东兴公司和美菱公司赔偿金项目谈判商务谈判策划书

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谈判计划书
——东兴公司和美菱公司赔偿金项目谈判
前言
首先，我方本着双方共同发展，以互利为标准，以诚信嬴商机的原则，以和谐的方式，使双方达成共赢目标来与对方进行正式谈判，此次，我方主要围绕贵公司由于各方原因未能如期交GD布料货而造成我公司损失为核心问题展开谈判，可能谈判不尽如意，我方希望贵公司能够与我方和谐处理，努力达到共赢.
东兴公司
2012年3月23日
目录
一、项目说明……………………………P1
二、谈判主题与内容……………………P1
三、谈判团队组成………………………P1
四、双方利益及优劣势分析……………P2
五、谈判目标……………………………P3
六、谈判程序及具体策略………………P4
七、谈判风险及效果预测………………P6
八、应急方案……………………………P7
九、准备谈判资料………………………P8
团队名称：负责人：联系方式：
一、项目说明：
就美菱公司因故未能如期交货，东兴公司要求获得交货赔偿金项目谈判。

二、谈判主题与内容
就美菱公司因故未能如期交GD布料货而造成东兴公司遭受巨大损失的具体条件赔偿及要求进行谈判。

通过这次谈判，与美菱公司继续进一步合作，以合理的要求与赔偿解决双方面临的问题，达到双赢且与美菱公司继续保持长期的合作关系。

三、谈判团队组成
总经理：肖经理公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程。

总经理助理：周助理负责文档处理及总结决策。

财务经理：何经理负责财务问题，收集处理谈判信息。

市场总监：邱总监负责市场及销售问题，解决市场调查问题。

四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货。

2、要求对方赔偿，弥补我公司损失。

3、解决我公司GD布料来源紧缺问题同时维护双方长期合作关系。

4、提升双方合作关系，争取提货优先权与更优的价格。

对方利益：
1、解决赔偿问题，维护双方长期合作关系，增加其销售额与公司信誉。

我方优势：
1、我公司位居国内三大服装品牌之一，占国内服装市场三分之一的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

2、对方延迟交货对我公司已带来利润、名誉上的损失。

我方劣势：
1、在法律上有关严重的FD疫情属于“不可抗力”范围上，这点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

2、我公司GD布料供应短缺，影响恶劣，迫切希望能与对方合作，否则将可能造成更大的损失。

对方优势：
1、法律优势：有关严重的FD疫情属于“不可抗力”的规定。

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。

对方劣势：
1、属于违约方，面临与相关签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境，影响公司信誉，又失去我公司这一实力较强的大客户。

五、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，希望与对方合作，以便减少我公司信誉与后期更大损失。

2、索赔目标：
最理想目标：
报价：①赔款：600万
②交货期：第一批较之前日子推迟20天，即5月20日
③价格目标：为弥补我方损失，向对方提出GD布料单价降5%的要求
可接受目标：
报价：①赔款：450万—500万
②交货期：交货期不能推迟，即5月20日
③长期目标：双方合作关系提升，享有优先提货权，提货价降低。

最低目标（底线）：
①对方赔偿大部分损失，美菱公司发表声明承担违约责任，挽回我公司的名誉损失。

②尽快交货避免造成更大的损失。

③对方与我方长期合作，但下次再发生类似事件，赔偿我公司因其造成一切损失。

目标可行性分析：2007年，在很多地方出现FD型肺炎疫情时，贵公司并不是发源地，且在印染车间2名高级技术人员感染下并没有及时采取制止与防御措施，致使车间大多数人隔离，属于对方管理疏忽；贵公司生产规模庞大，我方开出的底价，相对合理，因此希望对方与我们和谐处理。

六、谈判程序及具体策略
1、开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调严肃谈判气氛，强硬地
指出对方因延迟交货给我方带来巨大的损失，开出600万的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关严重的FD疫情属于“不可抗力”的规定拒绝赔偿的对策：
⑴借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击突破。

⑵法律与事实相结合的原则：提出我方法律依据，并对FD疫情进行剖析，比如贵公司可能不是病情发源地，或者贵公司处理不当没有及时制止病情扩散等对其进行反驳。

2、磋商阶段
⑴红脸白脸策略：由谈判成员一边当红脸，另外一边充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从FD疫情事件转移到赔偿、交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

⑵层层递进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。

⑶把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大的利益。

⑷突出我方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功将给对方带来的利益，同时软硬兼施，适当站在对方角度，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大的损失。

⑸打破僵局：合理利用暂停，首先分析僵局原因，再冷静下，适时扯
开话题，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：
⑴把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

⑵埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。

⑶达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、谈判风险及效果预测
1、谈判风险：
⑴对方可能会在谈判中凭其优势地位，不肯再赔偿金额上合产品价格降低上让步且可能故意延迟交货期，我方必须发挥自身优势和谈判策略使其做出让步。

⑵谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活得调整谈判策略。

⑶谈判有可能失败，双方关系破裂，要做好上仲裁庭的思想准备。

2、谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八、应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万表示异议。

应对方案：就赔偿金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取GD布料单价优费等其他长远利益。

2、对方使用权限有限策略，声称金额限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式，让对方获知协议成功将对其带来长远利益，或者扯开话题，拖延时间，打破僵局。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一问题紧抓不放。

应对方案：避免没有必要的解释，可以转移话题，必要时指出对方策略将会影响本次谈判进程，甚至结果。

4、对方依据法律上严重的FD疫情属于不可抗力从而坚决拒绝赔偿。

应对方案：适当进行谈判，了解对方态度是否一定强硬，再考虑我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，减少赔偿以牟取其他长远利益。

5、若对方坚持在“拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示若与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

九、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任：
第一百零七条：当事人一方不履行或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者等。

联合国《国际货物买卖合同法公约》规定：
不可抗拒力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况，三者缺一不可。

（签约合同、背景资料、对方信息资料、财务资料、市场调查资料等均另附）
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