碧桂园八步法运营图(v02)
轻松看懂碧桂园如何拓客
运营管理部营销管理中心 整理分享 罗莹莹 制作
销
售
售
员
员
拓拓拓 客客客 ABC 组组组
若干
每组30人
碧桂园人员配置对比融创、恒大、中海：
公司 融创 碧桂园 恒大 中海
项目人员配置 5-10个组，每组10-30人
80-100人 400-500人
3000人
拓拓拓 客客客 组组
每组30人
配比 1名渠道经理，渠道专员40%+“小蜜蜂”60%
商家拓展：与商家合 作举办活动、降低成 本获得客户资料。
撒网派单：以前期准 备的拓客地图为依据， 进行密集型或撒网型 的传单发放宣传。
媒体合作：与本地媒 体或跨地区媒体进行 合作；媒体客户看房 团。
活动拓展：自行举办 一些体验类、品鉴类 或主题讲座类的活动 开辟新客户。
大客户拜访：中高端、 中端及中端以下项目 适用，通过与企业谈 团购，以略低的价格 换取项目的迅速去化。
2 立体拓展
线上广告
拓客召集
比例
到访人均 成交人均 到访人均成 成交人均成 成本（元）成本（元） 本（元） 本（元）
到访%
成交%
项目1 1452 37515
137
项目2 3252
9870
194
1990 855
0.9 0.5 0.6 0.9
客户拓展
• 通过圈层资源、人脉关系、 外拓等形式，建立有效的、 长期稳定的、不断输送客 源的渠道，挖掘意向客户， 并达至成交。
动线堵截：向主力目 标客户进行项目信息 传递，捕捉意向客户。
商场巡展：所有项目 类型均可，广泛传递 项目信息，挖掘和收 集客户信息。
动迁嫁接：普通及中 高档住宅项目，传递 项目信息，锁定拆迁 客户。
《生产与运作管理》关于碧桂园的运营战略和竞争力模式分析
《生产与运作管理》关于碧桂园的运营战略和竞争力模式分析一、碧桂园基本情况1992年，碧桂园诞生于改革前沿广东。
立业20多年来，碧桂园积极参与中国城镇化建设，力求让每一个项目都能成为美丽中国的典范，也与世界先进生活同步。
2006年，碧桂园成为中国房地产行业最早的两家驰名商标企业之一。
2007年，碧桂园在香港联交所主板挂牌上市。
2011年，碧桂园被评为2011福布斯亚太上市公司50强。
目前，碧桂园已是国内最大的房地产开发企业之一，进入超过100个城市，为各地带去了全新的居住理念和生活方式。
2013年，碧桂园实现全年合约销售额1060亿元人民币，合同销售建筑面积1593万平方米，位列中国上市房地产企业四强。
碧桂园“给您一个五星级的家”的服务理念及“碧桂园速度”带来的“完美呈现”和“物超所值”，让碧桂园品牌受到全球各地客户的火热追捧。
2013年碧桂园首个海外项目，马来西亚金海湾一经开盘，即成为马来西亚全国销售冠军，成为国内房地产企业拓展海外市场的典范。
除房地产主营业务外，碧桂园集团还下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院、高星级酒店连锁、国际IBO教育等子板块。
二十余年来，碧桂园秉持“努力建造老百姓买得起的好房子”的理念，让更多人过上更高品质人居生活。
碧桂园新总部大楼二、面临的挑战（一）资金回笼周期长相对于制造业，房地产是一个资本密集型的行业，同时也是与经济形势、银行信贷政策、居民收入水平等宏观经济密切相关的产业。
正因为房地产的行业特点，碧桂园面临与其同行相同的挑战。
房地产开发相对于制造业是高利润,但是不能抛开时间节点和资金占用成本及风险。
因为一个地产项目往往需要两年甚至更长时间,而制造业可能已经在两年内将资金周转了三次以上,这意味着,同样的钱,制造业可以在相同时间内获得三次利润,开发商则只能获得一次。
碧桂园要求自己必须做到让资金快速滚动，如果一笔资金在一段时间内,同行只能周转一次,那么碧桂园要力争做到周转两次。
碧桂园企业运作模式分析
► 凭借交通、规模、价格、配套、广告等综合优势，成功轰动开盘、抢占市场； ► 配套先行，巨型社区配套开盘展现，弱化区域郊区感，造成强大视觉冲击； ► 自然资源和公建配套都是提升物业价值和档次的支撑点； ► 口碑传播，逐渐发展为新塘有钱人的标志。
典型案例
凤凰城 项目产品情况
