销售人员角色认知概要
销售员岗位说明书
销售员岗位说明书
作为销售员，你将承担着公司销售业绩的重要责任。
你将是公司产品和服务的代言人，负责向客户推销和销售公司的产品和服务。
以下是你在销售员岗位上的职责和要求：
职责：
1. 开拓新客户和维护现有客户，与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供解决方案。
2. 制定销售计划和目标，确保达成公司销售业绩指标。
3. 参与市场调研和竞争分析，为销售策略提供支持和建议。
4. 及时跟进客户订单，确保订单的及时交付并解决客户问题。
5. 参与销售活动和展会，推广公司产品和服务。
要求：
1. 具有良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立信任和合作关系。
2. 具备良好的团队合作精神，能够与其他部门有效合作，共同完成销售任务。
3. 具有较强的学习能力和适应能力，能够快速了解并掌握公司产品和服务的知识。
4. 具备一定的销售经验和市场营销知识，了解销售流程和技巧。
5. 具有较强的抗压能力和自我激励能力，能够应对工作中的挑战和压力。
作为销售员，你将成为公司销售团队中的重要一员，你的努力和贡献将直接影响公司的销售业绩和市场地位。
希望你能够以积极的态度和专业的素质，为公司的发展和成功贡献自己的力量。
职业经理人的角色定位概要
Analysis Of Practice/实务研判50■文/郑文旭职业经理人的角色定位Role definition of professional manager 一、完成任务完成上级公司下达的经营管理指标，是三级机构经理人最基本、最重要的职责。
这个职责，要求三级机构经理人应当具备下列的基本素质和能力：价值观和责任感。
合格的三级机构经理人，首先要树立正确的价值观，即个人价值是通过完成组织所赋予的任务得到最大体现的,而不是通过获取名誉、地位、财富等其他方面来实现。
树立了正确的价值观,才能从根本上实现个人在心态上的转变和技能上的提升，从而帮助个人朝向成为完成组织任务的职业经理人的目标去发展。
执行力。
三级机构是公司的具体业务经营单元，也是公司的各项规章制度、核保核赔以及销售政策的落实层面。
三级机构经理人为了完成其使命，应首当其冲成为公司制度和政策的执行者和推动者。
有效的执行，保证三级机构的经营管理轨迹与公司的目标不出现偏差，最终使三级机构的经营管理结果成为公司战略目标得以达成的积极因素和组成部分。
二、言传身教无论个人能力如何出众，一个机构经营目标的达成，不可能单靠三级机构经理人去完成，让所有员工努力和有效的工作才能达成目标.这就要求三级机构经理人必须“言传身教”。
对于职业经理人来说，“角色”=职责+行为。
职业经理人的角色定位包括对自身职责的认知以及表现出与职责相对应的行为方式。
笔者结合自身工作情况,简单分析一下三级机构经理人如何正确进行角色定位。
实务研判/AnalysisOf Practice 51“言传"就是要不断宣导、统一思想。
不断向员工传递公司理念、文化和经营导向，分析和展现公司的发展前景和愿景，增强员工对公司发展和个人成长的信心,持续保持高昂的斗志和必胜的士气。
通过“言传”,把每个员工都变成“建设大教堂”的石匠，而不仅是一个为了养家糊口“砌墙”的石匠。
“身教”就是要身先士卒、亲历亲为。
门店员工角色认知
尺度。 • 13. 协助店长了解周围品牌的产品情况及销售情况，登
记并提供每天销量及店内客流量资料。 • 14. 协助店长定时按要求提供周围品牌在外界的公关推
广活动。 • 15. 协助店长激发导购工作热情，调节店内购物气氛。
1.2.3 店助理任职资格
• 【问题】新店长上任后为何会发生这么多问题？ 该如何解决这些问题？
1.1.2 店长工作职责
• 1．忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则， 严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件 接受上级的督导。
• 2．了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行 销售策略。及时宣传、吸纳、归档会员。
1.3.2 营业员工作职责
• 1．忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则， 严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件 接受上级的督导。
• 2．负责回答顾客的各种询问。 • 3．负责对顾客的商品推介工作。 • 4．负责所属区域商品的对客销售工作。 • 5．负责所属区域商品名称、规格、用途和保质期等信
