销售技巧-逼定技巧
销售过程中的逼定技巧
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
价格谈判技巧
价格谈判的方式
• 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品； 2、告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方
逼定技巧
逼定的 作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
逼定技巧
逼定的 时机
客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
逼定技巧
逼定时 利用因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
逼定技巧
逼定的 方法
1）.虚拟竞争客户 a.控台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
谈判的过程
报价、守价、议价、成交。
价格谈判技巧
报价、守价、议价、成交
初期引诱阶段，坚守表价。
化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
价价格格谈谈判判技技巧巧
杀价的心理 准备
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
切记：
★ 议价的前提是： 客户是否带了钱！
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客户常用招术1
直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术2
逼定的技巧和SP配合
精心整理逼定的技巧和SP配合客户会买因为：①产品合乎需求。
②经过你量身定做令他喜爱产品。
③认为物超所值。
了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。
123“人”，412等的“3”。
45”。
6789成交通则：成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。
售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。
黑白两面成交法：当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。
在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。
成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。
虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。
SP是什么？SP是英文（Sales Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。
SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。
定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产——我们SP1、个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
史上最全的销售逼定技巧
史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。
2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。
我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。
市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。
所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。
地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。
技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。
技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。
没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。
技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。
客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。
第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。
客户逼定技巧
逼定的基本要求与技巧1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着 (4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺 (6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情 (8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣 (10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题 (12)自己核算房场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时6、客户犹豫不决要求你参谋的时候7、客户多次来现场，表示满意8、客户突然带亲友来参谋9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己10、客户表示带得钱不够交定金时11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧●∙∙断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
”●∙∙反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复强调对老人的益处●∙∙感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。
”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。
一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。
销售逼定技巧
逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
逼定技巧· 团队配合
五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
成交逼定技巧
万科、龙湖地产销售技巧总结一、销售技巧之规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……二、不同情景下的销售方式情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。
（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。
”情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。
销售逼定技巧
销售人员不能轻易答应对方 的这种过分要求，否则会进 一步动摇他的购买决心和购 买欲望。 这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够，对销售商品和交 易条件会逐项检查审阅，商 谈时需要花费较长时间。 言行谨慎周密，不给对方留 下冲动的机会和变化的理由。 这是一类不忠诚的顾客，必 要时可收取手续费。 与这类顾客打交道时，销售 人员应先查明客户抱怨和牢 骚产生的原因，并给予同情 和宽慰。 对销售人员缺乏信任，不容 易接近，又总是以自己的意 志强加于人，往往为区区小 事与你争执不下，因而销售 人员事先要有受冷遇的心理 准备。
换位 思考
信任
诚实 法 专业 知识
