投标主要技巧问答
招投标技巧问题汇总
招投标技巧问题汇总投招标技巧丢单是行业渠道在项目投标和竞标中经常遇到的，失利的因素有多样。
标书制作是否规范、对于项目的投标和竞标是否具备规划性和技巧性、项目管理思路清晰与否等因素都会影响到中标率。
第一部分投标书的制作1、问：用户的招标书一般包括哪些内容？答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的：◆投标须知◆投标人资格◆招标文件◆投标文件◆评标◆授予合同◆合同条款但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。
2、问：投标须知都包含哪些内容？答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。
3、问：投标人资格都从哪些方面规定？答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。
4、问：在招标文件中，都要求了哪些内容？答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接的途径。
5、问：用户对投标书的要求都有哪些？答：◆对投标文件的组成作出具体规定：构成内容◆投标文件的编制：格式和顺序◆投标报价的格式：报价表的格式◆投标文件的递交：递交格式，密封形式◆投标文件的费用：费用分担的内容◆投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式◆投标保证金：金额和形式6、问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则；评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户代表、招标公司代表、专家代表等构成；招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低价中标，而且没有义务解释未中标原因。
招投标小知识22问集合
1招标清单编制把材料价格做的太低了，需要承担责任吗？如果清单工程量做低了误差大于10%,,应该调整。
如果没有造成后果不需要承担责任，调整即可。
2招标和发包有什么区别?主要还是应用范围不同。
像国家公共事业基础设施建设，政府采购等等，是需要强制进行公开招标的，而招标是需要一个公开或邀请竞价的过程，理论上是一种纯市场行为。
而发包的话是我的发包人完全指定某企业为我做某项工程，自由度比招标更大一些3招标代理机构服务费一般怎么收取？招标代理服务费一般根据计价格[2002]1980号文的标准收费进行一定的下浮计取。
2、招标代理服务费一般是谁委托谁支付，即招标人支付。
3、也有部分招标人和代理公司在代理合同中约定由中标人支付。
4、招标人支付一般在招标完成，且完成招标备案资料后一周内支付。
5、如果约定的中标人支付，则一般在领取中标通知书时支付。
6、招标代理服务费一般不会要求投标人支付，只有在投标人中标后，即中标人才有可能需要支付。
7、若中标人支付而中标失效，则失效是谁的原因就由谁来补偿。
8、另外一点，一般重新招标补偿大概为原代理收费的30%，具体可以约定。
4招标流标后怎么处理第一次招标流标后，按招标程序进行第二次招标，重新发布公告。
第二次招标再流标后，可以继续公告，公开招标，也可以向上级主管部门申请邀请招标，还可以不再公告，招标人可自主选择中标人。
5招标文件中要求的工期30个日历天和30日历天有区别吗？招标文件或合同中一般会出现两种日期计算方式工作日和自然日。
工作日是指排除休息日和法定节假日之外的日期，指正常上班办公的日子。
自然日又称日历日，包含休息日和法定节假日在内的一种计算方式，也即是多少天的叫法。
招标文件中的30个日历议案和30日历天没有什么区别，都是30个自然日也就是30天的意思。
6招标至少要几个单位投标根据《中华人民共和国招标投标法》规定第四十四条招标人应当按照招标文件规定的时间、地点开标。
投标人少于3个的，不得开标;招标人应当重新招标。
投标答辩常见问题与解答参考
投标答辩常见问题与解答参考问题一：请介绍一下贵公司的背景和经验。
回答：我公司是一家专注于提供高质量服务的企业。
我们拥有多年的行业经验，为众多客户提供了成功的解决方案。
我们的团队由经验丰富的专业人员组成，能够应对各种挑战并提供最佳的解决方法。
