8.销售逼定技巧
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销售员的20个逼定方法
售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。
销售逼定技巧
逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
逼定技巧· 团队配合
五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
销售不逼单,一切全白干
销售不逼单，一切全白干！很多销售人员都听过一句：销售不跟踪，万事一场空！但是我认为更重要的是逼单，如果销售员不会逼单，不敢逼单，那么再多的来客数都是徒劳。
著名的定位之父杰克·特劳特说过：今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手对垒的过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。
简而言之，市场营销就是战争，在这场战争中，竞争对手就敌人，而顾客就是要占领的阵地！要想占领客户就离不开逼单，今天简单跟大家分享10个逼单技巧。
1.与客户连为一体。
让客户感觉你是和他站在同一条船，感觉你是在帮他争取价格，争取利益的。
参考话术：先生/小姐，您体验了七天效果这么明显，刚好我们这里搞活动，只要成为国珍会员，办理理疗卡价格非常实惠，您看我们就把它定办了吧？（注意哦，是“我们”而不是“你”）2.利用活动氛围逼单。
（体验店要每个月做一次活动）参考话术：先生/小姐，您看我们这次的活动力度特别大，这么多客户都已经办理优惠卡了，您也赶紧办理吧，不然就白来了。
3.利用活动力度逼单。
参考话术：先生小姐，我做了**时间了了，从来没见过优惠力度这么大的活动，平常买一台毫米波的价格，现在可以买到一台毫米波+ （五千元国珍产品/赠送五千元国珍产品），买一件顶两件件，太划算了，我们赶紧定下来吧，今天是活动最后一天了，过了今天就全部恢复原价呢。
4.利用优惠名额是限量的方式逼单。
参考话术：先生/小姐，这款我们是限量三套，现在只剩下最后一套了，昨天有个客户看中这款说今天过来买，您要是现在不赶紧订下来，等会就被其他客户订了，我现在就给您开个单吧。
5.利用赠品逼单。
参考话术：先生/小姐，现在下订可以获得额外的…大礼包，赠品有限，反正您都是要买的，不如现在赶紧下订吧。
6.利用客户的虚荣心逼单。
参考话术：先生/小姐，您也知道我们是个大品牌，像细节完美、做工精湛和款式大气的产品特别适合向您这么有品位的人，放在您家，不仅是个产品，更是个艺术品啊，我现在就给您开个单怎么样？7.欲擒故纵式逼单。
销售中的逼定技巧XXXX0814
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：
动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要பைடு நூலகம்优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A．为你保留，不会出现。。。。。。。。。 B．你可安心比较其他楼盘。
二、顺水推舟法
4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大 家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌 过火。
SP配合方式
1．销控：即控制房源，我们经常跟客户说房子只剩一套了，有时越这样说， 客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你 不买今天下午就有客户过来定”。另外，通过销控表或销控板做销控。
逼定技巧的运用
1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。 2、为何要逼定？ (1)让客户下定金，是我们销售达成的最终目标。 (2)客户下定金后看其它楼盘时： A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。 B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到 自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。 C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
.介绍产品阶段：
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：
动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要பைடு நூலகம்优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A．为你保留，不会出现。。。。。。。。。 B．你可安心比较其他楼盘。
二、顺水推舟法
4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大 家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌 过火。
SP配合方式
1．销控：即控制房源，我们经常跟客户说房子只剩一套了，有时越这样说， 客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你 不买今天下午就有客户过来定”。另外，通过销控表或销控板做销控。
逼定技巧的运用
1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。 2、为何要逼定？ (1)让客户下定金，是我们销售达成的最终目标。 (2)客户下定金后看其它楼盘时： A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。 B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到 自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。 C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
.介绍产品阶段：
销售逼定技巧
三.客户销售要点
5.描价格
终极目的：（成败关键） （1）客户必须首先做出价格承诺，探寻客户心理预期，无论客户心理预期高或低，都要露 出为难的表情，让客户感觉这个价格一定买不到。 （2）客户做的价格承诺必须高于我方底价，如果客户心理价格过低，说明前期价值点渗透 不到位，没有拉高客户心理预期。
（3）客户需感知“这个价格低于我方底价”。给客户算价，算价过程中，每一个折扣都需
6.爱上产品：
置业顾问对于自己家的产品（无论住宅、商业、写字楼、公寓）要发自肺腑的爱 上，要觉得好、觉得值、觉得只恨自己没有钱不然自己也得买一套。项目自豪感 是一个优秀的置业顾问对自家项目最起码的尊重。
二、客户销售要点
房地产销售过程中重要的销售过程及销售要点（客户部分）
造热卖
垫价值
造梦想
造冲动
描价格
3.造梦想：
“谈人生、谈未来”——把未来的生活场景给业主描述到位，构想美好未来，让客户对未
来在此居住的生活状态充满憧憬。
4.造冲动：
（1）识别冲动：客户眼睛放光，主动探询价格！（非常重要）
（2）跟进冲动：不要一下子给客户将价格释放到底，根据客户冲动程度，逐步释放优惠区 间。 （3）放大冲动：“房源紧张您不一定能买得到！”
逼 定 技 巧
——成交高于一切
2017年6月
目录
一.逼定前提 二.销售自身销售要点
三.客户销售要点
一、逼定前提
逼定转化的三个前提条件：
1.客储工作执行到位，有入场客户——解决“有没有人买” 2.价值体系梳理完备，价值点清晰——解决“产品好不好” 3.价格设置符合逻辑，不脱离实际——解决“产品值不值”
机过来定房的，你卖了我没法跟客户交代”。
销售培训课程-逼定技巧
在与客户交流中，展现出 自己的专业知识和经验， 让客户感受到你的专业素 养和可靠性。
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
销售逼定技巧
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感；2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑；3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定；
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技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走 到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答 “抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的 单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或 是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意： 考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）
