销售人员拜访客户技巧技巧.pptx
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记得一个优点 记得两个优点 记得三个优点 条形图 1 51.30% 21.10% 14.50%
练习
请列出这本资料中最 重要的信息,能回答客 户的什麽问题,满足客 户的什麽利益,并写出 总分总的讲解词
利益陈述的指导方针
• 在陈述前，综合客户需求及取 得其接纳
• 不同客户有不同的需求 • 必须呈现产品的利益给予客户 • 精简地提供证明和利益
客户的非语言信号
眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾
缔结的步骤
概述利益 要求一个具体的
可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞
练习
写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接 受的承诺
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等
• 花费一小时计划，在执行中 可节约三小时。
• 一天计划
30分钟
• 每周计划
2 小时
• 每月计划
4 小时
访前准备的优点
• 节约时间 • 是职业化的表现 • 减少紧张 • 富有弹性 • 增加销售
拜访步骤
开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应
缔结
开场技巧
第一印象
• 你永远没有第二个机会去制 造一个“好的第一印象”！
医生选择产品的主要因素
①代表的可靠性 ②代表的产品知识 ③代表的专业素质 ④代表的个人风格 ⑤公司形象 ⑥代表的亲和力 ⑦拜访频率 ⑧患者的反馈
成功医药代表必备条件
丰富的知识
良好的习惯 卓越的能力
娴熟的技巧
积极的态度
必备条件
• 亲和力 • 积极力 • 适应力 • 执行力 • 持续力 • 学习力 • 健康力
吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间
利益陈述
利益陈述
特征:产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、 可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）
利益:产品特征所带来的优势 及对客户的好处
（最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）
医生考虑药物的
• 有效性 • 安全性 • 经济性 • 依从性 • 及时性
缔结
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
客户的语言信号
询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞
拜访程序
拜访客户
访前计划
访后分析
访前准备
收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划
SMART
Specific: Measurable: Achievable: Realistic: Timely:
具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的
计划是结果的保证
利益陈述步骤
分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益
利益呈现的过程
特性
利益
需求
证明
符合需求
有信服力的证明
使用访谈资料
使用资料的益处
吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆
一项药品推销研究指出
100% 80% 60% 40% 20% 0%
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见: 怀疑与误解
证实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊出刊物名称 产品名称
病人数 实验设计方案 应用剂量
医生所尊重喜欢的医药代表
①热情，敬业 ②穿着整洁，专业 ③有礼貌 ④能清楚，简单扼要地说明产品 ⑤访前准备很充分 ⑥能与客户建立互敬的长期关系 ⑦对本公司产品及竞争产品了解 ⑧具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
①外表邋遢,懒散的代表 ②对产品夸大不实的介绍 ③态度粗鲁/强迫/知道一切 ④总想教客户 ⑤一味讲解，不注意倾听及应答 ⑥ຫໍສະໝຸດ Baidu自己的和竞争产品不熟悉 ⑦恶意诋毁竞争对手的产品 ⑧前来乞求处方
口述（无任何辅助工 具） 展示资料（不做任何 解释） 展示资料（利用资料 解释）
三小时后还 记得的医生
70%
72%
85%
三天后还记 得的医生 10%
20%
65%
使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
.
0.00% 20.00% 40.00% 60.00%
课程主旨
掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜访产出率
规则
• 精神集中 • 不怕出丑 • 积极参与 • 归零 • 团队精神 • 学以致用
技巧发展步骤
• 无意识的，不能胜任 • 有意识的，不能胜任 • 有意识的，能胜任 • 无意识的，能胜任
什么是推销?
