如何对付竞品的终端拦截？共35页
如何对付竞品的终端拦截
如何对付竞品的终端拦截我是一家代理日化品10年的代理商，我和我们当地的超市的客情关系也非常好。
但我目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市担心几个促销员把货架挡住，把不同厂家的促销员分为早晚几个班次，但是还是出现同一班次有好几个促销员同时上阵，竞争对手派促销员自己不派好像就吃了亏，派也只起到个防御作用。
另外，我也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，我自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。
我现在应该如何对付竞品的终端拦截？－－彭先生牛雪峰（OTC-SOS营销企划工作室执行师）李政权（李政权营销顾问工作室首席顾问）跳出“围城”看问题主持人：大家好，应该说彭先生的问题是一个很现实的竞争问题，其所遇到的情况也是目前普遍存在的。
请大家给支支招？李政权：终端的拦截和反拦截，是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。
要较好的解决这个问题，我认为：首先，就要跳出“围城”看问题。
其实，终端拦截，除了彭先生所遭遇的促销员问题之外，还有诸如在货架、堆头和卖场宣传位置的争夺等等许多形式。
如果我们只是“身在此山中”来看终端拦截问题，以从中找到出路的话，我们可能就会陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，沦落进某卖场内你拦我截，我截你拦的消耗战泥沼。
而且，对于势单力弱的中小供货商来讲，也难以承受。
为此，我们不但需要思考：凭己之力既然难以承受，为什么不向上游厂商争取陈列和促销人员津贴呢？这对它们而言也不失为合理化的通路促销措施及建议。
而且，更重要的是我们还需考虑：怎样跳出“围城”，才能弱化乃至规避终端拦截？牛雪峰：李先生讲的非常对，终端拦截的问题，我们不能从单一方面考虑。
彭先生在意识上对促销员的功能还需要纠正，很多厂家也往往将促销效率与促销功能混为一谈。
实际上你的促销员派上去了只起到了防御作用，这是效率问题，而非促销功能问题。
所以，解决这个问题的核心方法是分析、变革。
反击竞争对手的销售话术绝招
反击竞争对手的销售话术绝招在商业竞争激烈的市场中，每个企业都希望能够胜出竞争对手，占据更大的市场份额。
销售话术作为一种重要的销售工具，可以帮助销售人员更好地应对竞争，有效地推动销售业绩的提升。
本文将介绍一些反击竞争对手的销售话术绝招，并探讨它们的实际应用。
1. 强调差异化优势在面对竞争对手时，我们需要着眼于市场上产品或服务的差异化优势。
这样，我们才能更好地吸引客户，并与竞争对手区别开来。
在销售过程中，我们可以通过强调自己的独特性和优势，让客户对我们的产品或服务留下深刻的印象。
例如，我们可以描述产品的独特功能、高品质材料的选择，以及专业团队的技术支持。
通过这种方式，我们可以让客户意识到我们的产品或服务相对于竞争对手的价值。
2. 了解客户需求在销售过程中，我们应该注重与客户的沟通，了解他们的需求和期望。
只有深入了解客户，我们才能为他们提供更好的解决方案，并满足他们的需求。
当我们了解客户的具体问题和痛点后，我们可以针对这些问题提供解决方案，并与竞争对手进行比较。
例如，我们可以详细介绍产品如何解决客户具体问题，并列举事实和数据来支持我们的观点。
通过这种方式，我们可以让客户认识到我们的解决方案更能满足他们的需求。
3. 提供附加服务和增值功能除了产品或服务本身，我们还可以通过提供附加服务和增值功能来反击竞争对手。
这些额外的服务和功能可以增加产品或服务的价值，使客户更愿意购买我们的产品或服务。
例如，我们可以提供免费的培训和咨询服务，帮助客户更好地使用产品或服务，并解决潜在的问题。
此外，我们还可以提供定制化的解决方案，以满足客户的特殊需求。
通过这种方式，我们可以加强与客户的互动，增加客户的满意度，并从竞争对手中脱颖而出。
4. 引用客户推荐和成功案例客户的推荐和成功案例是我们在销售过程中强有力的支持证据。
当我们向潜在客户销售产品或服务时，我们可以引用其他客户的推荐并分享他们的成功案例。
这显示了我们的产品或服务的可靠性和成效，并帮助客户建立信心。
促销终端拦截的后台运作
促销终端拦截的后台运作引言在当今的商业世界中，促销活动扮演着推动销售增长的重要角色。
