投标文件分析的要点和技巧
招标文件分析
招标文件分析引言概述：招标文件是指招标人向潜在投标人发布的一份文件，其中包含了招标项目的详细信息和要求。
对于投标人来说，准确分析招标文件是成功参预招标的关键。
本文将从五个方面对招标文件进行详细分析，匡助投标人更好地理解和应对招标文件。
一、招标项目背景分析1.1 项目背景介绍：详细描述招标项目的背景信息，包括项目名称、招标人、项目目的等。
1.2 项目需求分析：分析招标项目的具体需求，包括技术要求、规模要求、工期要求等。
1.3 项目风险评估：评估招标项目可能存在的风险，如技术风险、质量风险、安全风险等。
二、招标文件结构分析2.1 文件组成部份：详细介绍招标文件的组成部份，如招标公告、招标文件正文、附件等。
2.2 文件格式要求：分析招标文件的格式要求，如文件命名规范、文件排版要求等。
2.3 文件解读技巧：提供一些解读招标文件的技巧，如注意事项、常见问题等。
三、技术规范要求分析3.1 技术规范概述：概述招标文件中的技术规范要求，包括技术标准、技术指标等。
3.2 技术规范解读：详细解读招标文件中的技术规范要求，包括具体要求、测试方法等。
3.3 技术规范评估：评估自身技术能力是否符合招标文件中的技术规范要求，分析可能存在的技术难点。
四、商务要求分析4.1 商务条款介绍：介绍招标文件中的商务条款，如合同条款、付款方式等。
4.2 商务要求解读：解读商务条款中的具体要求，如投标报价要求、保证金要求等。
4.3 商务风险评估：评估商务要求对自身企业的影响，分析可能存在的商务风险。
五、投标策略分析5.1 竞争对手分析：分析竞争对手的优势和劣势，为制定投标策略提供参考。
5.2 投标定位策略：确定自身在投标中的定位，如价格优势、技术优势等。
5.3 投标方案制定：制定具体的投标方案，包括技术方案、商务方案等。
结论：通过对招标文件的准确分析，投标人可以更好地了解招标项目的需求和要求，制定相应的投标策略，并准备充分的技术和商务方案。
做好标书的技巧
做好标书的技巧一、投标文件总体检查1、检查项目编号与名称：投标文件整篇项目编号与名称是否正确。
实际工作中，经营部门因编标书较多，为了节省时间，很多时候投标书的编制是在原来已编制的投标文件中修改而成，有时因时间紧或者同时编制其他标书，可能会出现投标书项目编号与名称错误。
2、检查投标人名称：投标人名称与营业执照、资质证书、安全生产许可证、银行资信证明等证明证书是否一致。
投标时有时因匆忙将投标人名称搞错的不在少数，如少字、错字，还有借别的单位资质的，帮别人编制标书的，就容易搞错投标人名称。
3、检查投标文件的排版：文本格式、字体、行数、图片是否模糊或歪斜，这些是否按照招标文件的要求编辑。
4、检查投标文件目录：投标文件是否编制目录，目录是否完成，是否按照招标文件的要求编制目录，页码是否更新等。
5、检查投标文件的完整性：对照投标文件目录进行逐项检查，看是否有缺项。
6、检查页码、页眉、页脚：对页码、页眉、页脚进行逐页检查，看是否有重页或缺页，页码的编制起始页是否正确。
7、检查投标内容：对照招标文件，看投标内容是否符合规定。
8、检查报价：注意报价的货币单位（特别是国际标），投标报价是否大于招标最高控制价，投标报价是否是一个有效报价（招标要求提交备选方案的除外），纸质版、电子版、上传是否为最终版，是否一致。
9、检查预算书：预算书装入的内容是否符合招标文件要求的范围、数量、规定提交的表格。
10、资质文件检查：检查营业执照、资质证书、安全生产许可证、质量认证证书、安全健康认证证书等顺序及完整性，是否清晰，经营范围是否符合招标项目，注册资金和资质是否符合法律法规和招标文件的要求。
11、检查总工期：合同的总工期是响应招标文件。
12、检查投标有效期：投标文件有效期是否符合招标文件要求。
13、检查项目经理资格：投标的项目经理资格必须满足法律法规及招标文件的要求。
14、检查类似工程施工业绩：提供的类似工程施工业绩必须满足招标文件的要求。
投标文件分析的要点和技巧
投标文件分析的要点和技巧一、投标文件的内容投标文件是承包商的报价文件，是对业主的招标文件的响应。
它作为一份要约，一般从投标截止期之后，承包商即对它承担法律责任。
这个法律责任通常由承包商随投标书提交的投标保函（或保证金）所保证。
通常建筑工程投标文件包括如下内容：1.投标书，通常是以投标人给业主保证函的形式。
这封保证函由业主在招标文件中统一给定，投标人只需填写数字并签字即可。
其主要内容包括：(1)投标人完全接受招标文件的要求，按照招标文件的规定完成工程施工、竣工及保修责任，并写明总报价金额。
（2）投标人保证在规定的开工日期开工，或保证业主（工程师）一经下达开工令则尽快开工，并说明整个施工期限。
（3）说明投标报价的有效期。
在投标截止期后的一定时间内，投标书一直具有约束力。
(4) 说明投标书与业主的中标函都作为有法律约束力的合同文件。