是一个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。
为什么没有完成更多的交易？
• 太早尝试 • 太晚尝试 • 没有尝试
内在原因
• 恐慌、害怕
•
－－面对现实、调整心态
• 不确定
•
－－提问题
• 未看出来
•
－－提高技巧、能力
态度回应
医生的态度
同意 反对 冷漠(不关心)
态度回应
接受 反对 冷漠
支持 处理 探寻
支持技巧
支持技巧步骤
仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结
医药代表应该：
☺多动脑 ☺多观察 ☺多倾听 ☺多走路
成功的销售员
• 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标
准还要高
销售的人际观
• 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。
PROFESSIONAL SELLING SKILLS
给人的整体印象中
38% 声音
7% 语言
55% 视觉因素
第一印象自我检查
• 自信 • 服装 • 表情 • 打招呼 • 动作 • 感激、赞美
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
开场的技巧
眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听
指导方针
为拜访及开场作准备 守时
练习
请列出这本资料中最 重要的信息,能回答客 户的什麽问题,满足客 户的什麽利益,并写出 总分总的讲解词
利益陈述的指导方针
• 在陈述前，综合客户需求及取 得其接纳
• 不同客户有不同的需求 • 必须呈现产品的利益给予客户 • 精简地提供证明和利益
客户的非语言信号
眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾
缔结的步骤
概述利益 要求一个具体的
可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞
练习
写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接 受的承诺
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等
• 花费一小时计划，在执行中 可节约三小时。
• 一天计划
30分钟
• 每周计划
2 小时
• 每月计划
4 小时
访前准备的优点
• 节约时间 • 是职业化的表现 • 减少紧张 • 富有弹性 • 增加销售
拜访步骤
开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应
缔结
开场技巧
第一印象
• 你永远没有第二个机会去制 造一个“好的第一印象”！
医生选择产品的主要因素
①代表的可靠性 ②代表的产品知识 ③代表的专业素质 ④代表的个人风格 ⑤公司形象 ⑥代表的亲和力 ⑦拜访频率 ⑧患者的反馈
成功医药代表必备条件
丰富的知识
良好的习惯 卓越的能力
娴熟的技巧
积极的态度
必备条件
• 亲和力 • 积极力 • 适应力 • 执行力 • 持续力 • 学习力 • 健康力
吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间
利益陈述
利益陈述
特征:产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、 可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）
利益:产品特征所带来的优势 及对客户的好处
（最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）
医生考虑药物的
• 有效性 • 安全性 • 经济性 • 依从性 • 及时性
缔结
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
客户的语言信号
询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞
拜访程序
拜访客户
访前计划
访后分析
访前准备
收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划
SMART
Specific: Measurable: Achievable: Realistic: Timely:
具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的
计划是结果的保证
利益陈述步骤
分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益
利益呈现的过程
特性
利益
需求
证明
符合需求
有信服力的证明
使用访谈资料
使用资料的益处
吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆
一项药品推销研究指出
100% 80% 60% 40% 20% 0%
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见: 怀疑与误解
证实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊出刊物名称 产品名称
病人数 实验设计方案 应用剂量
医生所尊重喜欢的医药代表
①热情，敬业 ②穿着整洁，专业 ③有礼貌 ④能清楚，简单扼要地说明产品 ⑤访前准备很充分 ⑥能与客户建立互敬的长期关系 ⑦对本公司产品及竞争产品了解 ⑧具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
①外表邋遢,懒散的代表 ②对产品夸大不实的介绍 ③态度粗鲁/强迫/知道一切 ④总想教客户 ⑤一味讲解，不注意倾听及应答 ⑥ຫໍສະໝຸດ Baidu自己的和竞争产品不熟悉 ⑦恶意诋毁竞争对手的产品 ⑧前来乞求处方
口述（无任何辅助工 具） 展示资料（不做任何 解释） 展示资料（利用资料 解释）
三小时后还 记得的医生
70%
72%
85%
三天后还记 得的医生 10%
20%
65%
使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
.
0.00% 20.00% 40.00% 60.00%
课程主旨
掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜访产出率
规则
• 精神集中 • 不怕出丑 • 积极参与 • 归零 • 团队精神 • 学以致用
技巧发展步骤
• 无意识的，不能胜任 • 有意识的，不能胜任 • 有意识的，能胜任 • 无意识的，能胜任
什么是推销?
是一个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。
为什么没有完成更多的交易？
• 太早尝试 • 太晚尝试 • 没有尝试
内在原因
• 恐慌、害怕
•
－－面对现实、调整心态
• 不确定
•
－－提问题
• 未看出来
•
－－提高技巧、能力
态度回应
医生的态度
同意 反对 冷漠(不关心)
态度回应
接受 反对 冷漠
支持 处理 探寻
支持技巧
支持技巧步骤
仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结
医药代表应该：
☺多动脑 ☺多观察 ☺多倾听 ☺多走路
成功的销售员
• 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标
准还要高
销售的人际观
• 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。
PROFESSIONAL SELLING SKILLS
给人的整体印象中
38% 声音
7% 语言
55% 视觉因素
第一印象自我检查
• 自信 • 服装 • 表情 • 打招呼 • 动作 • 感激、赞美
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
开场的技巧
眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听
指导方针
为拜访及开场作准备 守时