逼定之前的试探
• 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动， 同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要 么引发分歧，继续讨论，要么成交）
• 问题可以是：
您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的
其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 这套不错吧，如果是我我就定这套。
a. 让双方舒服的谈判氛围； b. 必须非常了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求 c. 让客户信任你、喜欢你；
d. 态度必需十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他，因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟 你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系；
e. 关键是“抓住冲动的一瞬间”， 并非一定要到谈判的最后才逼定， 进行过程当中， 只要看到客户因为有了 兴趣、 需求点得到了 满足眼睛放光的一刹那立即逼定。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快
2、决不 放过今天
1、现场 气氛的烘 托
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.买卖双方价格差异在合理区间内。
1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。
逼定前的准备
充分认同企业文化， 真正理解逼定的含义； 重要的是“敢于逼定”， 不要害怕拒绝和失败， 从内心里认为定
房是里所当然的事， 不心虚；(想自 己买房买不到的痛苦经历) 逼定是帮他， 而不是害他， 那么适合的房子， 他没有理由不买； 消除负面的预期心理， 对任何一位客户都不要预先存有消极的态
XLK
销售逼定技巧
不论市场如何变幻，我们 希望“成交高于一切”浸透每
个营销人的骨髓。
2021/3/14
一、逼定意义 二、不同情景下的销售逼定方式 三、实战分析——销售技巧十四招
逼定定义
逼定
即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键 步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是 衡量销售前期介绍优劣的标志。 ¥销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法和行动方案。 ¥逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。 ¥如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是对客户的最大帮助。
2、舍弃自身利益
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁 边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢， 基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
f. 对自 己、 对产品、 对公司 、 对客户和对成交有充分的信心。 g. 有遭到客户拒绝的心理准备， 通常要促成一个交易， 你最少要进行五次结束销售的尝试， 用五种不同方法要求客
户承诺要购买。
客户可被逼定信号
逼自己，给自己信心
这套房子看来真的 很适合我 跟XXX挺有缘的。 你们这种户型卖的 得承 认/看到……”（以退为进句式）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身 边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样， 都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你 现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”（置业顾问需要对市场的政策非常 了解，如土拍、银行政策、周边城市相应政策）
一、逼定意义 二、不同情景下的销售方式 三、实战分析——销售技巧十四招
第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲 目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户 解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务 的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是 个不受欢迎的人……
逼定的重要意义
成交是接待客户 的最终目的，是 公司投入大量资 源后追求的最终 结果
无论意向客户对 产品是多么认可， 仍有可能对产品 的了解产生不自 信
无论意向客户有 多么强烈的需求， 仍有可能具有一 些否定购买的因 素
进入逼定 环节的条 件是什么？
逼定的界定
思考：
逼定之前 你要做什 么准备？
进入逼定环节的条件是： 逼定之前你需要做：
度， 总要期望他将是你最好的客户； 热忱的态度， 销售工作本身就是热忱的转移 ； 诚意的心态和感觉； 面对不同个性， 难以沟通的客户时， 不可任意放弃， 如果真是
对不上眼的话，就转给公司 其他的同事去服务； 避免个性的冲突， 其实你跟客户个性上不同是很自 然的一件事情，
但是呢总要操练自 己不受自 己喜欢或不喜欢客户的影响， 以理 性客观跟感性关怀的态度面对客户；
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为 这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情 心。
利用优惠政策
1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；
2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给 客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出 置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业 顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争 取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理 申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。
把准命脉 既是多次到访， 定然意向较高。 迟迟不定，定然 是患得患失优柔 寡断。 建议苦肉计，舍 己利人，客户想 不买都不好意思 了。
1、苦肉计 2、舍己利人
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
最后挣扎
小伙我可就相信你了， 别让我买赔了
考虑实际问题，做定后准备
所有手续必须在*月*日前 完成吗； 我如何付款； 如果我改变主意将会怎样？
言辞中表示出兴趣
置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作、语言、评论和提出的问题。
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客户可被逼定信号
要求最后再看下样板房； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 离开销售桌，与其他陌生客户交流 要求业务员暂离，与同伴商榷。 对装修提出一些整改的方案 与销售员争抢价格表和实用计算器。 问定金是多少。 打电话征询意见或要求他人帮其决定 畅想将来在XXX的生活场景 要求看订单
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。 例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了 广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就 定了下来……” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……” 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
