五步无敌完整的推销话术【经典】
销售五步法概述新
谢谢
2
需求挖掘
什么是需求？
显性需求对愿望和需求的具体陈述。
隐形需求对问题、不满、难点的陈述。
合格客户具备要素——MAN法则
Money
Authority
Need
3
产品推荐
两个关键概念：解决方案、产品
提出解决方案
解决方案是满足需求的方法和途径
产品推荐
产品是基于能满足招聘需求的解决方案的具体服务
销售五步法
需求挖掘
02
异议处理
04
促单
05
01
开场白
产品推荐
03
1
开场白
开场白四要素
销 售
你是谁？找哪里？
你有什么事情？
你说的事情跟我有什么关系？
你说的对我有什么好处？
2、自我介绍
4、确认负责人（Key Person）
1、确认信息
3、表明来意，引起兴趣
客 户
开场白四要素
客户常问问题
5
促单
成单六要素
成交的六要素
我
现在
购买
商品
预算
划算
促单技巧
给客户留面子
01
假设成交法
02
工作推进法
03
促销利益法
直接与客户沟通售后问题，假设客户已经合作例：那我稍后把合同给您传过去，您直接打印出来盖章回传给我。
以客户招聘岗位为基础，告知客户目前为很好的招聘时机例：客服刚发布后台简历信息，最近正好有大量技术人员在更新简历；您现在发布信息，赶在年底之前，人差不多就能到岗了
五步达成销售成交的关键话术
五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。
通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。
本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。
可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。
通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。
第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。
通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。
同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。
第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。
在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。
同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。
通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。
第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。
销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。
回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。
对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。
第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。
在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。
销售五步法话术
销售五步法话术[电话销售流程]：开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来解决疑义）→再缔结（抛促销，再次解决疑义）话术一销售员：王总，您好，我是国联资涂料网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。
是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员对吧？客户：好像是吧，你什么事。
销售员:今天主要是对您做个回访，跟您核实一些信息，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。
客户：你说吧。
销售员：王总我想了解一下，您在我们网站上注册，主要是想得到那些帮助呢？客户：也没什么，就是注册一下，看看你们的买家信息什么的。
（随便注册一下）销售员：嗯，我想您应该是想在网上寻找一些客户，展示一下自己的公司和产品对吧。
客户：嗯是的。
销售员：好的王总，您是这个公司的负责人吧？客户：嗯，这公司我开的。
销售员：哦，王总我看咱们公司是做涂料的，您的涂料产品主要的销售区域是那里啊？客户：我们主要做华东区。
销售员：哦，我记下了，那王总咱公司的营业执照是最近年检的吧。
客户：是啊，我们每年都按时年检的。
销售员：王总，我还想再问一下，您除了在我们网站上注册会员以外，还在其他的网站上注册过吗？客户：我们在阿里和慧聪上都有商铺。
销售员：哦，那说明您的网络意识还是挺强的啊，我接触过一些咱们这个行业的老板，他们对互联网都不是特别的了解。
那您做了这些会员效果怎么样呢？客户：没什么效果。
销售员：哦，那您之前对我们国联涂料网有过了解吗？客户：我从朋友那看到过你们的杂志。
销售员：是的王总，我们国联做DM杂志和网络已经有10年的时间了，王总，我想花两分钟时间给您介绍一下，我们国联涂料网能给您带去什么样的服务，是怎样帮您做生意的，您看好吧。
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）第一篇：阿里巴~电话营销五步法标准话术电话销售话述整理[电话销售流程目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则，结合客户最关心的三个问题来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意*作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车电话的话述标准开场白→话天地（了解客户申请会员的真正需求）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接Inbound call电话的话述标准开场白→话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述请君入瓮（问他排名第一页好不好,不提促销）由头（为什么要促销）→陈述（促销对客户的利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→节省成本（增加少量成本，获得相同市场）→试缔结（挖掘客户的其他异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题阿里巴巴的异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了关于过年过节的异议与环球资源合作的好处销售技巧:13句话让客户没法拒绝你:1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。
