第十一章 促销之营业推广 (《市场营销》)PPT课件
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市场营销PPT教学课件
01
课堂讲解
02
案例分析
03
角色扮演
04
实战演练
营业推广活动设计
活动类型
打折促销
01
04
02
03
满减活动
买赠活动
营业推广活动设计
活动主题
活动地点
设计要素
活动时间
活动对象
公共关系建设与维护
建设内容 企业形象塑造
媒体关系建立
公共关系建设与维护
社会责任感展示 维护手段
定期发布新闻稿
公共关系建设与维护
积极回应负面新闻 举办或参加公益活动
加强与意见领袖和专家的沟通
05
分销渠道管理
分销渠道类型选择
直销渠道
制造商直接将产品销售给 最终消费者，如电商平台、 品牌专卖店等。
间接渠道
通过中间商将产品销售给 最终消费者，如批发商、 零售商等。
混合渠道
同时采用直销和间接渠道 销售产品，以满足不同消 费者需求。
寻找市场中的空白点或薄弱环节， 作为企业进入市场的机会。
创新机会分析
关注新技术、新产品或新服务带 来的创新机会。
03
产品策略
产品生命周期管理
导入期
重点在于市场调研、产品试制、分销渠道建 立等。
成熟期
创新产品功能、拓展新市场、降低成本。
成长期
加强品牌建设、扩大市场份额、提高产品质 量。
衰退期
缩减生产规模、处理存货、开发新产品。
感谢观看
市场营销PPT教学课件
目 录
• 市场营销概述 • 市场调研与分析 • 产品策略 • 促销策略 • 分销渠道管理 • 客户关系管理（CRM）
01
市场营销概述
市场营销学 十一章促销组合 第四节营业推广
• 促销结果的评估是极端重要的。公司可以通过促 销前后销售数据的对比或者通过消费者来衡量促 销的效果。一般而言，当销售活动能将竞争对手 的客户拉过来试一下较优的产品并使这些客户永 久地转换过来，那么这项促销是十分有效的。如 果本公司的产品并不比竞争者好多少，那么产品 的市场份额可能回到促销前的水平。如果需要更 多的信息，可用消费者调查去了解多少人记得这 次促销，他们的看法如何，多少人从中得到好外， 以及这次促销对于他们随后选择品牌行为的影响 程度
第四节 营 业 推 广
• 一、营业推广的定义和特点 • (一)营业推广的定义 • 营业推广又称销售促进，是指那些不同于
人员推销、广告和公共关系的销售活动， 它旨在激发消费者购买和促进经销商的效 率，诸如陈列、展出与展览表演和许多非 常规Байду номын сангаас、非经常性的销售尝试
(二)营业推广的特点
• 1．直观的表现形式 • 2．灵活多样，适应性强 • 3．有一定的局限性
费提供人员培训、技术指导
(三)制定营业推广方案
• (1)必须确定所提供刺激的大小。 • (2)要指定参与的条件。 • (3)要确定促销所持续的时间。调查显示：最佳的
频率是每季有三周的促销活动，最佳持续时间是 产品平均购买周期的长度。 • (4)要选择好分发的方式和途径，营销人员必须确 定怎样去促销和分发促销方案。 • (5)要准确把握促销时机。 • (6)要拟定促销预算
二、营业推广实施过程
• (一)确定目标 • (二)选择促销工具 • 1．面向消费者的促销工具 • (1)折价 (2)优惠券 (3)赠品 (4)现金退款 • (5)赠送奖品 (6)联合促销 (7)产品保证 • (8)售点陈列示范 (9)会员
2．面向中间商的促销工具
第四节 营 业 推 广
• 一、营业推广的定义和特点 • (一)营业推广的定义 • 营业推广又称销售促进，是指那些不同于
人员推销、广告和公共关系的销售活动， 它旨在激发消费者购买和促进经销商的效 率，诸如陈列、展出与展览表演和许多非 常规Байду номын сангаас、非经常性的销售尝试
(二)营业推广的特点
• 1．直观的表现形式 • 2．灵活多样，适应性强 • 3．有一定的局限性
费提供人员培训、技术指导
(三)制定营业推广方案
• (1)必须确定所提供刺激的大小。 • (2)要指定参与的条件。 • (3)要确定促销所持续的时间。调查显示：最佳的
频率是每季有三周的促销活动，最佳持续时间是 产品平均购买周期的长度。 • (4)要选择好分发的方式和途径，营销人员必须确 定怎样去促销和分发促销方案。 • (5)要准确把握促销时机。 • (6)要拟定促销预算
二、营业推广实施过程
• (一)确定目标 • (二)选择促销工具 • 1．面向消费者的促销工具 • (1)折价 (2)优惠券 (3)赠品 (4)现金退款 • (5)赠送奖品 (6)联合促销 (7)产品保证 • (8)售点陈列示范 (9)会员
