销售案例分析——拜访目的和需求探索
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
接触拜访之客户需求探寻完整.ppt
有助于满足客户导向式销售需求的问题
您看房产中介公司的网站什么功能最重要？信息发布…
有助于表达对客户关注的问题
网站完成后，我们要在那些国家做推广，拓展我们的销售渠 道？中国、欧洲、美洲……
有效的开放式问题
开放式问题不仅使销售员获得大量信息，和客 户建立良好的人际关系
聆听哪些信息
客户事业上的需要、目标、期望和遇到的问题 客户公司的产品状况、财务状况、经营方式等 客户对产品各方面的要求，以及最关注的方面 客户的购买能力、购买预算、作出购买决定的程序 客户犹豫不决的原因（多问“还有别的原因吗？”）
需求探寻的方法 ——望、闻、问、切
问
正确的提问是挖掘客户需求的核心部分
案例分析
小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩 小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一
定的销售成绩 小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需
求，取得了更好的销售成绩
需求的本质
需求探寻的方法 ——望、闻、问、切
望
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
• 看客户的爱好、品位 • 客户的一举一动都有其意思
• 对话建立信任 • 对话能让对方参与到销售过程当中 • 对话能帮你发现对方的需求 • 对话能令对方感觉你的价值 • 对话是相互的，而非独角戏 • 引导对方的话控制交谈 • 了解对方理解程度 • 建立专业形象
有效的问题
有助于了解客户现状的问题
公司主要是做内销还是外销？
有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题
尽量让客户说“是”
态度温和，脸带微笑，语调轻柔 尽量问答案是确定性的问题 不要企图让客户承认他以前所做的购买决定是
拜访客户总结目的 (2)
拜访客户总结目的引言拜访客户是现代商业中不可或缺的一环，无论是销售、客户关系管理还是市场营销，拜访客户都占据着重要的地位。
拜访客户总结的目的是为了从客户的角度思考和了解客户的需求和痛点，进而提供更好的产品和服务，同时建立良好的客户关系，促进业务的发展和增长。
本文将深入探讨拜访客户总结的目的，并提供一些有效的方法和技巧。
重要性拜访客户总结不仅仅是一种交流的方式，更是了解客户、了解市场、了解竞争对手的机会。
通过拜访客户总结，企业能够实现以下目的：1. 了解客户需求通过与客户进行面对面的交流，深入了解客户的需求和痛点。
只有真正理解客户的需求，企业才能够提供切实可行的解决方案，并且开发出更符合市场需求的产品。
2. 改善产品和服务拜访客户总结可以帮助企业收集客户反馈，了解客户对产品和服务的满意度和不满意度。
通过分析客户的意见和建议，企业可以及时改进产品和服务，提高客户满意度，并保持竞争力。
3. 建立良好的客户关系拜访客户总结不仅仅是一种反馈机制，更是建立良好客户关系的重要手段。
通过定期拜访客户，与客户建立密切的沟通和合作关系，企业可以建立客户的信任，增加客户忠诚度，从而提高客户的满意度和客户对企业的认可度。
4. 把握市场动态拜访客户总结可以帮助企业及时了解市场动态和竞争对手的情况。
通过与客户的交流，企业可以了解客户对竞争对手产品和服务的评价，掌握市场竞争的压力和趋势，从而制定合适的市场策略。
拜访客户总结的方法与技巧1. 提前准备在拜访客户之前，要提前准备好拜访的目的、内容和所需材料。
了解客户的基本情况，包括企业的规模、行业背景、产品需求等，以便更好地与客户进行交流。