• 权威调查数据显示：一个优秀的店长能够提升 店面营业收入的30％，这是一个相当可观的数 字。店长作为店面的灵魂人物，在店面的日常 经营作中发挥着至关重要的作用。而一个优秀 的店长，也并非人人都可为之，他必须要具备 出色的管理能力、职业素养与非凡的人格魅力。
1.1.1 店长角色定位
• 店铺是零售企业的终端，是零售企业运营的基 础环节，是为客户提供服务的主要渠道，其经 营状况直接决定了零售企业的经营业绩，竞争 能力和服务水平。而店长则是门店的灵魂和核 心。一个店就像是一个家，店长就像是这个家 的“家长”。家长要操心这个家的所有问题： 人员、货品、卫生、陈列……方方面面都要照 顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能 给工作带来不良的影响。
导购员的岗位职责
导购员的岗位职责导购员是商场或零售店中的销售人员，他们的主要职责是帮助顾客选择和购买商品。
以下是导购员的岗位职责：1. 提供优质的顾客服务，导购员应该始终保持友善和专业的态度，主动帮助顾客解答问题，提供有关商品的详细信息，并确保顾客的需求得到满足。
2. 掌握产品知识，导购员需要熟悉所销售商品的特点、功能和优势，以便能够向顾客提供准确和详尽的建议。
他们应该了解商品的价格、材质、用途和保养方法等方面的信息。
3. 建立销售技巧，导购员需要学会如何引导顾客，了解他们的需求并提供相关的产品选择。
他们应该具备良好的沟通和推销能力，能够有效地向顾客介绍产品，并以积极的方式促成销售。
4. 维护产品陈列，导购员负责保持商品陈列的整洁和有序。
他们需要定期检查货架上的产品，确保商品标签清晰可读，并及时补充缺货的商品。
5. 处理退换货事务，导购员需要处理顾客的退换货请求。
他们应该了解公司的退换货政策，并确保顾客的合法权益得到保护。
6. 辅助销售活动，导购员应该积极参与店内的促销活动和销售竞赛。
他们需要与同事合作，共同达成销售目标，并提供卓越的顾客体验。
7. 更新销售记录，导购员需要及时记录销售数据，包括销售数量、金额和顾客反馈等。
这些数据对于评估销售绩效和制定销售策略非常重要。
8. 持续学习和发展，导购员应该不断学习和提升自己的销售技巧和产品知识。
他们可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和与同行交流来不断提高自己的专业水平。
总之，导购员是商场或零售店中至关重要的销售人员，他们的岗位职责是提供优质的顾客服务，掌握产品知识，建立销售技巧，维护产品陈列，处理退换货事务，辅助销售活动，更新销售记录，并持续学习和发展自己的能力。
《门店管理实务》参考答案
《门店管理实务》参考答案任务1 门店员工角色认知一、名词解释1．营业员营业员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员2．收银员收银员指超市，商场，宾馆，酒店等经营场所给顾客结账的雇员，一般在收银台工作，并使用收银机辅助工作。
二、不定项选择题1. ABCD2.ABC3.B4.ABCD5.ABCD三、判断题1. √2.√3. √4. ×5. ×四、思考题1．店长的角色有哪几种？答：店长的角色包括：（1）门店的代表者（2）经营目标的执行者（3）卖场的指挥者（4）店员士气的激励者（5）店员的培训者（6）各种问题的协调者（7）营运与管理业务的控制者（8）工作成果的分析者2．店长应具备什么能力？答：店长应具备以下能力：（1）经营管理能力（2）组织领导能力（3）培训辅导能力（4）专业技术能力（5）自我学习提高的能力（6）诚信的职业道德，作为榜样和承担责任的能力3．店助理需要具备什么任职资格？答：店助理需要具备的任职资格：（1）高中及以上学历（2）接受过市场营销、门店管理技能、财务知识、产品知识等方面的培训（3）高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力（4）掌握本岗位技能，熟知门店各岗位技能，熟悉店长的工作职责，协助店长做好工作4．营业员的工作职责有哪些？答：营业员的工作职责有：（1）忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则，严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件接受上级的督导。
（1）负责回答顾客的各种询问。
（2）负责对顾客的商品推介工作。
（3）负责所属区域商品的对客销售工作。
（4）负责所属区域商品名称、规格、用途和保质期等信息。
（5）负责所属区域商品标价工作。
（6）负责所属区域商品的陈列、整理工作。
（7）负责所属区域商品的安全工作。
（8）负责所属区域商品的验收工作。
5．收银员的任职资格有哪些？答：收银员的任职资格有：（1）高中及以上学历。
（2）五官端正，形象较好，普通话标准。
定位决定地位
