狼性销售技巧培训

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解除售后服务异议的五个技巧 1、售后服务条款的复述说明 2、售后服务条款的书面呈现 3、大客户售后服务体验 4、售后服务团队实力展现 5、售后服务渠道及网点展现
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解除对接人权限异议的五个技巧 1、先恭维认同对接人的权限 2、解决对接人权限内的问题 3、建议对接人引荐拜访关键人 4、建议对接人引荐拜访决策者 5、建议领导与对接人领导互访
狼性锻造的六项指引
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第二部分 销售拜访前五项准备
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拜访前的五种心态的准备
1、相信自我之心 2、相信产品之心 3、相信客户相信产品之心 4、相信客户现在就要购买之心 5、相信客户使用后会感谢之心
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拜访前六项礼仪的准备
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拜访前客户背景的八项准备
1、给予积极回应 2、记录核心要求 3、重复核心内容 4、故意提问内容 5、表达认同感受 6、归纳总结确认
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沟通中赞美客户的六个技巧
1、真诚羡慕的态度 2、扩大重复闪光点 3、与自己对比赞美 4、用第三者赞美 5、赞美相关人和事 6、请假客户的长处
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赞美客户的六句经典术语
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付款方式谈判的五项原则 1、行业影响程度 2、战略合作意向 3、利润风险比例 4、远离付款底线 5、风险控制范围
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谈判中让步的八大策略
1、条件交换策略 2、逐步收窄策略 3、价值包裹策略，价格—价值—价格 4、方案重组策略 5、客户证明策略 6、暂且搁置策略 7、领导介入策略 8、成本核算策略
1、客户方背景相关概况 2、客户方谈判人员组成 3、客户方谈判人的权责 4、客户会出现的抗拒点 5、我方竞争对手分析 6、我方谈判方案制定 7、我方的最低谈判底线 8、我方谈判人员权责
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谈判中让价的五项原则 1、不接受初次还价 2、由多至少层层还价 3、不主动提出让价 4、让价同时附带条件或交换条件 5、间隔申请再做回复（流程正规专业）
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说服客户的两大力量
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产品价值塑造三维故事法 1、讲述自己的成功销售故事 2、讲述同事成功销售故事 3、讲述老客户转介绍的故事
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第七部分 客户五种异议解除方法
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何为客户异议？
异议是客户在购买过程中产生的 不明白的、不认同的、质疑的或拒绝 的意见或理由！
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拜访前的工具准备
• 标准的名片 • 备用笔 • 电话本 • 推广材料 • ……
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拜访前的六个问题准备
• 我是谁 • 我要谈什么 • 谈的内容能给客户带来什
么好处 • 如何证明我的好处 • 客户为什么要跟我买 • 客户为什么现在就要买
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第三部分 销售沟通十项核心技术
1、十分之一的猎食机率是狼的 获食常态 2、行千里、伏数夜是狼的生存 常态
狼性特征——立即行动、善于谋划
1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技 能
狼性特征——勇于竞争、抢占先机
1、勇于竞争是狼性的必然 2、抢占先机是狼性的制胜法宝
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狼性处世六种大智慧
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客户关系维护的六种策略
1、保持与客户利益挂钩 2、提供休闲娱乐的机会 3、建立与客户的人情往来 4、举办大客户联谊会 5、邀请客户参加公司活动 6、关心帮助客户的家人
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/22
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巧妙处理客户抱怨的六大步骤
1、认同聆听客户发泄 2、充分道歉控制事态 3、收集信息了解问题 4、分析判断，提出方案 5、引导客户参与解决 6、承诺执行跟踪服务
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帮助客户拓展事业的五大方法 1、帮助客户引荐行业人脉 2、提供学习成长的机会 3、提供有价值的学习资料 4、提供有价值的商业信息 5、提供非竞争产品信息
1、您的见解很独到 2、我非常佩服您 3、感觉跟您学到了很多 4、您真的是太专业了 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了
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沟通中认同客户的五种方法
1、谈话保持语调一致 2、话题主动扩大延伸 3、虚心接受客户批评 4、主动提出学习实例 5、记录客户所说重点
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第五部分 客户关系升级五大技能
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亲近度关系升级六大策略
1、争取多次面谈机会 2、认真聆听客户观点 3、表示对客户的高度认可 4、适时对客户进行赞美 5、发送帮助客户的短信 6、建立迎合客户的爱好
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信任度关系升级六大策略
1、建立专家的形象 2、履行所有的承诺 3、展示对产品的专业 4、展现你的人脉广度 5、大客户案例举证 6、荣誉及资质展现
