保险公司业务人员如何随缘搜集客户名单
保险销售技巧如何通过市场调研找到目标客户
保险销售技巧如何通过市场调研找到目标客户市场调研在保险销售中起着至关重要的作用。
通过深入的市场调研，销售人员能够更好地了解目标客户的需求和心理，以推出更适合他们的保险产品。
本文将探讨保险销售技巧如何通过市场调研找到目标客户。
首先，市场调研有助于确定目标客户的特征。
通过对市场进行细致入微的研究，了解不同群体的偏好和需求，销售人员可以根据这些特征去寻找适合的目标客户。
例如，年轻白领可能更关注未来的家庭规划和子女教育问题，而老年人则更关注养老和医疗保障。
销售人员可以将这些特征作为寻找目标客户的关键指标，并根据不同特征量身定制推荐的保险产品。
其次，市场调研可以帮助销售人员了解目标客户的购买力和购买习惯。
通过市场调研，销售人员可以掌握不同群体的收入、财务状况以及保险购买意愿。
例如，高收入人群可能更愿意购买高额保额的保险产品，而中低收入人群则更注重保费的实惠性。
了解目标客户的消费习惯还有助于销售人员选择适合的销售渠道和推广方式。
某些群体更习惯线上购买，而另一些群体则更喜欢通过线下机构进行购买。
此外，市场调研还可以帮助销售人员了解目标客户的竞争压力以及他们对不同保险公司的信任程度。
在竞争激烈的市场环境下，了解目标客户对不同保险公司的态度和观感，可以帮助销售人员制定更有竞争力的销售策略。
例如，如果目标客户对某个保险公司的声誉和服务有较高的评价，销售人员可以通过强调该公司的优势来吸引客户。
此外，通过了解目标客户的竞争压力，销售人员可以提前预测客户可能遇到的问题，并寻找解决方案以推动销售。
最后，市场调研还可以帮助销售人员了解目标客户的沟通需求和偏好。
在销售过程中，与客户的良好沟通是至关重要的。
不同的客户可能对沟通方式和频率有不同的偏好。
有些客户更愿意通过电话或面对面会议进行沟通，而另一些客户则更喜欢通过电子邮件或社交媒体进行交流。
通过市场调研，销售人员可以了解目标客户的沟通偏好，并根据这些偏好来与他们建立良好的关系，增加销售机会。
保险从业人员如何获取客户
保险从业人员如何获取客户保险从业人员获取客户的方法有很多，以下是一些常见的操作：一、利用社交媒体通过社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）与潜在客户建立联系。
可以发布有关保险的相关信息，如保险产品、理赔案例、保险知识等，同时也可以通过私信或评论与潜在客户进行互动，了解他们的需求和问题，并提供专业的解答和建议。
二、参与社区活动积极参与社区活动，如公益活动、文化活动、体育比赛等。
通过在这些活动中提供一些有关保险的服务和支持，如提供意外伤害保险、旅游保险等，可以与潜在客户建立信任和联系。
三、利用客户推荐通过已有的客户推荐新客户。
可以向满意的客户颁发推荐奖励，同时向推荐的客户表示感谢，并邀请他们参加一些特别的活动或优惠活动。
四、开展合作推广与其他企业或机构开展合作推广。
可以与医疗机构、养老院、幼儿园等合作，提供相关的保险产品和服务，以满足他们的需求，并扩大自己的客户群。
五、提供优质服务通过提供优质的服务和专业的保险建议，获得客户的信任和支持。
可以在客户需要时提供快速的理赔服务、解答疑问、提供个性化的保险方案等。
六、开展市场调研了解市场需求和潜在客户的需求，开展市场调研和分析。
可以通过问卷调查、电话访问、网络调查等方式获取数据和信息，并制定相应的营销策略和方案。
七、利用广告宣传通过广告宣传来提高品牌知名度和影响力。
可以在互联网、电视、广播、报纸等媒体上投放广告，宣传公司的保险产品和服务，吸引潜在客户的关注和咨询。
这些方法可以单独或结合使用，但需要注意的是，不同的方法适用于不同的保险产品和服务，需要根据具体情况进行选择和调整。
同时，也需要保持诚信和专业，遵守相关法律法规和行业规范。
随缘收集名单(陌生客户搜集)
第20页
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场景演练
场景1：
－在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
场景2：
－在饭店，非高峰时段，老板在大堂内
场景3：
－同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
第21页
随缘收集名单的关键点
• 目的明确，只为收集信息 • 开口比技巧更重要
第22页
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
• 选择自己易接近的人 • 用共同话题拉近距离 • 获取联系方式等信息第11页源自案例1：经常同乘一辆公交车
场景：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
业务员：这车怎么这么长时间还不来啊！ 客 户：是啊，老是堵车！ 业务员：现在交通真是差……（和客户简单聊交通） 业务员：经常看你坐这班车，你也住这附近吗？ 客 户：是啊，我住**小区。 业务员：和我很近啊，我就住***，我叫***，以后大家可以
随缘收集名单的场合
• 等待的场合
－电梯口、车站、公交车上、超市收银台、 银行、医院、洗车处、学校门口……
消费的场合
－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、 美容美发店、家具店、建材店……
社交的场合
－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、 学习班、住宅区公共场所……
第8页
平均每天碰到多少个有缘人
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00
医疗保健 亲子教育 投资理财 激励励志
国家政策解读 行业信息解读 幽默笑话 ……
