终端市场操作三大法宝和门店九要素
终端管理九要素
终端管理的九要素在对客户的管理中，快消品强调终端管理九要素，主要是分销，位置，陈列，价格，库存，助销，促销，信息管理，客情管理。
1分销是对客户的选择，要考虑终端的差异和冲突，产品的定位和消费者需求，市场容量和结构，竞品的品种和价格；分销的简单法则：以“多”“全”取胜。
其中新品的分销需要特别提出，新品快速分销有以下途径；上市推介会或订货会，进货奖励（结合活动和陈列进行），套餐促销（利用老产品带动新产品）。
2位置和终端的三个表现第一是同样的要求，需要说明的是要学会判断位置的好坏，要考虑季节因素和卖场的调整。
3价格是一个品牌和产品的基础，稳定的价格体系是一个品牌和产品的保障，也是终端利润的保障，所以说价格管理是终端管理工作中一个非常重要而长期的工作。
4助销是充分利用好各种助销品提升销售，助销品包括海报，围幔，吊牌/吊旗，条幅，广告伞，堆头牌，货架卡/货架贴，跳跳卡，宣传单等。
助销品使用的原则：画面统一，同一品牌同一时期宣传品画面应统一；画面完整，助销品使用时应尽量保持画面完整；画面干净，同时应保持画面干净和完整，破损时应及时更换；位置醒目，助销品使用时应选择醒目位置；安放整齐，助销品安放时应整齐，安放时应有序；形成气势，助销品使用时应尽量多而整齐，各种助销品配合使用形成一定的气势。
5促销方案设计时需考虑的几个问题为什么做？针对谁？怎么做？何时做？期望达到什么目的？投入产出？各种促销方式的优缺点：不同时期市场特点和促销方法导入期：•市场特点：消费者对产品不了解，对产品持观望态度，看的多买的少，注意关注消费者对产品的信息反馈，必要时做相应调整。
同时可考虑如何用老产品带动新产品的销售。
•促销目标：吸引消费者关注了解产品，让消费者尝试购买，以促成产品及早进入成长期。
•促销方法：终端宣传、新品派样、发放DM等。
成长期：•市场特点：消费者开始接受该产品，有一定的购买人群，同时开始有一些回头客。
促销目的为稳住老的消费人群，进一步开拓新的消费人群，同时需注意稳定产品价格体系。
制胜零售终端的六大要素
制胜零售终端的六大要素数年来，混迹于连锁零售终端市场，日久月深的摸爬滚打，对零食终端渐渐有了一些自己的思考与感悟，形成文字，以便探讨交流。
我认为零售行业的制胜方略主要由六个硬性要素和一个软性要素组成，六大硬性要素分别是：地段、便捷、品质、价格、环境、服务；软性要素是营销。
本文主要探讨六大硬性要素，营销要素另文再述。
依我的经验感受，七个要素之间绝非独立运作，而是彼此依存交叉影响的关系，零售终端制胜打的是组合拳。
只有组合拳，才可以使得零售终端整体做强做大。
特殊情况下，零售终端亦存在一招制胜的竞争策略，但终究不是长久的制胜之道。
第一要素：地段选址是零售行业的第一要务，其重要性绝对是首要的。
地段位置的好坏对整个店铺长远销售额具备极大的影响。
由于国内很多连锁企业内部管理控制存在相当的不规范做法，很大程度导致选址决策的错误性。
结合我以往从事连锁零售行业期间，曾多次亲自选址筹建新店的经验，我曾详细对照过肯德基与麦当劳的选址方法，我更加强调零售选址的专业性与科学性。
在选址策略上，我总结出两大策略：1、严格建立在专业的科学的选址策略上，如黄金三角，阴阳路，商圈，车流量等专业选址手法。
2、以跟随策略选址。
我曾在我的《跟随策略》一文当中探讨过这种战略性手法的可操作性，将其应用到选址方面亦可。
首先需要明确自身定位，然后寻觅依附性参照物，在其附近基点上选址。
如国美与苏宁，肯德基与麦当劳，部分真功夫则直接跟随火车站店选址，哪里有车站，选哪里。
前者建立在专业策略上独立操作，后者建立在依附物上跟随。
需要特别注意的是，后者跟随策略选址，只是比较合适一种宏观角度选址，如果需要更细化店铺的具体位置，则一定需要根据专业选址策略再行细分，方属上佳之法。
第二要素：便捷便捷性是零售终端经常忽视的一个重要因素。
便捷不仅仅简单体现在地段位置上，更是零售终端极其人性化细节的重要表现之一。
便捷性的细节融会于整个零售体系的各个方面。
如店面距离路面的高度，最好是水平面，如是梯级，最高以不超过三级为佳；商品的陈列以便捷顾客为原则，利润率次之，从消费数据分析产品购买频率，将购买率最高的产品陈列于最显眼处，便于顾客拿取；店面深度与宽度对比，取宽度为佳，门面宽度将有力提升销售频率与销售额度；是否提供送货服务等等……零售便捷性对增强消费粘性极为有效，很多零售店铺销售不佳，并非在品质，价格等方面存在问题，而是便捷性存在缺陷。
