【展业渠道与方法】
5展业方式及技巧
5展业方式及技巧展业方式及技巧指的是在销售或推广产品或服务时所采用的方法和策略。
展业的目的是为了扩大市场份额，增加销售额，并建立良好的客户关系。
展业方式和技巧的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些常用的展业方式及技巧。
一、展业方式：2.渠道分销：渠道分销是通过与经销商、代理商或分销商合作，将产品或服务分销到不同的市场和渠道。
这种方式可以帮助企业快速进入新市场，并利用经销商的专业知识和资源来提高销售效果。
3.网络营销：网络营销是指利用互联网和社交媒体等在线渠道进行销售和推广。
通过引擎优化、内容营销、社交媒体广告等手段，企业可以扩大品牌曝光度，吸引潜在客户，并进行在线销售。
5.合作推广：与其他企业、机构、个人进行合作推广也是一种有效的展业方式。
通过与行业内的重要组织、大客户或有影响力的个人建立合作关系，企业可以得到更多的曝光和推荐，提高销售机会和业绩。
二、展业技巧：1.了解目标客户：在展业过程中，了解目标客户的需求和偏好非常重要。
通过市场调研、分析竞争对手和目标市场，企业可以更好地了解目标客户的喜好和购买行为，从而更准确地定位并满足客户需求。
2.个性化定制：在进行销售和推广时，根据不同客户的需求和特点，提供个性化的解决方案。
这可以增加客户的满意度，并提高销售成功率。
3.有效沟通：与客户建立良好的沟通和关系也是展业的重要技巧之一、销售人员应该积极主动地与客户进行沟通，倾听他们的需求和反馈，并及时作出回应。
有效的沟通可以建立信任，增加客户满意度，并提高销售机会。
4.提供价值：在展业过程中，企业应该重视产品或服务的价值，更关注客户的需求和解决问题的能力。
通过提供有价值的产品和服务，企业可以赢得客户的信任和忠诚，并为企业带来长期的销售机会。
5.持续学习和反馈：展业是一个不断学习和改进的过程。
销售人员和企业应该不断学习行业知识和销售技巧，并根据市场反馈和客户需求做出相应的调整和改进。
通过持续学习和反馈，企业可以保持竞争优势，并不断提高展业效果。
【展业技巧】比你更专业的展业技巧
【展业技巧】比你更专业的展业技巧随着保险行业规模的不断扩大，保险行业的竞争也更加激烈。
在这种情况下，各保险机构想要获得更多的收益，还应该通过多举措展业。
那么，展业的技巧有哪些？展业技巧一：利用转介绍展业客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。
转介绍是世界上最容易的销售方式。
你必须让你的客户变成编外的销售人员。
展业技巧二：排除拒绝在保险营销中，营销员经常会碰到内心含蓄的客户，即使自己有购买的欲望，但是口头上总以各种借口拒绝签单，如果营销员不想方设法破解客户的拒绝，那签单的窗口就始终难以打开。
这时，营销员应用温和的语气先肯定客户的观点，然后告诉客户保险的实际用处，破解客户对保险的疑义。
另外，营销员在展业过程中，还经常会碰到对保险有持排斥心理的客户，怀疑公司、不相信营销员、对保险理赔认为可望而不可及，因而拒绝投保。
碰到这类情况，营销员可列举公司的性质、实力、品牌、年保费收入、现客户拥有量等硬件来说服客户。
展业技巧三：客户利益为主营销员在保险营销的过程中，要把客户最关心、最直接、最现实的利益放在销售的首位，靠利益驱动客户投保签单。
要向客户讲明，商业保险是人们生活中不可缺少的重要组成部分，随着经济形势的发展，保险越来越重要，购买商业保险是大势所趋，买保险越早越好。
另外，明确告诉客户，保险公司的产品是同等保障情况下，不同的年龄，不同的价格，年龄越大缴费越高，越年轻缴费越少。
展业技巧四：化整为零有些客户表示，听过营销员的投保介绍，心理压力较大。
他们认为，由于对国家全面深化经济体制改革政策理解不透，国家的经济形势估量不准，对自己以后的收入难以预测，对投保后缴费的持续性非常担忧，这也是影响签单的一大障碍。
营销员要学会化整为零，对客户进行心理疏导，把年缴费总量化解到每个月、每一天，这样客户在心理上就能缓解缴费的压力。
展业获客的方法
展业获客的方法展业获客是一个企业或者机构在市场营销中必须追求的目标之一。
在现实生活中，展业获客需要企业或机构采取一系列措施，综合运用各种资源，增强自身的吸引力，寻找新的客户，发掘潜在客户，挖掘客户潜力，将潜在客户转化为忠实客户，以实现企业或机构的销售目标，提升竞争力。
一、互联网营销随着信息技术的不断发展，互联网不仅为人们的工作、学习、生活提供了很多便利，也成为企业展业获客的重要途径。
首先，企业必须拥有一个网站，用于展示企业形象、产品、服务及客户评价等内容。
其次，可以利用搜索引擎广泛传播企业信息，提高品牌曝光率。