我们的优势在于专业性、创新性和高效性，这使得我们成为了市场上的领导者。
问题二：您公司的核心竞争优势是什么？回答：我们公司的核心竞争优势主要体现在以下三个方面：1. 专业团队：我们拥有经验丰富的专业团队，具备广泛的知识和技能，能够应对各种复杂的问题和需求。
2. 创新能力：我们重视创新，并不断寻求新的解决方案来满足客户的需求。
我们积极采用最新的技术和方法，以提供最佳的解决方案。
3. 高效执行：我们高度重视项目的执行效率。
我们制定详细的计划，并严格执行，以确保项目按时交付。
问题三：请介绍一下贵公司的项目管理流程。
回答：我们公司采用成熟的项目管理流程，确保项目能够按时、高质量地完成。
我们的项目管理流程主要包括以下几个步骤：1. 项目立项：我们会与客户充分沟通，了解他们的需求和要求，并制定详细的项目计划。
2. 资源分配：根据项目计划，我们会合理分配资源，包括人力、物力和财力，以确保项目能够顺利进行。
3. 进度控制：我们会制定详细的进度计划，并定期检查项目的进展情况。
如果发现偏差，我们会及时采取措施进行调整。
4. 质量管理：我们严格把控项目的质量，确保交付的成果符合客户的要求。
5. 风险管理：我们会识别项目可能面临的风险，并采取相应的措施进行管理和应对。
6. 项目收尾：在项目完成后，我们会进行总结和评估，并与客户进行反馈和沟通。
问题四：贵公司与其他竞争对手相比，有何独特之处？回答：相比其他竞争对手，我们公司具有以下几个独特之处：1. 专业性：我们公司拥有一支经验丰富的专业团队，具备广泛的知识和技能，能够为客户提供全方位的专业服务。
2. 客户关注：我们高度关注客户的需求和要求，积极与客户沟通，确保我们的解决方案能够完全满足客户的期望。
投标答辩常见问题与解答参考
投标答辩常见问题与解答参考问题一：请介绍贵公司的经验和背景。
回答：我们公司成立于XX年，是一家专注于XX领域的公司。
我们拥有丰富的经验和专业知识，已经成功完成了多个类似项目。
我们的团队由资深专家和技术人员组成，能够提供高质量的解决方案。
问题二：请说明贵公司在类似项目中的成功案例。
回答：我们公司在过去的项目中有多个成功案例。
其中一个例子是XX项目，我们成功地完成了该项目并获得了客户的高度赞扬。
我们按时交付了高质量的成果，并且在预算范围内完成了所有工作。
问题三：请说明贵公司的核心竞争优势。
回答：贵公司的核心竞争优势包括：- 丰富的经验和专业知识- 高素质的团队成员- 充足的资源和技术支持- 灵活的项目管理能力- 准时交付高质量成果的能力问题四：请说明贵公司的项目管理流程。
回答：我们公司采用了一套成熟的项目管理流程，包括以下几个关键步骤：1. 项目启动：明确项目目标、范围和时间表等关键要素。
2. 资源分配：分配合适的人员和资源给项目，并设立项目团队。
3. 进度控制：定期监控项目进展情况，及时调整计划以确保项目按时完成。
4. 风险管理：识别和评估项目风险，并采取相应的措施进行风险管理。
5. 质量控制：确保项目交付的成果符合预期质量标准。
6. 项目收尾：总结项目经验教训，做好项目交接工作。
问题五：请说明贵公司在保证项目质量方面的措施。
回答：为了保证项目质量，我们公司采取了以下措施：- 严格遵守相关法律法规和行业标准。
- 设立专门的质量控制团队，负责监督和检查项目的各个阶段。
- 制定详细的质量计划和标准，确保项目成果符合质量要求。
- 进行内部和外部的质量审核，及时发现和纠正问题。
- 不断改进和学习，吸取以往项目的经验教训，提高项目质量管理水平。
以上是对投标答辩常见问题的解答参考，希望能对贵公司有所帮助。
如果有其他问题，请随时提问。
投标答辩常见问题答案样本
投标答辩常见问题答案样本问题一：你的公司经验和实力如何？我们公司拥有丰富的经验和强大的实力，以下是一些关键点：- 公司成立于XX年，至今已经有XX年的历史。
- 我们在行业内拥有广泛的合作伙伴网络。
- 我们在过去的项目中取得了显著的成果和成功。
- 我们的团队由高素质的专业人员组成，他们具备丰富的经验和技能。
- 我们拥有先进的设备和技术，能够提供高质量的服务和产品。
问题二：你的公司如何保证项目的质量？我们高度重视项目质量，并采取了以下措施来确保项目的质量：- 我们拥有一套完整的质量管理体系，包括质量控制和质量保证流程。
- 我们严格执行国家和行业标准，确保项目符合相关要求。
- 我们对每个项目都制定详细的质量计划，并进行严密的监督和检查。
