成功销售的天龙八步

销售------通过一定的方式、方法、技巧、渠道来传播一些东西：服务、产品、理念，来得到我们想得到的东西。

例：

（1）让老板觉得我们是很棒的员工；

（2）让顾客觉得我们的产品是很棒的产品；“很棒的定义。”

（3）原配与狐狸精，婚姻是人生最大的销售；

假如：顾客觉得我们的产品很不错，你将会怎样去做？

第一、介绍产品；

第二、了解需求；

第三、产品价值；

“不错的产品”定义是缺乏标准的。

好！please请各位记下《成功销售的天龙八步》

所谓的如果没有准备，你就是在准备失败。

（事前不准备，事后很狼狈）

准备由两部分组成:状况准备和状态准备

状况准备

①复习产品的好处，我们的产品能帮到客户什么，即：带给客户的最大好处。（请一位学员介绍自己去购物的心态）

例：同样类型产品1000元赔钱，10000赚钱。

②再次确认客户的资料，具体描述客户特征（具体化、量化）。练习：五分钟内描述出自己所有产品的好处和客户特征。

③准备资料和工具。

④了解分析竞争对手的缺点。

⑤精神和体力上的准备。最终了解谁出钱！！

要素：

㈠、使自己和客户的情绪达到颠峰状态才会购买。

㈡、自己和客户相互感染，让自己良好的状态感染客户。

㈢、怎样使自己达到颠峰状态：

1、首先重新定义（客户的需求）；真的是什么不重要，客户感觉是什么才重要。

2、注意力放在积极的事物上。

例：战场上如何确定进攻和撤退的方向。

3、肢体动作可以改变情绪。

结论：

1、销售是心理游戏加数字游戏。

2、事物本身没有好坏，好坏决定于自己的定义。

3、状态+ 情绪= 财富

4、销售要引起客户的注意力，激发客户的购买情绪，情绪高涨才会产生购买行为。

准客户的标准：

①有钱人；

②有权人；(决策权)

③有需求；

④有合理的投资愿意的人；

1、第一印象----专业形象，专家就是赢家。

建立信赖感40%

定义需求 30%

推介产品20%

成交10%

2、开场白：

3、赞美：

4、倾听：

⑩善于去摹仿，同客户建立同一频道。

如：like—喜欢、象。

文字7%、语调38%、肢体动作55%。

人分为：视觉型：声音高亢、思维虽眼转、肢体语言丰富。

听觉型：说话不快不慢。

触觉型：声音非常慢。

⑪客户见证：（名人见证）

1、客户见证（你的客户成交、资料、客户）。

2、客户见了（用第三者讲）成交客户档案，客户自然相信。

3、做顾客见证表。

结论：

1、我们要多大的程度投入去倾听对方的讲话就能证明在别人心目中的地位。

2、销售首先要让别人对你产生信赖感。

3、以客户为中心，自己不要设立立场，自己一定要忘我谈业，一定要抓准时机、找准对方的需求，想方设法和客户站在同一立场，也就是建立同一频道，但不要同步模仿。

4、建立信赖感占40%；定义要求30%；推介产品20%；成交10%。

1）、找出问题—→抓住需求—→朔造出渴望

2）、1、需求：抓住需要（简单、捡单）。

2、可要可不要：找出问题（真的、不知到需要：不了解产品、不了解问题）。

3、不需要：抛弃。

问话方式：A. 开放式.

B. 封闭式

现在状况→消费习惯→原因:为什么?

满意度→不满意度

改变→有没有可能改变

决策→买

更大得满意度→再次确认

[设计3至5个问题]

3）、了解需求的设问方向：

1. 从家庭设问

2. 从事业设问

3. 从休闲设问

4. 从赚钱设问

要素：

1）、针对问题提出解决方案，如：1 2 3 4 5 产品优点。

2）、我的产品是（产品的特点）比较（产品的功能）你可以（带来的利益——1、特点；2、功能；3、利益、回报）。FAB模式（我的产品是``````比较`````你购买可以`````）

3）、讲故事：更好的塑造产品的价值的方法是讲故事，因为客户听到故事会产生一种是我身临其境的感觉。<<樱桃树的故事>>

4）、关键的按钮：要观察、发现客户的关心、喜欢的交点（如买一首歌而买一张喋），关键的按钮怎样知道？第一是观察；第二是设计问句。结论：

要素：

1）、不要批评竞争对手

2）、讲竞争对手的产品也不错，但我们的产品更适合，要知道适合，必须先了解（适合—了解：1、竞争对手；2、顾客）

3）、讲产品独特的卖点（如：五个手指头的特点）

结论：

要素：

1）、判定决策者：中间层人不可以决定事情成功，但可以决定事情失败，客户是决策者就谈，不是就不谈。

2）、判定抗拒点真假：怎样找出抗拒点真假？1、除此之外还有没有其他的问题？2、我也知道你今天不可能买了，我了今天不打算把产品买给你，我想问你一下你今天不打算买的原因？（是没带钱还是？等等）如：赵本山卖“拐”、“车”要点：先要让对方知道有问题。

3）、锁定：把问题找出后锁定（除此问题就买是不是？）

4）、取得承诺：和上连起来（我帮你解决，你是上午10点还是现在就签合同。等等）

5）、合理解释：把他的问题合理一一解释，多谈价值，注意一定要盯着对方的眼睛变化。

要点采用：

1）、不理他：当着没听见

2）、理一理：5元钱一次机会

3）、反问他：是不是这是你唯一问题,而决定你失去这机会.

结论：