销售之王的杀手级营销话术
销售之王的杀手级营销话术销售之王的杀手级营销话术第一章：引导1. 你好，我的名字是XX，我们公司是XX，我能够帮助你解决什么问题呢？（开启对话）2. 这是我的名片，如果你有任何关于产品/服务的问题，请随时联系我。
（留下联系方式）3. 你现在有没有时间？我希望能够花几分钟时间和你分享我们的产品/服务。
（寻找互动的机会）第二章：吸引4. 您现在是否遇到了需要解决的问题？我可以和你分享一个非常好的办法。
（树立回报）5. 我们的产品/服务已经帮助了很多人解决类似的问题，我相信它也可以满足您的需求。
（参考案例）6. 我们的产品/服务有了很多创新和独特的功能，让它更加优秀和实用。
（强调特点）第三章：推动7. 您是否知道我们的产品/服务与众不同之处？（引起好奇心）8. 我们的产品/服务是市场上最好的选择之一，因为它有高性价比，同时还具有出色的质量和服务。
（强调优势）9. 如果您现在购买我们的产品/服务，您将享受到一个特别的优惠，我可以与您分享更多的信息。
（提供优惠）第四章：解决问题10. 您遇到的主要问题是什么？我可以解释一下我们的产品/服务是如何解决这个问题的。
（直击痛点）11. 我们的产品/服务已经经过多次测试和改进，可以确保给您提供最好的解决方案。
（强调品质）12. 我们的客户反馈非常好，他们都表示我们的产品/服务解决了他们的问题，并带来了明显的效益。
（证明价值）第五章：再次吸引13. 我们的产品/服务不仅可以解决您的问题，还会带来其他额外的好处。
（提升期望值）14. 您有没有考虑过我们产品/服务的长期收益？它可能会比您想象的更高。
（强调收益）15. 如果您现在购买我们的产品/服务，我们将提供额外的服务和保修，确保您可以享受到更好的体验。
（增值服务）第六章：销售16. 现在是一个特别的时机，我们公司正在举办一个限时促销活动，我可以帮助您获得更多的折扣。
（利用紧迫感）17. 我们公司的产品/服务在市场上的口碑和声誉非常好，这是您不容错过的机会。
销售五步法话术
------------------------------------------------拜访客户话术1 拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。
（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。
2 面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。
请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？------我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。
（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-----------销售：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！------------------------------------------------X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？销售：我们是做。
B、有几个人在办公室---------------销售：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
店铺推销话术
店铺推销话术1. “嘿，朋友，你知道吗，咱这店铺的东西那可真是物美价廉啊！就像沙漠里的绿洲，给你惊喜不断！你不来看看，那不就亏大了嘛！”例子：我跟朋友说：“你看看这家店，真的超棒！”朋友马上就被吸引过来了。
2. “哇塞，我们店铺的服务简直绝了！就跟夏天的一阵凉风，让你舒爽到爆！你还在等什么呢？”例子：顾客说：“这家店服务真不错。
”然后开心地挑选商品。
3. “亲，咱店的商品质量那是杠杠的！好比坚固的城堡，让你放心选购！不来可别后悔哟！”例子：有个顾客一开始还犹豫，了解质量后立马下单了。
4. “哎呀呀，我们店铺的优惠力度超级大啊！就像一场及时雨，给你实惠多多！还不快来占便宜呀！”例子：大家听到优惠都兴奋地来挑选。
5. “嘿，你可别小看我们店铺，这里面的宝贝可多着呢！像一个藏满宝藏的宝库，等你去发掘！”例子：有个顾客好奇地走进来，最后满载而归。
6. “哇哦，咱店的款式新颖独特得很呐！如同夜空中最亮的星，让你脱颖而出！不选选看吗？”例子：一位时尚的女士被独特款式吸引住了。
7. “亲，我们店铺的员工那服务态度，真是没话说！就像春天的阳光，温暖又贴心！”例子：员工热情地招待顾客，顾客连连称赞。
8. “哎呀，在我们店购物，那体验，简直了！仿佛在云端漫步，轻松又愉快！你不想感受下吗？”例子：一家人在店里愉快地购物，有说有笑。
9. “嘿，我们店铺可是大家的购物天堂啊！就像一个欢乐的海洋，让你尽情遨游！还等什么呢？”例子：小朋友在店里开心地跑来跑去。
10. “哇，我们店铺绝对是你的最佳选择！好比是前进路上的指明灯，给你指引方向！赶紧来吧！”例子：一位迷茫的顾客在店员推荐下选到了心仪的商品。
我觉得店铺推销话术真的很重要，用这些话术能吸引更多人来店里，让大家都能享受到好的商品和服务。
营销五步法进攻性话术
联瑞公司营销五步法—电话营销的目的是约访或激发需求—见面营销的目的是签单或达成认可电话营销+见面营销基本步骤：1.找对决策人2.开场、建立需求（此步骤必须通过电话完成）3 体现公司实力和个人服务 4.帮助客户解决疑虑5.促单（话术需要不断创新，其中借鉴了二部的话术。
希望大家创新，做到无招胜有招）一、找对决策人基本话术1. .................................... 你好！李总过来了吧（不管前台说什么），手机多少目的：使前台误认为你是客户或朋友，不要和前台说太多2. .................................................................................................... 你好！李总手机13几的，我是王根发。
（注意语气强硬）。