终端陈列的九字方针
1、“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。
俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件；2、“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。
集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种；3、“易”，易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。
因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的；4、“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列,这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果；5、“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。
卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度；6、“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要；（如牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等等）7、“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间与有效期等问题，特别是保质期较短的商品如面点、冷藏商品等。
卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处；8、“亮”，即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找；9、“色”，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。
在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。
门店终端销售技巧六脉神剑
兑现承诺
对于向顾客作出的承诺， 如售后服务、退换货政策 等，要切实履行，以行动 证明自己的诚信。
透明消费
在销售过程中，要明码标 价，让顾客清楚了解产品 的价格和附加服务，避免 隐形消费和欺诈行为。
有效沟通技巧
倾听需求
在与顾客交流时，要认真倾听他们的需求和意见，理解他 们的关注点，以便提供更有针对性的服务。
表达清晰
用简洁明了的语言向顾客介绍产品和服务，避免使用过于 专业的术语或复杂的词汇，确保信息传达的准确性。
建立共鸣
通过与顾客分享相似的经历或感受，建立情感上的共鸣， 增强彼此之间的信任感。同时，要尊重顾客的差异和多样 性，以包容和理解的态度与他们沟通。
04 第三剑：产品介绍与演示
产品特点与优势
突出产品特点
六脉神剑重要性
掌握六脉神剑对于提升门店销售业绩、 提高客户满意度和建立品牌忠诚度具 有重要意义。
六脉神剑内涵
包括客户关系、产品知识、销售技巧、谈 判能力、团队协作和自我管理六大方面， 是门店销售人员必须掌握的核心能力。
02 第一剑：了解顾客需求
观察与倾听
观察顾客行为
注意顾客的穿着、神态、言行举 止，以及他们与同伴之间的交流 ，从中获取关于他们可能感兴趣 的商品或服务的线索。
应对市场竞争
当前市场竞争激烈，门店 销售需要不断创新和提升 服务品质，以吸引和留住 客户。
满足客户需求
客户对购物体验和服务品 质的要求不断提高，门店 销售需要关注客户需求， 提供个性化服务。
六脉神剑概述
六脉神剑来源
六脉神剑原是金庸武侠小说中的一种 武学秘籍，此处借喻为门店终端销售 的六大关键技巧。
定期回访与关怀
定期回访
在顾客购买产品或服务 后，定期进行回访，了 解顾客的使用情况和满 意度。