此外，还可以在一些知名的B2B网站发布产品信息，吸引属于这种产品目标市场的买家注意，并且积极互动，最后成功促成合作。
二、社会化营销社会化营销是通过社交网络、社群平台来开展的营销方式。
社交网络的流量逐年增加，如脸书、谷歌+、微博等，这些平台上有大量的用户，在这些平台上建立企业的账户，拓宽企业的宣传渠道，利用博客、微博、QQ空间等方式与客户进行交流，形成用户粘性，提高企业的关注度和品牌知名度。
三、电话营销电话营销是一种有效的触达客户的方法，电话营销需要在招募专业的接线员，对企业的产品、服务，优势等方面进行全面的培训，进行目标客户挖掘，有效地与客户进行交流，通过电话中交流建立客户信任感，促使客户购买企业的产品或服务，并与客户建立长期的合作关系。
企业参加一些与自身产品相关的展览会，可以展示自己的新产品，提高客户对企业的形象、产品、服务等方面的认识，实现企业与客户的互动。
在展会上，吸引客户到展台参观、咨询，并通过互动问答、赠品、抽奖活动等方式进行有效的营销，提高客户的忠诚度，加强客户与企业之间的联系和沟通。
五、传统媒体营销传统媒体营销也是企业在展业获客过程中的重要方式。
如报纸、广播、电视等传统媒体，都是传及万千、具有广泛覆盖面的营销媒介，通过这些媒介广泛传播自己企业的宣传信息，吸引更多地潜在客户注意。
5-展业方式及技巧
展业路线
多点展业：以时间段为主，追赶索要 达到的目的而限定客户群体的一种展 业方式。（例如：某客户经理以时间段
为主，10—11点因为房管局业务办理人 群多，并且几乎都是有房产人群，针对 这样的群体我们的匹配服务为宜楼贷。 11—12点插车，下班高峰期用车量比较 高。针对产品：宜车贷。。）
派单 插车 横幅 不粘胶 喷绘
单页一定要发在客户的手里。 时间段与地点选择的重要性。 大街上不要悬挂，影响市容，环卫工人会清理。 张贴规范，不整齐很容易视觉上造成不正规“小广告”的感觉。 显眼合规，引人注意。
※ 量的积累引发质的变化。
脑力展业
1.新入职员工可以开发身边资源。（身边有打卡工资或企事 业单位的朋友）都属于客户资源。
3
地位：在社会上要有一定的社 会地位和权利。
关心你的人：在新客户开发的过 程当中首先要找身边的人。
2
4
资源：有广泛的客户资源，这是 我们的影响力中心。
营销策划形式
市场调研
广告投放
资金投入
效果评估
跟进与维护
营销策划形式
基础 展业
销售 转型
营销
营销策划形式
围观
营销的核心
口碑 传播
展业方式——体力
体力展业：
适用于最初进入公司的新员工在销售技巧不成熟的情况下，获取一手客 户最有效的方法。
展业方式——派单篇
对地点人群进行划分，有针对性进行。 时间上的选择，一般为上下班人流高峰期。 正确使用物料，单页尽量发到客户手里。 派发时注意礼貌用语：”您好，打扰一下”。 面对客户询问要耐心，自信，详细的解决。 成功索要对方联系方式，进而跟进。
渠道铺设办法
渠道铺设：
1、电话营销
贷款业务人员必备技能，核心在于客户的名单，不在于话术。
目前公司存量客户可以通过此方式再深耕。
2、同行业展业
跑同行也是冲业绩的必要方式，一个人的力量是有限的，开拓的客户资源也是有限额的，通过同行业的的平台，自有产品做到别人的产品线中，谈好价码，互利互惠。
此展业方式需要有经验的人员开展。
3、地推展业
最简单、最有效的业务开展方式，个体商户、各类企事业单位、新房二手房中介、商超、建材城等都是地推对象，前期会有点辛苦，但后期基本坐享其成。
4、保险行业展业
有保险资源关系的，可以通过保险机构获得一手客户信息，可以通过保险客户经理转介绍，此行业存量客户一般都是优质客户，客户好接触，但要与保险从业人员搞好关系。
5、汽车行业展业
有明确的消费意向客户，此类展业可小推，因为与公司主业务冲突。
6、卡片式展业
最LOW的一种方式，但是属于广撒网重点捞鱼的方法，前期对于新手开展业务的附加办法，掌握好发卡时间即可，广告发的多了自然会有客户咨询，接好种子客户的电话，服务好就行。
7、跨界整合资源展业
把不可能合作的行业整合进来，例如，健身房、财务公司、广告公司、商业公司等等，利用他们的存量客户，整合出有需求的客户，同样是互惠互利的办法，他们的客户成交，我们就给返佣。
5 展业方式及技巧
※ 量的积累引发质的变化。
脑力展业
1.新入职员工可以开发身边资源。（身边有打卡工资或企事 业单位的朋友）都属于客户资源。
为主，10—11点因为房管局业务办理人 群多，并且几乎都是有房产人群，针对 这样的群体我们的匹配服务为宜楼贷。 11—12点插车，下班高峰期用车量比较 高。针对产品：宜车贷。。）
即随时间限定追赶人群的一种限定展 业方式。根据不同的人群产品去寻找 客户。 优点：覆盖面广，接触潜在客户群体是多样化的。容易短期见效。