2．面向中间商的促销工具
促销策略之营业推广PPT课件
环节五：课外探索 巩固体验
THANK
YOU
SUCCESS
2019/4/22
营业推广
目的 基本功能
特性
3.特性：强烈的刺激和贬低产品价值。
实例展示
某电器销售公司 李宁专卖店在店庆期间 在“五一”期间 举办“体育知识我知道” 开展购物返券活 有奖竞猜活动，参与者 动，满3000元以 将现场得到精美礼品, 购买李宁商品8折优惠。 上便可获得某超 市200元礼券。 某超市在夏季将闭 店时间从原来的晚 9点半延长至12点， 在这一时段，还 将一些食品、果菜 等生鲜品类打折销 售。 十一期间，家和家美 家居商城开展购物抽 奖活动，凡在商城购 物满1000元均可参加 抽奖，不满1000元的 顾客可持购物凭证领 取纪念品一份。
针对中间商的目标
• 鼓励大量进货； • 鼓励持续地经营本企业产品
针对推销人员的目标
•鼓励大力推销新产品，开拓新市场 •寻找更多的潜在顾客，推销积压产品
制定
实施
评估
方案主要内容
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
实施注意点
评估要点
• 奖励规模 • 奖励范围 • 发奖途径 • 奖励期限 • 推广总预算
• 有条件的可事 先测试 •明确准备时间 和实施时间
元旦期间科勒卫浴 零售店推出了“以 旧换新惊喜三重天” 服务，并享受免费 送货及安装服务。
时效性？刺激力度？刺激目的？ 与其他促销方式不同的特性？
1.营业推广的概念
刺激需求
迅速
激励购买
是指能够迅速刺激需求，激励购买的各种促销形式。
环节二：任务引领 探究体验
任务二
分析营业推广决策的内容
推广决策方案 推广形式选择 推广目标确定
促销(3)营业推广ppt课件
确定营业推广主题的方法
以产品为主题； 以季节为主题； 以节假日为主题。
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13
14
推广主题设计的要求
◆ 统一性：推广主题要与产品定位相一致。 ◆ 独特性：主要指主题的新颖性和有趣性。要充分 利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要 有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆 论的关注。
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推广对象、目标
针对消费者
1、吸引消费者 购买 2、奖励品牌忠 实者
针对中间商 针对推销人员
1、鼓励购买 新产品 2、增强中间 商的品牌忠诚 度 3、开辟新的 销售渠道
1、鼓励推销 人员推销企业 产品 2、鼓励推销 人员开拓新市 场
19
推广方法
针对消费者 降价、折扣、抽奖、 竞赛等
▪ 奖励品牌忠实者 ▪ 实现企业营销目标
但是，营业推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误 认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问 题，从而损坏企业及产品的形象。
4
营业推广(SP)海报欣赏
1 特步庆国庆 2 碧华苑——惊喜五一
什么是营业 推广？营业 推广有哪些
方法？
3 君威情人节——浪漫同行，心跳之约
3、启示：在日常工作中必须认真、细致、严谨。将每一 件事情、每一个具体环节细致化，尽量避免出现类似的错误。
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捆绑销售
某超市出现这样一个奇怪的现象：拥有黄金陈列 位置的牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置 的黑人牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牙膏上的 一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注 的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑 人牙膏的的“义务导购员”。他们把大人往黑人牙膏 货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值 得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。