..................... （台会说你是谁，什么事，这时候不要理会前台），你们不是做XX 产品吗，我老板要李总电话，我是XX 贸易的！目的：扮作老板或者老板秘书身份3.你好，XX 化工是吧 1 李总怎么还没有过来啊！10 点了！（语速超级快，不给前台说话机会）他约了我带香港客户和他面谈，人家都等不及了！快点快点！手机多少，我手机没电了。
目的：胡搅蛮缠，使前台认为事情紧急不去多想二、开场白、建立需求、体现公司实力和个人服务开场白——异常重要（注意口气，面带笑容且不能时常笑出声来）Y: 喂！张经理/张生，您好！K: 您好！Y:哎，您好！张经理/张生，我是联瑞集团的付柳静，哦！现在时间上还行吧？K :还行，你有什么事情吗？丫:（微笑）哦，那就太好了，张经理/张生，是这样的，我在网络上看到我们“联瑞公司”的推广信息，然后我们公司也很重视品牌的打造和包装，我觉得太棒了/太好了，所以特来跟您沟通一下，哎！张经理/张生，像我们“联瑞公司”最近有新的商标和专利（或者有新研发的技术）这一块，有能够帮助到您的地方吗？对方的回答为“没有产品，不需要”的时候（引导的方向是为什么不用品牌来包装一下公司或者是为什么不用品牌来代表一下自身的服务和信誉来打造）K :不需要了，我们公司做加工或者做贸易的，没有自身的产品，没有必要丫：哦！是这样的，那就难怪了！哎，张经理，其实呢商标品牌还有个最重要的作用就是——它的使用中还能够体现出我们的服务和信誉，就好像我们到国美和苏宁店买到的东西一定就有保障一样，假如张生，我们“联瑞公司”也去注册一个属于自己的品牌，其实它也是能够代表我们公司的信誉和服务的，然而最重要的是服务和信誉是从来不讲公司是否有自身的产品的，您说是还是不是?/您说是吗？K :是的丫：其实张经理，我还发现我们公司有个很棒的名字——联瑞，属于XX 类别的商标，它是可以作为我们商标品牌的。
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——如何在晚上约小梅出来看电影
Q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧 M：还好！ Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料 M：读点英文 Q：真的？！我最佩服你这种人 认同 坚持不懈的学习，真不 简单 赞美 最近有没有看什么电影？ 开门 M：没有！ Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好 几场，不看很可惜 展示说明 你看哪天有空，我请你去看。 今天晚上怎么样？ 关门 M：这两天没空！ Q：那没关系！ 认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点
S：“ 刘先生，可不可以请教您一个 问题？ C：（默许） S：不知您现在单位的效益如何，有 没有给职工提供医疗保障呢？
“开门” 动作之二
以资料辅助展开话题
S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错， 看得出来，您的工作还是蛮顺心的！” （反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保 障以外，是否还需要其他的一些补充呢？” （叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在 120岁 以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因 进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、 第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达 600万人，全世界平均 每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人， 相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人 一生中患重大疾病的可能性高达 72％，也就是说每 4个人当 中就有一个。”（引发关注）
赞美（认同）语型
语型一：认同＋反问 语型二：认同＋举例＋反问 语型三：认同＋赞美＋反问 语型四：认同＋赞美＋举例＋反问 语型五：叙述＋反问 语型六：反问＋叙述 语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问
寒暄注意事项
眼神：真诚，喜悦
语言：间接，婉转
动作：略微夸张
忌话多、交浅言深 避免争议性话题
促成行
动循环
缓和反问
假定同意 连带行动
取得购买讯息
表情讯息
动作讯息
提问讯息
评论讯息
表情讯息
（1）客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意 （2）客户再次详细查阅你带来的资料 （3）神色开始活跃，态度更加（或变得）友好，原 有的敌意消失了 （4）紧锁的双眉分开，眼角舒展，自然微笑，兴致 勃勃 （5）客户突然不说话，若有所思
假定同意、连带行动
促成时 的 黄金之 问 “某先生，我能不能请教您 一个问题？”
“如果您现在就打算为自己的健康 做储备的话，你会……”
缓和反问
缓和
“我非常能理解你现在的心情 ” “我很能体会你的感受 ” “我很清楚你的立场”
缓和反问
反问
“我理解你现在的心情，可不可以 请教你——”
“我理解你现在的心情，对于你刚才 所说的可不可以方便多谈一下。”
〖寻找购买点公式〗
寻 找 购 买 点 = 认 同 赞 美 ＋ 叙述（强化购买点，去除疑点）＋ 反问
展示说明
你的目的
购买点分析是在建立共同问题 展示说明是在解决个别问题
〖说明公式〗
展示说明=认同赞美＋叙述（强 化购买点，去除疑点）＋反问
S：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点… … （叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到 三十万左右，比如说… …这还不包括其中所需的各项杂费，比如 说… … （强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重 大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、 可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满 足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我 们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们 将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构 筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛 九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。