开盘低价席卷市场，制造轰动和关注，产品组合极为 丰富，力图全面覆盖市场以作试探市场
Ø固化开发流程，一体化的运作保证高效率沟通与决策； Ø长期积累的工程管理运作能力保证同时进行大规模开发。
Ø通过将外部成本内部化，以及标准化运营有效降低成本； Ø平均售价1500元/平米以上即可获取利润空间。
Ø标准化产品体系与开发模式，便于复制； Ø以红筹方式在香港上市，有效规避国内资本市场的监管规 定，获取大量的运作资金降低资产负债率，保证后续扩张。
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总纲
成都
西安 重庆
北京
沈阳
天津 青岛
南京 镇江 无锡 湖州
佛山 海南
企业概况
发展概况
碧桂园成立于1992年，至2019年已发展成为年销售额 400亿，全国布局的品牌房地产开发企业
2019年中碧桂园全国布局图
碧桂园的财务表现
收入来源
2019年
金额
占总收入比 例
从拿地到预售平均7个月，从预售到结算约8－10个月；
以低价换 周转
项目价格经常是周围可比项目一半的价格，产品取得预售证后，全数投向
市场，低价快销使2019年批次日均销售率达到78％，年度平均积存率仅 为2.5％。
开发模式
6、碧桂园奉行低成本、快周转的运营战略，项目开发模式与产 品线设计都以其为核心展开
高位谋划,超前布局——碧桂园产城策划的打法与思路
高位谋划，超前布局碧桂园产城策划的打法和思路产城融合中心张国民什么是产城策划？产城策划——产城项目开发建设之前，通过整体规划来明确拟开发建设区域的发展愿景，对未来整体性、长期性、基本性问题进行思考，勾勒产城品格，明确产业主题，设计未来整套的规划、建设、运营行动指引方案。
✓实现战略：推动新型城镇化建设、拉动经济增长（起步）✓培育产业：从“企业集聚”到“产业集群”（升级）✓研制产品：从“制造”到“智造”，鼓励自主创新（高级阶段）对碧桂园有价值（经济效益）✓做产品：地产和房产✓做资产：持有经营和资本运作✓做平台：产业投资和服务集成对政府的价值（社会意义）✓经济贡献：直接经济增长，间接经济拉动，可持续经济繁荣✓社会进步：和谐、分享、共赢；弘扬文化、塑造产业文明✓环境保护：“保护性开发”和“开发性保护”VS•为产城开发提供战略性谋划，系统解决“战略定位、目标愿景、发展路径”等战略规划关键问题，明确产城项目发展方向与开发特色，谋求综合开发效益，为产城项目规划设计和开发运营提供指导。
•为产城项目及地方政府谋划区域内产业发展问题，为区域发展确立具有竞争力、产业规划可持续的产业发展体系，帮助产城项目在产业发展问题上明确方向、抓住重点，并提出产业发展策略及路径。
•遵循战略及产业结论，绘制概念规划方案，包括总体布局、土地利用、空间形概念规划态、交通体系、绿化景观系统和节点控制等内容，指导项目落地并完成规划部门审查。
•从经济、城市、运营三方面提出满足目标的综合解决方案，针对综合解决方案，开发策略提出开发策略，要落实到具体的项目，具体到目标、方法、投资、组织和进度。
战略规划产业规划开发策划招商策划概念规划总体规划控制规划城市设计产城运营软规划硬规划01战略规划何为战略规划？定义：区域开发建设前，通过战略规划来明确拟开发建设区域的建设发展愿景，确定未来的发展方向、功能和产业、阶段目标等，明确发展模式，为未来整套的规划、建设、运营行动进行方向性的指引。
从七前三后策划会议看碧桂园的运营管控逻辑
碧桂园七前三后运营管理导图
前置策划 土地排雷
抢开放 抢开盘
品质管理 进度管控
土地获取前25天
定位策划会
投资拓展部
开工
规划 方案 确定
开盘前7天
开盘策划会
营销管理部
土地获取前20天土地获取前7天Fra bibliotek报建策划会
运营管理部 开发报建部
成本策划会
成本管理部
建设及联合验收
开盘后7天
开盘后评估
运营管理部
装修单位进场前7天
装修策划会
工程技术部
土地获取前7天
工程策划会
运营管理部
土地 获取
展示 区开
放
开售
交楼联合验收前7天
交楼策划会
客户关系部
完美交楼
完美收官
竣工
备案
竣工 备案
交楼后30天
交楼后评估