终端销售的技巧
终端销售的技巧(总3页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--终端销售的技巧这是一篇由网络搜集整理的关于终端销售的技巧的文档，希望对你能有帮助。
一、善于与一线品牌作比较作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的产品。
同时，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，找到相似或相同之处，拉近我们与第一品牌的距离。
二、学会观察与比喻在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。
三、销售过程中帮助顾客促单掌握技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。
四、如何应对讨价还价的顾客?消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：1、对价格有异议2、追求成就感我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。
其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。
最后用执着触动消费者的可怜心。
五、多赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。
例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您家人也一定会喜欢的。
”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。
”六、让顾客参与互动销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
让顾客多触摸、感受我们的'产品。
七、编故事或潜意识暗示以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中。
要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们建材产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
终端促销的三记绝招
终端促销的三记绝招终端促销是企业推广产品的一种有效方式，通过与终端消费者直接互动，提高产品销量和知名度。
在市场竞争日益激烈的当下，如何制定出独特有效的促销策略，成为企业成功的关键之一。
以下是三记绝招，帮助企业在终端促销中取得巨大成功。
第一记绝招：深入了解目标消费者在展开终端促销之前，企业应该对目标消费者进行深入了解，了解他们的购物习惯、需求和偏好，以便制定出切实可行的促销策略。
通过调研和市场分析，企业可以确定目标消费者的年龄、性别、职业、收入水平等基本信息，从而更好地定位促销活动。
例如，对于年轻人群体，可以选择在大学校园或购物中心进行促销活动；对于父母，可以在超市或社区开展儿童产品的促销活动。
精确了解目标消费者的需求和购买行为，可以更有效地吸引他们参与促销活动，并提高销售转化率。
第二记绝招：创意促销活动为了吸引目标消费者的注意力，企业需要设计创意促销活动。
无论是在线上还是线下，促销活动需要与产品特点相结合，突出独特性和差异化。
例如，对于食品类产品，可以设计品尝活动，在购物中心或超市提供免费试吃服务；对于美妆护肤品，可以在门店进行化妆课程或护肤指导，吸引消费者亲身体验产品的效果。
此外，还可以结合网络营销手段，如举办抽奖活动、线上优惠券等方式，吸引消费者参与并购买产品。
创意促销活动不仅能够增加消费者的兴趣和参与度，还能够提高企业品牌形象和知名度。
第三记绝招：建立良好的售后服务体系终端促销活动不仅仅是销售产品，更重要的是与消费者建立起良好的关系和信任。
为了满足消费者的需求和解决问题，企业需要建立良好的售后服务体系。
及时响应消费者的反馈和投诉，提供专业的解决方案，能够增强消费者对产品和品牌的信心。
在促销活动中，企业可以设立专门的售后服务台，为消费者提供售后咨询和解决方案。
