销售跟踪讲解
销售流程之九——跟踪跟踪
3.2 如果客户表示愿意进行这次交谈，则：
感谢客户花时间和你交谈。 感谢客户购车
请问迄今为止对车的感受。
3.3 如果客户对销售服务店和车的感受均满意，则：
感谢客户的参与。 请问客户他是否还有什么问题，而你可以回答。 提出今后可随时为其提供任何帮助。
• 视客户的需要，推荐公司现有的商品及配件。
3.6.3 交车后第12、24个月亲自拜访或电话访问客户，维系客户关系，并填
写《营业活动访问日报表》，客户访问情况录入《保有客户管理卡》
向客户问候致意，关心客户生意的经营情形并问候其家庭状况。 协助客户对车子使用问题的处理。
招揽续保。
借客户对所使用车辆有好感时，请他推荐有购车意愿的潜在客户。
如果客户要求服务工作，则：
• 如果客户是潜在客户，则转向：
转向预约
客户开发
孔老师语录： 第一台车是你的真诚卖出去的， 第二台车是售后帮你卖出去的， 第三台车是你的客户帮你卖出去的！
谢谢观看！
跟踪回访
华东大区 孔大伟
跟踪回访包括跟踪促进及C2C回访。 售前访问：目的是为获取信息，协助顾客尽快完购买
决策，促成交易。
C2C回访：目的是完善服务，培养忠诚的客户，让忠
诚的客户带来C2C客户。
二者都是提高用户满意度最有效的途径之一，可以让
顾客充分了解我们的品牌，增加我们的利润。
一、跟踪促进
3.6.4 交车后第36、48、60个月亲自拜访或电话访问客户，维系客户
关系，并填写《营业活动访问日报表》，客户访问情况录入《保有
客户管理卡》： • 向客户问候致意，关心客户生意的经营情形并问候其家庭状况。
销售订单跟踪流程
销售订单跟踪流程一、订单接收与确认销售订单跟踪流程的第一步是订单的接收与确认。
销售团队应当及时与客户取得联系，并核实订单信息的准确性。
一旦确认订单无误，销售团队应向客户发送订单确认函。
订单确认函应包含订单号、客户信息、产品信息、数量、价格、交付日期等重要信息，以确保双方对订单内容达成一致。
二、订单处理与分配在订单确认后，销售团队将订单交由相关部门进行处理与分配。
根据产品类型、规格、库存情况等因素，订单可能需要分配给不同的生产、采购或仓储团队进行处理。
订单处理与分配应确保高效和准确，以满足客户的要求。
三、生产进度跟踪一旦订单分配给生产团队，销售团队应及时跟踪生产进度。
销售团队可通过与生产部门的沟通和了解，掌握订单的实际生产情况。
在生产过程中，如遇到任何延误或者问题，销售团队应及时与客户沟通，并协调解决方案，同时保持客户的满意度。
四、供应链管理销售订单跟踪流程中供应链管理是至关重要的一步。
供应链管理包括原材料采购、质量控制、生产计划等环节。
销售团队需要与供应商保持良好的沟通，及时获得原材料的供应情况，并确保符合质量标准。
同时，销售团队还应与生产计划团队紧密合作，确保订单按时完成。
五、物流与交付销售订单的物流与交付环节需要销售团队全程跟踪和协调。
销售团队应与物流部门保持紧密联系，掌握订单的物流信息和运输进度。
在物流过程中，如有任何问题，销售团队应及时解决，并确保订单的按时交付。
六、售后服务售后服务是销售订单跟踪流程中不可或缺的一环。
销售团队应随时关注客户对产品的使用情况和满意度，并提供相关的技术支持和解决方案。
销售团队还应接受客户的投诉和反馈，并及时解决问题，以提升客户的满意度和忠诚度。
七、订单结算与归档最后一步是订单结算与归档。
销售团队需要与财务部门协调，确保订单的结算和款项到账。
同时，销售团队还应将订单相关的文件和信息进行归档，以备将来参考和查阅。
销售订单跟踪流程是一个复杂的过程，需要不同部门的紧密合作和沟通协调。
销售追踪总结掌握销售机会
销售追踪总结掌握销售机会销售追踪是销售工作中至关重要的一环，通过对销售机会的跟踪和总结，可以帮助销售人员更好地掌握销售机会，提高销售业绩。
本文将从销售追踪的重要性、追踪的步骤和技巧以及总结的方法等方面进行探讨。
一、销售追踪的重要性销售追踪是指在销售过程中对潜在客户进行跟踪和沟通，以了解客户需求、解决问题、建立信任，并最终达成销售的过程。
