货代销售技巧与经验24页PPT
货代从业人员服务培训教程(ppt 24页)
16
✓每周一次电话，每2个月登
门拜访一次，利用客户的好感 和信任感，以及丰富的专业知 识赢得客户
✓其他途径
17
针对以下情况进行分析
✓我很忙，改天再说 ✓你的价格太高，但又不说他现在配合的价格 ✓与现在配合的公司不肯换 ✓由某人或某方指定 ✓价格很好，双方都谈的不错，却一直没有合作
1.具有推销员的本领
❖健全的心态、整洁的仪表、亲切的微笑、富有
弹性的能力（勤于动脑）
❖不怕碰壁的本领（和气生财）
❖量化的观念（阿Q精神）
❖善于收集信息，了解客户资信，不断发展新客户
❖永远不要与客户争辩
❖注意形体语言
3
2.具有较强公关能力
➢较强的文字和口头表达能力
➢敏锐的观察能力
➢灵活的应变能力
•增强自控能力，临阵不惊，保持理智，克具有较高的驾驶技术 ✓熟悉运输路线及路况 ✓了解货运的相关知识 ✓押车人员诚实可靠、应变能力强
6
（四）仓库保管、设备管理人员
✓熟悉货物储存要求 ✓诚实可靠、责任心强 ✓熟悉各种机械设备性能 ✓具备设备维修保养能力
7
（五）财务出纳人员
✓具有会计资格证书 ✓信誉良好、诚实可靠 ✓熟悉货运代理财务工作特点 ✓工作细致认真
•不断提高多谋善断能力，冷静思考，果断决策，
采取有效的补救措施
•最大限度提高自身适应能力，培养灵活机动的
思维方式和工作方式
➢广泛的人际交往能力
4
3.熟知货运代理业务流程
（二）操作人员
✓了解各种运输方式的现状及优缺点 ✓了解货物对运输的要求，即知货 ✓了解运价市场，即知价 ✓了解业务操作规程 ✓了解国内外运输线路 ✓责任心强、诚实可靠、细心、团队精神
《国际货代课件》PPT课件
整理ppt
15
学习单元(一) 基本概念的了解
二、理解国际货运代理的内涵
㈡国际货运代理人
在我国，国际货运代理人指接受进出口收货人、发货人
或承运人的委托，以委托人的名义或以自己的名义，为委
托人办理国际货物运输及其相关业务并收取服务报酬的企
业。值得注意的是，2004年1月1日商务部发布的《中华
人民共和国国际货物运输代理业管理规定实施细则》第六
整理ppt
21
学习单元(一) 基本概念的了解
四、国际货运代理责任 ㈠国际货运代理的责任 2.货运代理人作为当事人，系指在为客户提供所需的服务中，是 以其本人的名义承担责任的独立合同人，如无船承运人。此时它 不仅要承担自身及其雇员过错造成的责任与风险，还要对其履行 货运代理合同而雇佣的承运人、分货运代理的”行为“或”不行 为“负责。 3.货运代理的责任范围的大小，原则上可分为三种情况： ①作为货运代理，仅对其自己的错误和疏忽负责 ； ②作为货运代理，不仅对其自己的错误和疏忽负责，还应使货物 完好地抵达目的地，这就意味着他应承担承运人的责任和造成第 三人损失的责任； ③货运代理的责任取决于合同条款的规定和所选择的运输工具等。
• 学习单元(一) 基本概念的了解 学习单元(二) 国际货代企业外部环境认知 学习单元(三) 国际货代企业内部运行认知
• 学习单元(四) 风险防范与费用结算 学习单元(五) 国际货运代理业的发展历史与现状 学习单元(六) 国际货运代理从业人员资格
整理ppt
6
学习单元(一) 基本概念的了解
一、了解货物运输方式
国际货运代理企业作为代理人从事国际货运代理 业务，是指国际货运代理企业接受进出口货物收货人、 发货人或其代理人的委托，以委托人名义或者以自己 的名义办理有关业务，收取代理费或佣金的行为。
货代的销售技巧
一．说话技巧1．直奔主题你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。
我们有些航线做的不错，想给您推荐一下。
2．让客户无法拒绝你我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要贸易往来的地方）。
如果他跟你说我们走非洲、中南美，那你就可以再平时积累一下这两块的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法决绝你啦。
请问咱们（记住要说咱们）公司一般往哪里出口。
3.报价要灵活你可以在在价格前面加上一个本周价格，比市场稍微低一点但是不要太多。
这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。
如果当时客户接受让你走货怎么办。
其实很简单，你可以跟他说“价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？”这时少加点你的利润在给他报过去，也不会比市场价高，但是这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。