此外，还可以通过线上社交媒体和客服热线等渠道，及时回答消费者的问题和关注他们的需求，建立起长期良好的互动关系。
终端促销是企业推广产品的重要手段，它不仅有助于提高销售量，还能够树立企业形象和品牌价值。
终端七要素
终端推广 2010年11月
终 端
商最 品终 的用 地户 方可 以 买 到
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终端七要素
• • • • • • • 1、分销：条码分销、产品链 2、位置：指货架、堆头、端架在卖场的位置 3、陈列：产品在货架、堆头、端架的表现形式 4、价格：零售价格 5、库存：陈列库存+仓库库存 6、助销：各种助销工具：POP、爆炸星等 7、促销：特价让利、买赠等
1、分销品类—把产品从仓库卖 进卖场
2、位置—产品陈列的地方
3、陈列—商品的表现形式
粉类陈列顺序：去渍霸→超洁→亮白→易漂→冷水→皂粉→超浓→强效→彩奇
精类陈列顺序：透明精→新一代精→生姜→芦荟→木瓜→柠檬→金桔→彩奇
端架及堆头的陈列
4、价格—商品的价值体现
5、库存—除销售出去外剩余的商品
6、助销—协助销售的工具
Hale Waihona Puke 7、促销—促进销售的形式华联洗衣液促销活动
总结：直接提升销量的因素
• • • • 拓展每一个网点 增加每一个分销 扩大每一个陈列 提升每一次销售成功率及单次销售量（助 销、促销） • 加强及缩短拜访周期及提高拜访频率
终端销售技巧之快速成交技巧
终端销售技巧之快速成交技巧快速成交是终端销售中非常关键的一环。
下面是一些快速成交技巧，可以帮助销售人员提高销售效率。
1.准备充分：在进行销售之前，要对销售的产品和服务进行充分的了解。
了解产品特点、优势以及解决客户需求的能力可以帮助销售人员在销售过程中更加自信和专业。
2.了解客户需求：在进行销售之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户交流，询问问题并倾听客户的回答，可以更好地了解客户的需求，并提供更合适的产品和服务。
3.尽快建立信任：客户需要有信任感才会进行购买。
通过与客户建立良好的关系，用友善和诚实的态度来与客户互动，可以帮助建立客户的信任感。
同时，销售人员也可以提供自己的身份信息或公司信用等相关信息，向客户展示自己或公司的可靠性。
4.快速反应：在客户表示购买意向时，要尽快回应并采取行动。
这可能包括提供更多的信息、解答疑问、提供报价等。
快速反应可以显示出销售人员的专业素养，也可以防止客户改变主意。
5.清晰有效的沟通：销售人员应当始终保持清晰明确的沟通。
清晰简洁的语言可以帮助销售人员更好地表达自己的意图，也可以帮助客户更好地理解。
在沟通过程中，销售人员要避免使用复杂的行业术语或技术性语言，尽量以简单易懂的方式进行沟通。
6.发现客户疑虑：在销售过程中，客户可能会出现疑虑或担忧。
销售人员应当积极主动地发现这些疑虑，并提供解答和辅导。
要理解客户的疑虑，并找到有效的方式回应这些疑虑，以便销售人员可以尽快解决客户的疑虑，并促成交易。
7.提供增值服务：为了吸引客户并增加销售额，销售人员可以提供增值服务。
这可以包括提供额外的产品信息、安排产品演示、提供售后支持等。
通过提供这些额外服务，可以增强客户的购买动机，并促使他们更愿意与销售人员进行交易。
8.展示产品价值：向客户展示产品的价值和优势是成功销售的关键。
销售人员可以通过演示产品的关键功能、展示相关的成功案例或提供客户评价等方式来展示产品的价值。
这可以帮助客户更好地理解和欣赏产品，并更有可能进行购买。
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SWOT分析具体解释
S-优势
1、我们擅长什么 2、我们能做到对手做不到的方面 3、我们和对手不同的并有长处的方面 4、客户和顾客为什么选择我们 5、最近我们有优势的原因 6、我们有什么新创意、新做法
O-机会
1、市场上有什么变化适合我们 2、可以学习到什么 3、可以提供什么新服务 4、可以与众不同并获得领先优势 5、市场有什么新发展
C-检查 1、今日未完成目标的分析 （1）导购服务没有跟进到位，导购团队产生了负 能量，目标感不强。 （2）小茶桌跟进不到位，仅依赖大茶桌。 2、小茶桌上柜率比较低.