为了最大限度地利用这些促销活动，企业需要建立一套有效的促销终端拦截系统，以确保促销策略的顺利执行和最终的销售目标的实现。
本文将介绍促销终端拦截的后台运作，并探讨如何通过技术手段来提高促销终端拦截的效率和准确性。
什么是促销终端拦截？促销终端拦截是指企业通过采取一系列措施来确保促销活动能够准确和及时地传达到终端消费者的过程。
这包括在销售渠道中监测和控制产品的陈列位置、促销材料的展示以及产品的定价和促销活动的执行等方面。
通过促销终端拦截，企业可以更好地推动销售，吸引消费者的注意并增加产品的销量。
促销终端拦截的重要性促销终端拦截对企业的销售业绩有着至关重要的影响。
一个有效的促销终端拦截系统可以帮助企业实现如下目标：1.提高产品的可见性：通过合理的陈列位置和吸引人的促销材料，企业可以增加产品在终端消费者中的可见度，从而吸引消费者的注意并增加销售机会。
2.引导消费者购买决策：通过提供促销活动和特价优惠，企业可以激发消费者的购买兴趣，并促使其做出购买决策，从而增加销售量。
3.控制市场定价和促销策略：通过监测市场和竞争对手的动态，企业可以及时调整产品定价和促销策略，以应对市场的变化，并保持市场竞争优势。
综上所述，促销终端拦截对于企业实现销售目标具有重要意义，通过建立一个高效的后台运作系统，可以为企业带来更多的商机和利润。
促销终端拦截的后台运作促销终端拦截的后台运作主要涉及以下方面：数据收集与分析为了确保促销活动的准确执行，企业需要收集并分析大量的数据，包括产品陈列位置、促销材料的展示效果、产品销量数据、市场定价和竞争对手的行动等。
通过数据的收集和分析，企业可以获得关于销售趋势、消费者需求和市场竞争的重要信息，为制定有效的促销策略提供依据。
信息传递与协调促销终端拦截的后台运作需要多个部门之间的信息传递与协调。
例如，销售团队需要将促销活动的执行情况及时反馈给上级管理层，并与市场部门协调以调整促销策略。
促销员终端拦截指导手册[1]
![促销员终端拦截指导手册[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/16b411db4b73f242326c5fb9.png)
促销员终端拦截指导手册前言药品终端宣传促销企业在营销活动中易坠入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场创立变成空中楼阁。
同时，巨额广告投入不同样程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成犯难以挽回的悔憾。
目前，有些企业已开始转变营销战略，由只侧重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。
实践表示，做好终端宣传对产品销售拥有独到的促使作用。
一、终端宣传分类1.硬终端。
包括户内：商品显现与摆设。
加强品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的摆设地址，在售点做特别摆设，使花销者易看易拿。
POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。
户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。
户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。
户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。
2.软终端。
主要指老例人员促销、专家推行咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑介绍、现场促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。
二、终端宣传策略1.以多取胜。
终端宣传品的品种要多，数量要多。
品种数量越多，市场氛围越浓。
2.以牢取胜。
宣传品设计制作要牢固，设置粘贴要牢固，防范被人破坏或搬动。
3.以好取胜。
宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜亮、比较强烈。
视觉冲击收效好，印刷制作品位质量优于竞争产品。
4.以情取胜。