《营业推广方法》ppt课件
沟通讯息——引起消费者的留意，向他们传播有关信息，直 接促成消费者的试用和购买； 奖励购买行为——营业推行附带的价钱退让、鼓励方法和附 赠品，都能为接受者提供一定的益处； 提出要约——营业推行活动发扬着提出买卖要约的作用，能 促使对方立刻参与买卖。 (二)营业推行战略
营业推行战略主要是指确定目的和选择工具这两项内容。
2、营业推行方案的实施与评价 每项营业推行任务该当确定实施和控制方案。而实施计 划必需包括前置时间和销售延续时间。前者是从开场实施这 种方案前所必需的预备时间。销售延续时间是指从开场实施 营业推行的优待方法起，到大约95％的采取优待方法的商品 曾经在消费者手里为止的时间。这段时间可长可短，时间长 短取决于实施这一方法的继续时间的长短。为改良营业推行 方法，需求对营业的效果进展衡量和评价。其主要方法有：
〔4〕确定进展营业推行的期限和时机 假设进展营业推行的促销时间太短，许多潜在顾客将由 于 他们无法及时重新购买而不能得到到这一益处。而假设推行 时 间过长，就会失去指点消费者如今就购买或采取行动的某些 作用，给人一种这不过是变相减价的印象。因此，营业推行 活动要有一个适当的期限。同时，实施促销措施最好有一个 能提供应消费、销售和分销部门的日程表，以求得各方面的 通力协作。
在一定的支出限制程度下，总能设计出效益最高的鼓励 方法，而一旦超越这一适当规模，虽然销售额能够继续坚持 上升势头，但其效益程度会出现递减趋势。规模的大小可结 合企业在过去的做法和阅历来确定。
〔2〕参与活动的条件 即确定可给予鼓励的人员的范围。鼓励可提供应任何 人，也可有选择地给予部分人。如提供赠品的活动，就应限 定在能提供消费证据的消费者范围之内。此外，在确定参与 条件时，企业可以有认识地限制那些不能够成为长期顾客的 人参与。对奖活动的参与人员那么应排除公司人员的家属。
促销策略PPT课件
三 促销组合策略
1 促销的方式
促销组合策略主要包括: 广告 人员推销 公共关系 营业推广
广告的特点:
深入大众;触及面广 色彩艳丽 生动形象 作用不易测定;说服力较小
人员推销的特点：
利用人与人的正面接触造成融洽气氛; 激发顾客的购物兴趣
费用较大;且不易招聘到优秀人才
公共关系的特点：
利用人际关系和宣传媒体进行信 息的双向交流;达到内求团结;外求 发展的目的
第十一章 促 销 策 略
促销组合策略 人员推销策略 营业推广策略
第一节 促销组合策略
一 促销的含义和性质
1 促销的含义
❖促销是为了扩大销售;运用各种宣传手段;
说服和吸引顾客采取购买行为;实现商品和 劳务价值的活动总称
❖促销是生产者和消费者双向沟通的一种方
式
2 促销的性质
1促销是信息的沟通
❖ 信息的传播过程：
1 当地政府的限制 2 经销商的合作态度 3 市场的竞争程度
本章结束
形象地位分析
C
低 知 名 度
D
高美誉度
A
B
高 知
名
度
E
低美誉度
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
3 顾客结构型
销售经理Biblioteka A顾客B顾客C顾客
D顾客
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
4 综合结构型
四 推销人员的管理
1 推销人员的素质要求
《市场营销与网络营销》第11章
第十一章第一节1.什么是促销？促销是企业通过人员合非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息引发刺激消费者的消费欲望和兴趣使其产生购买行为的活动。
2.促销在企业营销活动中其怎样重要作用？（1）传递信息，提供情报（2）诱导需求，扩大销量（3）突出特点，强化优势（4）提高声誉，稳定销售3如何确定信息沟通？（1）确定目标接受者（2）确定传播目标（3）设计传播信息（4）选择传播渠道（5）编制促销预算（6）决定促销组合（7）衡量促销成果 (8)营销沟通一体化的组织和管理4常用的促销工具有哪些？（1）商业广告（2）销售促进（3）直接营销（4）公共关系（5）人员推销5什么是促销组合？促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择，编配和运用。
6促销策略在知道思想上可分为哪些类？又什么区别？分为：推式策略拉式策略区别：推式策略是企业运用人员推销的方式把产品推向市场。
拉式策略是企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求以扩大销售。