(5) 理解业主接受任何其他标书的行为，业主授标不受最低标限制。
投标书必须附有投标人法人代表签发的授权委托书。
他委托承包商的代表（项目经理）全权处理投标及工程事务。
2.投标书附录。
由于投标书是合同文件的组成部分，则投标书的附件也是合同的一部分。
它通常是以表格的形式，由承包商按照招标文件的要求填写，是对合同文件中一些定量内容的定义。
一般包括：履约担保的金额、第三方责任保险的最低金额、开工期限、竣工时间、误期违约金的数额（一般每天或每周罚款数额，或按合同额的一定比例）、误期罚款的最高限额（按合同总额的百分比计）、提前竣工的奖励数额、工程保修期、保留金百分比和限额、每次进度付款的最低限额、拖延付款的利率等。
按照合同的具体要求还可能有外汇支付的额度、预付款数额、汇率、材料价格调整方法等其他说明。
3.标有价格的工程量表。
该工程量表一般由业主在招标文件中给出，由承包商填写单价和合价后，作为一份报价文件，对单价合同它是最终工程结算的依据。
1. 投标保函。
它按照招标文件要求的数额，并由规定的银行出具，按招标文件所给出的统一格式填写。
投标技巧与经验分享
投标技巧与经验分享一、引言在竞争激烈的市场环境中，如何通过成功的投标来获取项目并实现商业成功成为了每个企业追逐的目标。
本文将分享一些投标技巧与经验，帮助企业在投标过程中取得竞争优势。
二、了解项目需求在参与投标之前，首要任务是充分了解项目需求。
细致阅读招标文件、分析项目范围和要求，了解业主对项目的期望、目标和约束条件。
只有充分了解项目需求，企业才能准确把握项目要点，根据需求来制定相应的方案。
三、组建高效的团队成功的投标需要一个高效的团队来支持。
在投标过程中，团队成员应具备丰富的专业知识和经验，能够充分发挥各自的优势。
团队合作的默契程度也是关键，建立良好的沟通机制，确保团队成员之间的信息共享和协作。
四、制定全面的投标策略投标策略是投标成功的关键之一。
在制定策略时，企业需要考虑以下几个方面：1. 定位和差异化：通过研究竞争对手，确定自身的定位和差异化优势，从而在投标中突出自己。
2. 资金和资源分配：对项目的投入与回报进行平衡考虑，避免资源浪费和投标成本过高。
3. 风险评估与应对措施：及时识别可能的风险因素，并采取相应的应对措施，以降低项目风险。
五、编写专业的投标文件投标文件是向业主展示企业实力和解决方案的重要载体。
在编写投标文件时，应注意以下几个方面：1. 结构清晰：合理划分章节，确保文章逻辑清晰，让读者能够快速了解企业的核心优势和解决方案。
2. 语言简洁明了：使用简洁明了的语言，避免使用过多的行话和专业术语，提高阅读的可理解性。
3. 明确的证据和数据支持：使用实际案例和数据证明企业的能力和成就，增加投标文件的可信度。
六、注重营销和推广投标过程中的市场营销和推广也是很重要的。
企业可以通过以下方式提升曝光度和影响力：1. 参加相关行业展览和展示会，展示自身实力和解决方案。
2. 积极参与行业协会和组织，扩大企业的社交网络和影响力。
3. 利用互联网和社交媒体平台，提升企业的知名度和形象。
七、不断总结和改进投标是一个不断学习和成长的过程。
成功投标的策略与技巧
成功投标的策略与技巧目前,国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,对这类项目投标风险是比较大的.投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当.投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标盈利.下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧.部分内容已在前面论及,不再赘述.1．选择合适的项目投标对已获得的招标信启,,先要进行筛选,选取本企业适合做的项目,特别是工程招标项目,要对其进行可行性研究,慎重作出投标决定,这样做的目的,一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次投标将支出可观的费用,以及是否有足够的技术力量投入.2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究报价和投标涉及多方面的技术经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作.首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据.投标须知一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间,等等.其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费和税率变动情况.