- 我们与权威的第三方机构合作，进行评估和认证，以确保项目质量。
- 我们不断进行技术创新和知识更新，以提高项目质量和效率。
问题三：你的公司是否能够按时完成项目？是的，我们有能力按时完成项目，并采取了以下措施来确保项目的及时交付：- 我们在项目启动前制定了详细的项目计划和时间表。
- 我们充分评估项目的时间需求，并合理安排资源。
- 我们进行严密的项目监控和进度管理，及时发现和解决问题。
- 我们与供应商和合作伙伴保持密切的沟通和协调，确保项目进展顺利。
- 我们拥有强大的项目管理团队和经验丰富的项目经理，能够有效地组织和管理项目。
问题四：你的公司如何应对项目变更和风险？我们采取了以下措施来应对项目变更和风险：- 我们在项目启动前进行充分的风险评估和分析，制定相应的风险管理计划。
- 我们设立了专门的变更管理流程，确保变更得到适当的评审和批准。
- 我们与客户保持密切的沟通，及时了解和解决项目中的变更和风险。
- 我们拥有灵活的组织结构和资源调配能力，能够快速应对项目变更和风险。
- 我们不断学习和改进，以提高对项目变更和风险的应对能力。
以上是我们公司的回答，请考虑我们的优势和简单策略，我们将以独立并遵守法律规定的方式做出决策，并不引用无法确认的内容。
投标百问百答
投标百问百答投标常规问题百问百答问题1、什么是招投标？其法律依据是什么？答：所谓招投标，是招标⼈应⽤技术经济的评价⽅法和市场竞争机制的作⽤，通过有组织地开展择优成交的⼀种成熟的、规范的和科学的特殊交易⽅式。
具体讲，就是在⼀定范围内公开货物、⼯程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标⼈参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的⼀种市场交易⾏为。
法律依据：《中华⼈民共和国招标投标法》《中华⼈民共和国政府采购法》各地⽅政府针对招投标法和政府采购法的实施细则各⼤部委的相关规定问题2、招投标的特点？答：程序性：有⼀套的固定流程，企业和政府采购流程落有区别公开性：信息透明公正性：程序规范、标准统⼀公平性：机会均等问题3、招标过程中经常会遇到的业主及其招标特点？答：政府各⼤部委、各级政府及其所属机构。
其招标特点：有⾮常严格的流程和规定，⼀般采⽤委托招标的形式，尤其是采⽤中央预算内资⾦的项⽬。
部分项⽬采⽤竞争性谈判的⽅式。
企业央企、⼤中⼩型国企、私企。
其招标特点：⼀般央企和⼤型企业都有⾃⼰的招投标流程和规定。
⾃⾏招标和委托招标都有，根据项⽬需要⽽定。
竞争性谈判和单⼀来源采购很常见。
涉外主要是在华外资机构、或者中资机构在海外的项⽬。
其招标特点：外资机构投标⼀般都⽤他们的⼯作语⾔，需要遵照他们的流程规定，很细致很繁琐。
问题4：招标的组织形式？答：⾃⾏招标企业⼀般都是⾃⾏招标委托招标招标代理机构是依法设⽴、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织。
政府出资的公开投标项⽬都是委托招标代理机构进⾏招标。
问题5、项⽬招标的分类？答：公开招标公开招标也称⽆限竞争性招标，是⼀种由招标⼈按照法定程序，在公开出版物上发布招标公告，所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标⽅式。
邀请招标邀请招标也称选择性招标，由采购⼈根据供应商或承包商的资信和业绩，选择⼀定数⽬的法⼈或其他组织（不能少于三家），向其发出招标邀请书，邀请他们参加投标竞争，从中选定中标的供应商。
投标答辩常见问题及其解答
投标答辩常见问题及其解答1. 请简要介绍贵公司的经验和能力。
贵公司成立于2005年，是一家专注于建筑工程的公司。
我们拥有丰富的经验和专业知识，已成功完成多个大型项目。
我们的团队由经验丰富的工程师和技术人员组成，能够提供高质量的工程解决方案。
2. 请问贵公司在类似项目方面有何经验？在类似项目方面，贵公司已经成功完成了多个类似规模和性质的建筑工程项目。
例如，我们参与了X项目，该项目是一座大型商业综合体的建设，包括商场、写字楼和停车场等。
我们在项目管理、施工技术和质量控制方面都取得了良好的成绩。
3. 贵公司是否有合适的人员和设备来完成本项目？是的，贵公司拥有一支经验丰富的团队和先进的设备来完成本项目。
我们的团队成员都具备相关的专业背景和技能，并经过严格的培训。