第18页
步骤3：适时提出见面要求
根据客户回复短信的类型判断 其关注点
与客户短信互动 2 次以上则可 约访见面或邀请参加公司活动
保险行业客户资料怎么做
保险行业客户资料怎么做在保险行业，客户资料的管理和处理是至关重要的，不仅可以帮助保险公司更好地了解客户需求，还能提升客户的满意度和忠诚度。
本文将探讨保险行业如何有效地处理客户资料，以提高服务质量和效率。
一、建立完善的客户资料管理系统首先，保险公司应建立完善的客户资料管理系统。
该系统应包含客户的基本信息，如姓名、联系方式、出生日期等，同时还需记录客户购买的保险产品、保单信息以及理赔记录等。
这样的管理系统可以帮助保险公司随时查阅客户资料，并提供及时、准确的服务。
二、确保客户资料的准确性和安全性保险公司需要确保客户资料的准确性和安全性。
客户的个人信息是敏感的，保险公司应采取措施，保护客户资料不被泄露或滥用。
同时，保险公司也要定期核实客户资料，确保其准确无误，避免因失误导致的服务问题。
三、提供个性化的服务根据客户资料，保险公司可以提供个性化的服务。
通过了解客户的需求、喜好和风险承受能力，保险公司可以为客户量身定制保险方案，实现真正的个性化服务。
例如，一些客户可能更关注医疗保险，而另一些客户可能更需要车辆保险。
通过挖掘客户资料的潜在需求，保险公司可以提供更有针对性的产品和服务。
四、利用科技手段提升客户资料处理效率随着科技的发展，保险公司可以利用各种技术手段提升客户资料的处理效率。
例如，可以使用智能化的信息管理软件，通过扫描和识别客户资料，自动整理和存储信息。
这样可以减少人工操作，提高数据处理效率，同时也能够更好地保护客户资料的安全性。
五、建立客户资料更新机制客户的信息是不断变化的，保险公司需要建立客户资料更新机制。
通过定期联系客户，了解其最新的情况和需求，保险公司可以及时更新客户资料，并调整相应的保险方案。
例如，如果某个客户增加了家庭成员，保险公司可以根据这一变化，为其提供更全面的家庭保险服务。
六、加强客户数据分析和挖掘通过客户资料的分析和挖掘，保险公司可以更好地了解客户的行为习惯和偏好，为其提供更有价值的服务。
如何搜集潜在客户名单与电话拜访
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单内部训练课程训练大纲一、搜集潜在客户名单的原因二、搜集潜在客户名单的作法三、如何处理自己上门的不速之客四、讨论及沟通一、搜集潜在客户名单的原因⏹搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。
但是，进一步剖析后，其原因为：⏹在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。
因为计算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。
、⏹此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。
⏹投资金额动辄数十万、上百万。
在企业中，往往都属中型甚或大型采购。
在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。
⏹信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。
一旦他想计算机化，不见得知道你。
⏹潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。
你平常就让你的客户知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机。
⏹由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。
二、搜集潜在客户名单的作法潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：⏹工商名录现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。
⏹旧客户介绍另一个有效来源，即旧客户介绍。
在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。
因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单⏹路过⏹外界所举办的研讨会及展览会。
主顾开拓随缘收集名单的意义方法有效转化及促成
目录
随缘收集名单的意义和方法
如何将随缘名单转化为有效名单
如何进行有效名单的促成
什么是促成
• • • 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话）
——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成
当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就
应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问
良好的感情基础，将会适得其反。
用客户惧怕生病和意外事故的危机心理，一旦他们觉得事不宜迟，自然 会采取行动。 此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三 犹豫的重要关键。
二、当机立断准客户