2. 善于沟通在拜访客户过程中，要善于倾听客户的需求和意见，耐心回答客户的问题。
与客户保持良好的沟通和互动，建立起相互信任的关系。
3. 分析总结拜访客户后，要及时对拜访的情况进行总结和分析。
总结客户的需求和痛点，分析客户对产品和服务的评价和建议，以便企业能够及时改进。
销售拜访计划
销售拜访计划
销售拜访计划是销售工作中非常重要的一环，它直接关系到销售人员的工作效率和销售业绩。
一个好的销售拜访计划能够帮助销售人员更好地了解客户需求，提高销售技巧，提升客户满意度，从而达到销售目标。
下面，我们就来详细介绍一下销售拜访计划的制定和执行。
首先，制定销售拜访计划需要对客户进行充分的了解。
销售人员应该对客户的行业、规模、产品需求、采购周期等方面有一个清晰的了解，这样才能有针对性地制定拜访计划。
其次，要明确拜访的目的和内容。
拜访的目的可能包括了解客户需求、推销产品、解决问题、建立关系等，而拜访的内容可能包括产品介绍、解决方案提供、需求调研、合作洽谈等。
在明确了拜访的目的和内容后，销售人员就可以有针对性地准备相关资料和提出问题，从而更好地完成拜访任务。
在执行销售拜访计划时，销售人员需要注意一些细节。
首先，要提前预约好拜访时间，确保客户有时间接待，避免因为客户忙碌而浪费时间。
其次，要对拜访的客户进行再次了解，包括最新的行业动态、公司业务情况等，这样可以更好地与客户沟通。
另外，销
售人员在拜访时需要保持良好的形象和态度，要有礼貌、真诚、专业，这样才能赢得客户的信任和好感。
最后，要及时记录拜访的情况和客户的需求，这样可以为下一次拜访和后续的跟进工作提供参考。
总的来说，销售拜访计划的制定和执行是一个需要细致、耐心和专业的过程。
只有充分了解客户，明确拜访的目的和内容，注意执行细节，销售人员才能更好地完成拜访任务，提高销售业绩。
希望大家能够认真对待销售拜访计划，不断提升自己的销售能力，取得更好的业绩。
拜访客户的个步骤以及客户案例分析
以下他们的对话：
•“这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故 障就是因为经销商在改变配置时，没有佩带防静电手套造成的。” • “是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动全省高速公路的项目，我 就建议用你们的。” • “不止质量不错，我们还提供三年上门服务，只需一个电话，如果是硬件问 题， 我们的工程师会在第二个工作日上门维修。” • “上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他 们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员很辛苦。” • “如果您采购了我们的产品，就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已 经是全球第一，虽然只有年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直销模 式，我来给您介绍我们的直销模式吧。 •”时间过得很快，客户听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵主任，您 要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。”
拜访客户的个步骤以及客户 案例分析
拜访客户的个步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
拜访前的准备
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度 自信心理
拜访前的准备
拜访前的准备
仪容资料工具时间拜访前的准备