关系就是无数次这样的交流而建立起来的。
不要小瞧一个电话。
4．给与永远比索取强要经常说我给你～～我帮你～～让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。
“别涨钱我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给[/B]你降”5．第一个电话和传真第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。
尽量套取客户的出货信息。
传真要发的有意义，要让客户主动找你要，而不是像大街上发传单那样，我给你发份传真吧！这样的传真既浪费钱又浪费精力。
6．如何进行电话回访首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打这个电话之前你首先要了解这个点的运价。
然后说我有舱位需要预留。
如果他说有其他点的，就帮他寻一下，给他报过去。
长期坚持，总有客户会被你打动的7．说话要有底气、有自信我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。
让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。
记住千万不要紧张。
货代销售经验与技巧
资 户 料 群 与 体 客 户 的 谈 话 内 容 客 户 资 料
忌讳：不可用不真实语欺骗顾客、 忌讳：不可用不真实语欺骗顾客、 言词不可夸张膨胀或过度赞美、 言词不可夸张膨胀或过度赞美、 绝不批评同行 。
下 一 个 日 目 标
货代销售经验
1.作为新手，应该从单证、操作、 作为新手，应该从单证、操作、 作为新手 报关等等环节上多多学习。 报关等等环节上多多学习。 2.不要简单笼统报价 ，可以帮助客人选择船东 。 不要简单笼统报价 3.要经常和一些潜在的客人多多沟通，但不要频繁骚扰客人。 要经常和一些潜在的客人多多沟通，但不要频繁骚扰客人。 要经常和一些潜在的客人多多沟通 4.多和船东保持联系，和船公司打交道。 多和船东保持联系，和船公司打交道。 多和船东保持联系 5.多多向客人学习外贸知识，自己要熟悉航运英文术语、地理知 多多向客人学习外贸知识，自己要熟悉航运英文术语、 多多向客人学习外贸知识 识。
一个货代销售人员应具备的要素
1.业务知识要扎实。 业务知识要扎实。 业务知识要扎实 2.拜访客人，穿着要得体，这也是对别人的尊 拜访客人，穿着要得体， 拜访客人 重。 3.言语要简练，明确。 言语要简练，明确。 言语要简练 4.要多多倾听客人的介绍，做好记录，适当提 要多多倾听客人的介绍，做好记录， 要多多倾听客人的介绍 公司， 问。回到 公司，在MSN/EMAIL上，简单写几 上 句谢谢对方的接待。 句谢谢对方的接待。 5.做了第一单后，要问客人，在服务上还有什 做了第一单后，要问客人， 做了第一单后 进的建议。这样， 么需要改 进的建议。这样，客人会对你留下 更好更深的影响，客人会记住你的。 更好更深的影响，客人会记住你的。 6.做货代要有信心、恒心、耐心。 做货代要有信心、恒心、耐心。 做货代要有信心
货代销售技巧与经验共24页
货代销售技巧与经验
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
货运代理PPT课件
国际货运代理实务
实训项目六 缮制托运单
.
1
实训项目六 缮制托运单
❖ 托运单据缮制实例
❖ 1、资料如下：
❖ 本信用证项下货物的交接方式为CY TO CY，整批货被装在1个20尺，编号分别 COSU400913的集装箱内，由SHUNFENG V.0310号船于9月18日装运出海。该批货 物的合同号为XTT0912，总体积为56.4CBM，每箱重3KGS。该公司在中国银行的 人民币账号为：RMB00998877，外币账号为：WB00776655
❖ TRANSSHIPMENT: PERMITTED
❖ SHIPMENT CONSISTS OF: 3500DOZS. 100%COTTON MAN’S SHIRTS PACKED IN 700 CARTONS.
❖ THE LATEST SHIPMENT DATE IS SEPTEMBER 30th. 2008 ❖ DOCUMENTARY REQUIREMENTS： ❖ 1)FULL SET（3/3） CLEAN ON BOARD COMBINED TRANSPORT
❖ 整套已装船清洁海运提单，做成OVERSEAS UNION BANK LTD 指示的抬头，通知开证人并注明运费预付
.