销售追踪的重要性体现在以下几个方面：1. 提高销售机会的转化率：通过及时跟进客户，了解客户的需求和意向，可以更好地为客户提供解决方案，增加销售机会的转化率。
2. 建立良好的客户关系：通过持续的追踪和沟通，可以建立起与客户的良好关系，增加客户的忠诚度，为后续的销售合作打下基础。
3. 发现潜在销售机会：通过追踪客户，可以及时了解客户的需求变化和市场动态，发现潜在的销售机会，为销售人员提供更多的销售线索。
二、销售追踪的步骤和技巧1. 确定追踪目标：在进行销售追踪之前，首先需要明确追踪的目标，例如了解客户需求、解决客户问题、促成销售等。
明确目标可以帮助销售人员更有针对性地进行追踪工作。
2. 制定追踪计划：在追踪之前，制定一个详细的追踪计划是必要的。
计划包括追踪的时间节点、追踪的方式和内容等。
合理的追踪计划可以帮助销售人员有条不紊地进行追踪工作。
3. 保持良好的沟通：在追踪过程中，与客户保持良好的沟通是非常重要的。
及时回复客户的咨询和问题，主动与客户进行沟通，了解客户的需求和意见，建立起互信的关系。
4. 提供有价值的信息：在追踪过程中，及时向客户提供有价值的信息，例如产品的优势、市场的动态等，可以增加客户对销售人员的信任和认可，提高销售机会的转化率。
5. 跟进销售机会：在追踪过程中，及时跟进销售机会是非常重要的。
通过与客户的沟通和了解，及时调整销售策略，提供更合适的解决方案，增加销售机会的成功率。
三、总结的方法销售追踪的总结是为了更好地掌握销售机会，提高销售业绩。
总结的方法可以从以下几个方面进行：1. 分析销售数据：通过分析销售数据，了解销售机会的来源、转化率等情况，找出销售过程中的问题和不足之处，为下一步的销售工作提供参考。
销售中客户跟踪要领
销售中客户跟踪要领在楼盘销售中，客户从初接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户成交的比率不到10%。
90%的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。
当然，一些客户流失的原因是楼盘本身无法满足客户的要求而最终被放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。
因此，客户跟踪，在客户看房结束后，及时跟进，是至关重要的。
首先，无论成交与否，每接待一位客户，立刻填写客户资料表，重点是客户的联系方式，对楼盘的要求，并根据成交的可能性分类，以便以后跟踪客户。
客户档案应及时调整，以便以后跟踪客户。
客户跟踪的方式以电话联系为主，也可以手机短信联系或贺卡联系，视阶段情况而定。
客户跟踪要点：（1）联系要不断，但不要在一段时间内过于频繁。
联系主要是建立亲密的个人关系，实施关系营销。
（2）经常向客户通报市场信息，有楼盘最新消息，第一时间通知你的客户，并鼓励他们说出疑虑，自己不要轻易许诺。
（3）每一次跟踪情况都要详细记录在案，无论最后成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
（4）每一次追踪客户之前都要根据记录做好准备，寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；合理的托词，关心近况等。
语气要求干脆而不凶，亲切而不软，销售员要充分自信，要有耐心。
（5）联系的时间要注意，追踪客户不要太频繁但时间又不能间隔太长。
客户跟踪要给其理由，不要总是同一理由，可以是（1）邀请客户参加公司举办的各种促销活动。
（2）提供与房屋买卖相关的资料。
（3）关心客户的近况及最新购买需求。
（4）通报本楼盘及周边楼盘的价格变动。
（5）通报楼盘的建筑或销售进度。
总之，销售人员作好了客户的跟踪联系工作，将会有利于提高销售业绩，同时给自己带来更多的客户资源，积累了更多的人脉关系。
对客户有效跟踪的销售技巧
对客户有效跟踪的销售技巧一：坚持主动跟踪客户1、主动联系客户跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。
笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。
现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们!2、坚持与客户的沟通和联系。
跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利!3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
这是笔者跟踪客户的核心所在。
笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户逐一发送问候短信息。
其中，发送的短信息要求：1、短信息必须逐个发送。
2、绝对不能群发给客户，否则还不如不发。
3、发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
4、发送的短信息，最后署名“****公司****员工姓名”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
5、发送的短信息，语气必须非常客气。
开头是“**总书记/院长等，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
销售员跟踪方法
跟踪方法：1.电话跟进：发完邮件之后，过几分钟，给客户打一个电话。
注意时差。
2.聊天工具跟进：有客户聊天工具的，在不忙的时候可以适当的跟客户聊聊天。
聊天时不要老是谈产品或订单。
有机会聊天生活，文化，爱好之类的话题，如果客人感兴趣的话，可以聊聊行情。
努力的与客户建立良好的感情。
3.问候信跟进：国际性节假日，发一封问候的短信或邮件，贺卡，重要客户可以送些小礼物。
4.短信跟进：对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易想到你。
5.拉长沟通周期:原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。
做业务是一门很深奥的学问，我始终认为，做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务，什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了，所以每个人都要用自已的方法去开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。
销售目标跟踪与追踪
销售目标跟踪与追踪一、引言作为一名资深的销售人员，我深知销售目标的设定和跟踪对于个人和团队的成功至关重要。
在这篇文章中，我将分享一套完整的销售计划和目标设定方案，以帮助销售人员更好地追踪和实现销售目标。
二、销售目标设定1. 确定目标类型销售目标可以分为短期目标和长期目标。
短期目标通常是每月或每季度的销售额，而长期目标则是年度销售额或市场份额的增长。
2. 分析市场和竞争在设定销售目标之前，必须对市场和竞争进行充分的分析。
了解目标市场的规模、增长趋势、竞争对手的优势和劣势，以及消费者需求的变化，可以帮助我们设定更加合理和可行的销售目标。
3. 制定SMART原则的目标SMART原则是指目标必须具备以下特点：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Attainable）、相关（Relevant）和有时限（Time-bound）。
设定SMART目标可以确保目标的明确性和可操作性。
4. 设定个人和团队目标个人目标和团队目标之间应该相互补充和协调。
个人目标可以根据个人的能力和潜力进行设定，而团队目标则需要考虑团队的整体实力和资源。
个人目标和团队目标的设定应该相互关联，以实现整体销售目标的最大化。
三、销售目标跟踪1. 设定关键绩效指标（KPIs）关键绩效指标是衡量销售业绩的重要指标，如销售额、销售量、客户满意度等。