我们还持续投资于设备更新和技术改进，以确保能够提供高效而优质的服务。
4. 贵公司如何确保项目的质量？质量是我们公司的核心价值观之一。
我们采用严格的质量管理体系，包括设立质量控制部门、制定详细的施工规范和流程，并进行定期的质量检查和评估。
我们还与独立的第三方机构合作，进行质量认证和监督，以确保项目的质量达到最高标准。
5. 贵公司的报价是否具有竞争力？是的，我们的报价具有竞争力。
我们与多家供应商建立了长期的合作关系，并能够获得优惠的采购价格。
同时，我们在项目管理和资源利用方面拥有高效率和灵活性，能够提供经济而高质量的解决方案。
6. 贵公司是否有相关的认证和资质？是的，贵公司已获得ISO9001质量管理体系认证和ISO环境管理体系认证。
我们的团队成员也持有相关的执业资格和证书，以确保我们的工作符合行业标准和法规要求。
7. 贵公司如何保证项目按时完成？我们在项目计划和时间管理方面有丰富的经验。
我们会制定详细的项目进度计划，并严格执行。
同时，我们会合理分配资源，进行有效的沟通和协调，以确保项目各阶段的顺利进行。
我们也会设立风险管理机制，及时应对潜在的延误因素，以保证项目按时完成。
(完整版)招投标简答题
(完整版)招投标简答题-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN一、简述建设工程招投标活动的基本原则。
1. 合法原则。
2. 统一、开放原则。
3. 诚实信用原则。
4. 公平、公正、公开原则。
5. 求效、择优原则。
6. 招投标权益不受侵犯原则。
二、按合同计价法计价方式划分的承发包方式有哪些。
1. 固定价格合同：固定单价合同；固定总价合同。
2. 可调价格合同：可调单价合同；可调总价合同。
3. 成本加酬金合同：成本加固定酬金；成本加固定百分数酬金；成本加浮动酬金；目标成本加奖罚。
三、简述招标公告的内容。
1. 招标人名称、地址。
2. 招标项目内容、规模、资金来源。
3. 招标项目的实施地点、工期。
4. 获取招标文件、资格预审文件的地点和时间。
5. 对招标文件、资格预审文件收取的费用。
6. 对投标人资质等级的要求。
四、简述经批准可以进行邀请招标的情况有哪些。
1. 项目技术复杂或有特殊要求，只有少量几家潜在投标人可供选择的。
2. 受自然地域环境限制的。
3. 涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾，宜招标但不宜公开招标。
4. 拟公开招标费用与项目价值相比，不值得的。
5. 法律、法规规定不宜公开招标的。
五、通常情况下，废标的条件有哪些。
1. 未按招标文件规定编制各项报价的。
2. 投标总报价与其组成部分、工程量清单项目合价与综合单价、综合单价与人材机用量相互矛盾，致使评标委员会无法正常评审判定的。
3. 规费、税金、安全文明施工增加费违背工程造价管理规定的。
4. 有关法律、法规、规章规定的其它情况。
六、简述建筑工程投标技巧及做法。
1. 扩大标价法。
对工程中变化较大或没有把握的工作项目，采用增加不可预见费的方法，扩大标价，减少风险。
2. 不平衡报价法。
在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价。
3. 多方案报价法。
对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制一个投标报价以外，还要编制一个或几个建议方案。
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项目，在征得招标项目所在大区同意后，可以支持该公司签约代理异地投标，销量 在标案处计入执行代理所在大区； 2）非公司签约代理参与其他大区的投标项目条件：由项目所在地大区指定本地代理商 参与该投标项目供货，销量在标案处计入用户所在大区销量； 3）国外贷款项目、全国性项目或系统集成项目，由标案处统一协调参与，销量在标案 处计入执行代理所在大区销量。
l 如何才能中标呢？
第三部分 投标技巧
从保证中标的因素来看三个因素最为重要，首先是关系，其次是能力，最后才是价格。
关系指与用户的关系，既有最终用户又包括招标单位；能力是指整个投标项目的运作能
力；价格是投标的价格。
l 为什么用户关系是最重要的因素，而不是价格呢？
相信大家在投标中遇见过这样的事情，竞争对手价格优势不明显，却能够中标，多少有
14、 问：在商务条款的应答中要注意哪些？