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利益关系升级六大策略
1、满足企业价格需求 2、满足企业质量标准 3、满足企业交期要求 4、满足个人物质条件 5、满足个人被尊重感 6、满足个人第三方利益
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人情关系升级六大策略
1、寄送贺卡和礼物 2、主动参加客户的宴会 3、邀请客户参加自己的宴会 4、对客户事业提供帮助 5、帮助客户最重要的人 6、公众场合给足客户面子
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沟通的三大原理
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销售问话的两种方式 销售成功是“问”的成功
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开放式问话的五大时机
1、客户沉默寡言 2、谈话氛围紧张 3、想知道客户的观点性销售技巧培训
封闭式问话的五大时机
1、确认时间 2、确认认同度 3、确认优先顺序 4、缩小谈话主题 5、确认最后结果
此类客户不容易接收别人的意见，喜 欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。
应对策略：
应采取“先争强后示弱”，冷热联环 法运用，从而让其认可事实
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“小心翼翼型”分析及攻略
类型分析：
此类客户稍有问题就会提出来，生怕 自己疏忽而受到不必要的损失。
应对策略：
应多用分析性的话，并提供强有力的 证据
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2020/11/22
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引爆销售职场的八项指引
• 当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开 始原地踏步
• 遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长 • 公司找你来，是来解决问题，如没有问题，
那你立刻失业 • 私下说公司不好，还要在公司上班，等于
出卖自己的身体和灵魂 • 一个人要成功要么组建一个团队，要么加
认同客户的六句经典术语
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我完全同意您的意见 4、这个问题问的太好了 5、非常感谢您的建议 6、是，对，没错
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第四部分 七种客户类型分析及攻略
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“从容不迫型”分析及攻略
类型分析：
此类客户严肃冷静，遇事沉着。 不易为外界事物和广告宣传所影响。
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第六部分 产品介绍及价值塑造五种绝
招
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产品介绍及价值塑造六个注意事项
1、一定要充满信心 2、多用数据化标准 3、讲话一定要精简 4、多用专业术语 5、不停的征求客户的认同 6、如果问到不知道的问题，不能胡乱回答
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产品介绍及价值塑造的五个关键 1、充分了解你的产品优势 2、充分了解你的公司优势 3、充分掌握产品的卖点 4、充分掌握竞争对手情况 5、充分高度配合客户观念
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第一部分 狼性五种特征解密及锻造
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狼性五种特征深度解密
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性特征——目光敏锐、专注目标
1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道
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狼性特征——笑对失败、耐性十足
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解除价格异议的五个技巧 1、成本核算分析 2、扩大产品的价格 3、巧妙的让价策略 4、案例举证说明 5、产品核心技术
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解除品质异议的五个技巧
1、大客户案例举证 2、大客户的评价 3、资质，荣誉的展示 4、品质管控标准说明（采购—生产—老化— 测试检验） 5、个人承诺保证
入一个团队 • 出丑才会成长，成长就会出丑
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课题大纲
• 第一部分：狼性五种特征解密及锻造 • 第二部分：销售拜访前的五项准备 • 第三部分：销售沟通十项核心技术 • 第四部分：七种客户类型分析及攻略 • 第五部分：客户关系升级五大技能 • 第六部分：产品介绍及价值塑造五种绝招 • 第七部分：客户五种异议解除方法 • 第八部分：谈判促进成交六种利器 • 第九部分：黄金服务致胜五大法则
应对策略：
要当一名“忠实的听众”，表示认同 及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事
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“豪放率真型”分析及攻略
类型分析：
此类客户乐观开朗，处事果断，往往 缺乏耐心，容易感情用事。
应对策略：
要简单直接，迎合其开朗果断的风格， 让其认可事实
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“吹毛求疵型”分析及攻略
类型分析：
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“问”问题的六项基本原则
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户问题不能脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的就不要用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
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沟通挖掘需求的黄金六问
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