1、换位思考产生好感：为顾客考虑问题，顾客是能感觉到的，能增加好感，提 高信任。 2、专业产生信赖：不光要知道自己的产品，也要知道对手的产品，知道各自的 优劣势，要有专业的讲解，客户提到哪里都能从容应答，善意的为顾客普及常识 （比如你是卖窗帘的，顾客只说了小区和户型面积，你就对户型了如指掌，客户 一定会感觉你很牛）一定要在顾客的心中树起权威，让顾客信赖你。 3、诚实为本：忽悠顾客被看穿，会给客户留下极差印象，所以措辞要严谨，不 要不诋毁竞争对手，也不要说一些错误的常识来忽悠顾客。
感情 冲动 冷淡 傲慢 虚情 假意 吹毛 求疵 沉默 寡言
心怀 怨恨
狡猾 难缠 从容 不迫
客户 类型
喋喋 不休 豪爽 干脆
优柔 寡断 自我 吹嘘
类型 从容不 迫型
优柔寡 断型
自我吹 嘘型 豪爽干 脆型 喋喋不 休型
特
点
应
对
注意事项及话术
严肃冷静，遇事沉着 ，对销售人员的 建议认真聆听，会提出问题和自己的 看法，但不会轻易作出购买决定。 反复比较，难于取舍 。
发问大于讲解 1、问出顾客的需求，要通过谦虚礼貌的发问，问出客户的需求，针对需求做出 应对。（比如先了解客户赶不赶时间，确定详细介绍还是概括性介绍） 2、问出背景，了解客户的基本情况有助于讲解，同时可以增加谈资，拉近关系。 3、客户迟迟不能做出决定，一定是有疑问，要问出来，一一解答，哪怕不成交， 也要为后面的产品改进或者销售讲解做准备。
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危机3处理：逼定技巧及资源配合
现场逼定 ☆ 同事间配合 ☆ 上级配合 ☆
ห้องสมุดไป่ตู้ 现场逼定
房号的逼定方法（好房子人人惦记） 利用现场优惠的逼定方法（只在今朝） 自然逼定方法（前提：每次销售接待目的 明确，水到渠成） 认购书及购楼程序进行逼定
案例分析规则：
全情投入和参与 各小组讨论时间为5分钟 书记员将分析结果总结下来 小组选派代表出演，其他人员密切协助
第一幕 机会！
风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪A4，缓缓驶入御景 湾营销中心。二人首次来访，新置业顾问小沈阳热情接待，在得知 客户了解恒大品牌，并有意购买后，小沈阳仔细为客户推荐了御景 湾7号楼2单元1202室；同时客户要求其介绍大三居，小沈阳又推荐 了6号楼1503户型。在看完样板间和实地位置后，客户非常满意。
回到售楼处后，客户表现出以下的表情、行为、语言信号 ——
——小沈阳对自己说：时机到了！
务必识别客户购买前信号
语言信号 ☆ 行为信号 ☆ 表情信号 ☆
表演要求
表演客户方尽可能总结出足够多的客户购买前的语言、 行为、表情信号，并表演出来，力求真实。
表演置业顾问方予以配合，并在表演结束后“拆穿”客 户的“把戏”，告诉大家所观察到的全部，其组员予以补充。
1、客户第一次来，肯定不会定的！ 2、这个面积就剩一套房了，客户看了也是得“挂”！ 3、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走！ 4、客户今天就是路过售楼处，并没想买房！ 5、客户的家人还没来看过呢，没办法做决定！ 6、老客户，来了就随便问问，肯定不是要买房！ 7、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
表情信号
嘴角微翘、眼睛发亮显出十分兴奋
嘴唇开始抿紧，好象品味什么
忽然变换一种坐姿，挠头
客户渐渐舒展眉头，对你所讲内容频频点头
顾客的表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情， 亲切、轻松自然。
第二幕 让我们专业起来！
陈先生在和夫人小议后，提出要复印项目的相关文件证 书。
小沈阳只好起身回去准备资料……（现在该做些什么了）
逼定技巧——
销售终结术
伙伴：
我们一起分享! 我们一起成功!
大声告诉大家，你们小组的名字！
大声告诉大家，你们小组的培训目标！
大声告诉大家，你们小组勤恳的“书记 员”是!
大家热热身,思考一个问题 我对客户够“狠”吗？
检视自己：你做的怎么样
如果你在接待客户的时候，出现有以下一项 或几项情况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝 的机会给丧失掉了，意味着你需要修炼“升级” 了！
…… …… …… ……
我们的培训目的
学会识别客户成交信号 掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧 树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作
打开客户心中的那扇门，我们就是胜利者！
培训内容
客户购买前信号 逼定技巧及资源 逼定过程的危机意识 情境模拟战术
案例演练
案例说明
根据现场模拟情节，从中分享并练习成单技巧 的各个步骤 案例是持续性的，共分若干场景，对应现场成 单的每个步骤 在案例研究中团队合作极为重要
第五幕：危机3
夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子也饿了。大家 坐在洽谈桌旁，陈先生看了看表，对小沈阳说：“很感谢你的 接待，今天第一次来，我们约好了朋友去吃饭，然后考虑一下， 过两天给你答复”
怎么办 ．．．．．．
不要哭泣，我们离成功不远了！
表演要求
双方推选代表参与表演； 置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例背景下所有 销售对策 客户方予以配合 表演结束后，置业顾问方解释选择相应销售对策的理由 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
READY？ACTION！！！！！
危机1处理方案
判断主要决策人 按照主要决策人的意见推动协调，兼顾其
他决策人，婉转给台阶下 态度坚决，出击果断 敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策略，自圆其说
第四幕 危机2—成功的道路是坎坷的
陈先生夫妇已确定意向户型为三居，准备交 定金时，客户突然要求再次到现场看楼间距， 此时天色渐晚……
表演要求
双方可交换角色，推选代表说明需要的动作 置业顾问方根据其小组分析结论，选择题干背景下最佳 销售动作 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
READY？ACTION！！！！！
关键动作
询问销售内业，所推介房源是否依然存在（销控） 告知销售经理或同事，请关注并做好协助准备 在五证复印件上注明“仅供了解购房信息所用” 准备好所有可能用到的销售工具（名片、认购单等） 为自己加油！
怎么办？
表演要求
双方推选代表参与表演； 置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例背景下最佳 销售对策 客户方予以配合 表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销售对策 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
READY？ACTION！！！！！
危机2处理方案
不要气馁、急躁，大将风度、诚恳率真 务必考虑自己的人身安全，告知同事或经理 毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全问题 在重返路途中，坚决否定或肯定回答客户问题，不让客 户留下任何疑虑
最后，表演客户方公布答案，大家总结讨论。
READY？ACTION！！！！！
语言信号
小孩上学怎么解决，社区配套如何？ 恒大太有名了，不是夺亚冠了嘛，真牛！ 你们的证件齐全吧？ 询问付款方式，要求计算贷款月供是多少？ 房子挺好，就是有些贵！ 听说你们装修经常有质量问题？ 你们一般几点上班？
行为信号
客户身体前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户再次了解房屋、价格、付款、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 本来说路过看看马上要走，但坐下来和你长时间聊 打电话给朋友，询问意见
“我一定行”！
第三幕 危机１
小沈阳回来后，发现夫人更倾向于两居户型，而 陈先生则倾向于三居户型，二人争执僵持！
怎么办？
表演要求
双方推选代表参与表演； 置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例背景下最佳 销售对策 客户方适度坚持，但予以配合 表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销售对策 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方