答：商务条款的合理性需要有商务经验的人审核，对于非公司标准条款的内容容易产
生附加的费用，这些都应在投标价格中予以考虑，对于交货期和付款期的可行性也要
给予充分的关注。
第二部分 投标流程
投标授权： 1、 问：为什么对独家授权限制得非常严格？ 答：1）非独家授权可以最大限度地发挥各代理商的能动性，提高协调作战能力，提升公司 产品中标机率；
投标主要技巧问答 前言：
丢单是行业渠道在项目投标和竞标中经常遇到的，失利的因素有多样。标书制作是否规 范、对于项目的投标和竞标是否具备规划性和技巧性、项目管理思路清晰与否等因素都会影 响到中标率。
《投标技巧》是专门为大公司行业代理开发并设置的投标技能类课程，主要分为三部分， 投标书的制作、投标流程和投标技巧，课程以问答的形式简明扼要地将投标竞标过程中涉及 的问题进行了解答。
◆ 投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式
◆ 投标保证金：金额和形式
6、 问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？
答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则；
评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户 代表、招标公司代表、
专家代表等构成；
招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低价中标，而且没有义务
条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用
户需求了解清楚，标书是最直接的途径。
5、 问：用户对投标书的要求都有哪些？
答：◆对投标文件的组成作出具体规定：构成内容
◆ 投标文件的编制：格式和顺序
◆ 投标报价的格式：报价表的格式
◆ 投标文件的递交：递交格式，密封形式
◆ 投标文件的费用：费用分担的内容
解释未中标原因。
评标因素：声明影响评标结果的关键因素，如价格、服务、质量等，从而让投标在
这几个方面详细应答，以满足用户的需求。
7、 问：授予合同时招标方和中标方的注意事项？
答：中标通知如何发送
合同的签订的生效
合同变更数量权利
拒绝投标的权利
增加订货的选择权
8、 问：合同条款的内容需要注意哪些方面？
答：交货时间
答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投
标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。
4、 问：在招标文件中，都要求了哪些内容？
答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的
技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐
2）帮助重点扶持的公司指定代理商扩大市场的影响力； 3）为保持公司在某特定的、已占有明显优势的市场中的市场秩序而采取的策略。 3、 问：为什么要尽量避免异地（指跨大区）投标？ 答：各大区为发展本地区市场，对渠道做了比较细的规划。跨大区异地投标可能会造成不同 大区渠道间的冲突，不利于项目所在地代理商的发展，同时多数情况下也不符合贴近用户， 更好地服务用户的原则。 4、 问：在什么情况下可以操作异地（跨大区）投标，如何操作？ 答：异地（跨大区）投标原则上不予支持，除非符合下述条件，方可考虑异地（跨大区）投 标。 1）公司签约代理参与其他大区的投标项目条件：项目所在地大区无代理商介入该投标
一本合格的投标书可以是各个投标书模块的简单集合，但一本优秀的标书却应是完备、
专业和具有个性化的。完全针对用户需求提出方案并帮助用户解决问题的标书才是最具竞争
力的。
13、 问：对商务条款和技术规范的逐条应答应注意些什么？
答：应答中不能说满足或不满足，而且应注明满足到什么程度，也就是尽量的量化，
最好用数字表示。
◆ 投标截止时间：在规定的时间前递交投标书，迟到着将被拒绝投标，这是投标游戏
的基本规则，正规的投标项目截止时间是非常严肃的。
◆ 开标时间：标书中提到的公开唱标的时间，一般都是在正式截标后不久，把各个投
标厂商的投标价格念出来，进行一个价格的排名，让投标商了解各自价格情况，避
