第1次拜访客户的感想

第一次拜访客户的感想
昨天和老大去了一趟郑州，现在谈谈感想。

哦，先说说过程。

早上出发，去到郑州，先找回来的车，找好回家的路，那么，后面的时间工作起来就没什么后顾了。

由于一些意外，我们晚出发了，大约12点才到郑州，来到B公司的时候都12点半了，和杨工他们会合，看看有什么可以互相帮忙的，然后就帮忙咯。

大约2点半的时候，我们去了A公司，约见了物流部的蒋经理，参观了他们的冷库。

也加深互相的了解。

出来之后，我们继续约见了C公司的物流部的叶部长，也互相交流了一下，并参观了一下他们的冷库。

好了，说完过程，说说心得体会。

首先，出发的时候，老大和我说了一个事情，上次她和杨工早上去B公司，六点就出发，9点多就到B公司，这给客户的印象非常好，这就是客户对扬远的第一印象，勤劳，诚恳。

这么说很容易，但是想想，昨天工作了一天，累了一天，第二天还要一大早起床，这不是一件容易的事情；这需要一颗对工作极其负责的心。

所以，我学到的第一件事，就是工作态度可以改变客户对你的态度。

去到B公司，我在施工现场那里帮忙，B公司的采购胡经理也跑过来了，老大就和他聊天，我看着热闹，想着，我以前也是做药剂的，也跑过去聊，结果，出来的时候，老大在出来的时候，就跟我说，你说错话了，知道吗？我想了很久，想不到哪里说错了，但我留意到当时胡经理在和我聊的时候，有那么一瞬间，眉头皱了一下，好像不太高兴的样子，不过这时间非常短，我当时没太留意，后来回想起来的时候才有点印象，但是就是不知道我当时说了什么导致他不高兴的，然后老大就和我说，哪里哪里说错了。

然后，我们去了A公司，我就是开了个头，毕竟前一天预约的时候是我约的，然后从头到尾我都没怎么说话，老大当时出来的时候，就说，在你能力还达不到的时候，和客户交流，最好把话题留给有经验的人，要学会当陪衬，这也是很重要的。

这，我就学到了第二件事，不要小看陪衬，有时候也很有作用，这突出了同伴的地位和能力，例如，在和同事一起去客户那里的时候，两个人能力差不多，你同事熟悉客户，你就要当陪衬，突出他的存在，不要瞎出风头，还容易得反效果。

刚到A公司的时候，我们到了物流部找到了蒋经理，当时蒋经理比较忙，我还怕他把我们轰出去呢，而蒋经理他刚开始和我们说话的时候，也显示出有一点不耐烦，问了一句，你们是厂家吗？你们是生产什么的？到了这里，我相信大家都会楞一下，然后找话来掩盖什么，但是老大说了一句几乎不是回答的回答“我们有非常好的冷库监控系统…..”（具体就不太记得了），具体说什么不重要，重要的是，要想到，客户问你这句话是什么意思！
他是想借此来贬低我们也好，借话来赶走我们也好，这就是他的想法，因为客户肯定会对我们有一定的了解的，否则他不会问这个问题的。

而我们则要突出我们的优势，不要被客户的语言拖住了思路，顺着他的思路走。

而老大事后，也说了，要跟客户灌输一个理念，就是库板的厂家，他们最多对库板有比较深得研究，但是他们也一样要去找人买压缩机，卖压缩机的一样要找人买库板，而我们可以找到最好的库板供应商，压缩机供应商，而且我们能够出最好的，整个冷库的方案，因为我们是专业做冷库的，不会被太多的其他事情分散了精力。