• 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定达成
确定达成
• 抓住成交时机： • 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成
营销拜访客户成功案例
以下是一个营销拜访客户成功案例的示例：
某公司是一家高端家居品牌，主要销售高端家居用品和家具。
为了扩大市场份额，该公司决定开展营销拜访活动，向潜在客户推销产品。
营销团队选择了一位有经验的销售人员作为代表，他具备丰富的销售经验和良好的沟通能力。
在拜访前，他通过市场调查和数据分析，了解了潜在客户的需求和购买偏好，制定了详细的拜访计划。
在拜访过程中，销售人员首先向客户介绍了公司的品牌历史和产品特点，然后根据客户需求推荐了适合的产品。
他运用专业的销售技巧，与客户建立了良好的沟通关系，并解答了客户的疑问和顾虑。
在拜访结束时，销售人员向客户提出了合作意向，并留下了联系方式，以便客户随时联系。
最终，客户表示愿意进一步了解产品并考虑合作。
这个案例的成功之处在于：
1. 销售人员具备丰富的销售经验和良好的沟通能力，能够与客户建立良好的信任关系。
2. 在拜访前，销售人员通过市场调查和数据分析，了解了潜在客户的需求和购买偏好，制定了详细的拜访计划。
3. 销售人员运用专业的销售技巧，解答了客户的疑问和顾虑，提高了客户的购买意愿。
4. 销售人员向客户提出了合作意向，并留下了联系方式，以便客户随时联系。
这为客户提供了方便，也有利于销售人员与客户保持联系。
总之，成功的营销拜访需要充分了解客户需求和偏好，制定详细的拜访计划，运用专业销售技巧解答客户疑问和顾虑，并提出合作意向以便进一步跟进。
营销情景模拟案例
营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门，主动问好，热情接待，递水。
导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？顾客：恩，家用哪种比较好？导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面，没有说话。
导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。
接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客：这款最低多少？（刻意看看表）导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，3600元。
顾客：没有少了吗？导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。
导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格确实太贵了顾客点头。
导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。
私人银行客户营销服务案例分享(第一期)
案例作者：辽宁省分行 张琳
2015 年 9 月
4
经验分享 共同成长
私人银行客户营销案例
案例 2 理性分析为本，感性营销为纲
主题词 规划方案 资产配置
客户背景 张先生是我一位客户的朋友，客户初次介绍时，笑称：“这个人有钱。”之
后，历经 10 余次的上门拜访和不断地电话沟通，我重新梳理了客户的背景资料： 张先生今年 36 岁，曾为铁路三局员工，后自立门户，成立了铁路工程建设
（三）专业服务，稳扎稳打 此后，我通过与赖先生的持续的沟通，发现客户对美元、贵金属、股票等投
