能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成

功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。 1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与

人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一

位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我

们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然

是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也应

该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是

重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看

准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观

判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通

的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通

的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些

要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的

角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的

房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在

面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户

更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼

盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买

你推荐的楼盘。

7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之

间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不

急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让

他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急

躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什

么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当

然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没

有太过于期待客户能够成交。

8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，

你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不

能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形

势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，

那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，

这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客

户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立

刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接

待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！

在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。

如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着

客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好

好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不

妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。

以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一

句话：能说不能做，不是真本领！

篇二：房产销售个人工作体会

转眼间，2011年就过去，到xx公司实习的时间也将近5个月了，

回想起在xx工作的点点滴滴，感慨万千。对之前工作过行总结和反思，是对未来工作的开拓和进展。2011年即将过去，2012年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再接

再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，更好地完成

学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，扬长避短。

还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上

都有哪些流程和该做什么。不过通过自己的日积月累实践和同事的

悉心讲解，我终于在工作中变不断地变明朗起来，而且越做越顺手。不过通过这几个月的工作给我最大的感触是做好一名业务员和业务

助理并不是那么简单的事。原本以为买卖房子是一个很简单的事情，一个愿买一个愿卖就可以了，可是事情并没有想象中的那么简单，

从开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的，这买卖房子的流程是

环环相扣的，而且一关比一关来的复杂，甚至是难上加难。卖完房

子了就要开始办产权

证，从开发商到银行再到房管局，这程序还真不是一般的多。几次

的支援使我知道了一套房子经过开盘，认购，签合同，书面写了电

脑里面还要登记，要有备案证明，客户的许多身份证明等等，客户闲麻烦，我们更麻烦呢。。

在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎么办产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证出来了怎么通知客户做好登记工作。还要录总表，登记送件取件时间，录房信。有地方出错的还要经过被退，重新再来一遍，甚是麻烦。。

不过麻烦归麻烦，许多事情终究是“万事开头难”，要本着对工作负责的原则，只有满怀激情的去投入，在不同的工作和挑战中淬炼自我，才能工作起来游刃有余，轻松自如。所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正好自己的心态，不断积累经验，努力学习有关工作相关的东西，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高文化素质和工作技能，做好自己该做好的每一件事。我相信每一次的付出都将是我进步的表现，不管是现在实习还是将来做什么工作都会是很好的铺垫。

所以在新的一年里，我也会做好我应该做的事，圆满的完成学校交给我们的实习任务，还有为我所在的公司贡献我的一点点力量。同时希望公司越办越好，也愿我有一个美好的前景。

篇三：职业指导：做房地产销售的心得体会

其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。一个积极的心态，是对自我的

一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确

看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑

地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解

决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信

今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一

种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工

作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该

是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲

究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第

二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个

微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反

映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它

是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。

产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与

自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、

户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本

不会买你推荐的楼盘。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，我们却不能有效销售或者

说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下

漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼

盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争

对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的

积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客

户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果

售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、

公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对

所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发

商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原

则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，

既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你

和你所销售的楼盘产生信

任感。

要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，

那你就会成功的。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长

的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远

得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如

何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客

户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想

把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可

以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而

不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒

自己。

其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需

要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉

得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在

面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们

的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，

他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己