你也看得出，一位合格准客户成交的比率，
成 交 可 能 性
开 门
何为开门？
客户的房门 客户的心门
你的目的
表明来意 切入话题
“机不可失，时不再来”！ 如客户的需求之
门已经打开，你就要毫不迟疑地抓住时机，不可 延误。
开门的三个动作
以请教口吻提一个问题 以资料辅助展开话题
降低压力，不断重复开门动作
“开门” 动作之一
以请教口吻提一个问题
预先提出客户的想法会比较好，降低压力。
开门注意事项
自信是成功的前提，热爱是 最好的表情 简明扼要，不拖泥带水 配合相应的展业工具，让你 更专业，更具说服力。
〖 开门公式 〗
开门公式=不断地赞美+认同+叙述+反问
寻找购买点
你的目的
在尽可能短的时间内了解到准客户足 够的资料
透过客户提供给你的资料，为面谈做 好充足的准备。
切记
（1）讲话的速度要快于听讲的速度和思考的速度。
（2）营销员的最高艺术，并不是会说话，而是要不 说话！
技巧之四
四说
（1）不要发表太多自己的观点，不要多说 “我认为”，而要说“我们”。 （2）话题不离开准客户本身的问题。 （3）给他一些建议性意见，永远不要让客户 觉得在某一方面，你比他高明。 （4）“逢人减岁，遇货加价”。 （5）态度诚恳。
技巧之三
三听
选择性的吸收：我们应该留意事实、问题、细 节，不要注意思想和感情。
有表示的倾听：“赞叹”“点 头”“呀！”“为什么？” 总结式的倾听：“您刚才所说的，是不是… …”
注意
（ 1）听清楚客户想要表达的真正意思，而不管他 说了什么、说了多少？ （2）不要被他情绪化的话题或辩论牵住鼻子。
你的利益
他的利益
客户只会为了他的利益而行动，
永远不会为了你的利益而行动！
S：（认同）对啊，我理解您的心情。 （叙述）人的一生会患大大小小许多疾病，它就像强盗一样搜刮 你、抢劫你，小病抢的是你的钱包，里面只有三五百元，痛两天 就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面有一二十万，那可是我 们毕生的心血啊。 （强化购买点）年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病 一旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！ （去除疑虑）：其实您已经拥有社会保险，但那只是提供给我们 最基本的保障，一些高发的大病，治愈起来需要大量的高昂自费 药，还有误工费和营养费，可就全要掏我们自己的腰包了！商业 保险是社会保险的一种有效的补充！” （反问）您觉得一个人在面临大病时，需要花费多少钱才够呢？
说明的原则
简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现特色 适时举例说明
随时准备进入关门的动作
关 门
（收 局）
关门的观念
推销的最终目的是关门 关门需要有自信心、决心和勇气 随时有关门的心理准备 关门是帮助客户下决心
关门是试探推销工作的进程
取得讯息
二次促成 水落石出
寻找购买点的技巧
一看 二问 三听 四说
技巧之一
一看
（1）仔细观察客户，在心里作判断和评估。 （2）在观察的过程中，找寻话题和共同点。
技巧之二
二问
（1）开门见山，以便控制面谈的场面，不要 回避你的来意。 （2）确保问一些对你搜集资料有关的话题。 （3）收集准客户资料。
推销是对话而不是说话！
“开门” 动作之二
以资料辅助展开话题
S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医
疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的 医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人 们工资上扬了 10－20倍，而医药费上涨幅度达 100－200倍，中 国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的 50－60％，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且， 一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普 遍比国产药价高出 5－6倍，甚至几十倍。遗憾的是有 43％的家 庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风 险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全 的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？”
如何进行有效提问？
有备而来，提高成功率。 必须问的问题一定要问，不相关的问 题不要过多地问。 由事实问题过渡到感觉问题，引发准 客户的购买欲。
事实
您今年多大岁数？
感觉
人到中年，什么才 是最重要的？ 如何让有限的家庭 收入规避风险？ 这个行业的前景如 何，它能为您提供 足够的医疗保障吗？
家庭的收入状况 如何？ 您从事什么行业？
（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、 恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、 肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终 末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的 是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔 付 … …
寒喧
五步成诗
开门
寻找购买点
说明 关门
寒 喧
（认同与赞美）
你的目的
让推销的紧张感放松下来 解除客户的戒备心理 建立信任关系
尽快突破推销的第一道防线！
四句赞美语头（认同语）
那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好
三句赞美语（认同语）
你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人
说明的技巧
最佳位置
心理学家研究发现，人与人之间有三种空间： 防卫空间：面对面相向而坐——陌生、对立 理性空间：L 型座位式——比较亲近 感性空间：并排挨着坐——亲密关系