资都有过一些了解，属于具备一定投资经验的客户。于是我开始将我行的优质产 品通过短信或微信的方式持续发送客户。2014 年我行中秋节前贵金属的展销会 上，一款金钞产品引起了赖先生的兴趣，赖先生当即下单购买多套以回馈上下游 企业客户。我随后及时安排提货，以便能让赖先生在中秋节前就可以按计划回馈 商业伙伴。在后续的回访中，赖先生表示这次的推荐帮了他的大忙，上下游客户 收到礼品后都非常高兴并且也很喜欢，赖先生决定以后还要购买。
再有一次，我围绕季节营销，上门拜访张先生：“现在春天到了，这个迷你 行李箱送给您女儿，锻炼她自己归置行李的能力，也让她爱上和全家共享美好周 末时光的感觉。”客户对这份礼物非常满意，还专门发微信告诉我孩子特别喜欢。
正是在这点滴的接触中，客户关系逐步得到增强。很快，张先生再次转入 1000 万资金，配置流动性资产。
2. 客户的资产有一部分是需要随时投入企业的运营的，所以保持资金调度的 灵活性是客户的“刚需”，这是营销时需要牢牢把握的。
3. 客户当前把主要资产放在 XX 行是缘于人情，而人情是可以逐步建立的， 这项工作不能着急，需要自己细心观察、寻找机会、机敏反应。
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销售案例分析：初次拜访客户——拜访准备与客户需求思考讨论：1.小杨做了哪些准备？你觉得准备得怎么样？2.你观察到小杨有哪些表现？老宋有哪些反应？你分别如何评价？3.小杨为什么有这样的拜访感受？你如何评价？4.老宋的需求和动机是什么？他为什么同意见小杨？最后为什么有这样的感受？5.销售为什么拜访客户？老宋为什么同意见小杨？你想到了什么？人物介绍：销售员：ABC公司的小杨“我”：小杨的朋友老寒，陪同一起观摩拜访客户：蓝科公司信息中心宋主任我被小杨叫着一起去拜访客户。
按约定到公司外的路口时，一辆蓝色凯越停在树下，那是小杨的车。
小杨的公司离我们公司不远，就隔着一条街。
刚一上车，我发现小杨今天穿了件雪白的半袖衬衣，打着蓝色斜纹领带，深蓝色裤子，头发梳得也整整齐齐，对他说：“形象很专业嘛！”“那是，咱就是靠专业吃饭的！”小杨边发动着车，边歪歪脑袋。
“今天就现场体验一把您的专业啦！”我知道小杨在做销售以前，曾经干过两年的多的服务，对他们的产品和应用非常熟悉，转销售以来，他一直以有技术背景而引以为自豪。
“能请老寒莅临现场指导，真是求之不得，哪里敢称专业啊！”小杨看着前方，听不出话里面是谦虚，还是自信。
说话间，小杨的凯越已经融入车流。
因为是去拜访客户，我想了解一些关于这个客户的情况，便问小杨：“对了小杨，这家蓝科公司是做什么的啊？”“哦，他们啊，是生产电子配件的。
”小杨随口说了一句。
“嗯。
”说完我轻轻点了点头，没有再问，也没有接话。
小杨边开车边说：“这次见的是他们信息中心宋主任，专门负责信息化建设的。
”小杨并没有接着介绍蓝科公司的情况，而是把话题转向了我们这次要拜访的对象。
知道拜访谁很重要。
从目前来看，小杨对这个宋主任的拜访，应该不是陌生拜访了。
我问他：“这次宋主任想交流什么？”“其实这个行业我们做过很多家客户，这次想和宋主任谈谈我们在这个行业的经验，顺便看看他有什么具体想法。
”小杨边开车边边说，“昨天我已经做了充分的准备，把我们在这个行业的案例都熟悉了一遍，也列举了这个行业中存在的主要问题和价值，希望能够让宋主任认可并支持我们。
”“哦。
”我轻轻地回应了一声。
为了看到最原汁原味的现场表演，我就没有再问小杨其他情况，而是谈了些男人之间的无聊话题。
将近九点半，我们到了蓝科公司门外。
这是一家规模不大的企业，大门就是两根再普通不过的四方柱子，中间左半个是不到一人高、大理石包了面的半截墙，上面用镏金正楷写着“蓝科电子科技有限公司”，右办个是伸缩电动门。
从大门外望去，一座方方正正的四层办公楼简洁明快，楼前一座流水潺潺的假山上生满了青苔。
当我们敲开信息中心宋主任办公室门时，时间刚好九点半。
这是一间独立但稍显紧凑的办公室，办公家具也正常得不能再正常：进门向里斜对面，一个黑色的长条沙发，前面是一个褐色木制茶几。