最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律,各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格.3．研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：l研究工程性质与特点,按工程量变化趋势调整单价,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价.此方法适用于固定单价合同.在此类标书中列有分部分项工程量,但从实践经验看,此标书中的工程量通常不够精确,标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别.因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的,似乎工程量不精确并没有多大关系,所以在工程量计算方面就要求得较松,从而产生较大的偏差.利用这种偏差获取经济效益的做法如下：l找出偏差较大的若干项目.其中最好包括预计工程量会增加和减少的两类.2将预计工程量会增加的项目的单价提高,而将预计工程量会减少的项目的单价调低.调整耍控制在一定范围内如10％,以便业主接受.3为了保证报价仍具有竞争力,其变动后的总价不应超过原来的总价,即使超过也不宜太多.例如,某固定单价合同报价表中的两项工程复核结果及其实算单价如下：分部分项工程工程量m3 单价$/m3 表中值预计值1xxx 3500 4200 502xxx 2500 2000 40表中两项工程的预计工程量与标书中工程量为一增一减,可采用如下报价法报价.a．正常报价之和为：3500m3×50$／m3十2500m3×40$／m3：275000$b．将2号工程单价调低10％,求出保持二项报价之和不变的 1号工程的报价：令 l号工程单价为 Z,则有：3500×Z÷2500×40×1—10％：275000Z=52．9／m3此数未超过实算单价的10％,可以此作为 1号工程单价.C．运用此技巧的额外盈利为：4200m3×52．9$／m3十2000m3×36$／m3—4200m3×50$／m3十2000m3×40$／m3=4180$值得注意的是,只有在对工程量的变动趋势有充分把握时,才能加以利用:否则,也会造成损失.因为此技巧是利用调低预计将减少工程量项目的单价为代价去换取效益的,如果调高单价的工程量并未增加到一定程度,那么损失也就不可避免了.在上例中,如果1号工程的实际发生工程量低于3837．4m3,就会亏损.其临界值计算过程如下：令1号工程的实际工程量为 Y,则有：52．9× Y÷2000×36＜3500×50÷2500×40得Y＜2＝适当采用不平衡报价法.不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后,调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益.采用不平衡报价技巧,其作法有以下几种：l适当提高施工前期报价,降低后期工程报价,目的是为了提前回收资金,节约贷款利息.2对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目,单价可报得高一些；对工程内容说明不清楚,价格可报得低一些,以利于将来索赔.3对于只填单价而无工程量的项目,单价宜高一些,因为它不会影响投标总价,而一旦项目实施就可多得利润.4对暂定工程,估计今后会发生变化的工程,报价可定得高些；否则,则低些.5报分项工程单价时,对常见的项目如钢筋混凝土、砖墙、粉刷等的单价可定得低一些.对不常见的项目如刺网围墙等的单价可以适当提高.但应该注意,我们在运用不平衡报价技巧时,不能前后分配过于悬殊,因为一旦被业主视为“不合理报价”,就会作为废标处理.有时,即使中标了,业主在议标时也会要求把前面提高的部分降下来,因此在运用此技巧时,耍做得合情合理.3＝计日工报价.如果是单纯报计日工的报价,可以提高一些,以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利.但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价.4＝同时报选择性方案建议方案,对于有的工程招标项目,可以对工程设计进行优化,在主报价的基础上,同时提供选挥性报价.为吸引业主,选挥性方案的报价一般低于主报价.中国最大的资料库下载5无利润算标技巧所谓“无利润算标”,即在投标报价时不计算利润的一种报价形式.采用这种技巧完全是迫不得己.因为承包工程的主要目的就是要获取利润,但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中,其报价就会很高,根据就不可能中标.因此,他们为了中标就只得下考虑利润.