7确定促销组合需要考虑哪些因素？（1）促销的目标（2）产品因素（3）市场性质（4）促销预算8常用的促销与算方法有哪几类？(1)l量入为出法 (2)销售百分比法 (3)竞争对比法 (4)目标与任务法9为什么要开展促销活动？促销活动可以帮助消费者认识产品（或劳务）能够给他们的利益，激发消费者的购买欲望，在企业营销活动中起着重要作用。
10营销信息的传递模式有哪些要素构成？发送者和接收者（主要参与者）、信息和媒体（主要工具）、译出、译进、反应和反馈（主要职能）、系统中的噪声。
第二节1.什么是人员推销？答人员推销又称派员推销和直接推销，是指企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
2.人员推销的特点是什么？（1）推销目的的双重性（2）信息传递的双向性（3友谊协作的长期性（4）直接洽谈的灵活性（5）商品销售的感知性3.人员推销的设计内容有哪些？（1）销售目标（2）销售战略（3）销售结构（4）队伍规模（5）队伍报酬3.销售队伍的管理内容有哪些？（1）招聘和挑选销售队伍(2)销售人员的培训与指导(3)销售人员的激励与评价4.人员推销的策略有哪些？（1）试探性策略（2）针对性策略（3）诱导性策略5.企业挑选销售人员的标准有那些？（1）感同力，既善于从顾客角度考虑问题。
市场营销第十一章促销策略
C
T
S
技术指标
发动机数据 发动机型式 V6发动机 排气量(ml) 3560 汽缸数 6 汽门数 24 气门配配置 DOHC双顶凸轮轴 供油方式 自然进气 发动机位置 前置
---------------------------------车型尺寸 车门数量 4 座位数量 5 行李箱容积(L) 419
---------------------------------车内装备 方向盘音响控制 可调角度和伸缩方向盘
推销人员管理 1.选拔——道德、专业素养、专业能力 招聘——内部、外部 培训 2.激励与考核
4. 广告促销策略
1．广告广告是由明确的主办人发起，以盈利为目的,通 过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行 为。
公关的全称为公共关系(Public Relations)， 是一个组织与其相关公众之间的管理，是现代 企业为了实现企业目标而运用的一种管理手段 公共关系就是处理企业与公众之间的沟通协调 问题，使企业在开展某些具体的政治活动、经 济活动或文化活动时，争取公众舆论的理解和 支持，优化企业的生存环境
公关由组织、公众、传播三大要素构成
(4)促销经费的预算:选择促销组合时，首先应考虑两个主要问题： 一是促销预算费用多少； 二是预算费用在众多促销手段中如何分配。
3. 人员促销策略
1．人员促销的内涵
人员促销是企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系， 传递信息，促进商品和劳务销售的活动。
人员促销的特点： 亲切感强
灵活性强
针对性强 实现潜在交换
(2)企业外部营销公关的目的
①创造有利的“天时”，即企业与政府关系的协调， 使企业的营销活动处于良好的空间之中
②搞好社区关系，创造良好的“地利”条件 ③树立正确的伦理观念，创造良好的“人和”环境， 即人心所向
T
S
技术指标
发动机数据 发动机型式 V6发动机 排气量(ml) 3560 汽缸数 6 汽门数 24 气门配配置 DOHC双顶凸轮轴 供油方式 自然进气 发动机位置 前置
---------------------------------车型尺寸 车门数量 4 座位数量 5 行李箱容积(L) 419
---------------------------------车内装备 方向盘音响控制 可调角度和伸缩方向盘
推销人员管理 1.选拔——道德、专业素养、专业能力 招聘——内部、外部 培训 2.激励与考核
4. 广告促销策略
1．广告广告是由明确的主办人发起，以盈利为目的,通 过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行 为。
公关的全称为公共关系(Public Relations)， 是一个组织与其相关公众之间的管理，是现代 企业为了实现企业目标而运用的一种管理手段 公共关系就是处理企业与公众之间的沟通协调 问题，使企业在开展某些具体的政治活动、经 济活动或文化活动时，争取公众舆论的理解和 支持，优化企业的生存环境
公关由组织、公众、传播三大要素构成
(4)促销经费的预算:选择促销组合时，首先应考虑两个主要问题： 一是促销预算费用多少； 二是预算费用在众多促销手段中如何分配。