A-改善 1、引导业务，工作要高效、踏实，回归初心，做 服务，做基础，包括形象、控价、导购等。
2、跟进客户，核心客户再次跟进，潜力客户和不 歇业客户重点跟进。
5W+1H就是对工作进行科学地分析，对某一工作在调查研究的基础上，就 其工作内容(What)、责任者(Who)、工作岗位(Where)、工作时间(When)、 怎样操作(How)以及为何这样做(Why)，进行书面描述
PDCA循环模型
• 计划
P
A
• 优化
• 执行
D
C
• 检查
PDCA运用步骤和方法
阶段
PDCA运用案例-创新活动流程管理
1.P阶段 步骤一:选择课题 步骤二:设定目标 步骤三:提出各种方案并确定最佳方案 步骤四:制定对策
2.D阶段 步骤五:实施对策
3.C检查效果 步骤六:效果检查。
4.A阶段处置 步骤七:标准化。 步骤八:问题总结。
PDCA运用案例-日常业务工作管理
2016.1.17 工作总结 销售运营部 浙江 李某某 P-计划 1、 目标接待10个客户，留下5个联系方式，成交 两套 2、 龙山促销活动（接待20个）及客户售后。 D-执行 1、实际接待9个，完成率90%。 2、组织龙山促销活动，实际接待20个，完成率 100%。
3、春节备战 ①抓住返乡潮，促销活动常态化，业务紧张起来
做服务，导购全力销售；②备足库存，春节有货
就有量，重点关注春节不歇业的门店；③导购留
守，春节有人就有量，逐一与导购沟通，安排导 购团建。
明日计划
1、销售接待20个客户。 2、跟进备货与导购留守。
SWOT释义
SWOT分析-包括分析的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会 （Opportunities）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对内外部条件各方面内容 进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
பைடு நூலகம்
W-劣势 1、我们缺乏什么 2、对手做得好而我们没做好的方面 3、我们不能满足客户或客户的方面 4、我们为什么比别人做得差
T-威胁 1、市场有什么变化对我们不利 2、竞争对手在做什么事情对我们不利 3、是否有什么方面无法满足客户或消 费者需求 4、是否有什么政策影响
SWOT分析模型
SWOT分析矩阵图
步骤
主要方法或思维
1、目标明确
SMART原则
2、掌握事实，分析现状，找出 5W1H，分析市场、竞品、门店实际
P 问题
情况
3、分析问题原因，找出主因 根据终端四率（接触/到达/驻留/成交）
4、拟定可行方案
5W1H，可行性，简单性，周密性
D 执行原定计划
执行不偏离目标
C
把结果与目标对比，控制检查， 1、敢于提出问题
市场操作三大法宝和门店九要素
PDCA
目录
SWOT OGSM
门店九要素
PDCA释义
PDCA循环，亦称之为戴明循环，是一个持续改进模型，常用于项目管理、生产 管理、质量管理、新品开发管理、日常工作管理等方面，辅助人发现问题、分 析问题、解决问题。包括持续改进与提升的四个循环反复的步骤， 即计划 （Plan）、执行（Do）、检查（Check）、优化（Action）。
✦SO:（外部有机会，内部有优势） 增长型战略 ✦ST:（外部有威胁，内部有优势） 多元化战略 ✦ WO:（外部有资源，内部有不足） 扭转型战略 ✦ WT:（外部有威胁，内部有不足） 防御型战略【或强攻型策略]
SWOT交叉分析具体对策
SO —利用机会，扩大优势 ST —扩大优势，监视威胁 WO—利用机会，改进劣势 WT —改进劣势，消除威胁
发现并分析问题
2、多想、多问、多尝试
A
优化处理，复制推广成功经验； 总结归纳失败教训
PDCA运用步骤和方法
--S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统; --M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的 数据或者信息是可以获得的; --A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或 过低的目标; --R代表相关性(Relevant)，指绩效指标是与工作的其它目标是相关联的;绩效指标是与本 职工作相关联的; --T代表有时限(Time-bound)，注重完成绩效指标的特定期限。
PDCA释义
♦ P（Plan）——计划：根据目标和要求，制定科学的计划和方案，包括5W1H。 ♦ D（Do） ——执行：执行方案，落实计划。 ♦ C（Check） ——检查：检查计划落实的结果与目标是否一致，找出问题。 ♦ A（Action）——优化：对结果进行处理，对成功经验加以肯定，模式化或标准化 进行推广；对失败的教训加以总结。并把未解决的问题放到下一个PDCA循环里（明日 计划）。
SWOT分析运用规则
1、必须对自身的优势与劣势有清楚明确的认识。 2、必须区分自身的现状与前景。 3、必须全面考虑。 4、必须与竞争对手进行比较。 5、简化分析，抓重点，避免过度分析。 6、因人而异。
OGSM释义
OGSM是Objective（目的）、Goal（目标）、Strategy（策略）、 Measurement（测量）的英文首字母组成。