对于这些承包商一旦中标也有一定好处,如果他能找到索价较低的分包商,就可能有一定利润；同时,如果他在很长时期内没有工程项目,还不得不支付一定费用维持公司运转,那么通过此工程中标,就可以暂度难关,以待时机.4．对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去,以达到既能保证工程质量和工期而又降低造价的目的,二是分散风险,即将某些风险比较低大的,施工困难的工程部位分包出去,以减少自己可能承担的风险.在大型工程项目承包中,总承包商可以将一些项目分包给分包商完成.通常而言,总承包商要求分包商报优惠价,分包商为了得标,会将报价压得很低.作为总承包商,在报价时应在分包商报阶的基础上适当提高,以备分包商在实施中为降低成本而偷工减料,使总承包商的信誉受损,同时,如果分包商在保证工程质量前提下发生亏损,总承包商也可给部分补偿.5．用降价系数调整最后总价在填写工程量报价单的第一分项工程单价时,都增加一定降价系数,而在最后撰写投标致函中,根据最终决策,提出某一降价指标.例如先确定降价系数为10％,填写报价单时可将原计算单价除以l—10％,得出“填写单价”,填入报价单,并按此计算总价和编制投标文件.直到投标前数小时,才作出降价最终决定,并在投标致函内声明：“出于友好的目的,本投标人决定将计算标价降低 X％,即本投标价的总价降为 XXX美元.随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为 XXX美元.”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳.6．认真参加现场考察和标前会议施工现场考察是投标者必须经过的投标程序.按照国际惯例,投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的.一旦报价单提出之后,投标者就无权因为现场考察不周,情况了解不细或其它因素考虑不周全而提出修改投标,调整报价或提出补偿等要求.现场考察既是投标者的权利,又是他的责任.因此,投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察,全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况.现场考察结束后,招标方一般会安排标前会,针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方,回答投标人提出的问题.投标人应积极参加此会议,利用这个机会获得必要的信息.标前会议提出问题时应注意：l对合同和技术文件中不清楚的问题,应提请说明,但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求：2提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司投标机密：3不宜在会上表现出过高的积极性.7．合理使用辅助手段中标承包商对工程招标进行投标时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫,以争取中标.但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用,现介绍如下：1技术交流投标人通过技术交流,一方面解业主对招标的忌体设想,供资范围,或工作范围,技术规格及性能要求,另一方面将制造商或供应商的生产规模技术水平,产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉,加以介绍宣传,造成声势和良好影响.特别是在业主尚未确定招标文件的技术部分利具体规格、性能的情况下,技术交流就显得尤为重要.技术交流搞得好, 可以影响招标力了销射不文计中的坟式；规陆、认水力’案、供览弛田订有英那分的编制,没得业主或招标方考虑或倾向于投标人供给特点,将投标人的某些优势列入招标文件之中,这对于投标入十分有利,为投标取胜打下一个良好基础,收到先声夺人的成效.2许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段.招标方评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等.所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段.3选择合适的外贸代理公司和投标代理人国际投标,投标代理人选挥当地信誉好、有影响力、社会地位较高的单位较为有利.外贸代理公司,选择条件是 a．口岸有利： b,知名度高；c．信誉好； d．收费较低； e．资质合格的外贸公司.代理人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用,可提供可靠的招标、投标信息,并协助投标.