带看培训PPT课件

• 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托 给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。
（这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣）
• XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了 决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户 看的怎么样？
• （做签单前最后的细节确定和铺垫）
• 最后还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化 ；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。 8
带看前的电话
针对房东
带看前，约看客户的铺垫
• X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。
• 这个户型就这么一套，半年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定 尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了我们别错过。（提高珍惜度，铺 垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的）房东是让我 们报180万（提前沟通房东说180万，其实低价175万）但您是老客户没必要， 直接告诉您房东就是175万底价，假如看好了我们抓紧定。（铺垫房价的幅度， 让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定）您看房时满意了，也不要显露出来，看 房时间呢，最好不要过长，因为这样不便于我们谈价。（房子看久了，没问题也 能看出问题，所以不能让客户看太久）如果您不喜欢房子的某些地方，也不要在 房子里当着业主直接指出。免得别人心里不舒服（不要当着业主面挑毛病，避免 矛盾激化）在房子里面呢不要询问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多 话。否则他该觉得我们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格。而且业主 提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。（避免房东没有及时铺垫露出底 价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显 得急于成交）如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机 会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。同事客户这边也特别准 ，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！对了您大约过来几个人看 啊？最好和家人一起来看，业主这边不好约，就能看这一次呀。您和您的爱人都 过来吗？您自己过来您能做主吗？您今天看好了能订吗？您带着定金过来吧，无 论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套 房子您一定会喜欢的。（提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来 9 ，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）
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带看前的电话
• 1、针对业主 • ◆ 思路：带看前，预约房东的铺垫
• 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉 舒服些。
• （带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功与否） • 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有
感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。 • （降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好） • 带看前，确定房东带看细节的铺垫 • 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 • 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为
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带看前的准备
• 1、所需资料
• 经纪人文件夹、鞋套、所看房源钥匙。 • 带看确认书、对比房源、带看路线、交流内容设计
• 2、带看前必打的电话
• 买方电话-确定时间、了解买方、卖方心态，了解买方看房人数、以及特殊喜好、
同时做好价格隔离和心里引导。
• 3、带看路线
• 尽量选择交通便利繁华的路段，避免中介密集的地方，在途中多与客户进行沟通， 话题并不局限于房产，进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示
• 3、通过各种案例、故事展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。是不 是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。通过房子的卖点、稀缺性 等，给客人信心，提高珍惜度。
• XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低， 所以，一会儿您就不说话，忙您自己的
• （让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相 当明显）
• 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧
• （尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易 时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料）
您很着急卖。 • (不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多) •
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案例
• XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找 的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。
（铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的）
• XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满 意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？………现在还有 贷款吗？………房本在您手里吗？………契税票、购房发先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满 意，我们争取今天就成交。
带看中
• 1、其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况，业主情 况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触， 对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应，观察力要敏锐， 近距离接触，察言观色。
• 2。落实客人买房的目的（自助、投资，是否首次置业、换房）、家庭结构、从 事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有 利于更准确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。
带看培训
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具体内容
• 训练对象：90天以内经纪人 • 训练课题：带看训练
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目录
1.什么是带看 2.带看的目的 3.带看前的准备 4.带看前必打的电话 5.带看中注意事项以及铺垫 6.带看后的回访 7.总结
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1.什么是带看
定义：置业顾问带意向客户实地看房的过 程！
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• 一.带看目的
• 1.初看分析客户需求 • 2.找到目标房源，做对比带看 • 3.成交