根据销售目标的设定，制定相应的KPIs，并定期对其进行跟踪和评估，以及时发现问题并采取措施。
2. 使用销售管理工具销售管理工具可以帮助销售人员跟踪销售目标的实现情况。
这些工具可以包括客户关系管理系统（CRM）、销售报告和分析软件等。
通过及时记录和分析销售数据，销售人员可以更好地了解销售进展，并及时调整销售策略。
3. 定期销售目标评估定期对销售目标进行评估是跟踪销售目标的关键步骤。
通过定期的目标评估，销售人员可以了解目标的达成情况，并分析目标达成的原因和障碍。
根据评估结果，及时调整销售策略和行动计划，以确保销售目标的实现。
销售过程跟踪话术：如何全程跟踪销售过程并取得成功
销售过程跟踪话术：如何全程跟踪销售过程并取得成功在竞争激烈的市场中，销售过程的全程跟踪对于销售人员来说至关重要。
只有充分了解客户需求，及时跟进销售进展，才能提高销售成功率。
本文将介绍一些有效的销售过程跟踪话术，帮助销售人员在全程销售过程中取得成功。
第一步：了解客户需求在销售过程开始前，与客户建立联系是关键的第一步。
在进行初次接触时，我们可以利用以下话术来了解客户的需求：1. "您好！我是XXX公司的销售代表，我注意到您对我们的产品有兴趣。
请问您对我们的产品有什么特别的需求或是想要解决的问题吗？"2. "您好！我注意到您之前有购买过类似产品，那您使用过程中有什么感受或是不满意的地方吗？"通过以上问题，我们可以了解客户的需求、痛点，为后续的销售过程提供参考。
第二步：提供个性化解决方案根据客户提供的信息，我们可以针对其需求量身定制个性化的解决方案。
以下是一些有效的话术，帮助我们与客户沟通解决方案：1. "基于您的需求，我们可以为您提供一套定制的解决方案，可以帮助您更好地解决问题并提高效率。
"2. "我们的产品具有独特的优势，能够满足您所关注的需求。
我们可以安排一次演示，让您更加了解我们的产品细节，您觉得怎么样？"通过这些话术，我们向客户传达了我们不仅理解其需求，而且能够提供解决方案的能力，提高了客户的信任度。
第三步：实施后续行动当我们提供了解决方案并且客户有了进一步的咨询时，我们需要及时跟进，展示我们的专业性和耐心。
以下是一些话术，帮助我们在销售过程中与客户保持有效的沟通：1. "非常感谢您对我们的解决方案感兴趣！让我们排个时间，详细为您介绍产品的功能和优势，如何呢？"2. "您对我们的解决方案有什么进一步的疑问或顾虑吗？我们非常愿意帮助您解答，并提供更多支持和帮助。
"通过以上话术，我们向客户传达了我们始终关注客户需求，愿意全程支持的态度，有助于进一步推动销售进展。
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–绝滞：主要指单款，既从 从一开始上柜到该季季尾， 这段时间内很少销售，其 间经历打折也无明显销售 的货品。
货品管理思路分享
单品促销
单品促销三原则：三早、三勤、两快一高
畅销货品 平销货品 滞销货品
补货快、 、周转快、 毛利要高。 （注解）
勤跟进 勤补货 勤调整
早发现 早促销 早集中
名词解释 • 上市天数：从上市当天累计至今的天数。我们
名词说明 三：货品销量分类：
• 畅销 • 平销 • 滞销 • 绝滞
•畅销：主要指单款，即某
一单款从一开始上柜到该 季季尾，这一时间段内持 续销售，并且在主销期销 售量很大的货品。
•平销：主要指单款，从一
开始上柜到该季季尾，这 段时间内连续有销售，但 主销期内销量不是很大。
–滞销：主要指单款，既从 从一开始上柜到该季季尾， 这段时间内间断性有销售， 但销量很小。
类型说明
• • • • • • • • •
材质：皮料 面料 季节：春单 夏凉 秋单 冬靴 年份：2008 2009 2010 系列：HP 都市 上班 运动 YLS 经典 户外 商务 舒软 健步 时尚 女鞋 大众 时尚 休闲 正装 鞋款类型：春单/秋单（浅口 深口 冲孔 网布） 夏凉（凉鞋 拖鞋） 冬靴（4寸 6寸 8寸 10寸 10寸以上） 跟型：成型底 片底 跟高：低跟 中跟 高跟
名词说明二：
库龄