但是,投标实力较强的单位应注意捕捉第一手投标信息,抛开代理,自行投标.4选择较好的投标咨询公司目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作,这些公司集中了一批既懂技术,又懂商务和国示政治经济关系的专家,充分利用他们的伏势,也不夫为一个好手段,为此我们特意在本章末尾处附上国内某咨询公司从事对外投标咨询活动的合同样本,意在国内／国际投标中延聘咨询公司时参考.5与当地公司联合投标借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段,有利于超越“地区保护主义”,并可分享当地公司的优惠待遇,一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切,与之联合可为中标疏通渠道.6与发达国家联合投标我国公司在国外承包工程有较好的信誉,劳动力也比较便宜.但是西方和日本公司在机、电等技术装备方面比较先进,所以对一些技术密集型工程,我们与西方或日本公司联合投标可以更容量赢得业主信任而中标.7外交活动一些大型工程招标活动,往往政府要员也来“参战”,利用其地位、关系的影响,为本国公司中标而活动,凡重大项目招标无不伴随着外交活动.８幕后活动在有些资本主义国家,以及某些第三世界国家行贿受贿方式多种多样,在某些国家、地区,招标投标已流于形式,如何对待这类问题,很值得研究.8．不要忽视最后一个环书——递送标书递送投标文件应按业主的招标文件中所作的规定递交.投标文件通常包括下列内容：1由投标人填写标价并签字盖章的投标书及附录：2报价表.它是由投标人在工程量表上报价的表格,在报送时亦应签章；3由投标人签字后的标书及其他文件:4投标保函:5按业主要求编制的施工组织设计图；6资格预审表:7证明文件.如公司介绍图册以及其他体观公司优良信誉的证明文件：8投标者声明.常见的投标声明有以下几种：l对招标文件不明的内容加以声明,并提出自己的理解；2要求业主承担的义务.例如要求业主为承包公司向政府申请允许中国工人入境工作等.这些要求通常是业主举手之劳,但对承包公司却非常有利的事；3对争取业主从优考虑而提出的优惠条件；4降低标价的条件,例如声明若本公司非最低标价,则愿降低标价若干等.在递送投标文件时,应注意保密问题.一段来说,为防止标书泄密,不宣邮寄或托人代送,也不宜过早地递送投标文件,而在投标截止曰数小时前当面递送为好.。
工程投标技巧及失误原因分析
1.投标失误原因分析１．１没有提供有效的安全生产许可证没有提供有效的安全生产许可证和拟担任项目经理、技术负责人、专职安全生产管理人员的安全生产考核合格证。
水利部门高度重视安全生产工作。
水利工程建设单位应当积极组织本单位相关人员参加有关水利建设工程安全生产知识培训，增强安全生产意识，增加安全生产知识，提高施工现场安全生产水平。
１．２投标文件超时送达招标投标工作推行初期，很多施工企业经验不足，大多在单位所在地进行投标工作的最后准备，路途时间余量考虑不充分，结果因途中交通意外造成迟到。
其原因主要是有些单位总是希望在投标截止前的最后时间里能获得更多的信息而迟迟不封标，结果造成贻误。
１．３投标文件密封不符合要求投标文件的密封要求因招标文件要求而异，比如，有些要求正、副本分别内包封后再封在同一外封袋中，有些则要求正、副本独立包封，封皮上一般要写上招标人合同名称等字样。
而采用两阶段评标法的工程，一般是由招标人统一印制外封皮，投标人不得留下任何标记。
有些投标人往往按老习惯进行封装，结果因不符合招标文件要求而废标。
１．４未按招标文件要求提供保证金或投标保函一是保证金形式不符合要求。
招标人一般会在招标文件中对投标保证金的形式提出具体要求。
投标人提供的形式如有悖于招标文件要求，则很容易引起争议。
投标人如不注意到这一点，就容易造成失误。
二是投标保函中的有效期错误。
一般招标文件要求投标保函的有效期为投标文件截止期后的多少天，有些投标人或是因为计算错误，或是因为按以前做法未注意到本招标文件的具体要求而造成失误。
１．５未按要求加盖单位公章或投标文件签署不正确如招标文件要求签字的地方，投标人往往用盖章来代替，更有甚者，在授权委托书等一定要有签字真迹的地方，有些投标人竟用印章代替。
有些则是漏盖印章，有时是副本盖章了，正本反而没盖，而招标文件一般都规定以正本为准。
有些投标人修正报价的份数、签章、密封等不按招标文件要求进行，不是份数不足，就是没有正、副本标志，结果往往造成修正报价无效，从而将中标机会拱手让给他人。
投标注意事项及技巧
投标注意事项及技巧投标是企业参与竞争的一种方式，也是获取业务机会的重要途径。
在投标过程中，注意事项及技巧的运用能够提高竞争力和成功率。
本文将介绍一些在投标过程中需要注意的事项及一些投标技巧。