这里，我学到了第三件事情，不要被客户牵着思路走，要打破客户固有思维，灌输一种对我们有利的思路进去，不然，会被客户绕晕的。

而后我们下去参观A的冷库，蒋经理介绍了他们公司的几个冷库。

当他说到他们公司有几
个冷库是十几年前建的时候，我就在想，“那可不可以要他们装我们的冷库，更新换代呢？”不过因为吸取了在B公司的教训，我并没有做声。

当时我也是很认真的挺他们的谈话，但，我很快发现，我几乎找不到什么话题和蒋经理谈，而老大却一直浩浩不断的跟蒋经理的谈。

这我又学到了第四件事，和客户谈话的时候，思路一定要清晰，一定要知道自己在说什么和客户想要知道什么，不然很容易冷场的。

刚才说到我一直想向蒋经理推荐我们的冷库，希望他能把他们用了十几年的冷库给换了，但是令我着急的是，老大一直没有提这件事，她从冷库的年限，一直聊到冷库压缩机的维修问题，蒋经理也说，如果他们的冷库坏了，他们可以直接找本地的冷库商维修，一般也就是一天左右的时间，就算换压缩机，也就是两天左右的时间而已，而他们冷库里面的货物，完全可以在35、36度高温下储存7至8天。

其实，这个时候，我还是没有放弃要他们换冷库的念头，我很奇怪，为什么老大一直不跟他推荐我们的冷库呢？这我一直没有想明白。

老大到后来，就开始对蒋经理推荐我们的冷库维保服务，理由是可以帮他们公司省电。

到最后，蒋经理笑了，不过，他也说了，这件事他没有决定权，他也要向上面打报告。

老大出来后，我把心中的疑惑跟老大说了，老大说“你有没有留意到，他连换压缩机都肯了，你要他换冷库，他当然是不肯啦！”
在这里，我学到了第五件事，对客户说的每一句话都要认真分析，虽然客户可能没有意识到他说了些什么，但是我们一定要仔细分析，客户说的每一句后面的意思，这样可以制定相应的销售策略。

从A公司出来，我们又去了C公司，我们见到了物流部的叶部长，叶部长对我们的到来，表现得比较冷淡，但是，他也带我们参观了他们其中一个冷库。

在途中，老大一直和叶部长聊，由于叶部长说话的声音比较小，我跟在后面听不太清，隐隐约约听到，老大在介绍我们的冷库材料，叶部长问了一句，你们现在用的库板是什么材料？我们当然说，主要是聚氨酯啦，也有现场发泡的，保温效果非常好。

谁知道叶部长很拽的说了一句“聚氨酯？我们很久以前就不用了！”其实我对冷库库板材料不是太过了解，还以为C公司真的那么牛，不过后来，出去了之后，老大就说，那个叶部长在吹牛。

不过这是后话了。

因为我们公司在冷库这一块，最出色的就是它的监控系统了，叶部长带我们去了他们的冷库之后，也大略的介绍了他们使用的监控系统，给我的感觉就是，和我们的系统不相上下。

最后，我们在即将结束拜访的时候，递给叶部长我们公司的彩页，叶部长也表示，他们有很多客户也有这样的需要，有机会会给我们介绍。

出来之后，老大就给我分析了，这个叶部长不可能是真正的冷库负责人，不过他肯定知道是谁负责。

而且，他最后说了一句非常意味深长的话：他们有很多客户也有这样的需要，有机会会给我们介绍。

如果是比较豪爽的人，他会说，我们有很多客户也有这样的需要，我会给你们介绍的，但是，他为什么要加个“有机会”这个词呢？这个就可圈可点了。

这里，我虽然没有学到新的东西，但是，也认识到，丰富的客户交流经验，和客户交流的时候可以得出很多不一样的东西。

最后，我们回到了B公司。

等到了大伙差不多要走了的时候，因为我们要把剩余的工具搬出B公司公司，所以，我们就要找胡经理签出入证明。

我找了很久都找不到人。

最后，到了胡经理的办公室，见到一个年轻的女孩子，我就过去问她，知不知道胡经理在什么地方，我们找他有事。

那个女孩子很热情的招待了我，并表示马上帮我联系胡经理。

但是，意外发生了，在她打通电话，说的第一句话，我就愣住了。

“爹哋啊！……”
这里，我又学到了一件事，在客户那里，多转转是有好处的，说不定什么时候就体现出来了。

就好像这个“爹哋啊！”，虽然现在没有什么用处，但是，难保在别的公司，另外一个“爹哋啊！”会产生意想不到的效果。