客户关系部
结算后评估
项目全周期开发完毕
全周期后评估
运营中心
7
前置策划、土地排雷
定位策划会 报建策划会
成本策划会 工程策划会
销售 中心
组织定位
控股
“经营参谋” “业务裁判”
区域 项目
总裁/区董的 左右手 承上启下
事业部总经理是运营 第一负责人
重要职能
““三经业年营务经参裁营谋判规””划 经营目标和货值 项目全周期收益 计划与高周转
决策会议管理
内控体系管理 信息化管理
公司经营 &
项目运营
XX-九大策划会议体系
会议名称
会议目的
组织/部门
负责人
人
通过设计部门对概念方案的阐述以，结合地块头 概念方案评审会 脑风暴会议的评审结果，对项目概念方案进行综
碧桂园拓客8大战术(案例分享)
碧桂园拓客8大战术拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
一、拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。
c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。
3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。
高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。
高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。
看碧桂园如何做圈层营销(经典案例)
看碧桂园如何做圈层营销明源地产研究院编辑整理房地产业内有一句话是“圈层对了，房就卖了”。
说白了，就是利用“圈子”的概念，找到精准客户，实现高转化率。
如何才能有序进行圈层营销的管理？如何真正实现圈层影响力向销售力的转化？不妨学学碧桂园圈层营销的优秀案例——十里银滩的圈层营销。
二、建立项目总部管控机制1.十里银滩区域营销分工及架构主要按市场区域线分为十里银滩本部、深圳、香港、全省、全国几大板块，各市场区域团队有明确分工，例如行政类、策划类等。
另设高端客户（别墅）拓展销售组，明确各大市场责任人与销售目标，全力以赴完成销售业务。
深圳区域团队除负责展厅及展点外，兼任双百计划，深挖深圳。
广东区域团队下设15个组，启动“百城千镇”银滩营销计划，以建立高端渠道、人脉关系、路演、投资研讨会、展销会及适量的广告等形式拓客，以每两周为周期，按照战略地图，地毯式扑克覆盖全广东较富裕的县（市）、区、镇。
凡拓展及该区域成交的均算入广东区域业绩，广东区域的分组架构将在全广东洗客一遍后再视收效情况进行调整，计划在五一前完成首轮重点区域拓客。
具体架构如下：（1）十里银滩本部：产品及体验板块、策划板块、行政板块、人事板块、助理板块、市场研究模块、总部协调（2）深圳市场：深圳展厅、双百计划；深圳销售拓展包括A组（罗湖区）、B 组（罗湖区）、C组（福田区）、D组（福田区）、E组（南山区）、F组（盐田区）、G组（宝安区）、H组（龙岗区）（3）广东市场（深圳以外）：a.西线（拓展经理）、佛山拓展一组、佛山拓展二组、中山拓展组、珠海江门拓展组、粤西拓展组b.广州（拓展经理）：广州拓展一组、广州拓展二组、广州拓展三组、粤北拓展组、肇庆云浮拓展组c.东线：惠州拓展一组、惠州拓展二组、东莞拓展一组、东莞拓展二组、粤东拓展组（4）香港市场：对接香港展厅、对接香港拓客（5）全国市场：对接北京展厅联动推广、对接东北联动推广、对接全国拓展或其他展厅（6）高端拓展销售：别墅A组、别墅B组2.前期准备工作为保证圈层拓展营销工作的有序开展，十里银滩进行了如下的前期工作：（1）制定双月圈层营销费用预算表，各拓展组根据工作计划安排，填写汇总提交。
碧桂园地产集团 计划运营 工程管理_碧桂园广西区域全穿插施工体系介绍
三、广西区域全穿插施工暗线铺排要点
3. 政府验收计划及资料管理
桩基子分部 □桩基竣工报告
□桩基础质量监 理评估报告
□桩基础质量监 理评估报告
□桩基础质量验 收监督通知书等
地基分部验收
□地基分部工程 质量验收通知书