一、投标注意事项：1. 了解项目需求：在投标前，要对项目需求进行充分了解，包括项目目标、要求、范围、时间和预算等。
只有全面了解项目需求，才能准确把握投标方向。
2. 分析竞争对手：在投标前，要对竞争对手进行充分的分析，包括他们的优势、劣势和竞争策略等。
通过了解竞争对手情况，可以更好地制定自己的竞争策略。
3. 选择合适的项目：在投标前，要根据企业实力和资源情况，选择适合自己的项目进行投标。
不要盲目追求规模大、利润高的项目，而忽视自身的能力和资源限制。
4. 准备充分的资料：在投标前，要准备充分的资料，包括企业简介、资质证书、业绩案例等。
这些资料可以展示企业的实力和经验，提高投标的可信度。
5. 注意投标文件的规范性：在编写投标文件时，要注意规范性。
投标文件应包括封面、目录、正文、附件等部分，各部分之间要有清晰的分隔和标识，使投标文件整体规范整洁。
6. 严格按照要求提交：在投标文件提交时，要严格按照要求提交，包括递交时间、递交方式和递交地点等。
不要迟交或者递交错误的地点，以免影响投标的有效性。
7. 注意保密和竞争法规：在投标过程中，要注意保密和竞争法规的要求。
不要泄露项目信息和竞争对手信息，不要进行不正当的竞争行为，以免受到法律的制裁。
二、投标技巧：1. 突出企业优势：在投标文件中，要突出企业的优势，包括技术实力、人员素质、专业能力等。
通过突出企业的优势，可以增加投标的竞争力。
2. 量身定制投标方案：在编写投标文件时，要量身定制投标方案，根据项目需求提出切实可行的解决方案。
不要使用模板化的投标方案，以免显得缺乏针对性。
3. 关注项目风险管理：在投标文件中，要关注项目风险管理。
提出合理的风险评估和应对策略，展示企业对项目风险的重视和应对能力，增加投标的可信度。
投标技巧和注意事项
投标技巧和注意事项投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。
承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。
如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。
一、开标前的投标技巧研究(一)不平衡报价不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。
通常采用的不平衡报价有下列几种情况:(1)对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转;对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。
(2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑。
对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。
(3)图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。
(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。
这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。
(5)对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低价。
(二)零星用工(计日工)一般可稍高于工程单价中的工资单价之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。
(三)多方案报价法若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。
另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。
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投标文件分析的要点和技巧一、投标文件的内容投标文件是承包商的报价文件，是对业主的招标文件的响应。
它作为一份要约，一般从投标截止期之后，承包商即对它承担法律责任。
这个法律责任通常由承包商随投标书提交的投标保函（或保证金）所保证。
通常建筑工程投标文件包括如下内容：1.投标书，通常是以投标人给业主保证函的形式。
这封保证函由业主在招标文件中统一给定，投标人只需填写数字并签字即可。
其主要内容包括：(1)投标人完全接受招标文件的要求，按照招标文件的规定完成工程施工、竣工及保修责任，并写明总报价金额。
（2）投标人保证在规定的开工日期开工，或保证业主（工程师）一经下达开工令则尽快开工，并说明整个施工期限。
（3）说明投标报价的有效期。
在投标截止期后的一定时间内，投标书一直具有约束力。