这种客户办事干脆、果断，尤其在生活发生变故的时候很容易促成。 哪些是属于情况变故呢？例如：工作环境的改变，以前工作不外出、现 在工作经常出差，单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福利，家人、亲 戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可以在短时间内迅 速提高客户的保险观念。 因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。这类准 客户的促成要诀在于，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了解 客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。
四、利益型准客户
有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益， 能否有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问 问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如 何帮助他们达到目标。 例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上 冲刺，即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。 寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结
积极主顾开拓 主动有效促成
助力不断成长
收集大客户资料的四个技巧
知己知彼才能百战不殆,做销售也同样如此。
当销售人员接近一个客户时，首先要做的第一件事就是收集客户的相关信息,那么,收集客户信息的技巧有哪些？下文就介绍了收集大客户资料的四个技巧，可供参考!在收集大客户信息时，我们不妨从以下四个方面做起。
1、搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少？一年内大概会买多少同类产品？这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等2、竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：”它们的特性是什么？我们的特性是什么?我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里?"这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景.IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容.了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等3、项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买,预算是多少，它的采购流程是怎么样,等等。
项目资料可以包括以下内容：客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等4、客户的个人资料【案例】密密麻麻的小本子几年前,山东省有一个电信计费的项目,A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起,还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
保险公司培训：每天随缘收集名单
23
随缘收集名单的关键点
目的明确，只为收集信息 开口比技巧更重要
24
学习目标—— 养成每天随缘收集 1~2个名单的习惯
25
保险生活化 生活保险化
26
知、信、行合一
谢谢！
消费的场合
－小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、 美容美发店、家具店、建材店……
社交的场合
－朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、 学习班、住宅区公共场所……
平均每天碰到多少个有缘人 10
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00
……
去早餐店吃早餐 与面熟的人一起走出小区 在公交站台等车 在公交车上 到报亭买报纸 去常去的餐馆用午餐 在学校门口等孩子 散步
20个
11
寿险营销的魅力
如果能把每月碰到有缘人
的1%转化为客户，每月就会 产生6件保单。
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随缘收集名单的步骤
选择自己易接近的人 用共同话题拉近距离 获取联系方式等信息
案例1：经常同乘一辆公交车
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场景：在车站，与经常同乘一辆公交车的人等车
业务员：这车怎么这么长时间还不来啊！ 客 户：是啊，老是堵车！ 业务员：现在交通真是差……（和客户简单聊交通） 业务员：经常看你坐这班车，你也住这附近吗？ 客 户：是啊，我住**小区。 业务员：和我很近啊，我就住***，我叫***，以后大家可以
我叫***。 （若名片上没有老板手机号，请继续）
业务员：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进 来，麻烦你留个手机号给我吧！
案例3：参加同学婚宴
15
场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
业务员：你好！敬你一杯，我是***的同学，我叫***， 你呢？
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数据展示
入司前准客户数 10
保单件数 58
现有准客户数
随缘客户占比
350
75%