13
❖ 16、FULL SET OF CLEAN SHIPPED ON BOARD MARINE BILL OF LADING，MADE OUT TO OUR ORDER，MARKED FREIGHT PRPAID，NOTIFY OPENER，INDICDATING LC NO. AND S/C NO.， RECEIVED FOR SHIPMENT B/L NOT ACCEPTABLE。
货代业务员入门.ppt
• ④打开已搜索的版面，找到下面企业：
(1) ，寻找客户
• 3），怎样通过网站找客户（例子） • ⑤点击你要找的企业连接方式（如下图）：
• ⑥点击企业的联系方式栏（contact），如 下图：
(1) ，寻找客户
• 3），怎样通过网站找客户（例子） • ⑦在练习方式里找到我们要的信息：客户
• 1），要知道要 找什么样的客户
• 首先是要对物流 服务有需求的客 户
• 然后要有货物出
口的客户
做出口外
贸业务的
需要物流 服务 的客户
需要海陆 空
运的客户
需要拖车 报关仓 储等物 流服
务的客户
(1) ，寻找客户
• 2），要知道通过什么途径去寻找目标客户 • 我们通常使用以下几种方法： • ①,网络上找：聪慧网，阿里巴巴网，中国
Consignee 凭单提货
2，要清楚所公司的架构
• 一个公司的架构决定了公司的运作及经营， 一下是公司的结构分布图：
3，要清楚公司内部的架构
• 清楚公司内部的结构，有利于日后工作上 的顺利完成以及和谐处事。
4，要清楚货代业务员的业务流程
• 这一块主要是涉及到怎样做(业务流程）的 问题，我们细分后有六个部分。
少
（2），联系客户
• 5），要知道记录通话中哪些信息 • 主要记录：进出口货物，出口地，联系人，
联系方式等（如下图）
（3），确认是否目标客户
• 判断依据： • 1），是做外贸进出口业务 • 2），是船务或者物流负责人 • 3），有物流服务需求的，愿意留下我们要
的信息的 • 4），直接询问者
（4），了解客户需求
名称，公司名称，联系方式：电话，手机， 传真，邮箱，公司网址等等。然后我们可 以再EXCLE 表格里摘要下来：
货代经验
《第一节》我的第二单业务是和第一单连在一起的应该是2001年5月左右。
我第一次进入了货代这行，经过简单的培训，明白了O/F BAF THC 拖车、码头、报关等货代入门知识后开始了业务工作。
每天上班拿一杯水放在台面，然后打开台面的电话黄页和工作笔记本，开始了疯狂的TEL找客，千篇一律的对百，一边和客人聊天以便用笔记下对方的姓名、籍贯、爱好、大概猜测年龄、、、、、当然最关键的还是对方的外贸进、出口情况。
由于黄页的更新原因，TEL曾误打到过银行、也曾打到过公安局。
这以后常成为我们自己的笑谈。
经过约10个工作日左右，终于有一个客人答应见我，当我西装革履的出现在客人面前，发觉对方是一个慈爱的长者，我的诚恳和我推荐的船公司--MAERSK打动了他，他说给我一个柜试下我们公司的服务。
我会到公司后1X20去DUBAI的B/K已经摆在了我台面，心中的喜悦无法用言语表达。
然后，自然是安排装柜，第一单生意我当然非常重视，亲自跑去监装，联系司机，还好司机大佬准时到厂，我虽没亲自搬货，但自然前后转个不停，起码亲眼看下集装箱是什么样子。
在快装完柜的时候，我看见了从工厂走出来的客人（是贸易公司的人，忘了交代，不好意思）。
我自然不会放过这个机会，连忙上前和他打个招呼。
双方微笑、寒暄了几句，各自分手。
装柜的第2天，是我TEL联系好上门取报关单的时间，广东天气多变、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。
我没有任何犹豫，拿着伞提上包就走出了办公室。
虽然有伞，其实真正的大暴雨，伞根本起不到应有的作用，到我经过步行--公交车--步行出现在客人的面前时，我的下半身--大腿以下全部湿透。
一双苹果皮鞋已经变成了水鞋。
鞋里面灌满了水，走起路来，都带着响声。
我的客人--那个慈爱的长者，脸上挂着极度吃惊的表情。
他说，其实走船、报关大把时间，明天再走头程都不迟啊，等雨停了，你再来拿报关资料一样的。
我非常诚恳、认真地说，X经理，我应承您的事情，只要是在我个人能控制的能力范围，我是必须第一时间做到，要不，我就不会应承您。