免黑箱操作。
◆ 投标有效期：各投标商投标的方案和价格的有效期，一般为 90 天，这个时间是留给
投标立项： 1、 问：投标项目代理如何立项？ 答：代理参与投标项目，最好事先同所在大区大客户人员沟通一下，以免花钱购买了标书届 时得不到大区的支持。
代理拿到招标文件以后尽快将招标文件传给大区大客户处，并同大区沟通项目情况（目
前六个大区大客户处都有标案人员负责投标项目的立项和支持），以使得项目能够得到大区、 大客户标案处、事业部的及时响应。 2、 问：大区为什么一定要招标文件？ 答：招标文件是由用户或其委托人制作的，全面反应了用户对产品、服务等的需求情况，要 做好一个项目的支持必须研读好标书。同时，为确认项目的真实性，招标文件需要有用户或 其委托招标机构的印章。
答：投标报价和投标保证金单独密封，密封处应盖有效印章；
投标书正、副本单独密封，并密封在标书中
密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。
11、 在做投标项目时，时间控制点有哪几个？如何掌握？
答：
◆ 发/卖标书时间：用户正式通知开始卖标书到投标日期截止前都可以购买标书，只有
购买了标书的公司才有参与投标的资格。
最后的总结整个环节，项目运作的职业化水准，为保证中标添上了重重的砝码。以下详 细介绍。 l 那里有招标信息？ 招标信息的捕捉应该是在招标文件发出前的工作，如果等用户的标书已经发出，在一定 程度上已经错失了用户攻关的最佳时机。所以说项目信息要及时捕捉，主要集中在行业 主管部门、政府采购的主管单位、企业用户采购部门。 l 买标书时做什么？ 不能只掏钱买标书，还要了解都那些厂家参与投标，我们的竞争对手是谁？我们必须抓 住每一次与用户端接触的机会，了解对我们有用的信息，并加强与用户的关系。 l 买回标书后作什么？ 逐条仔细阅读标书内容，了解用户的确实需求，标书中有任何问题都需要在规定时间内 进行书面澄清。 l 什么样的标书是用户满意的标书？ 就是针对需求，用户满意。 标书的制胜法宝就是对用户需求的相应，用户提出的每一个需求我们都要满足，用户没 有提出的需求，通过与用户的接触，我们可以为其提供方案，同时体现出公司的特色， 实现个性化的服务。用户的感觉是最重要的！ l 低级错误不能犯！ 投标价格千万要正确； 投标书中避免错别字； 交标书一定不要迟到； 投标保证金别忘了交； 投标书一定要密封！ l 开标要注意什么？ 竞争对手的投标价格，即为了分析此次投标的情况，又要总结对手价格规律。 评标小组的人员构成，在开标后我们还有很多的工作可以做。如果有可能评标小组的人 员我们在开标前就应该做了相应的工作，但有时因为种种原因直到开标时我们才见到评 标小组的人员，在开标后到评标结束前的这段时间也是我们做工作的重要时间。 l 谈判关键点： 标书是谈判的基础，标书中没有出现的条款可以单独谈，其中引出了新的费用问题要特 别注意。 l 合同关键点：
服务
付款方式
保修
交货、运输和验收
技术支持
9、 问：什么是投标保证金，如何操作？
答：用途：招标方为了确保招标的有效性，在投标时收取各个投标商的信誉保证，同时
防止投标后单方面撤销投标
形式：现金支票或银行出具的投标保证金保函
金额：投标总价格的 2％
递交：投标时同时出具，否则视同投标无效
10、 问：标书密封一般有什么要求？
于正常的行业工作的开展。 故，项目原则上不能追加，如必须追加需通过大区得到标案处的认可。认可后代理可同
用户签合同，并尽快填报《公司产品投标价格支持申请表》传大区办理所有下单手续。 4、 问：投标项目为什么不享受任何优惠政策（代理支持价、现金折扣、促销折扣），并
不参与代理年终销售奖励计算，而只可以累积销量上台阶？ 答：投标项目公司支持力度一般比较大，这样不能再享受其他优惠政策，不能参与年终销售 奖励计算。
2）独家授权多数情况下会挫伤各代理的投标积极性，甚至处理不好的话会将我们的代 理商/投标商推向竞争对手。 2、 问：什么情况下可以独家授权？ 答：在投标项目中原则上应避免独家授权的使用，除非符合下述条件，方可考虑独家授权。
1）虽经大区、小分队做工作，但用户仍明确要求/或指定只能有一家投标商可以代理公 司参加投标；
用户评标，合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保
证是可以兑现 的。
◆ 投标保证金的有效期：投标保证金的有效期一般要求括哪些内容？