库龄是指地区全部货品到截止计算时间起，平均每一对鞋 在仓库存放的时间。也从另一侧面反映地区占用资金的长 短，资金周转的快慢，资金效益的高低。
指标的意义
库龄的长短可以反映地区货品的结构，也可以提醒各品牌日常销 售的过程中，不单只要关注应季畅销产品的销售，对平销、滞销 产品的处理也要及时，不要给后期留下太多的滞销产品，最后影 响了库存结Leabharlann ，影响了资金的利用。注意的问题
一般来说，当年应季产品量越多，库龄时间相应会减小，但我们 也要考虑地区库存量能否支持补进的这么多应季产品。还有这个 考核指标也提醒我们，补货时候的补中率要更加合理，这样平、 滞销款的量才不会变大，有利于后期的清货工作。对于即将开季 的产品，我们可以利用刚开季的时候做一些反季清货工作，这样 也能有效地降低库龄时间。
指标的意义 售罄率指标，为货品管理人员对一季产品的销量及库存的 比例关系做了一个明确的要求，确保各区在完成业绩的同 时，对库存总量也能进行合理控制，更加优化货品结构。
注意的问题
由于售罄率是一个比值，它的数值控制与收尾库存量和销量有很 大关系，只有努力增大销量的数值，才能有效降低库存率，如果 只是想通过少进货而达到控制库存率的目标，到最后可能是库存 率也控制不下来，同时地区的营业额受到损失。
•
销售跟踪数据的采取的操作
• 库存管理---库存报表----商品收发存（条件
选择见附表1）--查询---导出数据（点击打 印见附表2、 3）---引用数据
选择数据要采 取的时间段
各品牌的代码，HP:04 YLS:02 KC: 金布谷：
选项：采购 采购退货
选项：销售 、销售退货 业务支出、赠送
郑州布谷鞋业发展有限公司-货品部
类型说明
• • • • • • •
类别1：新品 延续 往季 畅平类别2：畅 平 滞 绝滞 上柜价/当前售价：1. 代表郑办 2. 西安办 3.地市价 单款盈亏平衡价：指专柜销售价不得低于价（绝滞，特殊 情况除外） 首单/一次/二次订货：指当年当季单款的定量 执行调价：指某款当年的价格走势 建议补单/建议调价：指结合区域的销售及库存提出合理 化建议 店铺销售及库存：指单店单款的进销比，方便货品人员更 好的合理分配店铺的有效库存占比。销售截取是年初累计 至今的销量。库存=累计配货（期末+累计销量）
对比销售数据的时候，一定要弄清楚是卖了多少 天的产品。你刚上市的货品和已经卖了一个月的 产品进行对比是不合理的。 库销比：是反映存货合理性的重要指标，是将 存货和销售能力进行对比。库销比=[（期初库存 +期末库存）/2]/本期销售。 平均销售折扣：反映的销售状态，利用这个 可以看出货品是在促销还是正常情况下的销售。
销售跟踪
• 1.此表的目的是方便货品人员结合根据历史
数据更有效合理的分析管理商品。 • 2.表格里公式已设置，不允许乱改。因为会 影响到数据的准确性。 • 3.货品名词解释详见附表 • 4.图表绿色颜色标注的是不需要填写的
名词说明一：
售罄率
售罄率是指在某一个时间段里，产品的总销售量与总 进货量的比值，总销量指所核算期间内产品的总销量， 总进货量指核算之日起的库存余量和所核算区间内的 进货量之和
• •
•
名词解释
• 可维持天数：反映当前的库存按照销售的进度能卖多少天。这个指标
的关键是系统针对时尚行业的特点，不是用平均销售来计算的，而是 用最近两周的销售进行分析。大大提高了数据的合理性。结合可维持 天数我们可以科学的计算出货品的补充量。 • 如某款鞋的销售期是3月—6月 4月初时销售30双 余留30双 近两周 销售15双，那么请问目前的余留库存能否支持后期的销售。作为货品 人员你该怎么做？ • 补货满足度：补货满足度是对店铺销售能力由于货品不充足造成 的销售能力低估的补充。是管理层在综合分货时要综合考虑。 • 这些指数基本上从各个角度透视零售终端的销售、存货的各个方 面。为什么要建立这些指数呢？就象股市一样单看股价的高低不能全 面反映整个市场的变化，任何人为主观的分析都可能有失偏颇，所以 人们利用大量的统计规律建立了股指，去客观科学的反映市场变化。 同样服饰终端的状态我们也要建立科学客观的指数去反映终端的变化 和问题，让管理者能简单迅速把握。