3. 人员促销策略
1．人员促销的内涵
人员促销是企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系， 传递信息，促进商品和劳务销售的活动。
人员促销的特点： 亲切感强
灵活性强
针对性强 实现潜在交换
(2)企业外部营销公关的目的
①创造有利的“天时”，即企业与政府关系的协调， 使企业的营销活动处于良好的空间之中
②搞好社区关系，创造良好的“地利”条件 ③树立正确的伦理观念，创造良好的“人和”环境， 即人心所向
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2、营业推广方案的实施与评估
❖ 有条件进行事先测试。
❖ 每一种营业推广方式确定具体的实施方案。实施 方案中应明确规定准备时间（从开始准备到实施 之前的时间）和实施时间。
❖ 最常用的评估方法是将营业推广之前，营业推广 期间和营业推广之后三个时期的销售额进行比较。
任务完成
❖ 完成任务选项一，建议的工作步骤： 1、明确产品的特性，从而确定产品目标顾客及市场 定位。 2、了解并评价竞争产品的推广策略。 3、结合某一事件确定产品上市时机。 4、设计上市推广促销活动，可以以体验式、参与式 为主，借助网络等多种传播手段。
就销售队伍而言，目标包括鼓励销售人员大力推销 新产品，开拓新市场，寻找更多的潜在顾客。
（二）选择营业推广方式
1．礼品 2．代金券 3．有奖销售 4．附送样品 5．交易印花 6．现场示范 7．竞赛 8．交易折扣 9．津贴 10．展销会
（三）营业推广方案的制定、实施与评估
1、营业推广方案的制定 （1）奖励规模 （2）奖励对象 （3）发奖途径 （4）奖励期限 （5）总预算
就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用商 品，促进大批量购买，或者争取未使用者试用，吸引竞争 者品牌的使用者。 （二）针对中间商的营业推广
就中间商而言，目标包括鼓励中间商大量进货，增 加商品储存，特别是季节性产品；鼓励中间商持续地经营 本企业产品，建立固定的产销关系等等。 （三）针对销售人员的营业推广
（二）促销组合及影响因素 1．促销目标 2．产品因素 3、市场条件 4、促销预算
（三）促销预算的确定 1、量力而行法
即根据企业的经济实力决定促销费用。 2、销售额百分比法
即根据销售额（上一年度的销售额或下一年度预计销售额） 的一定百分比确定促销费用 3、竞争对等法 即根据竞争者促销预算水平来确定本企业的促销预算方法。 4、目标任务法 即根据企业的促销目标（如提高企业或产品的知名度、扩 大市场范围、提高销售增长率等）确定促销预算的一种方法。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、营业推广
❖ 营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企 业产品或服务的促销活动。
❖ 营业推广具有三个明显特点： 其一，直观的表现形式。 其二，灵活多样，适应性强。 其三，具有强烈的吸引力和诱惑力。
（一）确定营业推广目标
概括说来，企业的营业推广目标主要有三类： （一）针对消费者的营业推广
市场营销
第十章 促销组合与营业推广
任务布置
任务选项一 为自选企业新产品设计上市推广的活动方案。
任务选项二 为所在城市热销的一款饮料设计一个营业推广活动方案
知识要点
Title
Add your text
促销组合
• 促销 • 促销组合及影响
因素 • 促销预算的确定
营业推广
• 确定营业推广目 标
• 选择营业推广方 式
任务完成
❖ 完成任务选项二，建议工作步骤： 1、确定推广目标。 2、明确推广主题、时间及主要地点。 3、设计活动内容，可以结合社会热点，突出产品特性。 4、对活动组织实施进行设计，制定行动细则及应急预案。
• 营业推广方案的 制定、实施与评 估
一、促销组合
（一）促销 促销（Promotion）是促进产品销售的简称。
从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人 员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为 的活动。从这个概念不难看出，促销具有以下几层 含义： ▪ 促销工作的核心是沟通信息 ▪ 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为 ▪ 促销的方式有人员促销和非人员促销两类