(4) 说明投标书与业主的中标函都作为有法律约束力的合同文件。
(5) 理解业主接受任何其他标书的行为，业主授标不受最低标限制。
投标书必须附有投标人法人代表签发的授权委托书。
他委托承包商的代表（项目经理）全权处理投标及工程事务。
2.投标书附录。
由于投标书是合同文件的组成部分，则投标书的附件也是合同的一部分。
它通常是以表格的形式，由承包商按照招标文件的要求填写，是对合同文件中一些定量内容的定义。
一般包括：履约担保的金额、第三方责任保险的最低金额、开工期限、竣工时间、误期违约金的数额（一般每天或每周罚款数额，或按合同额的一定比例）、误期罚款的最高限额（按合同总额的百分比计）、提前竣工的奖励数额、工程保修期、保留金百分比和限额、每次进度付款的最低限额、拖延付款的利率等。
按照合同的具体要求还可能有外汇支付的额度、预付款数额、汇率、材料价格调整方法等其他说明。
3.标有价格的工程量表。
该工程量表一般由业主在招标文件中给出，由承包商填写单价和合价后，作为一份报价文件，对单价合同它是最终工程结算的依据。
1. 投标保函。
它按照招标文件要求的数额，并由规定的银行出具，按招标文件所给出的统一格式填写。
2. 与报价有关的承包商提出的技术文件，例如施工组织与计划文件，主要包括：施工总体方案、具体施工方法的说明、总进度计划、质量和安全的措施、施工主要施工机械表、材料表及报价、供应措施、项目组织人员详细情况、劳动力计划及点工价格、现场临时设施及平面布置等。
项目组成员名单、主要工程施工方案、平面布置方案等；任何工地现场外的承包商建议使用的施工作业区。
如果承包商承担大部分设计，则还包括设计方案资料(即标前设计)，承包商须提供图纸目录和技术规范。
3. 属于原招标文件中的合同条件、技术说明和图纸。
承包商将它们作为投标文件提出，这表示它们在性质上已属于承包商提出的要约文件。
4. 有些投标人在投标书后还附上一些投标的特别说明。
二、投标书中可能存在的问题由于做标期较短，投标人对环境不熟悉；由于竞争激烈，投标人不可能花许多时间、费用和精力做标；由于不同投标人有不同的投标策略等等，使得每一份投标书中会有这样或那样的问题。
例如：1. 报价错误。
包括运算错误、打印错误等。
2. 实施方案不科学、不安全、不完备、过于简略。
3. 投标人未按招标文件的要求做标，缺少一些业主所要求的内容。
4. 投标人对业主的招标文件理解错误。
5. 投标人不适当地使用了一些报价策略，例如有附加说明，严重的不平衡报价等。
三、投标文件分析的重要性业主在开标后不能立即确定中标人，囫囵吞枣地接受某一报价，即使它是最低报价。
通常在招标过程中，在发出中标函之前，业主是有主动权的。
他有选择的余地，这时如果他要求承包商修改实施方案，修改报价中的错误，缩短工期等，一般承包商会积极相应，因为这时承包商必须与几个投标人竞争。
而一经中标函发出，则业主摒弃了其他投标人，确定了某一承包商，则他的选择余地就没有了。
如果这时再发现该投标书中有什么问题，则业主就极为被动。
所以业主在未弄清投标文件的各个细节问题之前，不能授标。
投标文件分析是业主委托的咨询工程师在招标阶段的一项十分重要而且复杂的工作。
作为业主，应在这项工作上舍得投入时间、精力和金钱，因为它是避免合同实施过程中合同争执的非常有效的措施。
1．投标文件分析是正确授标的前提。
投标文件中投标书及附件、合同条件、报价的工程量表等都属于有法律约束力的合同文件。
施工组织虽然不属于合同文件，但它却代表着投标人为完成工程所采用的施工方案、人员组织。
一方面，这些文件代表着投标人的管理水平；另一方面，从某种意义上讲，选择了一个投标人，则选择了整个工程的实施方案，就决定了这个工程所采用的技术水平。
只有全面正确地分析了投标文件、才能正确地评标、决标，各个投标人之间才有一个比较统一的公平合理的尺度。
2.投标文件分析是澄清会议和标后谈判的依据。
在授标合同前与多个投标人谈判是必要的有利的，可以澄清投标人意图，弄清投标文件中的问题，并详细了解投标人的能力、管理水平和工作思路。
澄清会议是投标人的项目经理的一次答辩会，是双方的一次重要接触。
所以全面分析投标文件能使澄清会议更有的放矢、更有效果。
3.减少合同执行中的争执，使双方更加互相了解，使合同实施更为顺利。
投标文件是投标人的要约文件。
从投标文件分析中可以看出投标人对招标文件和业主意图理解的正确程度。
如果投标文件出现大的偏差，如报价太低、施工方案不安全合理、工程范围与合同要求不一致，则必然会导致合同实施中的矛盾、失误、争执。
由于做标期比较短，在投标文件中的问题和错误总是的。
国内外工程实践证明，不作投标文件分析，仅按总报价授标是十分盲目的行为，必然导致工程中的合同争执，甚至导致项目的失败。
4.防止对业主不利的投标策略，特别是报价策略。
例如过度的不平衡报价、开口开级报价、多方案报价等。
这些投标策略常常是投标人在工程过程中通过索赔增加工程收益的伏笔。