□地基分部工程 质量验收报告
□工程质量保证 体系审查表 □其它相关资料
装修分部验收
□配套管理用房验收 □需提交市质监站存 档的文件和资料
-30 -15 30 60 90 120 150 180 210 240 270 300 330 360 390 420 450 480 510
基础 交场 总包
塔地
楼库
±封
0
闭
主体 结构 完成 一半
主 体 封 顶
装 外立面
竣
档
修 及园林
工
案
完 绿化完
3、样板先行： 大面积施工前完成交付样板层（图纸深化、土建、装修及外立面样板）
4、面层（涂饰面、部品部件）： 在主体封顶后进行施工、N-17公区墙面砖穿插施工
集团4+4+4全穿插施工要求
广西区域4+4+4全穿插施工体系要点
6
第二部分 广西区域全穿插施工保底线措施
二、广西区域全穿插施工保底线措施
1.地下室封顶—地库同步封闭
□主体分部资料 □建筑装饰装修 分部工程资料
□屋面分部资料 □电气及给排水 分部工程资料
□通风与空调分 部工程资料
分项验收 □节能验收资料 □绿色建筑资料 □规划验收资料 □防雷验收资料 □消防验收资料
□人防验收资料 □逐套验收资料
竣工验收 □园林绿化资料 □五方验收资料 □竣工验收备案资料 □工程竣工相关资料
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总包 单位 确定
后48天
园建 工程 施工 单位 确定
后125天
机电 安装 工程 确定
后130天
装修 工程 单位 确定
后140天
提交 规划 设计 条件
前30天
户型 方案 区域 审批 完成
前10天
主席审批 规划设计 方案
前3天
规划 报建 文本
后20天
提交 详勘 报告
后15天
桩基 础施 工图
后25天
后33天
桩基 移交 总包 场地
后25天
桩基 础工 程施 工及 检测
后20天
15层 示范 区联 合验 收通 过
后103天
开荒 及清 洁
后103天
屋面 花园
看楼 通道
软装 布置 及整 改
后90天
场地 移交 现代 家居
后75天
架空 层装 修工 程
后62天
大树 种植 石艺 摆设
后83天
16层 绿化 单位 进场
审批：
日期：
后25天
总包 结算
交楼 后评 估会
后45天
项目 开发 全过 程总 结会
后112天
办理 大产 权 (确权)
后120天
成就 共享 复盘 报告
后136天
前105天
前75天
前45天
前55天
前45天
前30天
前110天
前25天
前20天
前10天
后90天
后115天
说明：1、项目开发流程八步包括：投资拓展、招标采购、设计、开发报建、工程、营销管理、物业管理、客户关系。其中招标采购合为一步，工程合为一步。 2、别墅2-3层，多层4-6层，小高层7-11层，中高层12-18层，高层19层-100米，超高层100米以上。
编制：区域工程技术部
编制日期：2015-4-15
版本：v01
碧桂园集团莞深区域项目开发八步法流程图
招标 设计 采购
节点类型图例
节点 类型 完成 时间 里程碑节点 二级节点
一级节点
重要经营会议
节点完成时间类型
摘牌日控制 开售日控制
监理 单位 招标
前5天
土石 方施 工单 位确 定
前5天
桩基 础施 工单 位确 定
11层
营销管理
户型 配比 城市 展厅 方案 报批
后22天
预售许可证 项目 定价 方案 确定
前7天
销售 目标 与预 算申 报
后7天
城市 展厅 开放
后270天
项目 开盘 方案 评审 会
前32天
前1 天
项目建档完成
后15天
主体 至预 售条 件
前4 天
基础 验评 完成
前60天
基础 施工 至正 负零
前70天
土方 工程 基础 开挖
产品类型 天然基础 经营 目标 责任 书签 订
后14天
基准工期 11 12 14 16 12 13 13 14 15 15.5 15 16 16.5 16.5 19 19 20 20.5 21 21.5 21.5 22 22.5 23 23.5
项目 立项 会
前83天
项目 地块 投资 分析Fra bibliotek前70天定位 定案 会