随缘客户保单件数占比 随缘客户保费占比
65%
61%
职业背景：家庭主妇 入司时间：2014年4月
数据来源于部门数据分析（2014年至今）
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保险营销生涯成功的黄金规律 90%
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准主顾名单收集的衡量标准
现在拥有50个准客户名单
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随缘面见---注意事项
➢外在形象 ➢大胆开口 ➢借口适当
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• 选择自己易接近的人 • 用共同话题拉近距离 • 获取系方式等信息
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第 16 页
课堂演练
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每月60个名单 假设1/10的人可以谈到保险 根据10：5：3：1法则
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如何把随缘名单 转化为有效名单呢？
OR
随时保有50个准客户名单
会有什么区别呢？
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现在拥有50个 准客户名单
随时保有50个 准客户名单
代表过往的人生经历和积累， 让你短期内获得生存！
体现你名单收集的技能，为你 的长期发展奠定基础！
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目录
01 随缘收集客户名单的定义及数据分析 02 随缘收集客户名单的方法和要点
第9页
随缘面见---基本步骤
第 12 页
随缘面见---场景展示
场景三：孩子兴趣班家长 描述：孩子在一起上兴趣班，愿意交流 的家长 话术：你有急事啊，那你先去吧，等孩 子下课了我给你打电话，你的号码给我 留一下。
第 13 页
随缘面见---场景展示
场景四：消费场所的服务员 描述：餐饮店店长、服装店老板等 话术：1、店长，你们餐厅的服务真不错 ，留个电话给我，下次我直接打电话给 你订包厢？ 2、老板、你店里的衣服款式挺多的，我 留个电话给你，有新款时麻烦你打电话 给我。我拨你手机号码吧，您可以直接 保存我的号码。（间接获得对方电话）
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三个月内与客户短信互动2次以上则可约访见面或 邀请参加公司活动；
如客户没有回复短信动作，也可通过在节假日发祝 福短信方式长期经营，并择机尝试约访。
第 22 页
生活保险化，保险生活化， 随时随地寻找准客户，
让随缘收集名单成为一种习惯！
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感谢聆听
总公司个人保险部
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第 19 页
20
将随缘名单转化为有效名单
道别后1小时内发送一条联络短信， 并在当晚建立客户档案。
示例： 非常高兴认识您，祝您天天快乐，您的新朋友***。
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21
根据所了解的准客户的兴趣点每两周发一条短信
• 医疗保健 • 亲子教育 • 投资理财 • 激励励志
• 国家政策解读 • 行业信息解读 • 幽默笑话 • ……
新人衔接训练 ——随缘收集客户名单
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专业化销售流程
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开 拓
接触前准 备
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目录
01 随缘收集客户名单的定义及数据分析 02 随缘收集客户名单的方法和要点
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4
什么是随缘收集名单
随缘收集名单是不以销售为目的，在日常生活中 的各种场合与有缘人进行友好交流，收集准客户名 单的一种方法。
寻找交集点 1、你经常乘坐的一班公交车， 2、提前去等孩子放学的家长， 3、自己及家人参加的兴趣班， 4、热衷于公益爱心事业的人。 5、消费场所的经理或服务员 …… 为他（她）提供帮助 快速获取联系方式
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随缘面见---场景展示
场景一：公交车司机 描述：经常搭乘的公交车和师傅面熟。 话术：这路车一共有几班，你们怎么排班的？ 上班时间那么长，家里孩子上学接送怎么办？ 节假日还上班这么辛苦，收入如何? 长时间坐着对身体其实不好，公司有体检吗？ 我们人保健康，每年都有为客户提供各种体检，下次有机会帮 您安排，你的电话是多少？
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随缘面见---场景展示
场景二：一同等待公交车的乘客 描述：带孩子的女士，等车时经常遇到 话术：你好！您家也在附近吗？您孩子 眼睛真大，像妈妈，真漂亮 孩子脸上长得什么？好像是湿疹， 我孩子以前也长过，试过好多办法，后 来抹了一种润肤霜就好了我回去找找是 什么品牌的回头告诉你，你的号码给我 留一下。