定位决定地位一、我是谁——自我角色认知1.根本性信念根据心理学研究，人的行为都是由信念决定的。
一般来说，人的信念是分层级的，在特殊环节的条件反射式信念，叫做特殊性信念；大多数情形下应用的信念，叫做普遍性信念；对人影响最深的信念，叫做根本性信念。
其中，根本性信念对人的决策和行为能够产生重大影响，是角色认知的根本性信念，即回答“我是谁”这一问题的答案。
2.角色决定人生【案例】冉阿让的角色认知《悲惨世界》是法国作家雨果的一部名著，里面有个人物叫冉阿让。
冉阿让一生的经历，就是自我角色定位的过程。
他开始认为自己是个好小孩，但由于拿了面包被关进了监狱。
在监狱中，他不断被人告知是个小偷，于是他接受了自己是小偷这一角色认知。
冉阿让刑满出狱后，由于找不到工作，被好心的神父收留在教堂。
有着“我是小偷”的信念，冉阿让又偷东西并被警察抓住了。
按照当时的法律，冉阿让重犯盗窃罪要受终身监禁。
就在他处于人生转折点时，神父对警察说：“冉阿让是好人，他拿的东西是我送的。
”由于神父的慈悲和感化，冉阿让洗心革面，重新做人，思考他的角色定位，在根本信念上认知自己是个好人。
后来，冉阿让成了巴黎市市长，他的下属为了拍马屁，就把当年抓冉阿让的警察抓来，听候冉阿让发落。
在“我是一个好人”的角色定位下，冉阿让认为这个警察也是一个好人，是一个尽忠尽职的好警察，所以下令把警察放了。
但警察最后崩溃并投河自尽了。
冉阿让通过角色认知根本信念的转变，人生发生了巨大转变。
所以，在职场中，明星级员工的根本性信念与普通员工是不一样的。
【案例】行业的一面旗帜几年前，某专家到一个公司做培训，服务对象是50个销售人员。
培训前专家了解道，这50个销售人员中的49个大概做公司30%的业绩，而有一个冠军销售人员一个人做了公司70%的销售业绩。
在培训过程中，专家让服务对象做了一个互动游戏，让这50个销售人员写下自己的角色认知描述。
专家最后看到，这个销售明星的自我认定为：“我认为我是这个行业的一面旗帜。
杰出销售经理实战SAN知识讲解
销售经理角色转换（意识、心态）
• 销售经理通常来自销售一线，而且销售经 理通常是靠自己对销售深刻的理解和贡献 而被提拔上来的，但是，昔日成功的因素 往往会成为今日成功的阻碍因素。
• 销售经理角色转换前：“我是一名顶尖销售人 员。”销售经理最初是因为喜欢销售才进入这 一行，他们的初衷是走出去卖东西，压力之下， 销售经理往往自己动手，一头扎进业务或去去 做促销、客户拜访等，结果导致团队的能力没 有得到提高，当频频徘徊于销售员和销售经理 的角色之间，表现出前后不一、不合常规的领 导风格时，常常会引来更多的压力
• 6、销售经理业绩优劣系于技能与策略的执行： • ①良好的分工+授权 • ②优秀的管理+领导 • ③卓越的红旗榜样+精神领袖。 • ③成功销售经理==态度+知识+技巧。
销售经理角色认知
• 7、销售经理的管理职能： • ①计划：计划是管理的首要职能，未来行动方案的具体布署。 • ②组织：合理配置人力、物力和财力。 • ③协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合。 • ④控制：检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程。控制分
懂教人、带人。
销售经理角色认知
• 4、销售经理应有的能力与角色扮演： • ①教官（练兵）。 • ②啦啦队长（带兵）。 • ③指挥官（招兵） • 5、销售经理在企业中自身定位 • ①遵守企业规章制度。 • ②与相关部门建立良好关系。 • ③掌握分寸。 • ④以身作则认知
杰出销售经理实战手册之三
销售经理角色认知与核心
销售经理扮演角色
■销售经理通常扮演的三大角色--------信息沟通角色
• 1、及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动。 • 2、迅速将市场信息及部属情况反馈到上级,以供上级
销售人员的职业化素养
职业形象
仪态（举止神态）
真诚的微笑：亲切
微笑是一种国际礼仪，是一种不分国籍的通用语言。能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式，是人际交往中的润滑剂。
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真诚的微笑：亲切
职业形象
第 19 页
仪态（举止神态） 善于交际的人在人际交往中的第一个行动就是微笑，并贯穿人际交往的整个过程。亲切温馨的微笑能够使交流在一个轻松的氛围中开展，可以消除由于陌生、紧张带来的障碍，缩短双方的距离。同时，微笑也显示出你的自信和从容，希望能够通过良好的交流达到预定的目标。 微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。
行动管理