• 派单：以口头介绍业务的形式进行，开场白言简意赅，言行举止的 规范化。“劳驾，您好，打扰一下”“请您 保留以备急用。。”一 定要发在客户手里。 • 插车：用车高峰期，下班时间或者吃饭时间段。可使车主尽可能在 第一时间接触单页。
• 横幅：潜在客户群体的工作核心地区进行开展。
展业技巧
不粘胶： 喷绘：
地推形式 技巧形式 行销策划形式
地推形式
地推展业：插.贴.派。
派单页：鲜明正式，产品业务详细。
插车：简单快捷。客户群体较单一。
不粘胶：视觉冲击感强，以整洁为主。
贴横幅：留存时间长。以郊县为主，定期维护。
喷绘：确定最佳位置，便捷留存率高。
技巧形式
公关营销。定期做老客户维护， 客户转介绍。
关心你的人：在新客户开发的过 程当中首先要找身边的人。
横幅篇
由于成本低廉却能起到很好的宣传广告的作用，所以挂横 幅被广泛的运用起来。
• 高正简单，鲜明，一目了然。
展业方式方法
展业方式方法一、网络展业法1. 网络投资，也是找客户最快的方法，比如：融360，信贷圈，58同城，百姓网推广，公众号互推。
2. 网络平台发布信息，百度知道，百度问答，贴吧，微博。
3. 在网站(如余额宝，东方财富等)上寻找有需求的客户4. 群发短信，群发信息。
5. 在各行业群等网络联络方式里宣传7. 搜索QQ群、陌陌、微信附近好友和微信加好友发信息宣传，也可以加群发广告，必须量大。
二：广告投放1.在小区商店投放广告，商圈投放广告，各住宅区门缝插宣传单，居民小区的报箱内投放宣传单。
•公共厕所投放公益小广告，公共场所投放警示牌。
•茶楼、茶坊投放广告。
•跟汽车美容店，修车店谈合作，投放广告。
•公共厕所里制作公益小广告，公共场所的警示牌•工业区投放广告。
•彩票站，报亭投放广告。
•买优质电话名单短信群发。
•.跟报社合作报纸夹宣传单页。
三、拓展人脉1：跟进好老客户并定期回访，挖掘客户身边的资源。
2：跟信用卡人员，保险人员打好关系，进行资源介绍。
3：多认识一些银行信贷员和大堂经理打好关系。
4：不定期参加外行的交流会，培训班，加入几个兴趣爱好群体。
5：认识一些猎头，房产中介，人力资源、新房/二手房中介、新车4s店/二手车车商找他们要通讯录名单。
四、同行开发技巧：1、同行资源不知去哪找？要想拜访同行，你得先知道同行在哪。
（1）通过百度等网上找。
（2）通过QQ群、微信群找。
（3）通过扫楼，一般金融同行或企业都会集中在一些写字楼里面，可以直接陌拜。
2、同行老说忙不让我上门拜访？现在很多信贷员都会通过同行来开发业务，但是天天被人预约或骚扰同行也会烦的，所以有时候会说忙，其实就是不想让你上门拜访，针对这种情况，信贷员要学会灵活应变。
（1）不能急于求成。
有些信贷员一打电话就要求上门聊，要是每个人都一样，那对方就没法干别的事了！所以信贷员可以采用迂回战术，可以先加对方微信或QQ，然后把公司的合作政策及产品介绍资料发给他们，让同行先了解，等时机成熟了再上门拜访。
信贷经理的展业方式
信贷经理的展业方式（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如规章制度、岗位职责、管理办法、总结报告、工作计划、合同协议、条据书信、策划方案、演讲致辞、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample texts, such as rules and regulations, job responsibilities, management methods, summary reports, work plans, contract agreements, document letters, planning plans, speeches, other sample texts, etc. If you want to learn about different formats and writing methods of sample texts, please pay attention!信贷经理的展业方式一、朋友推荐，利用你自身圈子的资源，拓展你的人脉。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、发掘客户的特殊需求 2、介绍产品的特性 3、介绍产品的优点 4、介绍产品的特殊利益（说明产品能满足 客户特殊需求，能为客户带来的利益）
客户导向销售的理念：销售人员销售的更多的 是对客户需求的满足和保障，而非产品本身。
3、积极聆听
（1）肢体语言
（2）问对问题 （3）不要打岔 （4）做笔记 （5）确认 （6）对观感做出回应 （7）和对方站在相同的立场
线下渠道 线上渠道
IV
展业的方法
III
展业的渠道
渠道
产品 客户
产品到客户需要渠道这个高速公路来连接！
