批发商客户管理技巧

2、折扣点 4、销售量 6、库存 8、交货 10、定货与交货的间隔时间 12、装运时间 14、运输事宜 16、促销 18、旧货


（三）1、5倍库存概念
销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售 的重要环节。 1、5倍安全库存 1、5倍安全库存=1、5×[(上次库存+上次 定货) －本次库存] 上期实际销货量 上期实际销货量=（上次库存+上次定货） －本次库存 合理定货量 合理定货量= 1、5倍安全库存－本次库存
80 40 80 40
6、库存周 批发商是否维持合 理的库存周转？ 转
好 100 差 40
中等80
7、收款情 批发商按公司政策 付款的情况怎样？ 况 8、当地的 批发商是否自行组 促销 织在里零售商中进 行促销 9、合作 批发商是否在各种 促销活动中都很合 作？
优秀 100 中等 60 差 20 优秀 100 中等 60 差 20 优秀 100 中等 60 差 20
1、建立良好的生意关系； 2、发掘批发商的需要； 3、解决问题的方法、推荐产品和服务； 4、推销好处（利益）； 5、满足批发商个人和组织的需要； 6、让批发商共同参与解决问题； 7、激励批发商； 8、达成一致解决方案的能力。
（二）销售走访中需要考虑的十八项 要素





1、价格 3、奖励 5、付款 7、产品组合 9、放帐期 11、定单流量 13、破损 15、培训 17、广告

在执行过程中，了解、检查执行情况，评价效 率，出现问题，及时修改。
（一）销售计划的制定方式


1、分配式 由上而下的方式将销售目标分配给每个零售 商销售代表。 缺点：零售商销售代表欠缺对计划的参与感， 不易将分配的目标视为自己的目标。 2、上行式 由每个零售商销售代表估计销售目标额，上 报归纳。 缺点：估计的数值不一定合乎区域目标。
良好 中下 良好 中下 良好 中下
80 40 80 40 80 40
16、数量/ 陈列产品的种类/数 优秀 100 中等 60 产品陈列 量足够吗？ 差 20 种类 17、产品 好的陈列 及位置 18、助销 用品
产品的陈列位臵是否 较显眼，且具有好的 陈列形式/陈列面 优秀 100 中等 60 差 20


7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和 评估； 8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司 品牌的发展； 9、作好零售上和批发商的培训工作； 10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工 作和报表填写。
二、批发商生意的性质

作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。 1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品 带来的利益和好处；
良好 中下 良好 中下 良好 中下
80 40 80 40 80 40
10、协调
批发商在新产品上 士时都很积极有效 地配合我们吗？
优秀 100 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
11、对二 批发商是否一年至少 优秀 100 批/零售商 有一次召集二批/零售 中等 60 商进行产品推广 差 20 的促销 12、主要 客户 13、新客 户 批发商是否对其主 要客户给予照顾？ 这段时间批发商有 开拓新客户吗？



挑战性： 具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解 (2)销售区域目标通常包括有以下项目： A、零售客户保有和开发目标 零售客户保有数和新客户开发数是很重要的指 标 B、销售费用控制目标 C、客户关系目标
八、销售行动管理和业绩评估

批发商销售代表对零售商销售代表进行管理，可 通过两种方式：

实际工作中，往往采用两种方法结合。批发商代 表先掌握一定的销售目标，然后了解、征求零售 商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的目 标。
（二）制定计划时的资料收集整理


销售计划的编制主要以过去的销售业绩为依据， 以销售现状及预测的变化趋势为重点，确定销售 目标。 要收集历年的销售统计资料、销售策略及所取得 的效果。
批发商使用的助销 优秀 100 用品是否数量充足、 中等 60 差 20 品种齐全？
良好 80 中下 40
19、有目 批发商是否与二批 二者都有 100 标的促销 还是与零售商做生 仅是二批 80 意，还是二者都有 仅是零售商 60 生意？
20、价格 批发商是否按公司 优秀 执行 的价格体系要求运 中等 差 作？ 您打的分数 最高分数 合计 所占的百分比




2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是 投资； 3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司 和批发商的交易。 批发商的需求： 1、利润高 2、库存底 3、库存周转快 4、销售快 5、好价格 6、少季节性
三、销售代表的主要任务
（一）销售代表须具备的能力





四、建立批发商基本档案资料
批发商基本档案 地区：
1、基本资料 名称 地址/电话 负责人 联系人 最佳走访时间 经理/老板 人数
性质：
日期：
批发商基本档案
2、财务情况 潜在销售额 产品销售情况 月均库存数量（箱/月） 价格/折扣 3、竞争情况 经营的竞争品牌 竞争品牌的销售额 （元/年） 月均库存数（箱/月）
（一）区域规划应考虑的几个因素