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行动管理原则
执行开始前：决心第一，成败第二 执行过程中：速度第一，完美第二 执行结束后：结果第一，理由第二
职业应有的心态
第 41 页
应有什么样的心态？
作为眼镜人的我们
寄 语：
第 42页
职业人是一个人为了达到职业的要求所要具备的素质和追求成为优秀职业人的历程。职业化有很多外在的素质表现，比如着装、形象、礼仪礼节等，也有很多内在的意识要求，诸如，思考问题的模式，心智模式，内在的道德标准等。
1）发型发式要求： 前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领。 2）面部修饰： 剔须修面（每日必须），保持清洁。
职业形象
第 9 页
仪容（发肤容貌）
化妆 原则
符合常规审美
化妆要避人
妆成有却无
化妆符合常规审美要求。不要纹身、不要刺字，不要标新立异。
妆成有却无，让人觉得你天生长得就这么好看。
在人前时就一定是最美的样子，补妆和化妆要到屋内或洗手间。
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职业销售人员角色认知
一、使命
二、价值观
三、角色 四、实战演练
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色
基础上，才能成为一名合格的销售人员。
掌握职业销售人员的使命
掌握职业销售人员的价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
对区域渠道开发的数量负责
对区域渠道管理政策的落实负责
销政策、合同、名片、样品、成功案例
银狮
所有
百分比 11.08% 6.51% 8.25% 6.78% 11.30% 10.86% 11.61% 4.31% 7.99%
6.37% 6.12% 126 121
8.82% 100.00% 175 1980
销售额
百分比 销售额
219
129
163
134 7.32% 1168
224 9.32% 1510
3.银石泸河福建渠道设计架构
福建 区域销售经理
欧迈克汽车美容
福州市经销商
前进汽车维修厂
汽车美容店
普通轮胎店
汽车配件店
其它轮胎品牌的渠道设计
• 客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；
按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂
• 开发时间安排：09年3月、4月、8月
• 开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营
215 9.25% 1506
230
85
158
7.30% 6.29% 7.57% 1171 1036 1234
9.09% 8.44% 7.35% 1503 1425 1227
9.03% 7.06% 11.97% 100.00% 1530 1182 2007 16500
பைடு நூலகம்
1.分销渠道设计要素
零层通路
–银石盾轮胎销量 –银狮轮胎销量
• 销售任务分解
–09年1-12月任务分解 –将每月任务分解到各分销网络
销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划
2009 年银石泸河轮胎各品类各月销售计划
品类 银石盾 月 百分比 销售额
1 2 3 4 6.71% 908 5 8.60% 1164 6 8.72% 1180 7 8 9 10 11 12 合计 6.28% 6.23% 7.23% 850 843 978 8.84% 9.49% 7.52% 10.02% 7.46% 12.90% 100.00% 1196 1284 1017 1356 1009 1745 13530
对区域渠道成员 素质高低负责
区域司令
对区域渠道成员 销售成果负责
对区域市场产品流通秩序负责
职业销售人员角色认知实践
汇报工作时只说做了什么不说为什么。
数据才是硬道理。
明确自己的责任--把产品卖出去。
区域销售经理实战演练
1 2 3
明确区域的销售任务
设计区域分销网络
开发区域分销网络
• 明确销售任务
独家分销
一层通路
二层通路 三层通路
一种通路
选择分销 多种通路
密集分销
0-level channel
银石泸河
终端店
终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车 4S店等
2-level channel
银石泸河
经销商
wholesaler
终端店
2.区域分销渠道设计原则 • 网络覆盖最大化原则 • 了解当地终端渠道的分布 • 了解各区域历史数据 • 渠道秩序稳定原则 • 逐渐蚕食对手地盘原则 • 渠道成员忠诚原则