展业的渠道 现今渠道的种类
III
销售人员 因特网 电话中心
•银行 •社团
•经纪人
III
展业的渠道
展业渠道分为两大类
线下渠道
线上渠道
III
展业的渠道
线下渠道
个人客户渠道
III IV
展业的方法
I
导言
头脑风暴
1 、你的展业渠道有哪些？ 2 、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？
II
人脉即是财脉 什么是人脉资产？
人脉资产，就是你的人际关系。
狭义：亲属、同学、客户等广义：社会上的每ຫໍສະໝຸດ 个人人脉即财脉II
人脉即是财脉
o 开发你的人脉金矿 o 有人脉就有机遇 o 如何打好人脉资源大厦的基础，营造人脉资源网
《展业渠道和方法》
--郭振坤
/s?__biz =MzA4MjUzNjQzMg==&mid=20 4023576&idx=3&sn=79ab1c141 b875a59e2fd846076127684&sc ene=5#rd
目 录
I II
导言 人脉即是财脉 展业的渠道
1、为客户着想－1
企业利益：
就是有助于客户的公司运营，对客户的公司有好处，如改善客户的服务 能力，提高客户的销售额，降低经营成本等，这就叫作企业利益。 产品的整体形象 系统化 售后服务 · · · · · ·
为客户着想－2
个人利益：
就是对具体的经办人员，对他的个人有好处，如提高他在公司里的威望 、地位、增加他的收入，记得领导的认可等，这就叫作个人利益。 个人喜好 个人表扬、晋升 · · · · · · · ·
2、了解客户期望和需求
期望：
所谓期望就是客户认为能够满足其利益的方式 。
需求：
就是企业利益和个人利益。
挖掘冰山下的真实需求
期望
需求
期望和需求的利益转换
更多的时候，由于技术壁垒和知识障碍，客户对于自己的需求是无 法准确描述的，销售人员一定要通过沟通迅速从客户期望中确定客 户的真实需求，加以均衡比较，为调节客户的期望和需求打下基础 。
人脉即财脉
II
人脉即是财脉
营造人脉 资源网
微笑 赞美
成功因素 人脉资源网
幽默 倾听 耐心
自信
这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有
II
人脉即是财脉
如果你想图一年的幸福
就去种植稻田吧！
如果你想图十年的快乐
就去耕植树木吧！
如果你想图百年的安逸
就去拓植人脉吧！
目 录
I II III
导言 人脉即是财脉 展业的渠道
寻找销售机会是完成销售任务的根本 销售团队必须有足够多的销售机会才能完成销售任务 如何在纷繁复杂的竞争环境中利用营销技巧来识别市场机会， 是团队主管们要考虑的首要问题 要学会在日益成熟的市场中寻找增量的销售机会点 突破常规——永远去寻找解决问题的办法
销售机会永远存在
谢谢！
/s?__biz =MjM5MTc5MTk5MQ==&mid=2 00123118&idx=2&sn=35e5ea5a b2162f30c3085b75d5bd9fe4&sc ene=5#rd
客户膜拜
小区扫楼 小区活动
现有亲戚、朋友、同学
同业转介绍
III
展业的渠道
线上渠道
腾讯QQ 微信朋友圈 论坛 微博 帖吧
III
展业的渠道
目 录
I II III IV
导言
人脉即是财脉
展业的渠道
展业的方法
缘故关系法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法
IV
展业的方法
缘故关系法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法
IV
展业的方法
经验证明: 一个业 务员若 有明 确 的市场定位，其成功率将 是别人的三倍。
IV
展业的方法
订单＝ 成功率×销售机会
成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加， 增加准客户的数量来达到提升订单数量的目的。
结
论
准客户是业务员最大的财富，展业渠道和 展业方法是业务员最有效的手段。 要想延伸自已的业务生涯，业绩不断得到 提升，唯有持之以恒地开发新的展业渠道和展
业方法
探索客户需求
客户的需求是什么？
定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产 品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的 认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导， 很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成 了非常精确的描述。