侧重与营业员的感情沟通，坚持“以成立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的销售员并保护终端宣传品。
三、终端市场促销基本要求1.产品摆设及摆放要点(1)据有最好地址。
柜台：据有最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易搜寻；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。
终端拦截攻略
如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目 标顾客（有兴趣家长、学生）
随时激励：互相通报信息（拦截人数、达 成率——相关比较）
每一天的安排 晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是 最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台 数、发页份数）
过程中：送水、鼓励士气等
晚上：分组总结问题、鼓舞士气、第二节 拦截方式拦截分类：
• 位置拦截+人员拦截 • 促销拦截+人气拦截 • 产品拦截+促销信息拦截
一、位置拦截+人员拦截
利用有利位置，进行人员 拦截是一项最基本的终端拦截 方式。
位置好的终端需要 人员拦截，位置不好的 终端更需要拦截！
好位置的标准：
1、对人员要求：
具有强烈的推销意识； 快速反应的头脑； 较强的亲和力和语言表达能力； 认真做好每一件事的信念； 很强的自信心；
2、派驻前准备（人派到终端一定要能做事）
• 最好采用集中式培训，统一讲解口径；
• 进行拦截预演；
• 培训内容涉及企业文化、产品知识、销 售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦 截技巧为主）。
除看简历，问问题外； 采用行为面试法： 情景、行为（比如：顾
客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台——要 求是做出来）
培训（培训什么？做什么？）
1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动 主题及内容——口径统一）
2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开 单等）
3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）
5、统一服装
6、其它细节：
身高175mm左右； 对于竞争激烈售点，可派男性为主
终端拦截营销建设培训讲义
终端拦截营销建设培训讲义一、引言终端拦截营销是一种通过拉近产品和消费者之间的距离来提升销售的方法。
它可以帮助我们更好地理解消费者需求，并提供个性化的销售体验。
本次培训将为大家介绍终端拦截营销的基本概念、重要性以及实施步骤。
二、终端拦截营销的定义与基本概念1. 定义：终端拦截营销是指通过销售人员在终端销售点提供个性化的销售服务，吸引消费者，并促成交易的一种销售策略。
2. 终端销售点：指产品实际销售给最终消费者的地点，如零售店、超市等。
3. 个性化销售服务：根据消费者的需求和喜好，提供定制化的销售建议和推荐。
三、终端拦截营销的重要性1. 接触消费者：终端销售点是与消费者最近的一环，直接接触消费者可以更好地了解他们的需求和购买意愿。
2. 提供个性化体验：通过个性化的销售服务，可以更好地满足消费者的需求，提升购买决策的确定性。
3. 建立品牌形象：通过终端销售点提供高品质的购物体验，可以增加消费者对品牌的认可和信任，形成品牌形象的塑造。
四、终端拦截营销的步骤1. 了解消费者：通过市场调研和数据分析等方式，了解目标消费者的需求、喜好以及购买习惯。
2. 培训销售人员：提供专业的销售培训，使销售人员了解产品特点和销售技巧，能够快速有效地与消费者进行沟通。
3. 设置产品陈列：在终端销售点设置醒目的产品陈列，让消费者容易找到和注意到我们的产品。
4. 提供个性化建议：根据消费者的需求和喜好，提供个性化的购物建议和推荐，使消费者对产品更感兴趣。
5. 关注售后服务：提供优质的售后服务并收集消费者的反馈，以改进产品和销售策略。
五、终端拦截营销的案例分析以某手机品牌为例，通过在终端销售点实施终端拦截营销，极大增加了销售业绩。