对面，也就是进门的右手，两个单人黑色沙发夹着个小茶几靠在墙边，双人沙发里面连排着两个书柜。
长沙发紧接着宋主任的办公桌，桌子上各种文件、杂志、牛皮袋、打印纸撂得老高。
我见到那个四十岁左右、穿着蓝工作服戴着眼镜、略有些消瘦的宋主任时，他正站在那个桌子后头面无表情地看着我们。
“您好宋主任，我是ABC公司的小杨！”小杨热情地走上前去和宋主任打交道。
“哦，杨经理，你好！”宋主任咧嘴一笑，顺势从桌子后面迈腿出来，缓缓向小杨伸出手。
我观察到宋主任眼镜后面那双眼睛并没有太多的变化、眼角也没有出现传说中微笑的皱纹。
“宋主任，这次见面真不容易，知道您很忙，约了好几次才见到您，真是荣幸！”小杨双手握住宋主任，一边弯腰控背。
“是啊，公司的工作比较忙。
这位是？”宋主任从小杨两手中抽回右手，然后又把右手递给我。
我不等小杨张口，一边握住宋主任那双有气无力的手上下晃了晃，一边说：“宋主任您好，我姓寒，来公司不久，配合杨经理的工作。
我这次来是向您学习的！”“你们是专业公司，向你们学习。
请坐！”宋主任说完朝办公桌前面的长沙发指了指，自己又回到了办公桌后面。
小杨坐在长沙发靠近宋主任的前端，我坐在长沙发的后端。
我屁股还没有完全坐定，小杨便开口了：“宋主任，我上次给您的我们公司介绍和行业方案，您看了吗？”宋主任扭头瞅瞅自己那一撂资料，说：“哦，看了，看了。
你电话里说做过我们同行业的企业，做过哪些家呢？”小杨见宋主任主动问起了关于实施经验和样板客户的情况，急忙挺了挺腰板，说：“宋主任，我这次来，就是向您汇报一下我们在这个行业的经验！”宋主任向前探了探前身，朝小杨轻轻点点头，右手拇指和食指抚摸着下巴等小杨开始说。
在我看来，宋主任对这个话题还是比较感兴趣的。
小杨便清了清嗓子，说：“宋主任，我们公司非常重视电子行业，早在五年前就成立了电子行业事业部，专门为电子行业企业提供信息化服务。
这五年来，我们为中国几百家电子企业提供了软件和服务，其中包括多家中国知名品牌企业，并且在提供产品和服务的过程中，积累了丰富的行业经验。
”宋主任注视着小杨的脸部的目光有些放松，好像开始欣赏小杨的领带和衬衣。
小杨接着说：“在我们实施过的企业中，不仅包括知名的上海的海硅光电、深圳的凌海电子，也包括著名的台资企业普宏光电、韩资企业朝飞仪表、日资企业日硅电子。
在这些企业中，我们都很好地满足了咱们电子行业存在的多品种、订单批量复杂、客户短线需求复杂的需求，还解决了计划式生产与订单式生产并存、采购与库存脱节等问题，有效地满足了咱们电子行业订单处理灵活、短周期、成本低的要求。
这是我们的案例集，里面包括三家电子企业的应用案例。
”说完，小杨把一本印刷精美的完全册从包里抽出来，双手递给宋主任。
宋主任接过厚重的案例集，随手翻看了起来。
小杨见宋主任没说话，接着说：“宋主任，这里面电子行业的案例在第35页，是和我们产值差不多的电子企业，这种企业我们在全国实施过很多家，上面都列示了他们解决的问题。
我们公司的产品在电子行业的市场占有率是第一，所以我们有信心为咱蓝科公司提供最好的解决方案。
”宋主任很快翻完，顺手放在那撂资料的最上面，然后慢慢地：“杨经理，ABC公司是国内的大公司，客户基础也很广泛。
我们这次上的系统，主要想解决采购库存和供应商的问题……”小杨一听客户提到了具体需求，说明这个项目是真实的，客户确实有需求，便接过宋主任的话，开始讲起他的看法和经验：“哦，采购库存和供应商的问题啊，我们可以解决！我们非常了解咱们电子行业的采购和库存矛盾问题，其实库存管理是整个企业运营的物流中心，关系着采购、销售、生产、财务、成本等各个方面，是非常重要的，特别是在电子行业，库存处理不好不仅占用资金，特别是还会影响到订单的交货……”宋主任从鼻子里出了长口气，上身顿时矮了两公分，慢慢往椅靠去。
小杨不愧做过实施，对企业的业务确实很熟悉，介绍起来一个个专业名词也很精准。
他一边介绍，一边用双手在胸前比划，示意库存与其他几个部门的关系。