4、销售区域的市场涵盖 一定要明确零售商销售代表与零售商客户联系 的方式以及联系的频率。 在实际工作中，销售区域划分还应考虑以下问题： A、使每个零售商销售代表有足够的潜力取得 合理的收入。 B、使零售商销售代表销售区域分配是合理的。 C、使零售商销售代表有足够的工作量。 D、便于管理的程度。
（二）确定各区域的基本销售目标


1、确定区域基本销售目标的考虑因素 A、地区人口 B、基本消费群体的消费水平和购买能力 C、产品在市场上的接受程度 D、市场竞争状况 E、市场发展的潜在能力 F、产品上市时间（品牌知名度）等 2、制定每个去区域应实现的目标 (1)设计销售区域目标时，注意以下三项原则： 可行性：经过努力一定能实现。
七、销售区域划分和销售目标确定

批发商销售代表应对自己所负责的区域加以划分。 1、销售区域目标 批发商销售代表一定确切地知道自己的销售 目标和零售网点开发目标，并且目标数字化。 2、销售区域边界 明确销售区域边界，避免重复工作及与其他 区域的业务磨擦。 3、销售区域市场潜力 要了解市场潜力在哪里，有多大。
五、对批发商的评估

销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按 年度），根据评估的结果，采取调整、激励、 重点帮助等措施。 批发商评估表 内容 请选其一
项目
1、今年销售较 今年销售较之去年 >110% 100 95-110% 80 之去年
<95% 2、销售较之今 销售较之今年指标 >100% 85-100% 年指标 如何？ <85% 60 100 80 60
100 60 20
良好 80 中下 40
2000 %
六、区域销售计划分配
区域销售计划分配就是根据销售计划预测 设定销售目标额，进而为具体的目标实施销售 任务的分配作业，随后编制销售预算，以便利 于一定时期内的目标达成。 销售计划应包括以下四项内容： 1、决定销售收入的目标额；2、分配销售目标； 3、销售费用预算； 4、编制实施计划。 执行过程中，了解、检查执行情况，评价 效率，出现问题，及时修改。
批发商客户管理技巧
批发商管理技巧
一、批发商销售代表职责

1、依据负责区域的销售计划，向批发商分解 销售指标； 2、寻找最佳批发商，共同扩建渠道网络； 3、做好批发商货款回收工作； 4、对当地批发价格进行管理和监控； 5、作好批发商的库存管理工作； 6、作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈 工作；
4、历史情况 老客户/新客户 合适与xx作生意 生意发展趋势 铺市场或推广办法 经营生意的办法 销售代表 5、销售目标 6、批发商要求
7、需要的产品
8、您采取的销 售策略 9、批发商关注 的问题 10、批发商的 性格特征 11、敏感问题
8、您采取的销 售策略 9、批发商关注 的问题 10、批发商的 性格特征 11、敏感问题
3、推广， 批发商的生意已广 铺市 泛覆盖了所在地区 吗？ 4、二级批 发商零售 商 5、库存情 况 批发商对零售商、 二级批发商是否提 供了周到的服务？ 批发商是否一直维 持合理库存？
优秀 100 中等 60 差 20 优秀 100 中等 60 差 20 合理水平 库存过多 库存过少
良好 中下 良好 中下 100 80 60
（二）通过市场走访加以管理

优秀 100 中等 60 差 20 优秀 100 中等 60 差 20
良好 中下 良好 中下 良好 中下
80 40 80 40 80 40
14、电话 跟进0 中等 60 差 20
良好 80 中下 40
15、转单 服务
批发商是否有效运 用转单服务？
优秀 100 中等 60 差 20
（一）通过销售报告系统加以管理


销售活动的管理不是束缚销售人员，行动管 理只是销售目标管理的辅助工具。 1、销售日报表 每天的客户拜访情况、结果、进度、市场信息 2、周报表 每周的客户拜访情况、目标完成情况、市场信 息、客户信息记录和分析。

3、月报表 每月的客户拜访情况、目标完成情况、客户销售 和库存情况、消费者信息记录。 对零售商销售代表的业绩评估与激励，要考虑以 下三个方面： 1、明确销售业绩评估的关键指标： A每个销售代表每天平均销售访问次数 B平均每次访问时间 C平均每次访问费用 D每百次访问收到订单的百分比