有时承包商在投标文件中使用保留条件，如果对这些保留条件不作分析处理，必然会导致工程过程中的争执。
在市场经济条件下，对一些大型的、复杂的、专业性比较强的工程，投标文件分析工作极为重要。
而我国许多地方工程开标后仅在两三个小时之内就决定中标人。
尽管也请来一些专家评标，也有一套评标办法、打分的标准、计算的公式，但它缺少严格的投标文件的分析过程，或者这个过程太短。
任何专家都不可能在这么短的时间内对四至五份甚至更多的标书进行全面的分析，甚至浏览一下都不可能。
则这种授标有很大的盲目性。
四、投标文件分析的内容和方法在开标后，一般首先当场宣布一些不合格的标书，例如：1. 投标书未密封；2. 无单位和法人代表（或法人代表的委托代理人）印鉴；3. 未按规定格式填写，内容不全，字迹模糊，辨认不清；4. 逾期送达；5. 投标单位未参加开标会议等。
然后进入投标文件分析阶段。
这个阶段通常有如下工作：（一）投标文件总体审查1．投标书的有效性分析。
如印章、授权委托书是否符合要求。
2．投标文件的完整性，即投标文件中是否包括招标文件规定应提交的全部文件，特别是授权委托书、投标保函和各种业主要求提交的文件。
3．投标文件与招标文件一致性的审查。
一般招标文件都要求投标人完全按招标文件的要求投标报价，完全响应招标要求。
这里必须分析是否完全报价，有无修改或附带条件。
总体评审确定了投标文件是否合格。
如果合格，即可进入报价和技术性评审阶段；如果不合格，则作为废标处理，不作进一步审查。
进一步的评审一般按工程规模选择3～5家总体审查合格，报价低而合理的标进行详细审查分析，一般对报价明显过高，没有竞争力的标不作进一步的详细评审。
（二）报价分析报价分析是通过对各家报价进行数据处理，作对比分析，找出其中的问题，对各家报价作出评价，为澄清会议、评标、定标、标后谈判提供依据。
报价分析必须是细致的、全面的，而不能仅分析总价，即使签订的是总价合同。
对单价合同，因为单价优先，这个问题更为重要，总报价有时不反映真实的价格水平。
报价分析一般分三步进行：1．对各报价本身的正确性、完整性、合理性进行分析。
通过分别对各报价进行详细复核、审查，找出存在的问题，例如：(1)明显的数字运算错误，单价、数量与合价之间不一致，合同总价累计出现错误等。
对这种情况，一般在投标人须知中已经赋予业主的修正的权力，业主可以按修正后的价格作为承包商的报价，作为评标的依据，并进行重新排序。
(2)对有些分项，承包商没有报价，仅用附加说明。
这在投标人须知中应明确规定，承包商的附加说明无效，对此可有两种处理：①对承包商未报价的分项，则以“0”作为单价计算，即承包商完成该项工程，业主不付款。
②宣布承包商投标无效，不予承认。
在此基础上分析这些问题对总报价的影响，以及如果消除错误，则合理的报价应为多少。
对这些错误应按照投标人须知修改，并在投标书被接受前双方达成一致。
2．对各种报价进行对比分析。
在市场经济中，如果没有定额，则这项分析极为重要，是整个报价分析的重点。
如果标底作得也比较详细，则可以把它也纳入各投标人的报价中一起分析。
(1)通过各个报价之间的对比分析，可以确定本工程以及各个分项的基本的市场价格水平，它不仅可以用于衡量一个报价（如最低报价）的合理性，而且对工程过程中决定工程量增加的价格，决定平均劳动生产效率（在处理一些索赔中人们常常要考虑到市场价格水准和平均劳动效率）有很大的作用。
(2)可以确定各个报价之间的相对水平，分析各个总报价以及各分项报价的不平衡性，以找出其中的问题，特别是承包商的投标策略。
由于各个投标人对招标文件的理解状况、报价意图和策略不一，管理水平、技术装备、劳动效率各有差异。
如果他们在投标做报价时没有相互联系、串通（当然这是违法的），则他们各自的报价必然是不平衡的。
例如总报价最低的标，其中有些分项报价可能偏高，甚至最高或明显不合理。
按招标工程范围和规模不同，报价之间的对比分析可以分为如下几个层次：(1) 总报价对比分析；(2) 各单位工程报价对比分析；(3)各分部工程报价对比分析；(4)各分项工程报价对比分析；(5)各专项费用(如间接费率)对比分析等。
报价对比分析通常用对比分析表进行。
下表6—2是某项目墙体分部工程的报价分析对比表。
表中承包商1到承包商5是按总报价由低倒高排列。
表6-2 某项目墙体工程的报价分析对比表投标单位数量报价（元）相对比次序与算术平均值比较承包商1 351595.39 114.24% 3 102.15%承包商2 307757.15 100.00% 1 89.42%承包商3 369274.23 119.99% 5 107.29%承包商4 328945.29 106.88% 2 95.57%承包商5 363348.12 118.06% 4 105.57%该项报价算术平均值＝344184.03（元）最理想报价＝286184.15（元）算术平均值为各报价的平均数；最理想报价为墙体工程中所属各分项工程的最低报价之和。