他们通过了解消费者喜好，将手机与配件进行搭配销售，并提供个性化的手机保护套定制服务。
通过与销售人员的沟通，消费者得到了满意的购物建议，并获得了与众不同的购物体验。
六、总结终端拦截营销是现代营销的重要策略之一，通过与消费者的直接接触和个性化销售服务，可以提高销售业绩。
终端拦截营销建设
终端拦截营销建设随着市场竞争的日益激烈，企业们越来越重视渠道建设，尤其是终端拦截营销建设。
终端拦截营销是指企业在产品销售的最后环节，通过拦截和引导消费者购买自己的产品，从而增加销售额和市场份额的一种营销方式。
终端拦截营销的成功与否对企业的发展具有重要意义。
本文将从终端拦截营销的重要性、建设目标、策略和实施步骤等方面进行探讨。
终端拦截营销对企业的重要性不言而喻。
首先，终端拦截营销是企业与消费者直接接触的最后环节，直接影响着购买决策的形成。
如果企业在终端拦截环节做得好，能够给消费者留下好的印象，提供良好的购物体验，就能够增强消费者对品牌的认同感和忠诚度，从而增加购买意愿。
其次，终端拦截营销可以有效提高销售额和市场份额。
通过在终端拦截环节加大宣传力度，引导消费者购买自己的产品，企业可以增加销售量，提高销售额，同时还可以抢夺竞争对手的市场份额，增加自己的市场份额。
终端拦截营销还可以促进产品的推广和宣传，提高品牌知名度和美誉度，为企业的长期发展打下良好基础。
在进行终端拦截营销建设时，企业需要明确建设目标。
首先，企业需要确定提高销售额和市场份额的目标，确定具体的销售目标和市场份额目标。
其次，企业需要提高消费者的购买意愿和品牌认同度的目标，例如增加消费者对品牌的好感度和忠诚度。
最后，企业需要提高终端售卖效率和产品推广效果的目标，例如提高销售人员的销售技巧和服务水平，加强产品陈列和宣传活动的效果。
为了实现上述建设目标，企业需要采取一系列的终端拦截营销策略。
首先，企业需要加大对终端拦截的投入。
通过提高销售人员的培训质量和数量，加大宣传推广费用的投入，加强对终端陈列的培训和指导，提高终端展示效果，提高产品销售效果。
其次，企业需要不断创新营销手段和方式，适应市场的需求和变化。
例如可以通过线下推广、网上推广、微信营销等多种方式进行产品的宣传和推广，吸引更多的消费者购买。
再次，企业需要加强与终端销售渠道的合作和沟通。
与终端销售渠道建立良好的合作关系，共同制定销售目标和策略，互相支持和帮助，实现双赢。
医药保健品终端反拦截策略分析(1)
医药保健品终端反拦截策略分析终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。
终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务的最佳借口，这样就使得被拦截的企业和产品营销者，不得不把反终端拦截放到议事日程上来。
本文着重分析终端拦截形象的发展趋势，以及作为生产商或者品牌供应商应该如何应对一些竞争者的终端拦截，也就是终端反拦截的营销对策。
一、终端拦截形象现状一般来说，以下产品常被拦截：知名品牌产品：名牌产品由于知名度高，公众关注度高，销量大，因此易于被竞争者作为拦截的对象。
这是目前终端拦截的主流，也是令品牌药企的营销决策者无法睡得着觉的地方。
知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种：由于产品是大众化日常畅销的产品，也有一定稳定的销量。
拦截营销的效果也会不错。
因此也常被拦截。
广告产品：广告产品由于广告量大，产品铺货广，知名度提升快，消费者认知并逐步认可，因此易于被竞争者盯上，遭到拦截。
市场上新出现的价格较高的炒作型产品：这类产品由于操作空间大，短期内会实现较好的销售，因此也被一些竞争者拦截。
2、谁在对你的产品进行终端拦截竞争厂家拦截一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品生产厂家，没有能力进行品牌传播和消费者沟通教育，就采取搭顺车的策略，拦截一些品牌产品或者是同类产品中市场营销做的比较好的产品！这往往是最聪明的做法，因为教育消费者的工作或者说消费者、消费习惯培养、消费者对某一品类的认知，不是一般中小企业能够完成的，他们一般是不会做这样的先驱的，于是跟随就成为这些企业的必然的策略了。
中国医药保健品个体代理商是个很大且非常活跃的群体，有人估计有十万之众，每年各种药交会上，他们是最活跃的人群。
今年8月份XX的药交会上，来寻找品种的也多是个代。