逼定之前的试探
• 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动， 同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要 么引发分歧，继续讨论，要么成交）
• 问题可以是：
您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的
其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 这套不错吧，如果是我我就定这套。
a. 让双方舒服的谈判氛围； b. 必须非常了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求 c. 让客户信任你、喜欢你；
d. 态度必需十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他，因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟 你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系；
e. 关键是“抓住冲动的一瞬间”， 并非一定要到谈判的最后才逼定， 进行过程当中， 只要看到客户因为有了 兴趣、 需求点得到了 满足眼睛放光的一刹那立即逼定。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快
2、决不 放过今天
1、现场 气氛的烘 托
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.买卖双方价格差异在合理区间内。
1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。
逼定前的准备
充分认同企业文化， 真正理解逼定的含义； 重要的是“敢于逼定”， 不要害怕拒绝和失败， 从内心里认为定
房是里所当然的事， 不心虚；(想自 己买房买不到的痛苦经历) 逼定是帮他， 而不是害他， 那么适合的房子， 他没有理由不买； 消除负面的预期心理， 对任何一位客户都不要预先存有消极的态
XLK
销售逼定技巧
不论市场如何变幻，我们 希望“成交高于一切”浸透每
个营销人的骨髓。
2021/3/14
一、逼定意义 二、不同情景下的销售逼定方式 三、实战分析——销售技巧十四招
逼定定义
逼定
即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键 步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是 衡量销售前期介绍优劣的标志。 ¥销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法和行动方案。 ¥逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。 ¥如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是对客户的最大帮助。
2、舍弃自身利益
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁 边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢， 基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
f. 对自 己、 对产品、 对公司 、 对客户和对成交有充分的信心。 g. 有遭到客户拒绝的心理准备， 通常要促成一个交易， 你最少要进行五次结束销售的尝试， 用五种不同方法要求客
户承诺要购买。
客户可被逼定信号
逼自己，给自己信心
这套房子看来真的 很适合我 跟XXX挺有缘的。 你们这种户型卖的 得承 认/看到……”（以退为进句式）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身 边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样， 都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你 现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”（置业顾问需要对市场的政策非常 了解，如土拍、银行政策、周边城市相应政策）
一、逼定意义 二、不同情景下的销售方式 三、实战分析——销售技巧十四招
第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲 目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户 解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务 的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是 个不受欢迎的人……
逼定的重要意义
成交是接待客户 的最终目的，是 公司投入大量资 源后追求的最终 结果
无论意向客户对 产品是多么认可， 仍有可能对产品 的了解产生不自 信
无论意向客户有 多么强烈的需求， 仍有可能具有一 些否定购买的因 素
进入逼定 环节的条 件是什么？
逼定的界定
思考：
逼定之前 你要做什 么准备？
进入逼定环节的条件是： 逼定之前你需要做：
度， 总要期望他将是你最好的客户； 热忱的态度， 销售工作本身就是热忱的转移 ； 诚意的心态和感觉； 面对不同个性， 难以沟通的客户时， 不可任意放弃， 如果真是
对不上眼的话，就转给公司 其他的同事去服务； 避免个性的冲突， 其实你跟客户个性上不同是很自 然的一件事情，
但是呢总要操练自 己不受自 己喜欢或不喜欢客户的影响， 以理 性客观跟感性关怀的态度面对客户；
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为 这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情 心。
利用优惠政策
1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；
2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给 客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出 置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业 顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争 取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理 申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。
把准命脉 既是多次到访， 定然意向较高。 迟迟不定，定然 是患得患失优柔 寡断。 建议苦肉计，舍 己利人，客户想 不买都不好意思 了。
1、苦肉计 2、舍己利人
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
最后挣扎
小伙我可就相信你了， 别让我买赔了
考虑实际问题，做定后准备
所有手续必须在*月*日前 完成吗； 我如何付款； 如果我改变主意将会怎样？
言辞中表示出兴趣
置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作、语言、评论和提出的问题。
XLK
客户可被逼定信号
要求最后再看下样板房； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 离开销售桌，与其他陌生客户交流 要求业务员暂离，与同伴商榷。 对装修提出一些整改的方案 与销售员争抢价格表和实用计算器。 问定金是多少。 打电话征询意见或要求他人帮其决定 畅想将来在XXX的生活场景 要求看订单
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。 例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了 广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就 定了下来……” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……” 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……