别墅： 交楼前240天 多层： 交楼前225天 小高层：交楼前240天 中高层：交楼前270天 高层： 交楼前300天
后85天
别墅、多层、小高层：交楼前90天 中高层和高层： 交楼前120天
别墅、多层、小高层：交楼前45天 中高层和高层： 交楼前60天
客户关系
外架 拆除
以30层 为例
土建 场地 移交 精装 修
初步 设计
正负 零以 下施 工图
后57天
正负 零以 上施 工图
后57天
规划 施工 图
后68天
全套 装修 水电 施工 图
后82天
货量 区现 代家 居采 购
前40天
货量 区电 梯采 购
前275天
示范 区电 梯采 购
后140天
精装 修甲 供材 料设 备
后150天
开工日控制
交楼日控制
后43天
基准工期表 投资拓展 开发报建 工程（示范区）
前210天
室内 装修 工程
前35天
墙地 砖铺 贴
前180天
室内 腻子 施工
前140天
场地 移交 现代 家居
前120天
现代 家居 四大 件安 装
前40天
入户 门安 装
前45天
室内 开荒 清洁
前35天
地下 室工 程
前30天
室外 回填 土
前115天
市政 工程
道路 工程
地下 室电 房泵 房工 程
前45天
消防 工程
外墙 抹灰
铝合 金门 窗框 安装
后175天
厨卫 防水 卫生 间沉 箱
后190天
电梯 到货 及安 装
后220天
电梯 场地 移交 安装 单位
后165天
内墙 抹灰 工程
后135天
砌筑 工程
成就 共享 风险 分析 会
后360天
屋面 工程
标准 层砌 体样 板
后34天
主体 结构 封顶
后65天
项目 开盘 后评 估会
示范 区外 装工 程(含 挂石)
后80天
低层
地下室 地下室，豪装 地下室，豪装 外挂石
前112天
前100天
前105天
前90天
前7天
多层洋房
装修 地下室，装修 装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修 地下室，装修
后70天
18层 20层 21层 23层 24层
前23天
后90天
后90天
工程（货量区）
开盘
开售日
示范区 开放
后105天
货量 区室 内清 洁
前30天
25层
物业管理
26层 27层 28层
精装 修前 期策 划会
后145天
精装 修交 楼样 板间 验收
后145天
阳台 栏杆 安装
后245天
外墙 涂料 贴砖 等
后205天
基础 工程 施工 报建
后75天
建筑施 工许可 证
后120天
开工
开工日
桩基 础工 程施 工及 检测
前1天
基础 施工 至正 负零
后15天
园建 单位 进场
后15天
主体 结构 封顶 (6层)
后40天
砌体 抹灰 工程
后55天
土建 移交 装修 作业 面
后60天
室内 装修 工程
后87天
外架 拆除 及修 补
后90天
前46天
工程 前期 策划 会
前7天
土地获取
摘牌日
计划 运营 策划 会
后7天
项目 启动 会
后7天
收地
临建 搭设
三通 一平
地勘 工程
施工 样板
主干 道及 管线 预埋 工程
前5天
国有 土地 使用 权出 让合 同
后2天
建设 用地 规划 许可 证
后35天
初步 设计 审查
后60天
建设 工程 规划 许可 证
后80天
后8天
销售 认购 70%
后8天
新建 物业 移交
后175天
后115天
后125天
高端 物业 服务 展厅 开放
前44天
外墙 清洗 及室 内初 开荒
前71天
前期 物业 服务 委托 合同 备案
后190天
29层 30层 32层 34层 36层
别墅和多层： 封顶后30天 小高层： 封顶后50天 中高层和高层：封顶后40天 别墅、多层、小高层： 交楼前90天 中高层和高层： 交楼前105天
园艺 工程
绿化 工程
正式 供水 电气
前10天
电梯 验收
规划 验收
消防 验收
建筑 工程 四方 验收
前20天
竣工 图完 成
前30天
竣工备 案
前15天
交楼 专项 策划
前90天
承接 查验
工地 开放 日 (客关)
前30天
交楼 准备 会
前2天
交楼联 合验收
交楼日
合同 交楼
交付 率 80%
后120天
总包 结算 资料 提供