销售逼定及议价技巧
销售过程中的逼定技巧
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
价格谈判技巧
价格谈判的方式
• 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品； 2、告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方
逼定技巧
逼定的 作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
逼定技巧
逼定的 时机
客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
逼定技巧
逼定时 利用因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
逼定技巧
逼定的 方法
1）.虚拟竞争客户 a.控台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
谈判的过程
报价、守价、议价、成交。
价格谈判技巧
报价、守价、议价、成交
初期引诱阶段，坚守表价。
化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
价价格格谈谈判判技技巧巧
杀价的心理 准备
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
切记：
★ 议价的前提是： 客户是否带了钱！
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客户常用招术1
直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术2
销售员的20个逼定方法
售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
逼定及守价议价技巧
5
逼定的时机
试探逼定的时机
方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或 者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）
问题可以是：
你还有其他问题吗？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作
用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 对于购买这一户您有什么意见
客户为什么要杀价
对行情不了解
习惯性思维 预算确实较低
• 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价 格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
• 买个菜、买件衣服都 还价，更何况房子
• 总价上差一口气
面对这种客户，我们需要抓住介绍中体 现我们专业的环节，全方位的表明我们 是专业的，将产品的专业认识和了解百 分百的传递给客户。使客户相信你说的 行情是客观专业的行情。
为什么要强调守价？
• 要以守得住价，是业务员成长的标志。 守住价就学会了控制客户
• 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地
• 别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行， 却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我 方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很 便宜了，客户还是会退缩的
• 比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时， 坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政 策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。
• 不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值， 不确定的条件千万不能答应
Ps：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。
• 守价 • 议价 • 守放价
为什么要讲这个课？
销售逼定技巧
明智举动。
与这类顾客打交道时，销售 人员应先查明客户抱怨和牢 骚产生的原因，并给予同情 和宽慰。
对销售人员缺乏信任，不容 易接近，又总是以自己的意 志强加于人，往往为区区小 事与你争执不下，因而销售 人员事先要有受冷遇的心理 准备。
销售逼定技巧
逼定：
顾名思义，逼定 就是逼顾客下定 金，逼定是销售 的关键点，是销 售的临门一脚。
1、销售最忌讳一脸死像。 2、赞美要形象具体到位，不要感觉好假。 3、要热情接待，不要玩手机、表现的不在乎一样。
发问大于讲解
1、问出顾客的需求，要通过谦虚礼貌的发问，问出客户的需求，针对需求做出 应对。（比如先了解客户赶不赶时间，确定详细介绍还是概括性介绍）
入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。
顾客老成持重，稳健不迫，对销售人 员的劝说之词虽然认真倾听，但反应 冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内 心感受和评价如何，外人难以揣测。
销售人员要表现出诚实和稳重，注意谈话的 态度、方式和表情，争取给对方良好的第一 印象，善于解答顾客心目中的疑虑，了解和 把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过 程不致冷淡和中断破裂。
顾客好强且顽固，在与销售人员面谈时， 销售人员要预先洞察他的真实意图和购买
先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷； 动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现
然后向你索要楼书说明资料，继而找借口 货不多，不久要提价，已有人订购等，使
拖延，还会声称另找他人购买，以观销售 对方认为只有当机立断作出购买决定才是
人员的反应。
2、问出背景，了解客户的基本情况有助于讲解，同时可以增加谈资，拉近关系。 3、客户迟迟不能做出决定，一定是有疑问，要问出来，一一解答，哪怕不成交， 也要为后面的产品改进或者销售讲解做准备。
销售培训课程-逼定技巧
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
做销售就是要敢于逼单！5个逼单技巧，让客户主动找你成交
做销售就是要敢于逼单！5个逼单技巧，让客户主动找你成交“哥，您都看了我们产品好多次了，这次就定了吧。
”“我再看看，还没有考虑好呢。
”“您哪方面不理解的话，我给您讲解讲解。
”“还好，我自己看看就行了。
”“那您有问题记得找我。
”……客户明明也很相中产品，也没有其他方面的问题，彼此之间相处也很好，但总是拖着不愿成交，让人很是苦恼。
有些销售人员只能偶尔提一下成交的事，但很快就被客户转移了话题。
销售人员也很为难，不开口吧，一直拖着也不知道什么时候是个头；提成交吧，客户又刻意避之；一直提这个话题，又怕太生硬，让客户觉得自己太功利了。
我们总是抱怨客户在拖，其实是销售人员自己在拖时间，没有去改变。
总是在等着客户改变，是不可能的！签单是销售服务客户过程中顺理成章的事情，如果客户怎么也不想成交，我们就要反思自己哪里没有做到位。
这个时候我们就要思考产品、服务和售后是否没有做到位，是否还需要改进。
当这些问题都逐一解决之后，成交也就水到渠成了。
当然，有经验的销售人员也会用一些逼单技巧，让成交来得更快一些。
逼单不是逼着客户做决定，而是创造一种让客户不好拒绝，自动成交的氛围。
那么，有哪些逼单技巧呢？1、针对客户的要求，反制式逼单，让客户做出承诺客户在没有购买之前，心中一定是存在一个顾虑让他不能下单，可能是价格，也有可能是服务。
我们销售人员需要引导客户说出他心中的疑虑，然后顺势答应帮他解决掉这个问题，但他需要做出购买的承诺。
比如，客户总觉得价格有点儿高，不能接受。
这个时候，我们就可以对客户说，如果我去给经理给您申请这个优惠，那么申请下来之后，您必须要买啊，否则我会被经理批评的。
这种反制式逼单，其实就是销售和客户互相各让一步，找一个大家都能接受的折中点，然后达成交易。
2、通过优惠活动，利益诱惑客户，做出成交的决定价格因素往往是成交最后的临门一脚，很多客户都会因为价格不满意而犹豫不决，我们通过给客户一定的优惠，诱惑客户立马下单，最常用的方式就是优惠活动法，直接给客户降价或者多赠送一些礼品等等。
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧第一篇：(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合 SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）（2）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！（6）自己和同事SP （A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
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第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向，但非 常理性
多次到访，屡 不成交……
来访多次， 没什么主见 喜欢听旁边 人的意……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售逼定和议价技巧
前言
不论市场如何变幻，我们希望
“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。
目录
逼定技巧
1、销售技巧之规定动作 2、多情形下的销售技巧 3、实战分析-销售技巧之十四招 4、议价之讲价技巧
规定动作
商务礼仪标准 自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求， 即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓 名和电话……
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋， 所以很快就定了下来……”
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
技巧一：强调产品优势
逼定技巧2、 决不放过今天
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
逼定技巧2、 决不放过今天
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢 的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房 子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差 不多的。”
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客 户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……
1、先认同客户异 议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对 像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配 套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现， 物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”
2、“……我很认同，同时我们得承认/ 看到……”（以退为进句式）
3、阐述项目优势
换位思考，以退为进（案例）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身 边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样， 都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你 现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、 快
促成成交的关键点
2、决不 放过今天 1、现场气 氛的烘托
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被 认购，现勿推荐”。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打 电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨 询定房或签合同的事宜。
（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语 言、眼神……）
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
促成成交的关键点
1、换位思考， 以退为进 2、利用专业，从 身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
换位思考，以退为进（案例）
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、 观点等。
例：“XXXX是世界级建筑设计单位顶力打造的作品，在业界得到 了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”
前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同 的，目的是为了制造热销氛围）。
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）