在这期间，宋主任从刚才欣赏小杨的领带，到现在已经把小杨的裤子和腰带，甚至也注意到了小杨擦得锃亮的皮鞋，鞋后根已经磨去了一块。
“……宋主任，这些问题是不是在咱们企业也都存在呢？”小杨沟通过程中也在和宋主任确认。
“嗯，应该也存在吧！这些具体业务部门肯定比较清楚……”宋主任回答小杨。
小杨得到了宋主任的确认，紧接着说：“那正好，这些问题我们都解决过很多遍，并且都给客户带来了很大的价值，比如海硅光电应用我们的库存和采购管理软件以后，库存降低了30%，采购成本降低了5%……”宋主任靠在椅子后背上，双手搭在扶手外面，听着小杨介绍那些案例中的辉煌。
听了一会儿，向左转头看了看。
我看到那里矗立着一个立式饮水机。
“你喝水吗？”宋主任打断小杨，礼貌地问了一句。
“不用，宋主任，您别客气！”小杨停下来，向宋主任点点头，表示感谢。
“喝点儿吧！”宋主任起身走到饮水机旁，从饮水机顶上一撂纸杯中抽出两个，拿着问：“要茶吗？”这时候小杨赶紧起身，疾步走向宋主任，说：“宋主任真不用客气，要喝我们自己来！”说完从宋主任手中抢过纸杯，自己去接水。
宋主任转身走向办公桌，见我站在那里，朝我笑了笑，又回到自己的办公桌后面。
我感觉宋主任那个笑有些儿复杂。
小杨倒了两杯水，放在沙发前的茶几上，重新坐回原来的位置。
然后看到宋主任桌子上木鱼石的杯子，说：“来，宋主任，我给您加点儿水！”边说边站起来去拿宋主任右手边的水杯。
宋主任右手急忙握住水杯，左手接在他和小杨之间，说：“不用，不用！”小杨热情地笑笑，重新坐下，问宋主任：“宋主任，您看您对我们ABC公司和做过的案例，还有哪些需要了解？”宋主任顺势喝了口水，放下水杯，闭着嘴，眼睛向左方转了转，然后慢慢地说：“你们确实做过很多家企业，经验也很丰富。
我们蓝科公司和他们可能不太一样，我们有自己的特点，有些东西也不能硬搬。
”小杨见宋主任有这样的顾虑，急忙说：“宋主任，在我们看来，其实企业的核心流程和管理上，本质是一样的，无非就是各家的部门和职责设置不太一样，这些在系统中都可以很好解决。
您要相信，这样的解决方案通过国内这么多家企业应用，我们每家企业遇到三个典型问题，做过五百家企业就一千五百个典型问题，这时候很多问题的答案都已经在系统中了……”宋主任抬左手看了看手表，然后说：“哦，这样啊。
”小杨说：“是的。
宋主任，如果您对样板客户感兴趣，我们可以安排到我们做过的企业去参观！”小杨开始出牌了，我看出来，拉宋主任去客户现场体验、让样板客户说话是他这次拜访的目的。
宋主任不紧不慢地说：“也可以。
不过现在是生产旺季，业务部门都很忙。
我这里除了这个系统，还有很多工作需要处理。
这样吧，如果需要参观，我会随时通知你，好吗？”“好，非常感谢宋主任。
对了宋主任，您觉得咱们什么时候开始需求调研和方案设计啊？”小杨觉得虽然没有明确具体时间，但毕竟客户是答应参观了，就又开始出牌。
宋主任站起身，说：“杨经理，关于需求调研和方案设计我们确实也需要，不过最近我们会议比较多，人员比较难以保证，过段时间再说吧！”就在宋主任站起身之后，我和小杨也站了起来。
小杨热切地看着宋主任，说：“好！宋主任，我知道您工作特别忙，我就不再打扰您了。
关于参观我们随时可以安排，调研的话，您也提前告诉我。
谢谢您！”宋主任走到沙发前面，伸出手说：“好，有情况我再联系你。
”小杨握着宋主任的手，小声说：“宋主任，今天中午有时间吗，一起吃个便饭吧，我开车了。
”“不了，我们中午休息时间很短。
”宋主任看着自己的脚面说。
“那晚上怎么样？”小杨仍然不放弃。
“晚上我有事，你别费心了。
”宋主任边说边向门口移动。
小杨见两次都没有成功，只好说：“那好吧，宋主任，我们先回去，下次我再给您打电话！”这时宋主任已经走到门口，我们也已经站在门口。
小杨说：“宋主任请留步，再见！”“嗯。
”宋主任果然留步，顺势挥了挥手。
我们刚坐回到车里，小杨就从两个车座间拎出瓶矿泉水，一口气咕咚咕咚灌了半瓶。